1. Copy from bwportal
Bai viet gui boi phamthao_91 tai http://ecvin.net
Hãy cẩn thận với những kẻ định mê hoặc bạn!
Quỳnh Hương
Nếu khách hàng hoặc đối tác
thường xuyên tặng quà hay
chọn những chỗ ầm ĩ để tiến
hành đàm phán thì hãy cẩn
thận, có thể họ đang định lôi
kéo bạn vào những thương vụ
bất lợi. Làm thế nào để tránh
được điều này?
Cuộc chơi bất quy tắc
Một lần đại diện của một hãng lớn và nổi tiếng đến một công
ty marketing. Sau đó, theo lời ông chủ của công ty marketing
kể lại, thì khi bắt đầu thảo luận chi tiết về sự hợp tác trong
tương lai, khách hàng bắt đầu đòi hỏi những điều kiện có lợi
cho mình.
– Chúng tôi bao giờ cũng làm việc trên nguyên tắc trả tiền
trước, còn khách hàng thì cố thuyết phục tôi để đạt được sự
ngoại lệ: cho phép hãng của ông ta trả tiền sau đối với một số
công đoạn. Ông ta nói: “Chúng tôi là một công ty rất nổi tiếng.
Nếu tên tuổi hãng chúng tôi nằm trong danh sách khách hàng,
thì sẽ rất có lợi cho công ty của ngài”. Nếu đồng với điều này,
tôi sẽ vi phạm nguyên tắc của tập đoàn. Hiển nhiên là ông
khách đang muốn đặt điều kiện cuộc chơi ra với tôi. Khi đó tôi
nhắc nhở ông ta rằng chúng tôi cũng không phải là một công ty
mới xuất hiện trên thị trường và những tên tuổi nổi tiếng không
còn là mục đích của chúng tôi nữa. Kết quả tôi đã thuyết phục
được khách hàng.
Câu nói “vải trải giường thì mền, nhưng nằm lên giường thì

2. Copy from bwportal
Bai viet gui boi phamthao_91 tai http://ecvin.net
cứng” chính là dành để nói về những kẻ dùng xảo thuật để mê
hoặc người khác. Đôi lúc, khi đối diện trực tiếp với những
người như vậy, bạn thậm chí không nhận thấy mình đang đồng
ý với những thỏa thuận bất lợi cho bản thân hoặc tự nguyện
đưa ra những quyết định có hại cho công ty.
Một chuyên gia về tổ chức quá trình đàm phán cho rằng một
quan hệ bền vững phải được xây dựng trên sự tin cậy và tôn
trọng lẫn nhau. Bởi vì, mánh khóe chỉ đem lại những cái lợi
trước mắt. Tuy nhiên, một số doanh nhân lại có quan điểm
khác. Họ cho rằng mê hoặc người khác bằng xảo thuật không
nên đánh giá là tốt hay xấu, mà đơn giản chỉ là một việc không
thể thiếu trong kinh doanh. Họ cho rằng: giống như trong một
ván cờ - các đối thủ đều phải xây dựng những nước đi để giành
chiến thắng.
Cần phải nhận mặt kẻ định mê hoặc bạn
Để khỏi bị rơi vào vòng ảnh hưởng của người khác, cần phải
kịp thời phát hiện ra những thủ thuật mê hoặc của họ. Thực tế
thì đây cũng không phải là việc quá phức tạp, chỉ cần thận
trọng với bản thân và những người xung quanh.
Khi chuẩn bị cho những thương vụ quan trọng, bạn cần phải để
ý đến cảm giác và làm theo linh tính của mình. Nếu cuộc
thương lượng chưa kết thúc, văn bản chưa được ký kết, mà bạn
đã cảm thấy mình là người chiến thắng, thấy phởn phơ và mệt
mỏi, thì cần phải đề phòng.
Hoặc ngược lại, bạn có cảm giác sợ hãi, không tự tin, nhụt trí,
cảm thấy trầm uất không rõ nguyên nhân, thì đây lại càng là
những tín hiệu cho thấy phải quan sát cẩn thận hơn những hành
vi của người đối thoại. Có thể cảm giác phấn chấn hoặc chán

3. Copy from bwportal
Bai viet gui boi phamthao_91 tai http://ecvin.net
chường là kết quả của lời nói hoặc hành động nào đó của họ.
Mục đích chính của những kẻ đi mê hoặc người khác chính là
tìm cách phá vỡ sự thăng bằng về tinh thần, làm người đối
thoại không còn là mình để kiểm soát anh ta.
Khi bạn nhận được liên tục nhiều câu hỏi liên tiếp (ít nhất là
ba) có nghĩa người đối diện định giành thế chủ động, buộc bạn
phải thừa nhận logic của họ. Đây là một trong những xảo thuật
chính để mê hoặc người khác một cách kín đáo. Người trả lời
câu hỏi sẽ bị rơi vào thế phụ thuộc và hành động như người đặt
câu hỏi mang muốn. Người nghe bao giờ cũng “giàu có” hơn,
vì anh ta thu nhận thông tin. Nói chung, mê hoặc người khác
đồng nghĩa với việc làm chủ cuộc đàm phán. Và người chiến
thắng chính là người đưa ra quy tắc của cuộc chơi.
Những xảo thuật thâm hiểm
Thông thường có một số mánh khóe phổ biến mà nếu biết
tránh, bạn sẽ không bị người khác lôi kéo vào những việc bất
lợi.
Một cái ghế cứng và bất tiện, ánh đèn chiếu thẳng vào mắt
hoặc ngược lại một không gian mờ mờ ảo ảo, liên tục có những
người ngó vào trong phòng – có thể là ngẫu nhiên nhưng cũng
có thể là những mánh khóe nhằm mê hoặc người khác. Vì vậy,
bạn cần phải để ý đến cả những chi tiết nhỏ nhặt nhất. Tất cả
những điều bất thường phải được ghi nhận và phân tích. Nếu
bạn đang đàm phán với đối tác mà luôn bị tiếng động của máy
khoan quấy rầy, thì nên chuyển đến một chỗ yên tĩnh hoặc
hoãn lại đến lúc khác.
Một phương pháp hữu hiệu để lôi người khác vào vòng ảnh

4. Copy from bwportal
Bai viet gui boi phamthao_91 tai http://ecvin.net
hưởng là biến họ thành “con nợ” của mình. Những món quà
đắt tiền – máy tính, ô-tô, căn hộ... là những công cụ nhằm lôi
kéo người khác. Vì vậy, bạn phải cẩn thận khi nhận của ai cái
gì. Và trong khả năng của mình hãy tạ ơn lại để khỏi phải
“mang nợ”. Thật khó khi phải từ chối những người đã tặng quà
mình. Mà ít khi những yêu cầu của họ lại phù hợp với ý muốn
và kế hoạch của bạn.
Một xảo thuật khác để mê hoặc là làm cho không khí trở nên
căng thẳng. Khi họ nói với bạn “bây giờ hoặc không bao giờ”,
thì bạn khó có thể giữ được tỉnh táo để hành động sáng suốt.
Phương pháp này rất hay được sử dụng khi thảo luận các điều
kiện để tiến hành đàm phán hoặc về giá cả.
Ví dụ, một khách hàng gọi điện. Ông ta bắt đầu khẳng định
rằng trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh: “Nếu
anh/chị không muốn hợp tác, thì chúng tôi tìm đối tác khác”.
“Vâng tôi hiểu điều này, nhưng cũng cần cân nhắc trên mọi
khía cạnh và suy tính kỹ càng. Đúng là có sự cạnh tranh lớn,
nhưng công ty của chúng tôi làm việc rất chuyên nghiệp và
điều này cũng rất cần thiết”. Không nên quyết định những vấn
đề quan trọng quá nhanh. Đừng lúng túng để bị rơi vào trạng
thái căng thẳng.
Mỗi người đều có điểm yếu của mình và kẻ xấu thường lợi
dụng những điểm yếu này để mê hoặc họ. Đó có thể là rượu,
quyền lực, cờ bạc. Và tất nhiên là cả phụ nữ nữa.
Một nữ giám đốc marketing thừa nhận rằng: cô thường dùng
nước hoa làm vũ khí để mê hoặc người khác: “Đây là một xảo
thuật nhỏ, không có hại, nhưng có thể tạo ra quyền lực trước
những đối thủ cạnh tranh là đàn ông. Nước hoa của tôi có mùi
sô-cô-la, nhục quế, valina, sữa hoặc cà phê. Khi tôi có những

5. Copy from bwportal
Bai viet gui boi phamthao_91 tai http://ecvin.net
cuộc thương thuyết quan trọng, tôi bao giờ cũng sử dụng
những loại nước hoa này. Thậm chí, những người đàn ông sắt
đá nhất cũng phải ngây ngất khi hít phải các hương vị này”.
Còn một phương pháp ranh mãnh nữa – ràng buộc người khác
bằng các cam kết. Ví dụ, tại một công ty thám tử tư, một khách
hàng nghi ngờ một cộng sự của mình có dấu hiệu lừa đảo và
bắt tay với đối thủ cạnh tranh, ông này đề nghị các thám tử làm
sáng tỏ ba vấn đề cụ thể và giá cả cũng được đôi bên đồng ý.
Khi sự việc được đem ra thảo luận, thì bên công ty thám tử
phát hiện thấy ngoài những việc đã được nói đến còn hàng loạt
các vấn đề khác, không có trong thỏa thuận trước, cần được
làm rõ. Kéo theo là giá cũng phải tăng lên. Khách hàng không
đồng ý. Ông ta bắt đầu khoa chân múa tay để nhấn mạnh lời
nói của mình. Khách hàng sử dụng tất cả những xảo thuật trên
nhằm nhằm đạt được kết quả có lợi cho bản thân.
Giữ mình ở trạnh thái “mơ hồ”
Nói chung, trong cuộc đời ai cũng sẽ có lúc bị kẻ khác mê
hoặc. Để bảo vệ mình, hoặc tốt nhất là chặn đứng trò lừa đảo
tâm lý này, thì cần phải suy nghĩ logic, và giữ cho đầu óc luôn
minh mẫn. Quan trọng là phải đoán biết được tiến triển của
tình hình, và đi trước đối thủ một bước. Để làm được điều này,
cần phải hình dung rõ mục đích và đặt mình vào vị trí của đối
phương. Nếu anh ta làm hoặc nói một việc gì đó, cần phải nghĩ
xem đằng sau hành động này là gì và điều này có phù hợp với
nguyện vọng của bạn không.
Trước khi có một cuộc thương thuyết quan trọng cần phải hình
dung trong đầu những phương án có thể xảy ra. Bạn nên nghĩ
trước xem cần phải đưa ra những câu hỏi nào và hình dung các
câu trả lời có thể. Việc này có thể ngăn chặn những tình huống

6. Copy from bwportal
Bai viet gui boi phamthao_91 tai http://ecvin.net
bất ngờ khiến bạn lúng túng.
Nếu thấy rằng công việc đang không được thuận lợi, cần phải
có sự can thiệp nào đó, hoặc có điều gì đó làm bạn lo lắng, cảm
thấy mình đang bị chơi xỏ, thì cần phải dừng ngay cuộc đàm
phán lại. Đề nghị giải lao, hoặc đưa ra bất cứ một cái cớ nào
đó. Có thể đột ngột thay đổi chủ đề của cuộc nói chuyện, quay
sang hỏi về thời tiết. Quan trọng nhất là phải kiểm soát được
tình hình.
Hoặc có thể đề nghị người đối thoại một lời khuyên để thay đổi
ngữ giọng và cung cách nói chuyện của họ. Kết quả bầu không
khí tâm lý đang có lợi cho kẻ định mê hoặc bạn sẽ biến mất và
để bắt đầu lại thì không phải dễ dàng.
Kinh nghiệm của chủ tịch một công ty bất động sản là khi ông
cảm thấy mình có thể bị lừa đảo hoặc mọi việc không hoàn
toàn rõ ràng, ông giữ mình ở trạng thái “mơ hồ”. Nghĩa là
không đưa ra bất cứ một câu hỏi trực tiếp nào cả. Còn khi trả
lời, thì ông sử dụng những câu nói chung chung: “Đúng, chắc
là anh/chị có lý”, hoặc “Chúng tôi sẽ suy nghĩ về đề nghị của
anh/chị”. Đối với những quyết định mà cảm thấy không chắc
chắn lắm, thì ông hoãn lại đến lúc khác.
Một cách hữu hiệu khác để đối phó với những kẻ đang định mê
hoặc mình là hững hờ. Nếu trả lời những câu hỏi của họ, có
nghĩa bạn đã bị “sập bẫy”. Hãy nhìn vào tình huống với con
mắt của người ngoài cuộc: bình tĩnh không cảm xúc. Luôn
đồng ý với quan điểm của người đối thoại, họ sẽ mất hết cả
hứng thú định mê hoặc bạn.
Hoặc khi bạn đặt vấn đề trên nguyên tắc “cả hai chiến thắng”,
tức là xem xét sự việc từ cả hai phía, thì mọi việc trở nên rõ

7. Copy from bwportal
Bai viet gui boi phamthao_91 tai http://ecvin.net
ràng, bên nào cần phải đạt được điều gì, khi đó sự mê hoặc sẽ
không có chỗ để tồn tại.
Tấn công là sự tự vệ tốt nhất
Cách tốt nhất để tránh bị mê hoặc là học cách nhận biết và biết
cách tự bảo vệ. Giữ cho cái đầu luôn lạnh trong bất kỳ tình
huống nào và cương quyết tiêu diệt chúng ngay từ trong trứng.
Nhiều khi, để ngăn chặn, bạn chỉ cần tuyên bố rằng đối phương
đang định tìm cách mê hoặc bạn và họ định sử dụng xảo thuật
nào.
Một trong những liệu pháp tâm lý tốt nhất để trống đỡ là phỉnh
nịnh. Hãy tấn công bằng những câu nói: được cộng tác với
anh/chị là rất hân hạnh, tôi đã được nghe nhiều về công ty của
anh/chị,... Những lời khen ngợi có tác dụng rất tích cực.
Cuối cùng, nên hiểu rằng lạm dụng sự mê hoặc sẽ đem lại kết
quả tiêu cực. Một chủ công ty lớn chia sẻ: “Trước đây ở công
ty của chúng tôi có một nhân viên là bậc thầy về việc sử dụng
các liệu pháp về tâm lý. Anh ta có thể bán được bất cứ cái gì
cho bất cứ ai. Anh ta có thể làm cho tất cả mọi người phải
đồng ý với bất cứ quan điểm nào của mình. Nhưng tất nhiên,
lời nói của anh ta không phải lúc nào cũng đúng với thực tế.
Sau đó, chúng tôi nhận được hàng đống những lời than phiền
từ phía khách hàng. Và kết quả, tôi phải sa thải nhân viên này.
Cái giá phải trả quá đắt, vì đó chính là uy tín của công ty”.
Quỳnh Hương
(Dịch từ MyBiz)