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The New Shopper Journey - Mobile Marketing Day

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The New Shopper Journey - Mobile Marketing Day

  1. 1. The New Shopper Journey Cómo utilizan el móvil las marcas de gran consumo para influir en la decisión de compra en el momento de la verdad.
  2. 2. The New Shopper Journey Cómo utilizan el móvil las marcas de gran consumo para influir en la decisión de compra en el momento de la verdad.
  3. 3. @betobetico El 30% de vosotros os dormiréis durante mi conferencia... Se dormirán Se irán Impuestos Ir al dentista Trabajar en Sábado Participarán Fuente: Presentation.io
  4. 4. @betobetico ...no trataré que sea más amena... Fuente: Presentation.io Se dormirán Se irán Impuestos Ir al dentista Trabajar en Sábado Participarán
  5. 5. @betobetico ...pero por lo menos más participativa. Fuente: Presentation.io @betobetico #MMKTD
  6. 6. @betobetico The New Shopper Journey • El retail no está muerto, sólo evolucionando • De las 4P’s a las 4E’s • ¿Cómo la tecnología juega un papel importante en la publicidad? • El móvil y la tecnología • 5 hechos que indican que existe un nuevo shopper journey • 20 Tendencias de Mobile Shopper • ¿Cómo satisfacer las expectativas del comprador?
  7. 7. @betobetico The New Shopper Journey • El retail no está muerto, sólo evolucionando • De las 4P’s a las 4E’s • ¿Cómo la tecnología juega un papel importante en la publicidad? • El móvil y la tecnología • 5 hechos que indican que existe un nuevo shopper journey • 20 Tendencias de Mobile Shopper • ¿Cómo satisfacer las expectativas del comprador?
  8. 8. El retail no está muerto, está evolucionando
  9. 9. @betobetico Los comerciantes hoy en día son plataformas de prescripción y los que tienen la relación con el cliente. Así mismo, la información comparativa le permite reaccionar ofreciendo opciones de marca propia o incluso controlar el impulso, precio y/o disponibilidad (en el momento de la verdad). Retail no está muerto, está evolucionando
  10. 10. El crecimiento del móvil como canal (de comercio) y como herramienta (de descubrimiento) Ejemplo: Amazon y Amazon Price Check @betobetico
  11. 11. Ejemplo: Walmart La intersección del offline y el online y cómo aquellos que aprovechan la omnicanalidad pueden apalancarse de las ventajas de ambos. @betobetico
  12. 12. El crecimiento de las redes sociales no ha sido aprovechado y sigue aún inexplorado por los actores más relevante del ecommerce. @betobetico
  13. 13. La naturaleza cambiante de los pagos y los programas de lealtad con nuevos proveedores y mecanismos emergiendo. Ejemplo: Square, Paypal, Shopkick @betobetico
  14. 14. Comprar habla tanto de entretenimiento como de adquisición. Permite a las personas construirse deseos y necesidades, al igual que satisfacerlas. @betobetico
  15. 15. La batalla de los comercios físicos puede ser dura, pero los supervivientes podrán hacer del hecho de comprar una experiencia más satisfactoria y posiblemente más rentable, tanto online como offline. @betobetico
  16. 16. Los retailers prescriben más de lo que nos pensamos... @betobetico
  17. 17. Primero fue el ROPO. Luego el Showrooming. Ahora el Showrooming inverso. Ejemplo: Caso Amazon y Office Depot @betobetico
  18. 18. @betobetico El retail en 5 años En los próximos 5 años, los consumidores experimentarán modelos de negocios completamente nuevos que usarán tanto las localidades físicas como las digitales para ofrecer experiencias de compras a sus compradores. Los retailers que puedan conseguir estas experiencias prosperarán.
  19. 19. @betobetico The New Shopper Journey • El retail no está muerto, sólo evolucionando • De las 4P’s a las 4E’s • ¿Cómo la tecnología juega un papel importante en la publicidad? • El móvil y la tecnología • 5 hechos que indican que existe un nuevo shopper journey • 20 Tendencias de Mobile Shopper • ¿Cómo satisfacer las expectativas del comprador? • Cupones Móviles • Mobile CRM
  20. 20. De las 4P’s a las 4E’s
  21. 21. @betobetico De las 4P’s a las 4E’s Product Experience Place Everyplace Price Exchange Promotion Evangelism Fuente: "The 4Ps are Out, The 4Es are In" By Brian Fetherstonhaugh (Ogilvy)
  22. 22. @betobetico De “Product” a “Experience” El marketing tradicional nos ha enseñado a mirar las características y las bondades del “producto”, conseguir un simple beneficio para el consumidor y promoverlo una y otra vez a nuestra audiencia. El primer paso es descubrir los Shopper Journey. ¿Sabes cómo tu cliente compra en tu categoría? ¿Sabes como influenciar sus compras y donde y cuando sus compras pasan? ¿Sabes que pasa después de la compra? Si no, no puedes entender el Shopper Journey y por ende no podrás saber donde enfocar tus esfuerzos de marketing. Product Experience Fuente: "The 4Ps are Out, The 4Es are In" By Brian Fetherstonhaugh (Ogilvy)
  23. 23. @betobetico De “Place” a “Everyplace” En el pasado, el comercio era la única plaza o lugar donde se realizaban las compras. Hoy el consumidor está en todas partes y compra no sólo en el comercio sino también en internet, a través de su teléfono móvil. Place Everyplace Fuente: "The 4Ps are Out, The 4Es are In" By Brian Fetherstonhaugh (Ogilvy)
  24. 24. @betobetico De “Price” a “Exchange” El “Precio” era simple: Yo te doy un producto, tu me das dinero, yo lo guardo en la caja y listo... Pero, hoy en día los comercios tienen que apreciar el valor de las cosas mas que el coste de las mismas. En particular, valorar que se necesita para que el consumidor nos de cosas tan importante como su atención, su engagement y su permiso. Price Exchange Fuente: "The 4Ps are Out, The 4Es are In" By Brian Fetherstonhaugh (Ogilvy)
  25. 25. @betobetico De “Promotion” a “Evangelism” En la historia del marketing, la “promoción” era suficiente para explotar el beneficio de un producto creativamente hasta tener un acercamiento ganador. ...pero cada vez mas, en un mundo cada vez más fragmentado, multicanal, vemos que se necesita un enfoque más potente - Evangelización. Crear una plataforma donde los clientes hablen de la marca y compartan su entusiasmo con otros... El éxito de la evangelización es el matrimonio entre la clásica persuasión del boca-a-oreja con las redes sociales. Promotion Evangelism Fuente: "The 4Ps are Out, The 4Es are In" By Brian Fetherstonhaugh (Ogilvy)
  26. 26. @betobetico The New Shopper Journey • El retail no está muerto, sólo evolucionando • De las 4P’s a las 4E’s • ¿Cómo la tecnología juega un papel importante en la publicidad? • El móvil y la tecnología • 5 hechos que indican que existe un nuevo shopper journey • 20 Tendencias de Mobile Shopper • ¿Cómo satisfacer las expectativas del comprador?
  27. 27. ¿Cómo la tecnología juega un papel importante en la publicidad?
  28. 28. No hay publicidad
  29. 29. si no hay interacción entre las marcas y los consumidores
  30. 30. El mundo ha cambiado...
  31. 31. El lenguaje ha cambiado
  32. 32. 2G
  33. 33. 3G
  34. 34. 4G
  35. 35. web 1.0
  36. 36. web 2.0
  37. 37. web 3.0
  38. 38. Las marcas necesitan conectar con sus consumidores...
  39. 39. ...para abrir diálogos.
  40. 40. La tecnología nos permite abrir diálogos.
  41. 41. para conectar marcas + consumidores fabricantes + compradores
  42. 42. ...pero, la tecnología es simplemente el habilitador.
  43. 43. Lo importante es enfocarse en la utilidad que trae la tecnología para el comprador.
  44. 44. @betobetico - Propuesta de Valor única. - Enfocada en los atributos del producto - Impulsado por la TV La Edad del Producto La Edad del Marketing La Edad de la Experiencia La Edad Utilitarista Tecnología - Venta de la propuesta a través de la emoción - Establecer una conexión emocional con el producto - Activación por el ordenador - Experiencia de usuario como propuesta de valor - Crea una experiencia consistente y atractiva para establecer confianza - Habilitado por Internet y las redes sociales. - Propuesta de valor de la utilidad - Crea interacciones en tiempo real, en cualquier momento y en todas partes. - Habilitado por el móvil y el contenido asociado. 60’s - 80’s 90’s 2000’s 2010’s
  45. 45. @betobetico El Móvil
  46. 46. El Móvil
  47. 47. ...está con nosotros
  48. 48. todo el tiempo
  49. 49. en todas partes
  50. 50. es un medio en si
  51. 51. y a la vez una herramienta de interacción
  52. 52. es lo primero que revisamos al despertarnos...
  53. 53. ...y lo último cuando vamos a la cama
  54. 54. Fuente: 2013 Spain Digital Future in Focus! @betobetico Fuente: 2013 Spain Digital Future in Focus - Comscore Penetración de Smartphone EU5
  55. 55. @betobetico The New Shopper Journey • El retail no está muerto, sólo evolucionando • De las 4P’s a las 4E’s • ¿Cómo la tecnología juega un papel importante en la publicidad? • El móvil y la tecnología • 5 hechos que indican que existe un nuevo shopper journey • Tendencias de Mobile Shopper • ¿Cómo satisfacer las expectativas del comprador?
  56. 56. @betobetico 5 hechos que indican que existe un nuevo shopper journey
  57. 57. @betobetico El Shopping Journey ya no es predecible • El Shopping Journey ya no es predecible, lineal o directo. El camino a la compra está muerto. Ahora existen muchos caminos para la compra.
  58. 58. @betobetico Los compradores cambian de decisión en el punto de venta • Un comprador preparado y que ha planificado su compra, puede cambiar de opinión en la tienda, después de acceder nueva información en su móvil. Los compradores ahora hacen su tarea de manera informal, ya que saben que cuentan con el móvil en el punto de venta.
  59. 59. @betobetico De la consideración a las compras casuales • Hay que estar preparado para interacciones casuales, menos preparadas y en tiempo real, de los consumidores. Si usted piensa que los compradores no están involucrados - piense de nuevo - puede que estén dispuestos a una experiencia de compra más atractiva de lo que se le ofrece en la actualidad.
  60. 60. @betobetico No todas las categorías se compran por igual con el móvil Comportamientos CORE: (1) Restaurantes - Buscador de tiendas, horarios, etc. (4) Restaurantes - Ordenar para buscar y pagar en la tienda (5) Ropa / Textil - Recibir cupones y notificaciones de venta (6) Ropa / Textil - Reunir ideas e información (11) Electrodomésticos - Buscar reseñas y ratings de productos (13) Electrodomésticos - Buscar información de productos (15) CPG - Buscar cupones y ofertas
  61. 61. @betobetico Oportunidad única para llegar a los compradores fuera de la tienda • Para mantener que el dinero fluya a través de sus cajas registradoras, los comercios deben volver a examinar la relación con el consumidor partir de cero y a través del lente de móvil. ! • La oportunidad nunca ha sido mejor y tan crítica para los comerciantes de ampliar su relación con los compradores, fuera de la tienda y de los fabricantes para crear plataformas que permitan vender sus productos a los clientes.
  62. 62. @betobetico The New Shopper Journey • El retail no está muerto, sólo evolucionando • De las 4P’s a las 4E’s • ¿Cómo la tecnología juega un papel importante en la publicidad? • El móvil y la tecnología • 5 hechos que indican que existe un nuevo shopper journey • Tendencias de Mobile Shopper • ¿Cómo satisfacer las expectativas del comprador? • Cupones Móviles • Mobile CRM
  63. 63. @betobetico Ejemplos de las tendencias 
 del Mobile Shopper
  64. 64. @betobetico “Nunca pienso en el futuro... llega demasiado pronto” Albert Einstein
  65. 65. @betobetico TV SPOT RECOGNITIONAPLICACIÓN QUE RECONOCE LOS SPOTS DE TV Y REALIZA ACCIONES @betobetico
  66. 66. @betobetico GROUPON NOWOFERTAS TIPO GROUPON EN TIEMPO REAL Y GEOLOCALIZADAS @betobetico
  67. 67. @betobetico SHOPKICKAPLICACIÓN DE LEALTAD BASADA EN GEOLOCALIZACIÓN @betobetico
  68. 68. @betobetico APPLE STOREAPLICACIÓN QUE CAMBIA SEGÚN SI EL COMPRADOR ESTÁ DENTRO O FUERA DE LA TIENDA @betobetico
  69. 69. @betobetico AISLE411 SHOPPING AIDAPLICACIÓN DE SMARTPHONE QUE UBICA LOS PRODUCTOS EN LOS ANAQUELES @betobetico
  70. 70. @betobetico BACKSTAGE PASS DE MACY’STIPS DE CELEBRIDADES VIA CÓDIGOS QR EN ETIQUETAS PARA MEJORAR LA EXPERIENCIA DENTRO DE LA TIENDA. @betobetico
  71. 71. @betobetico NEIMAN MARCUSAPLICACIÓN DE GEOLOCALIZACIÓN QUE PROVEE A LOS EMPLEADOS DE NEIMAN MARCUS CON LAS PREFERENCIAS DE CLIENTES @betobetico
  72. 72. @betobetico PASSBOOK DE TARGETCUPONES DE TARGET EN EL PASSBOOK DE APPLE @betobetico
  73. 73. @betobetico NETPLENISHAPLICACIÓN QUE DEJA QUE LOS COMERCIOS COMPITAN PARA DAR EL MEJOR PRECIO @betobetico
  74. 74. @betobetico PRODUCT RECOGNITIONAPLICACIÓN QUE RECONOCE LOS PRODUCTOS SIN NECESIDAD DE CÓDIGOS QR @betobetico
  75. 75. @betobetico CELLFIREDESCUENTOS QUE VAN DIRECTO AL PROGRAMA DE LEALTAD DEL SUPERMERCADO
  76. 76. “El futuro ya está aquí... 
 lo único es que no está bien distribuido” William Gibson Escritor
  77. 77. @betobetico The New Shopper Journey • El retail no está muerto, sólo evolucionando • De las 4P’s a las 4E’s • ¿Cómo la tecnología juega un papel importante en la publicidad? • El móvil y la tecnología • 5 hechos que indican que existe un nuevo shopper journey • Tendencias de Mobile Shopper • ¿Cómo satisfacer las expectativas del comprador?
  78. 78. @betobetico ¿Cómo satisfacer las expectativas del comprador?
  79. 79. @betobetico Expectativas del Consumidor Móvil • Sofisticación basada en el conocimiento personal • Preparado para cambiar información por una mejor experiencia • Acceso inmediato al conocimiento • Tomar ventaja de la tecnología • Quiere obtener la mejor oferta o el mejor deal. • Inmediatez
  80. 80. @betobetico Proceso de Venta ≠ Proceso de Compra Compradores Proceso de Compra Ventas potenciales Compradores Potenciales Herramientas de Venta Herramientas de Compra
  81. 81. @betobetico ¿Qué tienen que hacer los fabricantes? • Controlar la relación con los compradores en el momento de la verdad. • Tener plataformas que puedan incentivar el consumo a distintas plataformas (on y offline). • Mejorar el conocimiento que tienen de los usuarios creando plataformas que hablen de la marca y no marcas que le hablen a los consumidores. (Owned Media) • Propuesta de valor basada en la utilidad.
  82. 82. @betobetico • Incentivos / Precios / Experiencias • Controlar la relación • Crear plataformas ! • Conocimiento del usuario / de su entorno / de su contexto / de su localización • Mejorar la propuesta de valor • Publicidad como un servicio contextual ¿Qué tienen que hacer los fabricantes?
  83. 83. GRACIAS! Alberto Benbunan | Fundador y Director General | alberto@mobiledreams.mobi
  84. 84. @betobetico Créditos y Fuentes [1] A mobile shopper research study por Leo Burnett & Arc Worldwide (2011) [2] The New Mobile Shopper U.S. Research por Ogilvy & Mather (26 de Abril de 2011) [3] IV Estudio sobre Mobile Marketing por la IAB España (Septiembre de 2012) [4] Blog Post: "FOR U.S. CONSUMERS, DIFFERENT STORES MEAN DIFFERENT SMARTPHONE SHOPPING BEHAVIOUR" - http:// www.nielsen.com/us/en/newswire/2012/for-u-s-consumers-different-stores-mean-different-smartphone-shopping-behavior.html - (14 de Mayo de 2012) [5] Blog Post: "The Rise of the App & Mortar Economy" - http://blog.flurry.com/bid/93560/The-Rise-of-the-App-Mortar-Economy - (25 de Enero 2013). [6] "The 4Ps are Out, The 4Es are In" By Brian Fetherstonhaugh (Ogilvy) - http://www.ogilvy.com/On-Our-Minds/Articles/the_4E_-are_in.aspx [7] Nielsen Global Survey of Digital's Influence on Grocery Shopping - Nielsen - (Q1 2012) [8] Spain Digital Future in Focus 2013 - http://mdf.ms/1hGnyAW

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