1. GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG
MARKETING
1

2. THÀNH VIÊN NHÓM 06
Phan Anh Tuấn
Vũ Thế Anh
Hồ Văn Hà
Trần Dục Dân
Trần Thái Bảo Ngọc
Ngô Thị Hồng Nhung
Vương Anh Quân
Nguyễn Chiến Thắng
Lê Văn Tú
Trương Thị Bình
Trần Minh Họa
2

3. Phân tích tình huống Marketing
…Tại sao thương hiệu Mont Blanc có thể đưa ra một
mức giá cao hơn hẳn khi so sánh với Parker? 2
công ty đều đưa ra những cây viết khá tương tự
nhau, nhưng một bên là 5$ trong khi bên còn lại
đưa ra mức giá trên 100$ cho 1 cây viết. Người
mua hàng thường gặp khó khăn trong việc lựa chọn
giữa hàng dãy thương hiệu của cùng 1 loại sản
phẩm. Thật sự có rất ít sự khác biệt giữa những
thương hiệu trong phần lớn chủng loại hàng hóa
ngày nay.
3

4. Nhận định tình huống.
2 loại bút của 2 thương hiệu, giá bán rất khác nhau:
Bút Mont Blanc giá gấp 20 lần bút Parker.
Người tiêu dùng khó khăn trong lựa chọn sản phẩm
cùng loại của các thương hiệu khác nhau.
4

5. Giải quyết tình huống.
Mont blanc & Parker là gì?
Là 2 thương hiệu rất nổi tiếng về bút viết cao cấp.
Định vị sản phẩm và khách hàng của 2 thương hiệu.
5
Mont Blanc
-Sản phẩm siêu cao cấp.
-Khách hàng cao cấp.
Parker
-Sản phẩm trung - cao cấp.
-Khách hàng trung - cao cấp.

6. Mont blanc muốn bán cái gì và bán cho ai?
Sản phẩm của Mont Blanc
- Sản phẩm Mont Blanc: được thiết kế đẹp, công nghệ chế
tác có độ tinh xảo cao, chất liệu cao cấp (vàng, platinum,
titan, kim cương…).
Khách hàng của Mont Blanc
- Những doanh nhân thành đạt, những người có địa vị cao
trong xã hội.
- Những người mong muốn sự tôn trọng cao và sự thể hiện
bản thân ở mức cao trong xã hội.
- Những người có đủ nhiều tiền để mua sản phẩm.
6

7. Mont blanc là thương hiệu như thế nào?
Thương hiệu sản phẩm
- Là thương hiệu toàn cầu.
- Là thương hiệu có cảm tính mạnh.
Mont blanc là một thương hiệu và một biểu tượng.
Khi khách hàng sử dụng cây viết Mont Blanc, họ cảm
nhận được tầm quan trọng của bản thân họ và họ còn
thích nghĩ rằng mình đang thuộc hàng ngũ ít ỏi những
người thật sự am hiểu về viết…
7

8. Mont blanc định giá rất cao.
Định vị trong tâm trí khách hàng sử dụng đây là cây viết
đặc biệt, ít người có, sử dụng nó sẽ được người khác tôn
trọng và đánh giá bạn rất cao.
Mont Blanc đã tạo ra được một vị trí trong tâm trí của
khách hàng “đây là thương hiệu viết số 1”, Mont Blanc đã
cho những ai sử dụng nó niềm hy vọng là được “tôn trọng
hơn”.
Mont Blanc đã thỏa mãn nhu cầu thể hiện của khách
hàng, có thể những khách hàng của Mont Blanc cho rằng
“tôi sử dụng loại bút đắt đỏ này vì nó xứng đáng để dành
cho tôi”. Đấy là những giá trị gia tăng lớn mà khách hàng
của Mont Blanc mong muốn nhận được và thực sự nhận
được.
8

9. Lời kết.
Khi trình độ công nghệ của các nhà sản xuất ngày càng
không chênh lệch thì sự đánh giá của khách hàng là dựa
vào thương hiệu.
- Thương hiệu nào mang lại nhiều giá trị tăng thêm cho
khách hàng thì được lựa chọn.
- Khách hàng cho rằng “giá cả phản ánh chất lượng”, nên
chất lượng cao không thể định giá thấp.
- Có những sản phẩm mà giá trị không phải ở chức năng cơ
bản mà nằm ở cảm xúc của khách hàng có được khi sở
hữu sản phẩm đó.
9

10. 10
GVHD: TS. TRẦN ANH MINH
THỰC HIỆN: NHÓM 06

11. Công ty sữa đậu nành Vinasoy
11
Trụ sở : 02 Nguyễn Chí
Thanh, Tp. Quảng Ngãi, T.
Quảng Ngãi.
Điện Thoại: 0553.826.665
Fax : 0553.810.391
Website :
http://www.vinasoycorp.vn

12. 1. Lịch sử hình thành và phát triển
2003
1997
2013
2007
2005
Nhà máy sữa
Trường Xuân
Định hướng chiến
lược sản xuất và
cung ứng sữa đậu
nành.
Đổi tên thành Nhà
Máy Sữa Đậu Nành
Việt Nam - Vinasoy.
Chuyển thành Công ty
Sữa đậu nành Việt
Nam - Vinasoy
Dẫn đầu về thị phần sữa đậu nành
bao giấy và hộp giấy trên cả nước.
12

13. a. Phân khúc thị trường:
Trước năm 2008, Vinasoy tập trung vào thị trường phía
Bắc và miền Trung, Tây Nguyên.
Từ năm 2008 đầu tư phát triển thị trường Thành phố Hồ
Chí Minh và khu vực miền Tây Nam Bộ.
Từ tháng 6/2010 các sản phẩm của Vinasoy có mặt trên
hầu hết các cửa hàng trên cả nước.
2. Phân khúc thị trường, chọn thị trường mục tiêu

14. Thị trường miền Bắc:
Miền Bắc chính là thị trường mục tiêu của Vinasoy.
Hà Nội và Quảng Ninh là 2 thị trường tiêu thụ lớn
nhất ở miền Bắc.
Tại thị trường này Vinasoy chiếm trên 47% thị phần
trong tổng số 78% thị phần sữa đậu nành toàn quốc.
14
b. lựa chọn thị trường mục tiêu:

15. Thương hiệu “VinaSoy” để thể hiện cam kết mang đến
cho khách hàng sức khỏe tốt nhất và hương vị thơm ngon
nhất từ những hạt đậu nành từ thiên nhiên, và là 1 sản
phẩm an toàn.
Logo:
c. Định vị:
- Thể hiện tính cách thương hiệu công
ty Vinasoy.
- Tượng trưng cho tính chất cốt lõi
“thiên nhiên” của sản phẩm đậu nành.
- Chiếc lá ở giữa có vai trò như một
“ngọn lửa nhiệt huyết” của lịch sử và
truyền thống phát triển
15

16. Môi trường ảnh hưởng tới Marketing của Vinasoy
1. Môi trường vĩ mô.
 Dân số
Dân số Việt Nam vào tháng 9 năm 2013 đạt mốc 90 triệu
người, nữ chiếm khoảng 50% dân số. Trong đó, nữ giới
trong độ tuổi từ 15-64 chiếm khoảng 34%.
 Kinh tế - xã hội
GDP Việt Nam tăng trên 5% qua các năm. Người dân ngày
càng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho nhu cầu về bổ
sung dinh dưỡng cần thiết đối với mỗi cá nhân.
16

17. Môi trường ảnh hưởng tới Marketing của Vinasoy
1. Môi trường vĩ mô.
 Tự nhiên
Đậu nành là một loại thực vật dễ trồng và cho năng suất
cao, điều kiện khí hậu của Việt Nam thuận lợi cho việc
phát trồng đậu nành.
Khí hậu Việt Nam nóng nhiều, thị trường đồ uống có
tiềm năng phát triển mạnh trong tương lai. Sữa đậu nành
là một trong các loại thức uống vừa bổ dưỡng vừa giải
khát.
17

18. Môi trường ảnh hưởng tới Marketing của Vinasoy
1. Môi trường vĩ mô.
 Kỹ thuật công nghệ.
Việt Nam có thể nhập khẩu các công nghệ tiên tiến trên thế giới về
chế biến thực phẩm và đồ uống.
 Chính trị - pháp luật
- Chính sách nhà nước thông thoáng.
- Khuyến khích sản xuất kinh doanh chú trọng tới an toàn
thực phẩm, thân thiện môi trường.
18

19. Môi trường ảnh hưởng tới Marketing của Vinasoy
1. Môi trường vi mô.
 Đối thủ cạnh tranh.
- Vinamilk
- Tân Hiệp Phát
- Vixumilk
- Tribeco
 Nhà cung ứng
 Các trung gian.
19

20. 20
3. Hoạt động marketing – mix
Chiến lược sản phẩm của VinaSoy thể hiện ở:
Sự tập trung, Sự khác biệt và Khẩu hiệu có tính
thuyết phục.
P1. Sản phẩm

21. Vinasoy đang áp dụng các chính sách về giá như:
Chiết khấu
- Áp dụng chính sách chiết khấu linh hoạt đối
với các đối tượng khách hàng.
- Mức chiết khấu doanh số mua hàng là 5%,
chiết khấu đạt chỉ tiêu khoán là 1,5%, chiết khấu
thanh toán 3%.
21
P2. Chính sách Giá

22. 22
P3. Phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: đặt hàng qua điện thoại, bán
trực tiếp cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp: đây là kênh phân phối chính
của công ty.
Khách
hàng
Khách
hàng
Khách
hàng
Khách
hàng
CôngtySữaĐậuNành
ViệtNamVinaSoy
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người
bán sỉ
Nhà
phân phối
Nhà
phân phối
Nhà
phân phối

23. Tại điểm bán hàng: Poster, băng-rôn,
trưng bày sản phẩm,…
Trên đường phố: Panel, băng-rôn, cổng
hơi,…
Tham gia các hội chợ triển lãm.
Đầu tư mạnh cho kênh quảng cáo qua
các phương tiện media.
23
Quảng cáo
P4. Chính sách xúc tiến bán

24. Khuyến mãi cho người tiêu
dùng
Khuyến mại cho điểm bán.
Marketing trực tiếp
Tổ chức các hội nghị bán
hàng, tham gia các hội chợ
và triển lãm, bán hàng qua
điện thoại.
24
Khuyến mãi

25. Vinasoy tích cực tham gia các hoạt động cộng đồng:
- Phụng dưỡng Bà Mẹ Việt Nam anh hùng trên địa bàn
tỉnh Quảng Ngãi.
- Tham gia các hội thảo chuyên đề.
- Tài trợ cho các Game Show trên truyền hình.
2009 - 2013: Vượt lên chính mình.
2010-2013 : Trò chơi âm nhạc.
: Vượt lên số phận (kênh VTV1).
...v.v...
25
Quan hệ công chúng (PR)

26. 26

27. 27
Những ưu điểm
- Áp dụng tốt công nghệ CBSP, Ổn định chất lượng sản
phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Kiểm soát tương đối tốt hệ thống phân phối.
- Xây dựng thành công hệ thống kênh phân phối có độ phủ
trên 90% thị trường cả nước.
- Các chương trình xúc tiến hướng đến cộng đồng hiệu quả
và ý nghĩa.
- Ngày càng gia tăng hình ảnh và uy tín thương hiệu.
Đánh giá chung về công tác marketing tại Công ty
Sữa Đậu Nành Việt Nam - VinaSoy

28. 28
Những hạn chế
- Số lượng sản phẩm còn hạn chế so với nhu cầu của KH.
- Chính sách giá chưa hấp dẫn, và chưa đồng nhất giữa các
thành viên kênh phân phối, gây cạnh tranh lẫn nhau.
- Do sử dụng cả 2 loại kênh phân phối nên gây ra xung đột
giữa các thành viên trung gian với nhau.
Đánh giá chung về công tác marketing tại Công ty
Sữa Đậu Nành Việt Nam - VinaSoy

29. 29
Về sản phẩm
- Tập trung đa dạng hóa sản phẩm từ đậu nành.
Chính sách giá
- Xây dựng chính sách giá phù hợp trong toàn kênh phân
phối.
- Xây dựng chính sách giá cạnh tranh hơn dựa trên lợi thế
công nghệ và sản lượng.
Đề xuất hoàn thiện hoạt động marketing của
Vinasoy

30. 30
Phân phối
- Tổ chức thường xuyên hơn các chính sách khuyến khích
bán hàng cho kênh phân phối.
- Đẩy mạnh hỗ trợ phương tiện bán hàng cho các thành viên
kênh phân phối: poster, tủ kệ trưng bày...
- Hỗ trợ trung gian chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán
hàng theo các tiêu chí chung nhằm làm tăng uy tín, dịch vụ
đồng bộ và chuẩn hóa hình ảnh.
Đề xuất hoàn thiện hoạt động marketing của
Vinasoy

31. 31
TRÂN TRỌNG CẢM ƠN THẦY
VÀ CÁC ANH CHỊ ĐÃ LẮNG
NGHE.