El documento describe diferentes formas en que las empresas pueden ingresar a nuevos mercados internacionales, incluyendo exportaciones indirectas, fuerza de ventas propia, filiales comerciales, distribuidores ajenos, licencias, franquicias, alianzas estratégicas e inversión extranjera directa. También discute los motivos proactivos y reactivos que impulsan a las empresas a internacionalizarse, así como factores clave para considerar si el internacionalizarse tiene sentido para una empresa en particular.

1. I N G . P A T R I C I A M A Z A R I E G O S C . , M S C
FORMAS DE ENTRADA A
NUEVOS MERCADOS

2. ESTÍMULOS PARA
INTERNACIONALIZARSE
• Los prinicipales motivadores para que una
entidad decida internacionalizaarse se han
catalogado como proactivas y reactivas
• Proactivas – se intenta cambiar la estrategia
de la organización
• Reactivas – organizaciones que responden a
los cambios en el entorno con el iempo

3. RAZONES:
ESTIMULO PROACTIVO ESTIMULO REACTIVO
Ventaja en utilidades Presión de la competencia
Productos únicos Sobre producción
Ventaja tecnológica Ventas domésticas a la baja
Información exclusiva Mercados domésticos saturados
Economías de escala Proximidad a los clientes y
puertos
Tamaño del mercado Capacidad instalada sin uso

4. AGENTES DE CAMBIO EN EL PROCESO
INTERNOS EXTERNOS
Gerencia iluminada Demanda
Nueva administración Competencia
Un evento significativo interno Distribución local
Empresas de Servicio
Alianzas
Actividades gubernamentales
Intermediarios de exportación:
• Empresas que administran la
exportación
• Empresas comercializadoras

5. TIENE SENTIDO INTERNACIONALIZARSE?
Copyright ©2003 Prentice Hall, Inc.
SI
Existe
demanda
internacional
de los
productos de
la empresa?
NO
Siga Doméstico
Puede su
producto
modificarse
para el
mercado
extranjero?
NO
SI
Está clima de
negocios
extranjeros
adecuado
para
importaciones?
NO
Tiene la
empresa o
puede tener
los
Conocimientos
y destrezas
necesarios
para negocios
fuera?
SI
NO
SI
Internacionalicese

6. Máximo riegos o
recompensa
Riesgo o
recompensa
mínima
Exportación
indirecta a
través de
intermediarios
Exportación
Directa
Licencias y
Franquicias
Alianzas
Estratégicas
Inversión
Directa
Extranjera y
Manufactura

7. NOS VAMOS INTERNACIONAL
• Algunas empresas en mercados más pequeños pueden
nacer como CMNs
• Fundadas explícitamente con el propósito de trabajar en el
extranjero
• Exportación
• Modos de exportación
• Directa
• A través de intermediarios
• Exportación indirecta

8. NOS VAMOS INTERNACIONAL
• Empresas de Administración de la Exportación
• Hacen las funciones de representación o distribución
• Comercializadoras
• Las más famosas son las sogoshosha de Japón
• Razones para el éxito:
• Las empresas están organizadas para reunir, evaluar y traducir
información del mercado en oportunidades de negocio
• Los grandes volúmenes que mueven les da ventaja de costos

9. SECRETOS DE ÉXITO
• El éxito internacional depende de la demanda del
mercado
• Las empresas deben lograr un equilibiro entre las demandas de
sus clientes y las capacidades de sus proveedores
• La firme decisión para internacionalizarse
• El enfoque a hacer las cosas bien

10. • FORMAS DE
ACCESO A LOS
MERCADOS
INTERNACIONALES
• EXPORTACIONES
INDIRECTAS
• FUERZA DE
VENTAS PROPIAS
LA EMPRESA
INTERNACIONAL

11. FORMAS DE ACCESO A LOS
MERCADOS INTERNACIONALES
•Exportaciones
Indirectas
•Fuerza de
ventas propia
•Filial Comercial

12. FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
•Distribuidores
ajenos
•Consorcios de
Exportación
•Canal de
distribución de un
socio (alianza
estratégica)
•La Franquicia

13. FILIAL COMERCIAL
• VENTAJAS
• Mejor control
• Mayor conocimiento
del mercado
• Posibilidad de acceder
a sectores de alta
rentabilidad
• Mayores márgenes
• Posibilidad de
aprovechar ventajas
fiscales
• DESVENTAJAS
• Mayor inversión
• Nivel de riesgo más alto
• Un mayor esfuerzo
administrativo
• Riesgos de capital

14. DISTRIBUIDORES AJENOS
• VENTAJAS
• No requiere de gran
inversión
• Los riesgos asociados
al capital son mínimos
• Permite un
crecimiento más
rápido
• Requiere poco
esfuerzo
administrativo
• DESVENTAJAS
• Riesgo crediticio
• Riesgo para la imagen del
producto
• Dificultad para conciliar las
culturas de dos empresas
diferentes
• Posibilidad de discrepancia en
los objetivos de las empresas
• Riesgos legales relativos a la
exclusividad
• Posible competencia de
productos similares manejados
por el mismo distribuidor.

15. INTERNACIONALIZACIÓN SIN
PATRIMONIO
• Licencias
• Patentes
• Franquicias
• Contratos gerenciales

16. LICENCIAS
• Permiso otorgado por el dueño a un extranjero
(licenciatario) en la forma de contrato que de lo contrario
sería ilegal (bajo protección de patente)
• Licenciadores se benefician con acceso a los mercados
extranjeros por medio de la licencia y no invierten en el
conocimiento local.
• Licenciatarios se benefician teniendo acceso a tecnologías
o productos de otra manera no disponibles.

17. FRANQUICIA
• Franquiciatario compra el derecho a hacer
negocios usando el nombre del franquiciador
o marca en vez de una patente de tecnología.
• Franquicia de primera generación: se le da
mucha autonomía al franquiciatario.
• Franquicia de segunda generación: se le da
muy poca o ninguna

18. LA FRANQUICIA
ASPECTOS POSITIVOS
PARA EL FRANQUICIADOR
• Rápida expansión
• Relativa poca inversión
• Se asegura ingresos estables
• Permite acceder a una red para
la colocación de su producto
• Potencializa la expansión de su
marca
• Dispone de inversionistas locales
motivados
• Acceso a mejores precios de
proveedores
PARA EL
FRANQUICIATARIO
• Aprovecha la imagen de la
marca
• Se beneficia de la
experiencia y “know how” del
franquiciador
• Cesión por medio de contrato del uso de la marca y el “know how” a
cambio de contraprestaciones económicas.

19. • Ventajas para el franquiciador: expansión en el
extranjero mucho más baratas y cualquier
adaptación local (con acuerdo) puede hacerse
por aquellos que conocen el país.
• Desventajas: posible conflicto con el
franquiciatario por no seguir las regulaciones y
acuerdos y que después se convierta en un
competidor directo.

20. • Ventajas para el franquiciatario:
– Contar con el soporte de una marca en términos
de mercadeo, capacitación y arranque del
negocio.
– Cuando los clientes entran a McDonald’s saben
exactamente que esperar.
• Desventajas:
– Las restricciones de lo que pueden hacer.
– No se puede simplemente cambiar un uniforme,
precios o cualquier cosa con la forma de hacer el
negocio.

21. DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA
Una de las principales desventajas que produce la franquicia es el
desacuerdo entre franquiciador y franquiciados en los procesos y métodos
a aplicarse en la gestión administrativa del negocio. Además de:
• Cuando se emprende un negocio por franquicia el costo de inicio por
lo general, es más alto que lo que se paga cuando inicia un negocio.
• Los franquiciados no tienen libertad absoluta en las decisiones que se
tomen en la gestión de la empresa, por el contrario, están sujetos a las
decisiones tomadas por el franquiciador.
• Periódicamente y de acuerdo al contrato de franquicia, los
franquiciados tendrán costos adicionales en la explotación del negocio.
• También de acuerdo a lo establecido en el contrato de franquicia, el
franquiciador puede tener derecho de compra y rescisión de dicho
contrato.

22. ALIANZAS
• Crear una nueva identidad en la cual ambas partes
toman roles activos en la formulación de la estrategia
y toma de decisiones.
• Ventajas:
• Compartir y bajar costos
• Economías de escala y campo de acción en actividades
que agregan valor
• Acceso seguro a la tecnología del socio, su aprendizaje
acumulado, el proceso de propiedad o de posición en el
mercado.
• Crear una base de una competencia más efectiva y
fuerte en el sector.

23. • Utilizar los servicios de otro fabricante que
dispone de canales o subsidiarias de distribución
en mercados exteriores para vender sus
productos de manera conjunta
• Productos complementarios no competitivos
• Se busca rentabilizar la red ya establecida
• Adecuado equilibrio entre el interés hacia el producto por parte del
distribuidor y la fidelidad del fabricante
CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE UN SOCIO
(ALIANZA ESTRATÉGICA)

24. ALIANZAS ESPECIALIZADAS
• Cada socio trae una competencia específica y
diferente – por ejemplo, uno produce y el otro
comercializa
• Ventajas: se comparten riesgos, se aprende
del otro
• Desventajas: el socio aprende de uno y
pueden competir en nuestra área; altos costos
de coordinación, etc.

25. ALIANZAS CON VALOR AGREGADO
COMPARTIDO
• Ambos socios contribuyen a la misma función,
competencia similar
• Ventajas: se beneficia de economías de escala,
de campo o de enfoque, economías of
experiencia
• Desventajas: el socio aprende más fácil; costos
de salida más altos

26. CONSORCIOS
• Esto involucra reunir diferentes empresas
para hacer un “pool” de recursos en un
diseño organizacional integrado.
• Algunas se traslapan con alianzas pero el
consorcio normalmente ocurre en muchas
empresas y sectores.

27. INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA
• Inversión extranjera en términos reales, tierra,
edificios, equipo, organización
• Puede tomar varias formas:
• ‘Greenfield investment’, donde una operación completamente
extranjera se establece
• Fusión con o adquisición de una organización existente

28. POR QUÉ LA INVERSIÓN EXTRANJERA?
• Factores de suministros
• Costos de producción
• Costos de distribución
• Disponibilidad de recursos naturales
• Acceso a tecnología clave
• Esquemas de incentivos para reducción de costos

29. • Factores de Demanda
• Multinacionales orientadas al mercado
• Saturación del mercado local
• Demanda por parte de empresas cliente en el extranjero
• Evitar obstáculos de comercio
• Demanda de gobiernos para las inversiones
• Temas estratégicos: igualar a los rivales, buscar mejor respuesta

30. ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
1. Planeación estratégica global.
2. Estrategia de organización.
3. Estrategia de marketing.
4. Estrategia de administración de los recursos
humanos.
5. Estrategia de finanzas internacionales.

31. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL
Competidor
potenciales
Proveedor
Industria
Rivalidad de
empresas
Comprador
Sustitutos