CDG 1

1. Le pilotage des marges
La singularité PF

2. Préambule

3. Importance
Le " Pricing", ou optimisation
des prix, peut permettre à une
entreprise d'augmenter ses
revenus et sa rentabilité sans
réduire ses charges. Comment
ça marche ? Qu'est ce que cela
apporte ? Pourquoi s’attacher à
l’améliorer ? Les réponses avec
Florent Jacquet, consultant chez
Simon&Kuchner.

4. Le levier marge commerciale

5. PARTICULARTITE DES PRODUITS FRAIS
AUGMENTER
SON CA
AMELIORER SON
TAUX DE MARGE
CHARGER LE
CHOIX
LA FRAISHEUR
LES PRIX BAS
AVOIR DES PRIX
IMPORTANT
REDUIRE LA
CASSE
REDUIRE LA DI
(DECLASSEMENT
/ BRADAGE)

6. La marge calculée est nette de casse et de DI car on ne compte
que la marchandise vendable.
La marge brute en PF ne comprend que la démarque connue
PARTICULARTITE DES PRODUITS FRAIS
Marge brute hors PF Marge brute PF et station
Elle est théorique et corrigée par
inventaires physiques
Elle est réelle
Elle est calculée bi mensuellement
par inventaire physique
6

7. PROBLEMATIQUE DI
Marge
système
• Actualisation PA
• Actualisation fiches techniques
Marge
inventaire
• Respect des PLU
• Respect des cahier de charges
• Qualité des rendements
• Respect des fiches techniques
• Suivi des bradages.

8. Impacte de la DI
-0,35 Points
totale enseigne

9. PILOTAGE DES MARGES PF
On distingue deux types de rayons en PF :
1-Les rayons dont le fonctionnement et la gestion
sont assimilés au PGC ( APLS)
• Simple acte d’achat vente sauf que la marge réelle est dégagée
chaque mois et non pas deux fois par an
2-Les rayons de transformation
• dont les produits subissent une transformation ou un recalcule
du prix de revient rayon( marché).
• => Nécessité d’estimer des coûts de production pour fixer les PV
et faire des inventaires réguliers pour dégager la marge réelle

10. PILOTAGE DES MARGES PF
Cycle de la marge PF
1°Fixation et
application de
la marge
d’entrée
• Selon méthode
ABC produits
marché. Et min
max en APLS
2°Suivi de la
marge
• Courant le mois
par inventaire
hebdomadaire
et bimensuel
3°Action en
cas de
problème de
marge
• Dans la réunion
de marge
hebdomadaire

11. PILOTAGE DES MARGES PF
PA
• Les changements de prix d’achat des entrants
• La bonne estimation des coûts de production dans les rayons de transformation
PV
• Les changements de prix de vente (à la hausse ou la baisse)
STOCK
• La fiabilité des inventaires physiques
• La bonne valorisation du stock final
• si le prix de valorisation est supérieur au prix d’achat réel ça génère un gain fictif de marge
• si le prix de valorisation est inférieur au prix d’achat réel ça génère une perte fictive de marge
Les
achats
• Le suivi des entrées de marchandises et saisies des dossiers d’achat.
• Le suivi des bons de cession inter rayon
Méthode
de travail
• Le respect des fiches de recettes (ingrédients, quantité, qualité..)
• La maîtrise des pertes administratives ou réelles (recyclage, bradage,vol, consommation, rapprochement
achats…etc.)
• La bonne application de la méthode ABC
La marge brute des rayons PF est influencée par :

12. PILOTAGE DES MARGES PF
Lamarge d’entrée dans les
rayons APLS
Le prix de vente est fixé selon le prix d’achat hors
taxes en respectant:
- le budget de MB du magasin,
- le positionnement prix
- la politique société ( min max)

13. PILOTAGE DES MARGES PF
• le coût est calculé selon les quantités de matières
premières utilisées dans la fabrication selon les
fiches de recettes
• Le respect des fiches de recettes est la garantie
d’un niveau de marge égal à la marge système
En stand et
boul/pat
• les PV des produits sont définis en fonction du mix
de marge dégagé par la découpe de la bête .
• Cette opération fait l’objet d’un calcul de
rendement => le niveau de catégorie peut changer
complètement le niveau de marge
En boucherie
• Les PA change chèques jours quasiment
• La marge d’entrée à faire après chaque
réception.
En FLEG et
Poisson
Lamarge d’entrée des rayons marché

14. PILOTAGE DES MARGES PF
Les bonnes pratiques
•Le déclassement en boucherie
•Le bradage non maitrisé
•L’utilisation des balances et PLU ( code balance)
par des personnes non qualifiées
•L’utilisation du PLU erroné
Eviter les
mauvaises
pratiques
dans les
rayons PF :
•Peser les articles en boul/pat pour vérifier les
respect des fiches de recettes
•Contrôler le respect de la procédure bon de cession
•Contrôler les PLU, étalonnage balance (vente et
réception)
•Controler le respect du cahier des charges en
traiteur et en boucherie
Renforcer les
contrôles
inopinés en
PF :

15. PILOTAGE DES MARGES PF
Les actions correctives
 Comparer le niveau de marge avec un magasin comparable.
 Tenir la réunion de marge hebdomadaire pour prendre les décisions
 Expliquer les écarts et sortir avec le plan d’action
 Vérifier la valorisation de l’inventaire avec les MC => pointer par article si le
PR correspond au dernier PA système
 Vérifier les achats, consignation, la saisie des bon de cession, les avoirs
entrepôt et la saisie des retours marchandise
 Vérifier le CA HT et qu’il n’y a pas de problème de remontée des ventes, des
PLU erronés ou des codes d’un rayon qui passent dans un autre.

16. PILOTAGE DES MARGES PF
L’objectif de la méthode ABC est de permettre au rayon boucherie de réaliser
son mixte de marge avec un bon positionnement prix sur les articles ultra
sensible et sensible. On distingue entre 3 catégories d’articles :
Catégorie A : sont les produits ultra sensibles au prix, que les clients
mémorisent, et comparent entre Marjane et la concurrence, ces produits sont
générateurs de Chiffre d’affaire. Produits qui représentent 80% du chiffre
d’affaire
Catégorie B : Sont les articles sensibles au prix, le client est capable de se
rappeler de l’intervalle de prix, ces références sont généralement générateurs
de marge et de chiffre d’affaire. Produits qui représentent 15% du CA
Catégorie C : Sont les articles peu sensibles et qui permettent de se distinguer
par rapport à la concurrence, ils sont générateurs de marge. Produits qui
représentent 5% du CA
La méthode ABC: loi de PARETO

17. PILOTAGE DES MARGES PF
Catégorie Taux de marge cible Boucherie
Min Max
Catégorie A 9 % 12 %
Catégorie B 13 % 15%
Catégorie C 16 % 18 %
Catégorie Taux de marge cible Volaille
Min Max
Catégorie A 12 % 14 %
Catégorie B 16 % 18 %
Catégorie C 19 % 22 %
Catégorie CA Marge
Catégorie A 80% du CA Marge faible
Catégorie B 15% du CA Marge moyenne
Catégorie C 5% du CA Marge forte

18. PILOTAGE DES MARGES PF
CATEGORIE A CATEGORIE B CATEGORIE C
C’’est le reste de
l’assortiment hors
la catégorie A et B
VIANDE HACHEE AVEC GRAISSE KG
MERGUEZ EPICE AU KG
TAGINE DE BOEUF AVEC OS PP
AGNEAU ENTIER AU KG
1/2 AGNEAU AU KG
1/4 AVANT D'AGNEAU AU KG
FOIE DE BŒUF
CŒUR DE BŒUF
FAUX FILET AU KG
JARRET BOEUF AVEC OS
TRANCHE AU KG
ESCALOPE DE BOEUF AU KG
RUMSTEAK AU KG
COTE DE BOEUF AU KG
GIGOT ENTIER STAND AU KG
VIANDE HACHEE MAIGRE ST AU KG
STEAK DE GITE NOIX AU KG
STEAK ROND DE GITE AU KG
COLLIER D'AGNEAU L.S AU KG