“ハーバード流交渉術” に記載されている交渉時のポイントをまとめています。 ブログ記事は以下↓ http://bijikin.blog.fc2.com/blog-entry-10.html

1. “ハーバード流交渉術”
で交渉時のポイントを頭に入れる
ビジネス筋力トレーニング

2. 目次
今回の対象
目的
交渉のパターン
交渉時に頭に入れておくポイント
人：相手の立場で考える
人：その他のポイント
利害：相手の利害を理解するには
選択肢：選択肢をたくさん出す
基準：公平な基準を出す
その他本書に載っているケース
トレーニング
文献情報

3. 今回の対象
今回の対象は交渉力。全体像の資料へのリンクはこちら

4. 目的
この本を読むことによって目指すゴール
• 交渉に必要な基本的な基準を頭に入れ、常に意識できるよう
にする。

5. 交渉のパターン
ソフト型・ハード型ではないお互い満足できる交渉をする
ソフト型
ハード型
• 個人的な対立を避けるために、合意
• どんな状況でも極端な立場をより強
のために進んで譲歩
• 結局利用されいやな気分になる
情に維持する方が得と考える
• 当人も相手も消耗してしまい、関係
も悪化する
おなかすいてるな
らたべていいよー
（食べたいけど）
食べさせてくれな
いとあの件バラす
けども？？
原則立脚型
• 双方の利点に焦点を合わせ、できるだけ共通の利益を見出し、利害が衝突する場合
にはどちらの意志からも独立した公正な基準で結論を出す
ぼく皮が好き！
おれ肉が好き！

6. 交渉時に頭に入れておくポイント
交渉に必要なポイントは以下の4つで、簡単にいうと
人を責めずに利害関係のみに着目し、選択肢をできるだけたくさ
ん出して、公平な基準で判断する
人
• 認識の問題・感情の問題・意思疎通の問題を解決する
利害
• お互いの利害を考える。二者択一ではなく共通の利益を考える。
選択肢
• お互いの利害を元にできるだけたくさんの選択肢を出す
基準
• お互いが納得できる基準で判断する。検討と決定を分ける。

7. 人：相手の立場で考える
人に関してまず重要なポイントは相手の立場で考えること。
交渉において客観的事実は大して役に立たず、相手がその事実を
どうとらえているのかがダイジ
子：本がたくさん積
んであって読むもの
いっぱいでワクワク
母：なんて汚い部屋。
あとで片付けちゃお
う
客観的事実：
部屋に8冊の本が積んである

8. 人：その他のポイント
その他人に関して重要なポイントは以下。詳細は本書を見てくだ
さい。
人の顔を立てる
• 交渉に負けて帰った時にできるいい言い訳までつくってあげる。
相手の話を十分理解する
• 相手の話をしっかり聞く。あなたが言っているのはこういうことですか？などと確
認する。
• 理解するのと同意するのは別
“私”を主語にして話す
• 相手のことに対して何か意見をする際に、「あなたは人種差別者だ！」というので
はなく「私は差別待遇を受けてる感じがします」という。あなたはというと相手は
怒り出すが、私はというとそれは否定ができない
相手を検討過程に参加させる。
• ややこしい人ほど最初から巻き込む。できれば解決案はその人の発案ですとお膳立
てしてあげるくらいが理想

9. 利害：相手の利害を理解するには
対立している二者択一の利害関係ではなく、共通する利害を探す
ぼく皮が好き！
おれ肉が好き！
そう簡単にもいかないので・・
• 「なぜ相手がそう主張するのか」を問う
• 「相手の主張も一理ある」と考える

10. 選択肢：選択肢をたくさん出す
ブレインストーミングなどを行うことで、選択肢をできるだけた
くさん出すことが重要
合意案の範囲を変えてみる
• 小さくて処理しやすい単位に細分化する
• 範囲を減らす・期間を区切る等
異なるレベルの合意を用意
• 要求の度合いを下げることで対応する
する
• 絶対的なものを条件付きにするなど
いくつかの利害を上げて相
手に選ばせる
• 自分がどれでもよいと思っている案を提示して
選んでもらう
• 共通の利益をみつけやすい

11. 基準：公平な基準を出す
交渉の際に決定が公平に行われるように、どのように決めるのが
公平な基準かを事前に考えておく
一人がケーキを切り、もう一方が選ぶ

12. その他本書に載っているケース
本書が重点的に説明しているのは交渉における基本的な考え方。
ただし後半には具体的にこういうケースはどうするのかも記載さ
れている。
• 相手の方がつよかったらどうするのか
• 相手が話に乗って来なかったらどうするのか
• 相手が汚い手口を使って来たらどうするのか
など

13. 身につけるためのトレーニング
交渉のスタートはまずは人なので、まず基準の中の人の部分だけ
でも意識しましょう。
定常的にやること
相手の立場に立って、相手が求めているものを理解する。
わからなければ確認する。

14. 文献情報
題名:ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) [文庫]
著者:ロジャー フィッシャー (著), ウィリアム ユー
リー (著), 金山 宣夫 (翻訳), 浅井 和子 (翻訳)
文庫: 250ページ
出版社: 三笠書房 (1989/12/19)

15. ブログへのリンクはこちら
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