2. MIEUX COMPRENDRE LES RESEAUX
► Sommaire
►Une entreprise vétérinaire à réinventer?
Etudes prospectives
Analyse SWOT de la profession
►Réseau : du regroupement à la franchise
Concentration
Rationalisation
Expansion
Franchise
Joint-venture
Joint venture
Intégration financière
2
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3. VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER…
Source D. Bechu: Etude quanti, décembre 2008-avril 2009, Perception de la profession vétérinaire française
face aux enjeux européens d libé li ti
f j é de libéralisation d marché d bi
du hé des biens et d services
t des i
43,3% 32,8% 23,9%
SCP
50,0% 43,8% 6,3%
S DF Défavorable
Neutre
F avorable
12,5% 37,5% 50,0%
SEL
28,0% 44,0% 28,0%
Autres
Khi2 / Structure = significatif avec perception opportunité + marquée pour les répondants travaillant dans des structures de type SEL
é é é
3
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4. VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER…
D’après source : XERFI Code NAF : 85.2Z - Vétérinaires. Analyse et tendances du marché –
Prévisions 2008 – Forces en présence.
p
4
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5. VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER…
Source OMPL du 09/09/2010 – Portrait statistique et prospectif de la branche des vétérinaires
Scénario 1: croissance faible
Préconisation
la segmentation : compétences, spécialisations, expertise
Valorisation d
V l i ti des actes
t
MANAGEMENT (en particulier le marketing, différenciation des services)
Scénario 2: Réseaux et ouverture capital
Préconisation
DPE, COMMUNICATION DIFFERENCIEE, MIX-MARKETING
Culture ENTREPRENEURIALE
Perte di t ib ti
P t distribution du médicament
d édi t
5
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7. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
Facteurs-clés
des évolutions nécessaires
à l profession vétérinaire
la f i été i i FORCES FAIBLESSES
Comment surmonter ces
Comment utiliser ces FORCES
FAIBLESSES qui m'empêchent
OPPORTUNITES pour prendre avantage
de prendre avantage
de ces OPPORTUNITES ?
de ces OPPORTUNITES ?
Comment surmonter ces
Comment utiliser ces FORCES
FAIBLESSES qui pourraient
pour réduire l'impact
MENACES transformer ces MENACES
de ces MENACES ?
en réalité ?
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7
8. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FORCES
1. La Liberté
• de son organisation (disponibilité, investissement)
mais:
- exigence clients (24h/24, domicile…)
- nécessité plateaux techniques
• dans le choix de ses RH, de ses associés
mais:
- pb recrutement / motivation salariés
- pb rentabilité mésententes fréquentes
p q
- entre associés
8
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9. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FORCES
2. Le maillage territoire (nb mais petites)
• proximité appréciée par les clients
mais:
- nb petites structures limites ds leur développement
3. Véto
3 "Véto de famille" = reconnaissance
famille
• travail en solo= service personnalisé apprécié
mais:
- contraintes d'une clientèle personnalisée
9
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10. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
1. L'isolement professionnel
• sur le plan du management (gestion, investissement)
• sur le plan scientifique
- syndrome de la tour d'ivoire
- continuité de soins (R242-48) difficile
• sur le plan formation continue
- 43,6% sans recyclage (SV 2007, n° 1282 – Analyse de l’avenir
- des professions libérales)
• sur le plan familial et personnel
- congés, disponibilité personnelle
10
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11. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
2. Matériel ++ mais peu rentabilisé
• Droit: obligation de moyens/compétences
- matériel suffisant et bon état
- formation adaptée
- niveau d'équipement: cabinet/clinique/CHV
• Clients: informations ++ (médias, internet)
- course à l'équipement
l équipement
Résultat:
du matériel peu rentable en raison de trop petites structures
11
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12. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
% vétos Prix moyen Seuil rentabilité moyen
(Econovet) équipement par semaine
Radio 97% 38 k€ 9
Echo 69% 35 k€ 7
Gazeuse 65% 17 k€ 5
Endoscope 22% 28 k€ 6
Analyseur
y 90% 13 k€ 12
12
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13. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
3. Perte de la notion entrepreneuriale
Période 1996-2010:
• nb vétérinaires : + 48%
• vétos salariés : + 320%
• féminisation : + 95%
1459 4511
# 40% de salariés vétérinaires
2657 1247
1091 2604
dont 7/10 sont des femmes
509 704
13
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14. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
4. Trop de TPME et isolées
• 6.157 structures (cabinet, clinique, CHV: 9.788 libéraux)
4%
- 58% à 1 seul véto
4 ass et +
- 42% à plusieurs associés
12%
3 ass
1 ass 58%
• 33% n'emploie aucune ASV
26% 2 ass
14
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15. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
6/10 à 1 seul véto, 3/10 sans ASV
►c'est l'offre qui stimule la demande (et non l'inverse)
►petite entreprise = offre fragmentée
►offre fragmentée = frein au développement économique
- cf évolution de la rurale / industrielle
- cf évolution médecine humaine: généraliste / spécialiste
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16. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES FAIBLESSES
5. Réponse pas tjrs adaptée à la demande
Attente commune des clients en France, GB et Italie:
1
1- accès à des consultations spécialisées
2- plateau technique élaboré et à la pointe
3- disponibilité 24H/24
4- service rapide et sans attente
5- salles d'attentes séparées voire individuelles
6- des structures à personnel nombreux
Source: E
S Enquête T l N l
êt Taylor Nelson – B
Besoins et attentes d clients,1997
i t tt t des li t 1997
16
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17. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES MENACES
1. Concurrence externe : para-vétos
• des "para-vétos" pour répondre à l'absence véto
- comportementalistes canins
- ostéopathes
- kinésithérapeutes
- physiothérapeutes
17
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18. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES MENACES
1. Concurrence externe : commerçants
• une activité commerciale sans logique et sans armes:
- "Toute activité commerciale est interdite …" (Art R 242-62)
Toute R.
- Aliments: 16% et OTC: 8%
- concurrence ++ : pharmacie, petshop, jardinerie
- véto : pas de formation commerciale
• petite structure= petites remises
• peu de fournisseurs = dépendance
18
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19. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES MENACES
2. Concurrence interne à la profession
• petites structures conc rrents et non confrères
str ct res concurrents
- prix psychologique, prix concurrence
- positionnement "au moins cher"
- cercle vicieux du nb actes à faible marge
• élargissement de la disponibilité
• actes à perte
• démotivation
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20. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES MENACES
2. Concurrence interne à la profession
• Vétos de formation étrangère en forte progression
g p g
- 24% des praticiens
- 46% des inscriptions à l’Ordre
l Ordre
3. Revenus en baisse (surtout pour les canins)
• sous rentabilisation du plateau technique
• non revalorisation des actes au fil des années
• Conséquences : R
C é Rapport Bé éfi /R
t Bénéfice/Recettes d 25% (AGAPS)
tt de
Revenu moyen qui stagne
médiane revenus canins avt IRPP : 4.274€/mois
(25% < 1.500€ /m et 25%>11.200€/m)
20
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21. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES OPPORTUNITES
1. Développement de spécialisations
• Objectifs : services client + reconnaissance véto
• Moyens :
- Création de plateaux techniques sophistiqués
- Mise en place de réseaux de référés
p
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22. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
LES OPPORTUNITES
2. Le regroupement
• observation: évolution de la profession
- salariat : 40%
- féminisation : 56% mais ENV: 85%
- paupérisation: 28% exercent encore seuls
Vétos mixtes: 1985: 1,6 véto EPT Bén.: 48 k€/véto
2005: 4,2 véto EPT Bén.: 84 k€/véto
en se regroupant, les vétos mixtes se sont enrichis
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23. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT
SYNTHESE
S S
► une diminution des installations
► de + en + équipées (faible profitabilité)
► une augmentation du salariat
► féminisation galopante
► diplômes étrangers
► p p
paupérisation croissante
► grand nb de petites entreprises
► absence de culture entrepreneuriale
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24. LES RESEAUX VETERINAIRES : du regroupement à la
franchise
2 INTERETS
1. Rationalisation et optimisation du fonctionnement
• Economie d'échelle
- achats, ventes, RH, management
• Rationalisation de services
- Informatisation, communication clientèle
• Regroupement de plateaux techniques
• Augmentation de la capacité d'investissement
g p
• RH: mutualisation, échange, partage
Augmentation du revenu disponible
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25. LES RESEAUX VETERINAIRES : du regroupement à la
franchise
2 INTERETS
2. Réponse à des besoins sociétaux
• Exigences croissantes de la clientèle
- Compétences multiples, disponibilité, plateaux techniques
• Recherche de + de temps libre
• Permet de maintenir un maillage et éviter la désertification des
territoires ruraux
Rééquilibrage professionnel / privé
Accès à la formation et au temps libre
p
Accès facilité à la notion de chef d’entreprise
25
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26. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION
► 1 structure centrale
t t t l
CONCENTRATION en B to B (coordination,
organisation + plateaux
techniques élaborés)
► Satellites autonomes
► Structuration réticulaire
opérationnelle
► Commerce indépendant
organisé
26
27. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION
CONCENTRATION
► Sur la base de techniques de coopération sociétaire ou
contractuelle (mise en commun de moyens humains et financiers
partagés, centralisés sur une plate-forme commune spécialisée, chacun
gardant sa structure généralise d proximité autonome)
d t t t é é li de i ité t )
► Sur la base de techniques patrimoniales et/ou financières
(par ex. SPFPL – Reversement de management fees des filles à la société
mère en contreparties de mutualisation des moyens mais aussi des risques )
► Les ressources sont mutualisées, les politiques sont
communes (achats, opérations commerciales, services…)
27
28. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION
CONCENTRATION
Positionnement VA+
P iti t VA
Goddard Veterinary Group
3 hôpitaux 1 laboratoire
hôpitaux, laboratoire,
35 structures satellites
Positionnement Prix b
P iti t P i bas
Budget Vets
Pet Vaccination Clinic
28
29. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION
C
Caractéristiques
té i ti
Création 1952
Constitution: GVG
- 27 satellites: 1 véto salarié, 2-3 nurses
- 3 CHV 1 l b
CHV, labo
- 1 structure centrale: stratégie, management
www.goddardvetgroup.co.uk 29
30. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION
Caractéristiques
Création 1997, Dr Walker
Constitution:
- satellites: 1 véto salarié, 5 nurses (délégation +++)
- 1 structure centrale: stratégie, management
s uc u e ce a e s a ég e, a age e
www.petvaccinationclinic.com 30
31. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION
► Coopération étendue
RATIONALISATION basée sur confiance
contractualisée
► Réseaux de compétences
Medivet (Service client +)
)
37 cliniques
V t
Vetersalud (S
l d (Service client +)
i li t
28 cliniques
Vetsnow (Urgences)
35 cliniques
31
32. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION
RATIONALISATION
► Sur la base du concept des Supply Chain Management
(rationalisation des coûts/qualité/disponibilité afin d’optimiser les structures
sans desservir le client)
► Modèle qui peut permettre un réduction de 30% des coûts
(adaptation des investissements et services en complémentarité avec
l ensemble
l’ensemble du groupe)
► Système de correspondance circulaire avec accueil,
enseigne…standardisés
i t d di é
32
33. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION
Caractéristiques
Création 2002
Constitution:
- 37 cliniques
- 300 personnes
pe so es
- Mise en commun de compétences circulaires
www.medivet.co.uk 33
34. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION
Tentatives françaises
MerryVETS
Mon Véto
Happy Vet…
34
35. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
► 1 Société Mère principale
EXPANSION
(coordination, organisation, Mgt)
► Satellites avec intégration
verticale de moyens
► 3 schémas expansifs
Franchise
Joint-venture
Intégration financière
35
36. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
► I té
Intégration verticale d
ti ti l de
EXPANSION moyens
Franchise
Easy+Vets (8 structures Bas prix)
Nexo (27 structures VA+)
Joint venture
Vets4Pets (89 structures)
Companion Care (animaleries)
Intégration financière
CVS (128 cliniques, 3 labos)
VCA (435 cliniques, 1 labo)
Banfield (617 hôpitaux +
pet-shop)
36
37. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
LA FRANCHISE
►Collaboration entre:
- Franchiseur:
concept, savoir-faire, marque forte, communication++
-F
Franchisés:
hi é
outil et forces de travail pour exploiter le concept
►Le franchiseur se rémunère au % des ventes du
franchisé
37
38. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
LA FRANCHISE
►Easy+vets (GB)
Créé en 2000
Activité stérilisation, vaccination
L
Low cost
t
►Nexo (Esp)
Créé en 1999
Activité VA+
29 cliniques sur tte l’Espagne 38
39. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
LA JOINT VENTURE
►Alliance technologique et/ou financière entre 2 entreprises
sur un projet déterminé (co-entreprise) :
- 1 identité forte + savoir-faire managérial :
concept, marque forte, communication++
- Véto garde sa liberté de pratique (sf politique de référencement et
achat produits)
- Investissement de base financé bi-partite
►Le été i i
►L vétérinaire se rémunère sur l bé éfi
é è les bénéfices et
t
une partie des dividendes 39
40. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
LA JOINT VENTURE
►V t 4P t (GB)
►Vets Pets
Créé en 2001 par Watson
89 sites (1000 personnes)
Vets4Pets : infrastructure clé en main + personnels / Véto : 450 K€
Vets4Pets : expertise gestion, Mgt / Véto : expertise médicale
40
41. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
INTEGRATION FINANCIERE
►Un groupe financier fait l'achat de cliniques et cabinets
►Les praticiens sont salariés de ce groupe
►Le médical aux vétos / Le management aux financiers
41
42. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
INTEGRATION FINANCIERE
►CVS ( )
(GB)
Créé en 1999
F d d’i
Fonds d’investissement (Sovereign Capital Partners)
ti t
45 groupes de cliniques (128 sites) + 3 labos
1214 personnes
Critères d’achat : 750 k€, 4 vétos, zone urbaine, parking
, , ,p g
42
43. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
INTEGRATION FINANCIERE
►VCA (USA)
( )
Créé en 1986
435 structures d
t t dans 38 ét t
états
1 laboratoire d’analyse
Plus de 1600 vétérinaires dont 130 spécialistes certifiés d’un
g
College américain
Clinique type recherchée par VCA dégage plus de
1 millions de $ d chiffre d’ ff i
illi d de hiff d’affaires et comprend au moins 3
t d i
vétérinaires à plein temps. 43
44. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
INTEGRATION FINANCIERE
►Banfield (USA)
( )
Créé en 1980
617 hô it
hôpitaux + d P t
des Petsmart adossés
t d é
+ de 7000 personnes
44
45. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION
INTEGRATION FINANCIERE
Résultats (ex: VCA, source AVMA 2007)
revenu d'un
VCA Véto indépendant
spécialiste
Revenu Véto An 1 87.000 € 57.000 €
Revenu Véto An 5 115.000 € 75.000 €
+53%
45
47. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX
FACTEURS LIMITANTS EN FRANCE
►Rapports entre vétos (concurrents/confrères)
►Déficit chronique de la culture d’entreprise
►Limitation capacités d’investissement
►Réglementation ordinale
« Les structures vétérinaires qui s’engageraient dans des regroupements sans
q g g g p
vision stratégique claire, sans services identifiés comme attendus de leurs
clients et différenciés de leurs concurrents directs, comme des adeptes de la
voie médiane, risquent fort de s’enliser. Elles ne sauraient y trouver de valeur
q
cohérente dans l’acquisition d’une position durable assise sur le développement et la
réussite. »
47