Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Quản Trị Bán Hàng Điện Máy Tại Công Ty

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0909 232 620
TẢI FLIE TÀI LIỆU – BAOCAOTHUCTAP.NET
TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIA ĐỊNH
KHỐI KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐIỆN MÁY TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THIÊN NAM HÒA
TP HCM, 1.2023
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn các Thầy Cô trường Trường Đại Học
Gia Định đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức quý báu. Đặc biệt em rất cảm ơn Cô
Lương Qúy Ngọc là người hướng dẫn góp ý để em hoàn thành bài báo cáo thực tập
này.

Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn Ban Tổng giám đốc cùng toàn thể cán
bộ công nhân viên của công ty Thiên Nam Hòa đã giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận
lợi giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo này. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn các
anh chị ở phòng nhân sự đã tận tình chỉ giúp em tìm hiểu thực tế về công tác nhân sự
tại công ty cũng như hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian tìm hiểu thực tế tại công ty
em đã từng bước trang bị kiến thức và học hỏi kinh nghiệm cho bản thân để làm việc
vững vàng hơn trong chuyên môn nghề nghiệp sau này.
Cuối cùng, với lòng quý trọng và biết ơn sâu sắc em xin kính chúc Cô dồi dào
sức khỏe và thành đạt hơn nữa trong sự nghiệp, chúc Thiên Nam Hòa ngày càng phát
triển lớn mạnh trong lĩnh vực kinh doanh.

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
1. VỀ Ý THỨC KỶ LUẬT VÀ THÁI ĐỘ ĐỐI VỚI CÔNG VIỆC TRONG QUÁ
TRÌNH THỰC TẬP
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
2. VỀ MỨC ĐỘ AM HIỂU CHUYÊN MÔN (NẮM VỮNG LÝ THUYẾT VÀ
VẬN DỤNG VÀO THỰC TẾ ĐỂ PHÂN TÍCH GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ)
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
3. ĐÁNH GIÁ CHUNG
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
NGÀY THÁNG NĂM 2023
NGƯỜI NHẬN XÉT

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
1. VỀ Ý THỨC KỶ LUẬT VÀ THÁI ĐỘ ĐỐI VỚI CÔNG
VIỆCTRONG QUÁ TRÌNH THỰC TẬP:
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
2. VỀ NỘI DUNG CHUYÊN MÔN:
- XÁC ĐỊNH RÕ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………….
- KHẢ NĂNG PHÂN TÍCH VÀ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
3. VỀ HÌNH THỨC TRÌNH BÀY :
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
4. ĐÁNH GIÁ CHUNG:
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
NGÀY ….THÁNG…… NĂM 2023
GVHD KÝ TÊN

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
THIÊN NAM HÒA .........................................................................................................3
1.1. Quá trình hình thành và quá trình phát triển ............................................................3
1.1.1. Quá trình hình thành..............................................................................................3
1.1.2.Giá trị cốt lõi...........................................................................................................6
1.1.3. Tầm nhìn và sứ mạng ............................................................................................6
1.2. Nhiệm vụ và quyền hạn............................................................................................7
1.2.1. Nhiệm vụ ...............................................................................................................7
1.2.2. Quyền hạn..............................................................................................................7
1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của Công ty.....................................................................8
1.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty ..................................................................................8
1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban.................................................................9
1.4. Nguồn lực của công ty............................................................................................11
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2015 – 2017) ......12
1.5.Định hướng phát triển..............................................................................................13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THIÊN NAM HÒA ........................................15
2.1.Cơ sở lý luận về quản trị hoạt động bán hàng.........................................................15
2.1.1.Một số khái niệm..................................................................................................15
2.1.1.1. Bán hàng...........................................................................................................15
2.1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng .............................................................................16
2.1.2.Vai trò của quản trị bán hàng ...............................................................................16
2.1.3.Các công việc của quản trị bán hàng....................................................................16
2.1.3.1.Xác định mục tiêu bán hàng .........................................................................16
2.1.3.2.Thiết lập chiến lược bán hàng ......................................................................17
2.1.3.3.Tổ chức lực lượng bán hàng.........................................................................17
2.1.3.4.Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng ..............................................18
2.1.3.5.Kiểm soát hoạt động bán hàng .....................................................................19

2.2. Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Thiên
Nam Hòa........................................................................................................................20
2.2.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng. ................................................................20
2.2.2. Hoạch định các kế hoạch Marketing bán hàng....................................................21
2.2.3. Các hình thức và dịch vụ khách hàng..................................................................23
2.2.4.Quy trình bán hàng ...............................................................................................24
2.2.4. Tổ chức và quản trị bán hàng tại Công ty ...........................................................25
2.2.4.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng.......................................................................25
2.2.4.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại......................................................26
2.2.4.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng ..............29
2.2.4.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng.............................31
2.2.4.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng....................................................32
2.2.4.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hang qua các chỉ tiêu ...........................33
2.3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ
Thiên Nam Hòa .............................................................................................................33
2.3.1. Những điểm mạnh ...............................................................................................33
2.3.2. Những điểm yếu ..................................................................................................34
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THIÊN NAM
HÒA...............................................................................................................................36
3.1. Phương hướng phát triển của Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Thiên
Nam Hòa........................................................................................................................36
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty...........................................................................36
3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty giai đoạn 2023 – 2020............................36
3.2. Phân tích SWOT.....................................................................................................37
3.3. Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần
Thương Mại và Dịch Vụ Thiên Nam Hòa..............ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
3.3.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng ........Error! Bookmark not defined.
3.3.2. Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý...Error! Bookmark not defined.

3.3.3. Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh Error! Bookmark
not defined.
3.3.4. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng............ Error!
Bookmark not defined.
3.3.5. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng.....Error! Bookmark
not defined.
KẾT LUẬN ..................................................ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.

DANH MỤC HÌNH ẢNH – BẢNG BIỂU
Hình 1.1. Trụ sở công ty..................................................................................................3
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức theo mô hình chức năng và cơ cấu quản lý của Công ty..........8
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất..........12
Hinh 2.1: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty......................................25
Bảng 2.1: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty.....................................27
Hinh 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty ....................................28
Bảng 2.2: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty.................................28
Bảng 2.4: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty...................................30
Bảng 2.5: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2015-2017 ................33

1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy
ra ngày một khốc liệt, công tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ, tay
nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn mới đủ khả năng đảm đương và hoàn
thành tốt nhiệm vụ. Đặc biệt, khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất
lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính
quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các doanh nghiệp chỉ chú trọng đào tạo các
nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó, cấp quản lý trung gian như quản trị bán hàng
thường không được quan tâm chú trọng đến.
Vì vậy, công tác quản trị bán hàng tại Công ty càng phải được chú trọng hơn
nữa, phải làm thế nào để vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ
thành một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng
và mục tiêu chung của Công ty và hạn chế cũng như loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại
trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty đóng vai trò hết sức quan trọng.
Với mong muốn được xây dựng và đóng góp những ý kiến để đưa ra những giải
pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, từ đó có thể củng cố và phát
triển hơn nữa về thị phần tại Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài “NÂNG CAO HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐIỆN MÁY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THIÊN NAM HÒA làm đề tài báo cáo tốt nghiệp của
mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thương Mại và
Dịch Vụ Thiên Nam Hòa để tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu
để khắc phục, hạn chế.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Các quá trình bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội
dung quản trị bán hàng ở Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Thiên Nam
Hòa
Phạm vi nghiên cứu: Trong giới hạn đề tài này chỉ nghiên cứu ở góc độ tại
Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Thiên Nam Hòa

2
4. Phương pháp nghiên cứu
Phân tích đánh giá thực trạng.
Dữ liệu trong phương pháp nghiên cứu định tính là dữ liệu thứ cấp được thu
thập từ các nghiên cứu trước đây và các báo cáo tại Công ty Cổ Phần Thương Mại và
Dịch Vụ Thiên Nam Hòa
Dữ liệu sau khi thu thập được sẽ phân tích thông qua phương pháp so sánh, mô
tả hệ thống và khái quát hóa.
5. Kết cấu của báo cáo
Bài báo cáo được trình bày trên 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Thiên Nam
Hòa
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thương mại
và dịch vụ Thiên Nam Hòa
Chương 3: Một số kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ
phần thương mại và dịch vụ Thiên Nam Hòa

3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH
VỤ THIÊN NAM HÒA
1.1. Quá trình hình thành và quá trình phát triển
1.1.1. Quá trình hình thành
Hình 1.1. Trụ sở công ty
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THIÊN NAM HÒA
 Địa chỉ: 277B Cách Mạng Tháng Tám, Phường 12, Quận 10, TP Hồ Chí
Minh
 Mã số thuế: 0302429934 (23/10/2001)
 Người ĐDPL: Nguyễn Trần Thảo Nguyên
 Ngày hoạt động: 15/11/2001
 Giấy phép kinh doanh: 0302429934
 Lĩnh vực: Bán lẻ đồ dùng khác cho gia đình
 Slogan: Thiên Hoà tiện ích cho mọi nhà
Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Thiên Nam Hòa (tiền thân là công ty
TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Thiên Nam Hòa) chính thức được thành lập và đi
vào hoạt động ngày 24/11/2001 với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là Điện máy –
Nội thất. Bắt đầu hoạt động từ một cửa hàng kinh doanh các mặt hàng điện – điện
tử - điện lạnh nhỏ tại Tp Hồ Chí Minh, đến nay Thiên Hòa đã phát triển thành
chuỗi hệ thống trung tâm Điện máy – Nội thất quy mô với 10 trung tâm lớn tiện
nghi thu hút đông đảo khách hàng đến tham quan và mua sắm.
Thiên Hòa đi vào hoạt động đã hơn 16 năm, với kinh nghiệm và uy tín ngày càng
được khẳng định theo thời gian bằng những thành tựu đáng kể như:

4
+ Năm 2007: Thiên Hòa vinh dự đón nhận cúp “Thương hiệu Việt được yêu
thích” do Báo Sài Gòn Giải Phóng tổ chức với vị trí đứng đầu trong lĩnh vực điện
máy – nội thất do người tiêu dùng bình chọn.
+ Năm 2008: Tiếp tục đạt danh hiệu “Thương hiệu Việt được yêu thích” và nằm
trong Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam do báo điện tử Vietnamnet và
Công ty Cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam công bố.
trong Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam.
trong Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam.
+ Năm 2012: Đón nhận danh hiệu "Thương hiệu Việt được yêu thích nhất" năm
2012, do đọc giả báo Sài Gòn Giải Phóng bình chọn.
Thiên Hòa khẳng định tên tuổi và uy tín của mình thông qua việc tổ chức hệ
thống bán lẻ các sản phẩm điện máy, gia dụng, nội thất cao cấp với một mô hình
bán lẻ hiện đại và tiên tiến nhất hiện nay. Sáu ngành hàng chủ lực được kinh doanh
bao gồm: Điện tử, Điện lạnh, Điện Gia Dụng, Công nghệ thông tin - Kỹ thuật số,
Viễn thông – Thiết Bị Văn Phòng, Nội Thất cao cấp, với hơn 80.000 sản phẩm
chính hãng của các thương hiệu hàng đầu thế giới như: Sony, Toshiba, LG,
Panasonic, Samsung, Sharp, Sanyo, Toshiba, Elextrolux, Deawoo, Fujiyama,
Canon, Nokia, HP, Black&White, Hitachi, Philips, TCL, Acer, JVC, Reetech,
… Thiên Hòa luôn đạt danh hiệu “Thương hiệu bán lẻ điện máy được yêu thích
nhất” tại thị trường Việt Nam do người tiêu dùng bình chọn. Đồng thời, liên tục
nằm trong Top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam.

5
Qua kết quả bình chọn, 90% khách hàng chọn Thiên Hoà làm nơi mua sắm hàng
tuần với các lý do:
+ Sản phẩm chính hãng – chất lượng cao – giá cả hợp lý.
+ Phong cách phục vụ chuyên nghiệp – chu đáo – nhiệt tình.
+ Thủ tục thanh toán nhanh chóng.
+ Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
+ Sản phẩm đa dạng, phong phú – tiện lợi cho việc mua sắm.
+ Trung tâm rộng lớn, thoáng mát – cách bài trí sản phẩm đẹp – dễ tìm kiếm.
+ Chương trình chăm sóc khách hàng – hậu mãi chu đáo.

6
Bên cạnh đó, Thiên Hòa còn là doanh nghiệp luôn đi đầu trong công tác xã hội vì
cộng đồng nhằm góp phần chia sẻ những khó khăn của người dân sống trong vùng
thiên tai, bão lụt, những gia đình nghèo còn gặp nhiều khó khăn trong cuộc sống.
1.1.2. Giá trị cốt lõi
Đến với Thiên Hòa quý khách sẽ hoàn toàn hài lòng với những tiện ích
mà Thiên Hòa luôn phấn đấu xây dựng và phát triển. Không chỉ là mua sắm mà
còn là vui chơi, giải trí, ẩm thực và các tiện tích khác đã giúp Thiên Hoà thu
hút được số lượng khá đông khách hàng đến đây mỗi ngày.Thiên Hòa sẽ còn
phát triển nhiều tiện ích hơn nữa để xứng đáng với khẩu hiệu đề ra Thiên Hòa
– Tiện Ích Cho Mọi Nhà
1.1.3. Tầm nhìn và sứ mạng
“Trở thành 1 trong 3 nhà phân phối hàng điện máy chuyên nghiệp hàng đầu
Việt Nam” – “Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Nam Hòa – nơi đặt niềm
tin”
+ Tiếp tục đem đến cho khách hàng những quyền lợi mua sắm tốt nhất với phong
cách phục vụ chuyên nghiệp và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
+ Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành, bảo trì, giao hàng, lắp đặt và các dịch
vụ khác.
+ Cam kết cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp
lý và thương hiệu uy tín.
+ Thường xuyên tìm kiếm, khai thác và phân phối các sản phẩm mới, hiện đại,
phù hợp với nhu cầu khách hàng.
+ Cam kết sẽ tiếp tục đổi mới về mọi mặt để đưa Thiên Hòa lên một tầm vóc mới
chuyên nghiệp hơn hiện đại hơn.
Hiện tại, Thiên Hòa tổ chức hoạt động kinh doanh trực tiếp tại 16 trung tâm
/cửa hàng kinh doanh tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương và Long
An với lượng khách hàng phục vụ của mỗi trung tâm lên đến hàng chục nghìn
người mỗi ngày. Về dịch vụ sau bán hàng, ngoài trung tâm chăm sóc khách hàng
chính, thì ở mỗi trung tâm đi kèm với 01 trạm bảo hành giúp giải quyết nhanh
chóng các vấn đề cho khách hàng. Bên cạnh đó, Thiên Hòa còn thành lập Trung

7
tâm Online đẩy mạnh việc kinh doanh qua mạng với phương thưc thanh toán, vận
chuyển và giao hàng linh hoạt, nhanh chóng. Thiên Hòa cũng luôn được chọn là
địa điểm trưng bày, giới thiệu, ra mắt những sản phẩm mới, công nghệ mới nhất
của các các thương hiệu hàng đầu thế giới.
.
1.2. Nhiệm vụ và quyền hạn
1.2.1. Nhiệm vụ
Hiện tại, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Nam Hòa đã nhận được sự ủy
thác của các nhà sản xuất tư trong việc tiếp thị và phân phối của nhiều sản phẩm
Lãnh đạo công ty luôn có sự nhìn nhận lâu dài về điện tử và luôn nỗ lực đầu tư vào
những mối quan hệ hợp tác chiến lược và được biết đến như một nhà cung cấp các
dịch vụ có chất lượng tốt nhất. Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Nam Hòa
quyết tâm trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực Điện tử. Công ty luôn cố
gắng không ngừng để tạo nên những giá trị riêng biệt cho khách hàng, cho nhân viên,
và cho cộng đồng.
Tạo môi trường làm việc thân thiện và hòa đồng trong tổ chức, gắn kết, giúp nhau
cùng phát triển. Công ty thực hiện chính sách ưu đãi, lương bổng cho nhân viên khi
làm việc.
1.2.2. Quyền hạn
Là một đơn vị kinh doanh lĩnh vực điện tử, Công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh
doanh theo chế độ kế toán hiện hành.
Công ty có tư cách pháp nhân đầy đủ, có con dấu riêng để giải quyết những vấn đề
phát sinh trong quá trình thực hiện và tranh chấp về hợp đồng với các bên có liên
quan. Công ty mở tài khoản bằng tiền Việt Nam tại ngân hàng Techcombank.

8
1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của Công ty
1.3.1. Bộ máy tổ chức của công ty
Nguồn: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Nam Hòa
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức theo mô hình chức năng và cơ cấu quản lý của Công ty
Nguyên lý xây dựng cơ cấu trực tuyến
- Mỗi cấp dưới chỉ có một thủ trưởng cấp trên trực tiếp.
- Mối quan hệ trong cơ cấu tổ chức là được thiết lập chủ yếu theo chiều dọc.
- Công việc được tiến hành theo tuyến.
Đặc điểm cơ cấu trực tuyến của
Một người lãnh đạo thực hiện tất cả các chức năng quản trị, mọi vấn đề được giải
quyết theo đường thẳng:
Ưu điểm
- Mệnh lệnh được thi hành nhanh.
- Dễ thực hiện chế độ một thủ trưởng
- Mỗi cấp dưới chỉ có một cấp trên trực tiếp
Nhược điểm
- Người quản trị sẽ rất bận rộn và đòi hỏi phải có hiểu biết toàn diện.
- Không tận dụng được các chuyên gia giúp việc.
Hội đồng
Quản trị
Tổng Giám đốc
Phòng
marekting
Phòng
Kinh
doanh
Phòng
Đầu tư phát
triển
Phòng
HCNS
Phó TGĐ
Thường
trực
Phó TGĐ
KDTT
Phòng
Kế toán
Phòng IT

9
- Cơ cấu này được áp dụng phổ biến ở cuối thế kỷ XIX và được áp dụng chủ yếu
ở các doanh nghiệp có quy mô sản xuất không phức tạp và tính chất của sản xuất là
đơn giản.
Ngày nay, kiểu tổ chức này vẫn được áp dụng ở những đơn vị có quy mô nhỏ, ở
những cấp quản lý thấp: Phân xưởng, tổ đội sản xuất.
Khi quy mô và phạm vi các vấn đề chuyên môn tăng lên, cơ cấu này không thích
hợp và đòi hỏi một giải pháp khác.
1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc: Do HĐQT của Công ty bổ nhiệm, phụ trách chung và chịu trách nhiệm
về tình hình hoạt động kinh doanh sản xuất của Công ty.
Phòng kinh doanh: Thực hiện các nhiệm vụ, trực tiếp phụ trách công tác kế hoạch
đầu tư, bán hàng, nhân sự và chỉ đạo các trưởng trung tâm
Phòng đầu tư và phát triển: Tham mưu cho Giám đốc trong công việc quản lý,
điều hành mọi hoạt động của Công ty. Tham mưu công tác tổ chức bộ máy, xây dựng
hệ thống quản lý Công ty. Tổ chức và giám sát thực hiện công tác quản trị hành chính
của Công ty, các hoạt động tuyển dụng, đào tạo, lao động tiền lương và quy định đánh
giá nhân sự.
Phòng Kế toán Quản lý giám sát các hoạt động sản xuất kinh doanh. Quản lý tài
sản tiền vốn trong toàn Công ty. Chịu trách nhiệm tổng hợp các báo cáo quyết toán của
các Cửa hàng, chỉ đạo, hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện các nghiệp vụ kế
toán, lập sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của Bộ Tài chính ban hành. Thường
xuyên cung cấp các thông tin kinh tế giúp Ban Giám đốc quyết định mọi hoạt động
kinh doanh trong Công ty.
Phòng hành chính nhân sự: Lập quy hoạch cán bộ, chịu trách nhiệm tổ chức sắp
xếp Cán bộ công nhân viên, tuyển dụng nguồn lực, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi
dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ lao động toàn Công ty, đề xuất với Ban Giám đốc để giải
quyết các chính sách, chế độ cho Cán bộ công nhân viên, giúp Ban Giám đốc sắp xếp
lại bộ máy gọn nhẹ, làm việc có năng suất và có hiệu quả.
Phòng marketing: Tổ chức phối hợp hoạt động của các Phòng, Ban và đơn vị trong
Công ty để thực hiện kế hoạch marketing, công tác chuẩn bị đầu tư, tiến trình và kết
quả đầu tư của Công ty.

10
Phòng IT: Phòng IT đóng góp vào chuỗi giá trị của công ty thông qua việc duy trì ổn
định hệ thống IT, hỗ trợ người dùng đảm bảo hệ thống được vận hành liên tục, ngăn
ngừa – khắc phục sự cố trên hệ thống. Đảm trách vai trò tư vấn, triển khai, cung cấp cơ
sở hạng tầng mạng, phần cứng phù hợp với các dự án phần mềm và định hướng phát
triển của công ty.
TT
Chỉ tiêu
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Số
lượng
(người)
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
(người)
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
(người)
Tỷ
trọng
(%)
Tổng số lao động 1669 1919 1837
1 Trên Đại học 47 2,8 61 3,2 64 3,5
2 Đại học 1148 68,8 1338 69,7 1302 70,9
3 Dưới Đại học 474 28,4 520 27,1 471 25,6
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Nam Hòa có tới hơn 70% lực
lượng lao động có trình độ từ đại học trở lên và tỷ lệ này tăng dần qua các năm. Trình
độ của cán bộ nhân viên trong công ty tương đối cao và đây là một điều đáng mừng
của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Nam Hòa. Tỷ lệ lao động có trình độ
trên đại học ngày càng cao. Nguyên nhân của sự gia tăng này do một số cán bộ đã
hoàn thành khoá học trên đại học, đồng thời công ty cũng tuyển thêm được nhiều cán
bộ có trình độ trên đại học vào làm việc trong những năm vừa qua. Số lao động có
trình độ dưới đại học ngày càng giảm. Hiện tại, cơ cấu lao động theo trình độ của
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Nam Hòa là khá hợp lý.

11
1.4. Nguồn lực của công ty
Cơ sở vật chất kỹ thuật: Công ty có tổng diện tích mặt bằng kinh doanh mà Công
ty đang sử dụng là 11.734 m2 (bao gồm cả trụ sở chính, các cửa hàng, Kho hàng, hệ
thống trạm) được phân bổ đều tại các quận (huyện) trên địa bàn TP.HCM, tạo thuận
lợi cho việc phân phối hàng hóa. Trong đó, diện tích các kho hàng bán chiếm 92,5%
tổng diện tích của toàn Công ty, đó là một điều tương đối hợp lý đối với một doanh
nghiệp kinh doanh như Công ty.
Hiện Công ty có 17 Cửa hàng chính: Hiện tại, Thiên Hòa tổ chức hoạt động kinh
doanh trực tiếp tại 17 trung tâm /cửa hàng kinh doanh tại khu vực Thành phố Hồ Chí
Minh, Bình Dương và Long An với lượng khách hàng phục vụ của mỗi trung tâm lên
đến hàng chục nghìn người mỗi ngày.
Nguồn vốn
Bảng 1.1: Cơ cấu tài sản- nguồn vốn của Công ty qua các năm
Đơn vị tính: Tỷ đồng
TT
Năm
Chỉ tiêu
2015 2016 2017
I Tổng tài sản 1.700 1.870 1.900
1 TSCĐ& ĐTDH 760 830 855
2 TSLĐ& ĐTNH 940 1.040 1.045
II Tổng nguồn vốn 1.700 1.870 1.900
1 Nợ phải trả 671 739 784
2 Vốn chủ sở hữu 1.029 1.131 1.116
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng trên ta thấy tình hình vốn của Công ty qua các năm là rất khả quan, thể
hiện ở tổng nguồn vốn luôn tăng.
Về cơ cấu tài sản qua các năm có thể thấy vốn lưu động của công ty chiếm tỷ trọng
cao trong cơ cấu tài sản: năm 2016 chiếm 54,17%; năm 2017 chiếm 65,48%. Tài sản
lưu động và đầu tư ngắn hạn của công ty đều tăng. Năm 2017 tăng so với năm 2016 là
234 tỷ đồng tương ứng tăng 36%. Với nguồn vốn tương đối ổn định như vậy, có thể
đáp ứng đượng nhiều khoản chi phí cho hoạt động mở rộng thị trường, tạo tạo điều
kiện thuận lợi cho hoạt động marketing được tiến hành thuận lợi.

12
Về trang thiết bị kỹ thuật: Công ty sử dụng trong quá trình kinh doanh được Công
ty chú trọng đầu tư hoàn chỉnh và nhằm để tạo động lực thúc đẩy việc vận chuyển
hàng hóa được thuận lợi, nhanh chóng, phân phối đều cho các Cửa hàng và Văn phòng
Kho bãi của Công ty.
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2015 – 2017)
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất.
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
2017/2016 2016/2015
Doanh Tỷ lệ Doanh
thu
tăng
Tỷ lệ
tăng %
thu
tang
tăng %
Tổng doanh
thu
1260 1360 1540 100 7,93 180 13,23
Tổng chi
phí
1243 1340 1515 97 6,4 175 11,2
Lợi nhuận 17 20 25 3 18 5 25
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhận xét:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao.
Cụ thể doanh thu năm 2017 đạt 1540 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so với doanh thu đạt
được năm 2016 (1360 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,23% so với cùng kỳ năm 2016,
năm 2016 doanh thu cũng tăng hơn 2015 100 tỷ đồng, đạt 7,93%. Doanh thu tăng
trưởng hàng năm như vậy là điều đáng mừng cho công ty, trong năm 2016 và năm
2017 công ty đã mở rộng thêm một số chi nhánh ở Miền Đông, tình hình kinh doanh
tại chi nhánh này tuy mới hoạt động nhưng mang lại doanh thu cao cho công ty.
Tổng chi phí của Công ty năm 2017 là 1290 tỷ đồng tăng 97 tỷ đồng so với năm
2016 tương ứng tăng 11,2%. Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm 2017 là do Công ty
chủ động đầu tư vận hành Hệ thống SAP/ERP,POS/IVEND.Hệ thống SAP/ERP cho
Thiên Hòa gồm 14 phân hệ chia thành 5 giai đoạn và Go live vào tháng 10/2017. Đặc
biệt, lần đầu tiên hệ thống ERP tích hợp với phần mềm IVEND – phần mềm chuyên

13
cho ngành bán lẻ tại Việt Nam tính đến thời điểm hiện tại. Ngoài tính năng quản lý bán
hàng đầu cuối (POS) chuyên cho ngành bán lẻ, IVEND còn nổi bật ở một số lĩnh vực
như mua hàng online (e-commerce), tích hợp Loyalty, Promotions và Coupons, quản
lý nhân sự,tài chính kế toán và hàng tồn kho,... Ngoài ra chi phí đầu tư cho chi nhánh ở
Miền Đông đã chiếm mất một khoảng chi phí lớn cho công ty trong giai đoạn 2016-
2017
Lợi nhuận của Công ty năm 2017 là 25 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng so với năm 2016 là
20 tỷ đồng, tương ứng tăng 25%. Lợi nhuận của Công ty năm 2017 đã tăng lên một
cách nhanh chóng cho thấy quy mô sản xuất của công ty ngày càng mở rộng, tăng
cường sản xuất các mặt hàng cốt lõi ( Fujiyama, Sarra one, Q-Home) không chỉ lớn về
số lượng mà còn đảm bảo chất lượng, ngày càng tạo được sự tín nhiệm không chỉ
khách hàng trong nước mà cả ở nước ngoài.
Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu, tuy 2 năm qua chi phí để mở rộng
thêm cửa hàng kinh doanh nhưng tình hình lợi nhuận vẫn tăng đều hàng năm, cho thấy
công ty đang trên đà phát triển thuận lợi. Lợi nhuận đang tăng trưởng mang về cho
công ty lợi nhuận, trong kinh doanh, để tiếp túc giữ vững thị phần của mình trên thị
trường, công ty cần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và markting cũng như sử
dụng lao động trong công ty, ngoài ra cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng để có
thể bắt kịp thị trường, đáp ứng kịp thời, đúng thời điểm nhu cầu của khách hàng hiện
đại.
1.5.Định hướng phát triển
Với sự phát triển không ngừng của thị trường điện máy, Thiên Hoà đã và đang nổ lực
hết mình nhằm mang lại sự tin tưởng tuyệt đối cho khách hàng. Đặt ra sứ mệnh, “SỰ
TIỆN ÍCH CỦA KHÁCH HÀNG LÀ NỀN TẢNG CHO SỰ TỒN TẠI VÀ PHÁT
TRIỂN”, Thiên Hòa luôn hướng đến sự hoàn thiện trong công tác chăm sóc và phục
vụ khách hàng tốt nhất. Với quy mô như hiện nay, Thiên Hòa tự tin sẽ trở thành hệ
thống chuỗi siêu thị điện máy hiện đại nhất, rộng khắp đứng đầu Việt Nam, là nơi hội
tụ sự tín nhiệm của các hãng điện tử hàng đầu trên thế giới và khách hàng.
Trong tương lai, hệ thống Trung tâm Điện máy – Nội thất Thiên Hòa sẽ được nhân
rộng khắp với hơn 20 trung tâm mua sắm tại Tp. Hồ Chí Minh và các trung tâm tại các

14
tỉnh lân cận như Bình Dương, Đồng Nai, Long An, Cần Thơ, Bà Rịa - Vũng Tàu, Vĩnh
Long,... sau đó sẽ nhân rộng khắp đến các tỉnh thành khác trên cả nước.
Đến với Thiên Hòa quý khách sẽ hoàn toàn hài lòng với những tiện ích mà Thiên
Hòa luôn phấn đấu xây dựng và phát triển. Không chỉ là mua sắm mà còn là vui chơi,
giải trí, ẩm thực và các tiện tích khác đã giúp Thiên Hoà thu hút được số lượng khá
đông khách hàng đến đây mỗi ngày. Thiên Hòa sẽ còn phát triển nhiều tiện ích hơn
nữa để xứng đáng với khẩu hiệu đề ra Thiên Hòa – Tiện Ích Cho Mọi Nhà.

15
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THIÊN NAM HÒA
2.1.Cơ sở lý luận về quản trị hoạt động bán hàng
2.1.1.Một số khái niệm
2.1.1.1. Bán hàng
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá. Bản
thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt
động, có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng qui mô và là
mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh .Điều cấp bách hiện
nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn vơí số
lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở
rộng thị trường .
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá
trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2
hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận. Trao đổi trong bán hàng chỉ được thực
hiện khi hoạt động thỏa thuận thành công về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng
và thanh toán...
Một số khái niệm phổ biến về hoạt động bán hàng hiện nay trên thế giới:
Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng,
lâu dài của hai bên.
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp
gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng
mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán.

16
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ mong muốn.
2.1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu
cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát
và đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng.
Quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt động bán hàng của nhà
quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh nghiệp trong kinh doanh. Từ đó đạt
được mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại: là tối đa hóa lợi
nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và đảm bảo an toàn
trong kinh doanh.
2.1.2.Vai trò của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, ra những
quyết sách cho hoạt động bán hàng.
Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh
doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh trên thương
trường và an toàn trong doanh. Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu
này được thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng
động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị.
2.1.3.Các công việc của quản trị bán hàng
2.1.3.1.Xác định mục tiêu bán hàng
Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ chức,
chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến trình
đạt được mục tiêu. Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán hàng. Mục
tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai cho Công ty
của mình, là phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức tồn tại để
làm gì. Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều có những
mục tiêu nhất định. Có thể khái quát thành những mục tiêu sau: lợi nhuận, cung cấp
hàng hoá dịch vụ, phát triển; trách nhiệm đối với xã hội, đạo đức kinh doanh, an
toàn.

17
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằm
ngoài những mục tiêu chung của doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị cần đưa ra
những mục tiêu bán hàng phù hợp với tình hình và năng lực của doanh nghiệp.
2.1.3.2.Thiết lập chiến lược bán hàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp Công ty hoàn thành mục đích,
mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực,
phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Đồng thời
giúp nhà quản trị dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra, đánh giá hiệu quả của công tác
quản trị bán hàng.
Ngoài các chiến lược bán hàng trên còn còn các chiến lược bán hàng khác cụ
thể như; chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, bán hàng
qua hội thảo, hội nghị khách hàng…Nhà quản trị cần dựa lựa chọn những chiến lược
bán hàng phù hợp với tình hình của doanh nghiệp để chiến lược đó được thực hiện
hiệu quả nhất.
2.1.3.3.Tổ chức lực lượng bán hàng
Dựa vào điều kiện của từng doanh nghiệp mà lựa chọn mô hình phù hợp để có
thể giúp cho việc bán hàng của doanh nghiệp được thuận lợi và phát triển hơn. Lực
lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của Công ty với thị trường. Lực lượng bán
hàng được chia ra làm ba loại:
+ Lực lượng bán hàng của Công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng lực lượng này có thể chia ra làm 2 loại:
 Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường
tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện
thoại hay tiếp thị từ xa. Trách nhiệm và hoạt động của họ chủ yếu mang tính xúc tiến
cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt
hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế....
 Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài Công ty (văn phòng): Lực lượng bán
hàng bên ngoài Công ty thông thường được trải theo địa bàn kinh doanh, và để hoạt
động hiệu quả thì điều kiện cần là địa bàn kinh doanh phải có một số lượng khách
hàng đủ lớn. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên
ngoài và hằng ngày họ phải trình bày sản phẩm của Công ty cho khách hàng và

18
khách hàng tiềm năng.
+ Đại lý theo hợp đồng: Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc
lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng
lãnh thổ qui định dựa trên cơ sở hoa hồng nhưng thường là những sản phẩm không
mang tính cạnh tranh với nhau.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Đây là lực lượng được sử dụng phổ biến trong
kinh doanh ngày nay, Công ty sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh và
xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau
+ Tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách
hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến
lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
+ Việc sắp xếp, tổ chức nhân lực hợp lý sẽ dễ dàng thực hiện những chiến lược
bán hàng nhằm mang lại lợi ích tối đa cho Công ty. Cơ sở để xây dựng cơ cấu tổ
chức lực lượng bán hàng bao gồm các chiến lược bán hàng, đặc điểm kênh phân
phối, đặc tính sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, lực lượng bán hàng hiện tại.
2.1.3.4.Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để sắp
xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của Công ty về hoạt động bán
hàng. Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu
hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt.
Có thể tìm kiếm ứng viên qua nhiều nguồn khác nhau. Dưới đây làcác nguồn
tuyển dụng Công ty có thể tìm kiếm:
Công ty: Đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm việc tại Công ty với
một vị trí công việc khác và được chuyển qua bộ phận bán hàng. Nguồn này có lợi
thế là đã làm việc tại Công ty nên rất vững về chính sách và sản phẩm của Công ty.
Các tổ chức trường học: Đây cũng là nguồn tuyển dụng khá phong phú nên Công ty
có sự đầu tư và chính sách phù hợp. Rất nhiều Công ty đã tuyển dụng những sinh
viên năm cuối hoặc những sinh viên làm ngoài giờ để trở thành nhũng người bán
hàng thực thụ.

19
Các đối thủ cạnh tranh: Đây là hình thức tuyển dụng nhân sự từ những đối thủ cạnh
tranh trực tiếp hoặc các doanh nghiệp có hoạt động sản xuất kinh doanh tương tự
bằng việc đưa ra các chính sách lương, thưởng, chế độ đãi ngộ hấp dẫn.
Các nguồn khác: Quảng cáo trực tiếp, trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm.
Khi tuyển dụng một nhân viên, cần đặt ra các tiêu chí để có những đánh giá cụ thể,
chính xác xem nhân viên đó có phù hợp với vị trí cần tuyển hay không. Đối với việc
tuyển dụng nhân viên bán hàng, một số tiêu chí cần thiết để nhà quản trị đánh giá là:
Về trình độ: là những người được đào tạo trong những ngành quản trị kinh doanh,
marketing, có kĩ năng giao tiếp, thuyết trình.
Về ngoại hình: Với việc thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên yêu cầu về ngoại
hình dành cho người bán hàng là rất quan trọng. Vì thế khi tuyển dụng nhân viên bán
hàng, các nhà tuyển dụng rất quan tâm đến ngoại hình của ứng viên. Các tiêu chí
đánh giá ngoài hình của ứng viên là ngoại hình ưa nhìn, đầu tóc quần áo gọn gàng
sạch sẽ, thái độ lịch sự, nghiêm túc.
Về sức khỏe: Ứng viên bắt buộc phải có sức khỏe tốt vì công việc bán hàng phải đi
lại thường xuyên, hoạt động bên ngoài nhiều. Nếu sức khỏe không tốt thì không thể
đảm đương được công việc.
Sau khi đã tiến hành tuyển dụng được lực lượng bán hàng thì Công ty sẽ tiến hành
đào tạo cho họ để họ có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết về Công ty, về
sản phẩm và khách hàng của Công ty. Đồng thời những nhân viên mới này sẽ được
luấn luyện để có được những kĩ năng cần thiết cho công việc bán hàng của họ.
2.1.3.5.Kiểm soát hoạt động bán hàng
Kiểm soát là hoạt động quản trị rất quan trọng trong công tác hoạch định các
chiến lược bán hàng của Công ty, nếu một doanh nghiệp có phương pháp kiểm soát
tốt thì việc bán hàng tại doanh nghiệp đó sẽ phát triển mạnh và thu về nhiều lợi
nhuận cho doanh nghiệp và ngược lại công tác kiểm soát không tốt thì mỗi nhân viên
bán hàng sẽ tự mình quyết định việc bán hàng của doanh nghiệp không tuân thủ
nguyên tắc của doanh nghiệp làm cho việc phân phối hàng hóa gặp khó khăn.Vì vậy
công tác kiểm soát cũng rất quan trọng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hóa và lợi
nhuận của Công ty.

20
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của
các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ
phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết
với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều
phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình:
 Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các
tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác
phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu
chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các
nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra.
 Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định
được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc
hoàn thành hay không hoàn thành công việc.
 Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không
đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều
chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công
tác bán hàng đề ra.
Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm
soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
2.2. Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ
Thiên Nam Hòa
2.2.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng.
Hiện nay, thị trường mục tiêu hiện tại của Công ty là khu vực nội thành TP.HCM
nên ban lãnh đạo Công ty nghiên cứu thị trường cũng tập trung chủ yếu vào việc
nghiên cứu tập khách hàng ở địa bàn TP.HCM như nghiên cứu về tập tính, thói quen
mua hàng, tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, mức độ thỏa mãn nhu cầu và tâm lý của
khách hàng.
Phần lớn người dân TP.HCM có thu nhập cao, thuộc tầng lớp trí thức, công tác tại
những cơ quan nên có nhu cầu tiêu dùng những hàng hóa chất lượng cao, có uy tín trên
thị trường. Nhu cầu tiêu dùng của họ cũng luôn thay đổi, luôn đòi hỏi những cái mới

21
mang tính sáng tạo và phù hợp với thời đại. Trên thực tế Công ty đã sử dụng một số
phương pháp nghiên cứu khách hàng sau:
- Khảo sát người tiêu dùng: Phương pháp này được thực hiện trên cơ sở phỏng vấn
trực tiếp khách hàng, tranh thủ lúc họ đang đi mua sắm. Các điều tra viên sử dụng một
số câu hỏi lịch sự tế nhị đề nghị khách hàng trả lời về những mặt hàng hiện có hay
chưa có nhưng khách hàng có yêu cầu.
- Quan sát, thăm dò những thông tin về thị trường của Công ty: Biện pháp này
được áp dụng ở các Cửa hàng trực thuộc. Mặt khác, thăm dò thông tin của đối thủ
cạnh tranh.
- Phương pháp dự đoán: Kết hợp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau nhà quản trị
Marketing tường trình về kế hoạch khai thác nguồn hàng, kế hoạch mua - bán, dự trữ
hàng hóa cho từng nhóm hàng có thể và trình lên cấp quản trị thượng đỉnh xét duyệt và
đưa ra kế hoạch thực thi.
Ngoài ra, Trong năm 2017 công ty còn sử dụng hệ báo cáo nội bộ là những bản báo
cáo tình hình kết quả kinh doanh trong Công ty để kết hợp cùng với những kết quả thu
được từ nghiên cứu thị trường đưa ra những kế hoạch Công ty có thể thấy rõ kết quả
nghiên cứu thị trường và khách hàng của Công ty, ví dụ như mặt hàng tủ Tivi, máy
lạnh, tủ lạnh, điện thoại di động, ...
2.2.2. Hoạch định các kế hoạch Marketing bán hàng
Nội dung cơ bản của hoạch định kế hoạch Marketing bán hàng của Công ty bao
gồm:
- Tóm tắt khái quát kế hoạch đề xuất cho các quản trị viên, các Cửa hàng trưởng
và Cửa hàng phó tại các chi nhánh trực thuộc.
- Nắm bắt tình thế Marketing hiện tại của Công ty và của đối thủ cạnh tranh quan
trọng.
- Phân tích những cơ hội, thách thức và những vấn đề còn tồn tại để giải quyết.
- Dựa trên những kế hoạch đã xây dựng để lập những chương trình Marketing
thích ứng với thị trường và nguồn lực của Công ty. Dự báo thị phần, doanh thu, lợi
nhuận mà Công ty có thể đạt được.

22
- Khi đã có kế hoạch, việc tiếp theo là dưới sự chỉ đạo, hướng dẫn của các quản trị
viên, lực lượng bán hàng sẽ phải thực hiện kế hoạch một cách nghiêm túc và cố gắng
hết mình vì mục tiêu chung của toàn Công ty.
Qua khảo sát thực tế, có thể thấy trong năm yếu tố (5P) của công nghệ triển khai
phối thức bán hỗn hợp với hình thức bán lẻ, Công ty đã thực hiện tốt ba yếu tố: mặt
hàng bán lẻ, giá bán và phương thức thanh toán còn hai yếu tố về xúc tiến Thương mại
bán lẻ và bản sắc nhân sự bán lẻ thì Công ty đã thực hiện tạo dựng hoàn chỉnh. Còn
trong phối thức bán buôn với hình thái bán buôn nội địa ở các Công ty Thương mại nội
địa dạng 4P-2C. Công ty đã thực hiện tốt như mặt hàng bán lẻ, giá bán buôn và chiết
giá, kênh phân phối bán buôn, chi phí vận chuyển giao hàng còn việc xúc tiến Thương
mại bán lẻ và dịch vụ khách hàng Công ty chưa xác định và thực hiện tốt, cụ thể:
- Mặt hàng bán buôn và bán lẻ: Đáp ứng được nhu cầu của thị trường, phân bố cơ
cấu chủng loại hợp lý cho từng cơ sở, thích ứng với đặc điểm thị trường tập khách
hàng và khu dân cư.
- Phân phối bán buôn và bán lẻ: Phân bố các Cửa hàng bán trong khu vực thị
trường với vị trí kinh doanh thuận lợi, thu hút sự chú ý của khách hàng song chưa
thuận tiện cho người tiêu dùng vì hầu như không có nơi đỗ xe, trông xe miễn phí rộng
rãi, tạo điều kiện cho người mua yên tâm khi vào cửa hàng mặc dù Công ty đã đầu tư
cải tạo, sửa chữa, nâng cấp với thiết kế hiện đại, sạch sẽ, thoáng mát.
- Giá bán hàng hóa và phương thức thanh toán đa dạng với những khách hàng mua
số lượng lớn Công ty đưa ra nhiều định mức chiết giá hấp dẫn. Với bán lẻ, Công ty
định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhưng tiêu thụ với số lượng lớn thấp hơn so với
đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang bằng hoặc cao hơn so
với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, còn chưa áp dụng phương pháp thanh toán bằng thẻ
thanh toán, thẻ tín dụng.
- Về vấn đề xúc tiến Thương mại, ngân sách Công ty hiện nay dành cho việc tuyên
truyền quảng cáo, tiếp thị là không đáng kể. Đây cũng là một trong những lý do làm
cho Công ty chưa tạo được hình ảnh, ấn tượng, bản sắc của nước mình trong tâm trí
của người tiêu dùng. Vì vậy, Công ty cần có những giải pháp để cải thiện cho mình để
xây dựng được một vị trí vững chắc của mình trên thương trường.

23
Nhìn chung, Công ty hoạch định Marketing phần lớn là trong ngắn hạn, hầu như chỉ
tập trung vào mặt hàng kinh doanh còn về phần xúc tiến Thương mại và giá cả còn ít
được lưu tâm. Công ty thường căn cứ vào mức giá nhập vào để trên cơ sở đó xác định
giá bán sản phẩm.
Thực tế hiện nay, Phòng tổ chức kinh doanh của Công ty vạch ra kế hoạch chung
sau đó giao xuống các Cửa hàng trực thuộc để họ tự lập kế hoạch cụ thể cho mình. Các
cửa hàng trực thuộc này phần lớn áp dụng hình thái bán lẻ theo phương thức truyền
thống cổ điển nên hàng hóa bán được chủ yếu là do họ đã tiếp cận sát với thị trường
thực tế tại địa bàn kinh doanh và một phần là do Công ty, do Phòng tổ chức kinh
doanh đưa xuống chứ không phải họ đã thực sự xây dựng được những chiến lược kinh
doanh cụ thể và hiệu quả.
2.2.3. Các hình thức và dịch vụ khách hàng
 Về hình thức bán hàng
Như đã trình bày ở phần trên trong ba hình thái bán buôn, bán lẻ, Công ty đã tiếp
cận hai hình thái bán buôn và bán lẻ. Nhưng hiện tại công nghệ bán buôn được áp
dụng chủ yếu, doanh thu bán lẻ chiếm khoảng 60% tổng doanh thu bán hàng, còn lại là
doanh thu bán buôn. Trong bán lẻ vẫn sử dụng phương thức truyền thống cổ điển, đề
cao vai trò người bán (tuy có tăng cường trình độ văn minh phục vụ, hoạt động giao
tiếp với khách hàng). Trong những năm đầu kinh doanh, Công ty chủ yếu thực hiện
bán lẻ và có bản chất là một Công ty bán lẻ điện tử. Chuyển sang kinh doanh theo cơ
chế thị trường và dưới tác động của quy luật nhất thể hóa ngành hàng kinh doanh,
Công ty đã tích hợp hàng loạt các hình thái bán hàng để tăng doanh thu
Tuy nhiên, trong tổ chức hình thái bán hàng vẫn nặng về bán lẻ, bán buôn đã có
quan tâm và thực tế có tăng qua một số năm gần đây nhưng tỷ trọng còn thấp, mạng
lưới và phạm vi ảnh hưởng còn hẹp và chưa đáp ứng cao vai trò nòng cốt Công ty
 Về dịch vụ khách hàng
Trong những năm vừa qua, Công ty đã có những chuyển biến thực sự trong Triết lý
khách hàng và tổ chức quản lý dịch vụ khách hàng với vai trò của doanh nghiệp kinh

24
doanh, Công ty đã đặc biệt quan tâm tới dịch vụ trước bán (đảm bảo chất lượng, an
toàn điện tử, bao gói lẻ định lượng, hệ thống kiểm tra chất lượng toàn diện... ), dịch vụ
trong bán (vệ sinh quy hoạch gian Thương mại, thông tin tư vấn khách hàng về hàng
hoá, dịch vụ, giao dịch...) và sau bán (xử lý khiếu nại khách hàng với hàng hoá được
mua từ Công ty... ). Tuy nhiên, hệ thống dịch vụ được tổ chức vẫn còn thiếu tính hệ
thống, lỗ hổng dịch vụ của Công ty vẫn còn tồn tại, chất lượng dịch vụ chưa đồng đều,
thái độ, kỹ năng phục vụ của nhân viên bán hàng chưa cao.
2.2.4.Quy trình bán hàng
Hình 2.1: Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ
Thiên Nam Hòa
- Xác định khách hàng: Xác định nhóm khách hàng chủ yếu nhất, quan trọng nhất
của công ty. Nhóm khách hàng đó đem lại lợi ích gì cho công ty? Thị hiếu của nhóm
khách hàng đó như thế nào? Bao nhiêu tuổi, nghề nghiệp ra sao?
- Tiếp xúc với khách hàng: Chủ động chào hỏi gây thiện cảm với khách hàng, cố
gắng tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng Luôn nở nụ cười trên môi khi tiếp xúc với
khách hàng.
- Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Trong cuộc trò chuyện với khách hàng cố gắng
nắm bắt nhu cầu của họ. Đặt những câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng, xem coi sản
phẩm khách hàng cần là gì.
Xác định khách
hàng
Tiếp xúc khách
hàng
Tìm hiểu nhu
cầu khách hàng
Tư vấn cho
khách hàng
Giới thiệu về
sản phẩm
Dịch vụ chăm
sóc khách hàng
và bảo hành
Kết thúc cuộc
bán hàng

25
- Tư vấn cho khách hàng: Lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Tư
vấn cho khách hàng biết rõ sản phẩm nào sẽ phù hợp với sở thích và túi tiền của khách
hàng.
- Giới thiệu về sản phẩm: Cho khách hàng biết rõ từng loại mặt hàng sản phẩm,
nhãn hiệu của sản phẩm. Nêu rõ các đặc điểm đặt trưng, lợi ích và công dụng nhất mà
sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng. Cung cấp cho khách hàng biết rõ các chương
trình khuyến mãi nếu có.
2.2.4. Tổ chức và quản trị bán hàng tại Công ty
2.2.4.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty được Phòng Kế hoạch Đầu tư và Phòng
Kinh doanh thực hiện theo một quy trình cụ thể:
(Nguồn: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Nam Hòa
Hinh 2.1: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty
 Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng: Tìm kiếm khách hàng mới mở rộng hoạt
động kinh doanh và tăng trưởng lợi nhuận thông qua các nội dung như tìm hiểu các
thông tin về thị trường, phân loại và xác định những thị trường mục tiêu xử lý thông
tin. Xác định những biến đổi của quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa Công ty. Thu
nhập thông tin phản hồi, xử lý kịp thời thông tin. Điều chỉnh chính sách giá cả, sản
phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường.
 Lập kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch kinh doanh bán hàng tại Công ty được
Phòng Kế hoạch Đầu tư, Phòng Kinh doanh thực hiện và trình lên Ban Tổng Giám đốc
cùng các cấp quản trị thảo luận quyết định. Kế hoạch được dựa trên những số liệu báo
cáo bán hàng của các tháng, quý trước đó thông qua các đơn hàng của khách hàng, số
liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực và năng lực của các nhà phân phối, đại diện Thương
mại, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho… Sau đó, Ban quản trị của Công ty
đề ra các mục tiêu kinh doanh cho các Cửa hàng, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗi
Xác
lập mục
tiêu của
đội ngũ
bán
Lập kế
hoạch
bán
hàng
Chính
sách
sản
phẩm
Tiếp
cận
khách
hàng
Tư vấn
khách, ký
mua bán
Chính
sách
sau
bán

26
nhân viên. Công ty chưa xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể, để đảm bảo các
tiêu chí cơ bản như những mốc thời gian chi tiết, mục tiêu từng giai đoạn, có thể đo
lường được, tương thích với thời hạn hoàn thành.
 Chính sách sản phẩm: Công ty thường xuyên tung ra thị trường những sản phẩm
mới để tăng doanh thu và bù lại cho sự suy tàn của những sản phẩm cũ, cải tiến và
kiểm tra các sản phẩm mới mà Công ty nhập khẩu về. Chú trọng tìm hiểu và giảm
thiểu các khâu không cần thiết trong hoạt động bán hàng, hướng tới giảm giá thành sản
phẩm và các chi phí trong lưu thông. Đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại nhằm để
phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng, phù hợp với thị hiếu từng vùng, địa phương
trên thị trường.
 Tiếp cận khách hàng: Công ty chào hàng qua 3 Kênh như gọi điện thoại trực tiếp
khách hàng sỉ qua danh sách mà Phòng kinh doanh đối với khách hàng sỉ và tiếp xúc
khách hàng khi khách hàng tới trung tâm, gửi E-mail cho khách hàng từ những địa chỉ
mà Công ty có được trên website của Công ty, gửi các Tập quảng cáo cho khách hàng
từ những Hội chợ, buổi trưng bày bán hàng và tới trực tiếp chào hàng tại các doanh
nghiệp.
 Gặp gỡ khách hàng, ký kết mua bán: Khi gặp gỡ khách hàng thì nhân viên bán
hàng của Công ty thực hiện công việc như giới thiệu về Catalogue, tính năng, bảng giá
các sản phẩm, lĩnh vực đang kinh doanh và quy mô hoạt động của Công ty cho khách
hàng. Giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của Công ty, trường hợp
khách hàng có những câu hỏi không thể giải đáp được thì phải liên hệ bộ phận có trách
nhiệm xin ý kiến giải quyết. Khi khách hàng đồng ý và chấp nhận sản phẩm, nhân viên
tiến hành ký kết hợp đồng theo đơn đặt hàng của khách hàng.
 Chính sách sau bán: Sau khi bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, tạo chữ tín bền
vững cho Công ty như giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với số lượng
lớn, thực hiện trích thưởng, khuyến mãi phần trăm trong hoạt động tiêu thụ, khách
hàng được hưởng đầy đủ quyền lợi liên quan đến sản phẩm.
2.2.4.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại
Đặc điểm bộ máy bán hàng: Bộ máy bán hàng hiện tại của Công ty gồm có 2 bộ
phận: Bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài, cụ thể:

27
 Bộ phận bán hàng bên trong: Là đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc tại trụ
sở Chính của Công ty, có nhiệm vụ xúc tiến hoạt động bán hàng như thu thập xử lý các
báo cáo bán hàng và theo dõi dự trữ của các trung tâm, nhận đơn hàng... Họ được
tuyển chọn rất kỹ càng và dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau như trình độ, khả năng
hiểu biết các đối thủ cạnh trạnh và năng động nhiệt tình trong công việc.
 Bộ phận bán hàng bên ngoài: Là đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc ở các
trung tâm, có nhiệm vụ làm việc trực tiếp với khách hàng cuối cùng. Họ được tuyển
chọn dựa trên những tiêu chí như có trình độ hiểu biết về khách hàng, sản phẩm, ngoại
ngữ giao tiếp, tin học, diện mạo dễ gần, tác phong nhanh nhẹn lịch sự, có sự nhạy cảm
với tình hình, trí nhớ tốt và nhiệt tình hăng say với công việc…
Bảng 2.1: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty
Chức danh
Đặc điểm
Độ
tuổi
Trình độ Thâm niên
Trung cấp
(Người)
Cao đẳng
(Người)
Đại học
(Người)
Thạc sỹ
(Người)
Dưới
(3 năm)
Trên
(3 năm)
1. Giám đốc Kinh
doanh Công ty
Từ
46-60
1 1
2. Giám sát bán
hàng các Cửa
hàng
Từ
31-45
17 17
3. Nhân viên bán
hàng các Cửa
hàng
Dưới
30
152 654 1131 1054 883
(Nguồn: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Thiên Nam Hòa)
Qua Bảng 2.1 cho thấy, bộ máy bán hàng của Công ty có độ tuổi rất đa dạng, trình
độ từ Trung cấp đến Thạc sĩ, thâm niên công tác trên 3 năm 43.2% và dưới 3 năm
56.8%. Trong đó, Giám đốc Kinh doanh Công ty có độ tuổi từ 46-60, trình độ Thạc sĩ
(1 người) và thâm niên công tác trên 3 năm. Tiếp theo, Giám sát bán hàng các Cửa
hàng có độ tuổi từ 31-45, trình độ Thạc sĩ (17 người) và thâm niên công tác trên 3
năm. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng có độ dưới 30, trình độ Trung cấp (152
người), Cao Đẳng (654 người) và Đại học (1131 người), thâm niên công tác dưới 3

28
năm (1054 người) và trên 3 năm (883 người), họ có kinh nghiệm, kỹ năng bán hàng,
sức khỏe tốt, học hỏi tiếp thu công việc nhanh, năng động nhiệt tình.
Cơ cấu tổ chức và quy mô bộ máy bán hàng
 Cơ cấu tổ chức: Sản phẩm của Công ty rất đa dạng cho những khách hàng khác
nhau nên Công ty lựa chọn cơ cấu tổ chức bán theo khu vực
Hinh 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty
Thị trường của Công chia thành 17 trung tâm khác nhau. Mỗi trung tâm có một
Giám sát quản lý điều hành công việc, chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận bán
hàng của Cửa hàng. Mỗi Giám sát có các đại diện bán hàng phụ trách các Đại lý bán
khác nhau. Việc tổ chức bán hàng theo từng cấp bậc này triệt tiêu khả năng hai hay
nhiều đại diện bán hàng của Công ty đến tiếp xúc bán cho cùng một khách.
Quy mô bộ máy bán hàng: Những thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của
Công ty được thể hiện qua Bảng 2.2
Bảng 2.2: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty
Chức danh Số lượng (người)
1. Giám đốc Kinh doanh Công ty 1
2. Giám sát bán hàng các trung tâm 17
3. Nhân viên bán hàng các trung tâm 1837
Giám sát bán hàng các trung tâm
Nhân viên bán hàng các trung tâm
Các Đại lý hoa hồng
Giám Đốc Kinh doanh Công ty

29
Tổng số 1854
Qua Bảng 2.2 cho thấy, quy mô bộ máy bán hàng mà Công ty sử dụng bao gồm
1854 người, mỗi thành phần có một chức năng và nhiệm vụ khác nhau, cụ thể:
 Giám đốc Kinh doanh Công ty: Phụ trách chung về công tác bán hàng bên trong
và bên ngoài của Công ty.
 Giám sát bán hàng các Cửa hàg trung tâm: Chịu trách nhiệm về công việc kinh
doanh của Công ty trong phạm vi Cửa hàng được giao.
 Nhân viên bán hàng các Cửa hàng trung tâm: Chịu trách nhiệm bán các sản
phẩm được giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin,
chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán.
Phân chia các khu vực bán hàng
Với thị trường mục tiêu và quy mô bộ máy bán hàng xác định ở trên, Công ty chia
thị trường TP.HCM thành 13 trung tâm và các trung tâm tỉnh và phân bổ nhân viên
vào các Cửa hàng. Mỗi nhân viên bán hàng của các Cửa hàng phụ trách một khu vực
bán hàng riêng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản
lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên bán hàng cũng thấy rõ
hơn nấc thang thăng tiến của họ.
2.2.4.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
 Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Trong công tác tuyển dụng, không phải mọi trường hợp đều phải áp dụng một quy
trình theo khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt hoặc tuyển dụng cho các vị
trí bán khác nhau thì có cách tuyển dụng khác nhau. Đối với bộ phận bán hàng tại
Công ty qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với các nhân viên
bán hàng theo quy trình tuyển dụng thông qua 6 bước như lập kế hoạch tuyển dụng,
xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định các địa điểm, thời gian cụ
thể tuyển dụng, tìm kiếm lựa chọn ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng và hướng
dẫn nhân viên mới hòa nhập

30
Bảng 2.3: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty
STT Các bước Nội dung
1
Lập kế hoạch
tuyển dụng.
Công ty xác định số lượng, vị trí bán hàng và tiêu chuẩn đặt
ra đối với các ứng viên cần tuyển dụng.
2
Xác định các
phương pháp và
các nguồn tuyển
dụng.
Công ty xác định các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng
người làm việc ở bên trong Công ty và các vị trí bán hàng
nào nên tuyển dụng người ở bên ngoài của các nguồn tuyển
dụng và các hình thức tuyển dụng cần áp dụng.
3
Xác định các địa
điểm và thời
gian cụ thể dể
tuyển dụng.
Công ty xác định các địa điểm cung cấp nguồn lao động
thích hợp như các Trường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm
đào tạo nghề… Lên kế hoạch thời gian cụ thể tuyển dụng
dài hạn, ngắn hạn và phù hợp với nhu cầu.
4 Tìm kiếm, lựa
chọn ứng viên.
Công ty sử dụng nhiều hình thức tìm kiếm khác nhau để thu
hút các ứng viên. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi
gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên.
5
Đánh giá quá
trình tuyển dụng.
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót
không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu
nhân sự của Công ty hay không.
6
Hướng dẫn nhân
viên mới hòa
nhập.
Giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc
và hòa nhập với môi trường kinh doanh. Công ty áp dụng
chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới.
Các nhân viên mới được tuyển dụng, ban đầu được Công ty ký kết hợp đồng thử
việc, thời gian là 1 tháng. Sau thời gian thử việc, Công ty dựa vào các kết quả doanh
số bán hàng và những quan sát theo dõi của bộ phận quản trị bán hàng về nhân viên đó
như thái độ, khả năng giao tiếp bán hàng. Sau đó, Giám đốc Công ty sẽ ký kết hợp
đồng chính thức, trở thành nhân viên bán hàng của Công ty.
 Công tác đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
 Đối với những nhân viên bán hàng mới: Công ty chủ yếu đào tạo các kỹ năng
giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng. Các nhân viên này được Phòng Tổ chức hành chính,
Phòng Kế hoạch đầu tư và Phòng Kinh doanh cung cấp các tài liệu có liên quan đến

31
công việc bán hàng như các đặc điểm chung về hàng hóa, thị trường kinh doanh,
phương thức kinh doanh, lịch sử hình thành phát triển Công ty và một số sách báo tạp
chí có bài viết về Công ty. Sau đó, được phân bổ vào các vị trí bán hàng cụ thể và tiến
hành đào tạo hướng dẫn thêm. Thường thì các nhân viên mới được tập sự bằng cách
bắt tay ngay vào công việc, cùng với sự hướng dẫn của các nhân viên cũ để thực hiện
các nghiệp vụ bán hàng.
 Đối với những cán bộ công nhân viên bán hàng cũ: Công ty rất khuyến khích
đội ngũ này tự nguyện đi học tập, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tạo điều kiện cho
phép nghỉ làm nhưng vẫn được hưởng lương cơ bản, hỗ trợ một phần học phí và chi
phí đi lại học tập. Ngoài ra, còn tùy thuộc vào kết quả tình hình kinh doanh mà Công
ty có nhu cầu nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ này. Trong trường
hợp này Công ty cử nhân viên đại diện tham gia vào các khóa học, lớp học về mảng
chuyên môn này. Sau đó, nhân viên này sẽ truyền đạt lại những kiến thức cho các nhân
viên các trong Công ty.
2.2.4.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng
 Đối với nhân viên bán hàng của Công ty:
Công ty động viên và kích thích nhân viên bán hàng thông qua 2 khoản thù lao như
vật chất và tinh thần, cụ thể:
 Phúc lợi vật chất
 Về tiền lương: Công ty áp dụng tiền lương khoán đối với nhân viên bán hàng: đầu
kỳ Công ty giao định mức bán cho các trung tâm, từ đó xây dựng quỹ lương cho từng
Cửa hàng. Các Cửa hàng dựa vào hiệu quả công việc bán hàng của từng nhân viên để
chia lương cho nhân viên dựa trên quỹ lương được giao và nếu vượt định mức thì Cửa
hàng báo lên cấp trên để bổ sung lương và thưởng cho nhân viên.
 Về tiền thưởng: Là một khoản thù lao để bổ sung thêm cho tiền lương. Tiền
thưởng của nhân viên bán hàng trong Công ty dựa vào mức doanh số bán hàng của
từng nhân viên. Công ty thực hiện phân bố tiền lương theo từng quý, cuối mỗi quý dựa
vào doanh số bán hàng của từng nhân viên, các Cửa hàng gửi lên và định mức giao
đầu quý để xác định mức thưởng cho từng nhân viên.
 Về các khoản phụ cấp: Là khoản tiền trả công lao động ngoài tiền lương và bổ
sung cho tiền lương cơ bản, nó bù đắp thêm cho nhân viên khi họ phải làm việc trong

32
điều kiện không ổn định, thuận lợi mà những thiệt hại đó chưa được tính vào tiền
lương cơ bản của nhân viên và Công ty có những khoản phụ cấp cho nhân viên như
nghỉ phép, đi lại, trách nhiệm…
 Về phúc lợi: Đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty gồm những lao động theo
thời vụ và theo hợp đồng, họ đều được hưởng đầy đủ các khoản phúc lợi như tiền Bảo
hiểm y tế, Bảo hiểm tai nạn, tiền nghỉ ngày Lễ Tết, …
 Về khoản thù lao tinh thần: Ngoài các khoản thù lao về vật chất, Công ty còn áp
dụng các khoản thù lao về tinh thần đối với đội ngũ nhân viên bán hàng như thực hiện
việc xét khen thưởng, tuyên dương các nhân viên bán hàng đạt doanh số cao trong
năm, căn cứ vào hiệu quả công việc của từng nhân viên bán hàng để chuyển hợp đồng
ngắn hạn lên hợp đồng dài hạn.
2.2.4.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng
 Thứ nhất, để kiểm tra giám sát hiệu quả bán hàng tại các Cửa hàng, Đại lý và các
đơn vị trực thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường các kết quả của việc bán
hàng, mua và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bảng báo cáo tình hình
kết quả kinh doanh trong Công ty từ các đơn vị trực thuộc báo cáo lên. Mặt khác, dựa
trên quá trình khảo sát thực tế xuống các đơn vị một cách trực tiếp. Do quy mô khu
vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng và do bản
thân năng lực của nhân viên bán khác nhau nên Công ty không thể áp dụng các tiêu
chuẩn ngang nhau cho các đơn vị trực thuộc khác nhau.
 Thứ hai, Công ty đang xem xét việc giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng hiện
có, kết hợp việc hỗ trợ, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên nhằm tăng hiệu
quả công việc của họ. Hạn chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng trong cùng một
thời điểm. Đối với lực lượng bán hàng cũ, những nhiên viên có năng lực vượt trội, có
tính cầu tiến thì giao thêm trách nhiệm cho họ.
 Thứ ba, Công ty quản lý thời gian của nhân viên linh động hơn, trước đây hình
thức kiểm soát giờ giấc làm việc bằng cách chấm công điện tử, nhưng đối với nhân
viên kinh doanh, điều này không thực sự phát huy được tính chủ động trong công việc.
Đặc biệt là nhân viên kinh doanh thường phải tiếp xúc với khách hàng và làm việc bên
ngoài. Công ty đã tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng,
gặp gỡ và đạt được mục tiêu bán hàng.

33
 Thứ tư, thúc đẩy nhân viên bán hàng Công ty đưa ra các chỉ tiêu doanh số bán
hàng và mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực cũng như động lực cho nhân viên phấn
đấu trong công việc. Đánh giá thành tích thông qua các bảng báo cáo bán hàng của
nhân viên bán hàng như doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng.
 Thứ năm, so sánh giữa các trung tâm bằng cách đánh giá, xếp hạng thành tích đội
ngũ nhân viên bán hàng của từng trung tâm dựa trên doanh số bán, lợi nhuận và mức
nộp doanh thu cho Công ty. Phòng Kế toán của Công ty phối hợp với Phòng Kinh
doanh kiểm soát lại các chi phí hoạt động bán hàng, trong quá trình tiếp xúc, gặp gỡ
khách hàng, tránh lãng phí, hoặc để nhân viên sử dụng sai mục đích.
2.2.4.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hang qua các chỉ tiêu
Dựa trên những kết quả phân tích trên, để đánh giá được hiệu quả công tác quản trị
bán hàng, có thể đo lường thông qua chỉ số chất lượng quản trị bán hàng như mặt hàng
kinh doanh, doanh thu bán hàng, số lao động và thu nhập bình quân
Bảng 2.4: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2015-2017
Chỉ tiêu ĐVT
KH
2015
TH
2015
KH
2016
TH
2016
KH
2017
TH
2017
Số lao động bình
quân
Người 1326 1290 1585 1604 1857 1837
TNBQ
người/tháng
Triệu
đồng
6.5 6.9 6.95 7.14 9.59 7.64
Số lao động bình quân trong năm 2015 giảm 36 người so với kế hoạch, năm 2016
tăng 19 người so với kế hoạch và năm 2017 giảm 20 so với kế hoạch của ban giám
đốc. Thu nhập bình quân người lao động năm 2016 là 7,14 triệu tăng 17.97% so với
năm 2015 do thực hiện sắp xếp lại bộ máy tổ chức kinh doanh, năm 2017 là 7,64
triệu, tăng 12% so với năm 2016 do lợi nhuận đạt ở mức thấp.
2.3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Thương Mại và
Dịch Vụ Thiên Nam Hòa
2.3.1. Những điểm mạnh
 Thị phần liên tục tăng trưởng: Trong suốt thời gian qua thị phần về doanh thu
bán hàng của Công ty liên tục tăng trưởng. Các mạng lưới bán hàng được tổ chức rộng

34
khắp bao phủ cả thị trường Thành phố và được đặt tại những vị trí có lượng khách qua
lại đông đúc, số lượng khách hàng ổn định.
 Đa dạng về chủng loại sản phẩm: Công ty được nhiều khách hàng biết đến với
nhiều sản phẩm. Công ty luôn kịp thời đưa ra thị trường các sản phẩm mới, luôn tăng
uy tín và danh tiếng về Công ty.
 Hệ thống bán được điều chỉnh kịp thời: Để thích ứng với sự thay đổi biến động
trên thị trường nhất là khi đáp ứng nhu cầu rộng rãi của số đông, nhiều nhóm khách
hàng. Các cán bộ quản trị hệ thống bán hàng đã làm tốt công tác điều chỉnh hệ thống
để thay đổi kịp thời, đưa ra những biện pháp thích hợp thu hút khách hàng hơn và
doanh số bán hàng của Công ty liên tục tăng cao trong những năm gần đây.
 Các dịch vụ hậu mãi sau bán hàng chu đáo: Công ty giảm giá bán sản phẩm đối
với khách hàng mua với số lượng lớn, trích thưởng và khuyến mãi phần trăm trong
hoạt động tiêu thụ. Bộ phận giao hàng miễn phí, lấy tiền hàng sau khi đã giao hàng cho
khách hàng. Quan tâm đến khách hàng sau khi mua hàng nhằm mục đích tạo thương
hiệu và uy tín cho Công ty.
2.3.2. Những điểm yếu
 Công tác lập kế hoạch bán hàng chưa hiệu quả: Kế hoạch bán hàng của Công ty
tổ chức chưa cụ thể, chưa phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Các chỉ tiêu kế hoạch bán
hàng xây dựng cho năm tiếp theo, Công ty thường dựa vào kinh nghiệm và phán đoán
khả năng tiêu thụ sản phẩm, chưa phát triển sâu vào việc nghiên cứu thị trường. Các
chính sách làm tăng doanh thu bán hàng chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ. Sự tiếp
cận khách hàng qua các Kênh chưa thu hút được nhiều khách hàng.
 Các địa điểm bán hàng tổ chức sắp xếp chưa hợp lý: Các địa điểm bán hàng của
Công ty nằm tại những vị trí kinh doanh rất thuận lợi, dân cư tập trung qua lại rất đông
đúc. Tuy nhiên, các địa điểm bán lại được tổ chức sắp xếp theo qui cách là nơi giao
dịch mua bán chứ không để trưng bày hàng hóa, hàng hóa được bảo quản trong kho,
chưa thu hút được nhiều khách hàng.
 Đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng chưa vững mạnh: Việc đào tạo để nâng
cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng của
Công ty được tổ chức khi có nhu cầu. Công tác tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng

35
có kinh nghiệm, lực lượng trẻ tuổi có năng lực chuyên môn nhiệt tình trong công việc
thì chưa được quan tâm tăng cường.
 Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được quan
tâm sâu sắc: Chế độ khen thưởng của Công ty chưa được thỏa đáng rõ ràng để khuyến
khích tạo động lực cho các nhân viên phát triển làm việc một cách tích cực và đảm bảo
quyền bình đẳng giữa mọi người, mối quan hệ đoàn kết gắn bó của đội ngũ nhân viên
bán hàng trong Công ty chưa được sâu sắc.
 Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng chưa chặt chẽ: Mặc dù có sự
thông suốt trong kênh nhưng các nhân viên bán có thể tránh sự kiểm soát của các cấp
quản lý trong Công ty. Việc mở rộng các thị trường tiêu thụ hàng hóa với tốc độ nhanh
nên khó có thể giám sát chặt chẽ hoạt động các nhân viên. Đội ngũ cán bộ quản trị còn
thiếu, không đủ để theo dõi một hệ thống gồm nhiều nhân viên.

36
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THIÊN
NAM HÒA
3.1. Phương hướng phát triển của Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ
Thiên Nam Hòa
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty
Mở rộng sản xuất và phát triển kinh doanh: Bên cạnh việc phát triển kinh
doanh ngành hàng chính, Công ty có kế hoạch đầu tư thêm mới kho hàng và mắt bằng,
thiết bị để phát triển ngành kinh doanh, hoàn thiện quy trình kinh doanh tăng hiệu quả
hoạt động.
Quản lý tốt nguồn nhân lực và có chính sách đãi ngộ phù hợp: Công ty tiếp tục
rà soát lại bộ máy nhân sự nhằm tổ chức hệ thống quản lý, điều hành và kinh doanh có
hiệu quả nhất, cụ thể:
- Đối với bộ máy điều hành: Tổ chức sắp xếp lại các vị trí phòng ban, đồng thời
cải tiến cơ chế điều hành. Công tác đào tạo nguồn cán bộ kế cận phải được quan tâm
coi trọng thông qua quy hoạch ngắn hạn, dài hạn để đào tạo lại và đào tạo nâng cao.
Việc bố trí sử dụng các cán bộ sẽ đảm bảo hiệu quả công việc trước mắt và lâu dài.
- Đối với nhân viên kinh doanh: Tổ chức sắp xếp lại các địa điểm kinh doanh, có
kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn để nhân viên làm việc hiệu quả, tiết
kiệm chi phí, có chính sách ưu đãi đối với nhân viên có năng lực, thực hiện qui chế
dân chủ để phát huy sức mạnh tập thể và để mọi Cán bộ công nhân viên đều ý thức
được việc làm chủ, đóng góp vào Công ty.
- Đưa ra các giải pháp kinh doanh sản phẩm và phân phối phù hợp: Công ty tiếp
tục củng cố và phát huy việc kinh doanh các mặt hàng chủ lực đang là thế mạnh chủ
yếu của Công ty. Trên cơ sở phân loại thị trường cho từng sản phẩm, đối tượng khách
hàng khác nhau, Công ty đưa ra giải pháp kinh doanh và chính sách phân phối sản
phẩm bao gồm các nhóm sản phẩm hiện đang và sẽ kinh doanh phù hợp với đặc điểm
của từng nhóm khách hàng, nâng cao hiệu quả cạnh tranh với các nhà phân phối khác.
3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty giai đoạn 2023 – 2020

37
Mục tiêu chung: Công ty phấn đấu hết năm 2018, trở thành nhà phân phối hàng
điện tử, công nghệ chuyên nghiệp tại Thành phố HCM nói chung và cả nước nói riêng.
Phương hướng phát triển: Tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối theo mô hình
Nhà bán lẻ điện máy chuyên nghiệp. Từng bước phát triển sản xuất kinh doanh đa
ngành nghề trên cơ sở lấy hiệu quả bảo toàn vốn làm mục tiêu cuối cùng. Củng cố tổ
chức bộ máy, tăng cường công tác đào tạo, tuyển dụng nhân viên phù hợp, đáp ứng
các yêu cầu phát triển của Công ty.
3.2. Phân tích SWOT
Dưới đây là Ma trận SWOT đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và
nguy cơ tại Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Thiên Nam Hòa, từ đó hình
thành các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty để khắc phục và
phát huy lợi thế mà Công ty đang có (xem Bảng 3.1).
Bảng 3.1: Phân tích Ma trận SWOT về hoạt động kinh doanh của Công ty

Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Quản Trị Bán Hàng Điện Máy Tại Công Ty

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Quản Trị Bán Hàng Điện Máy Tại Công Ty

Semelhante a Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Quản Trị Bán Hàng Điện Máy Tại Công Ty (14)

Mais de Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620

Mais de Nhận Viết Thuê Đề Tài Baocaothuctap.net/ Zalo : 0909.232.620 (20)

Último

Último (20)

Nâng Cao Hiệu Quả Công Tác Quản Trị Bán Hàng Điện Máy Tại Công Ty