Den gode sælger får kunden til at fortælle hvor godt produktet er - lær at bruge spørgsmål til at forstå kunden, opbygge behov og sælge et produkt. Dette er en modificeret udgave af en workshop jeg har lavet for en lille virksomhed.

1. SALG
Spørgsmålets
kra/!
Give-­‐N-­‐Get-­‐marke6ng
præsenta6on
Af
Aske
Rask

2. Hvorfor?
Salg
=
Overlevelse
Salg
=
Drømmen
bliver
6l
virkelighed

3. Sælgerens
filosofi
En
ide
er
kun
god,
hvis
den
kan
sælges

4. Salg
er
evnen
6l
at
mo6vere
andre
6l
handling

5. Hvordan
mo6veres
kunder
6l
handling?

6. Processen:
Før
[forberedelse]
Under
[kontakt]
E/er
[opfølgning]

7. En
god
sælger
Forberedelse
Forstår
sine
kunder
Bedre
end
de
selv
gør

8. Spørgsmål
Forberedelse
+
Øvelse

9. Forberedelse
Målgruppe?
Hvad
Har
De
Til
Fælles?

10. Se
verden
igennem
deres
øjne

11. Forberedelse
Spørgsmål
der
SKAL
besvares
hur>gt
[ikke
så
meget
pjat]
• Hvad
er
det?
• Hvad
får
jeg
ud
af
det?
• Kan
du
bevise
det?

12. Forberedelse
Næste
spørgsmål
• Hvad
er
risikoen?
• Kommer
det
virkeligt
6l
at
give
mig
hvad
jeg
vil
have?
• Er
det
6den
og
besværet
værd?
• Har
jeg
virkeligt
brug
for
det?
• Hvad
vil
andre
tænke?
• Hvordan
ra6onaliserer
jeg
købet?

13. SVAR
PÅ
ALLE
SPØRGSMÅLENE
PÅ
FORHÅND
[forberedelse]J

14. Mål:
Få
kunden
6l
at
fortælle
dig
hvor
godt
dit
produkt
er,
og
hvor
meget
de
har
brug
for
det!

15. Forberedelse
Spørgsmål
der
opbygger
og
udvikler
behov

16. Gode
spørgsmål
at
s>lle,
når
kunden
har
indvendinger
Kunde:
Det
er
alt
for
dyrt
Sælger:
Jeg
er
sikker
på
du
har
gode
argumenter
for
at
sige
det,
har
du
noget
i
mod
at
uddybe?
Eller
Sælger:
Jeg
er
helt
enig
i
at
det
er
dyrt,
OG
det
er
fordi
du
får
x,
y,
z
med
i
købet
Eller
Sælger:
Helt
enig!
OG
er
det
virkelige
spørgsmål
ikke
hvor
meget
du
får
ud
af
din
investering?

17. Gode
spørgsmål
at
s>lle
[kunde
med
alverdens
grunde
6l
at
dit
produkt
ikke
er
for
dem]
Kunde:
Jeg
vil
godt
have
mere
valg
frihed,
jeg
vil
godt
have
mere…
Sælger:
Så
hvis
vi
opfylder
X,
Y,
Z
behov
ville
du
så
overveje
at
investere
i
produktet?

18. Imod
eller
væk
fra?
Mo6va6on:
frygt
Der
er
2
slags
Sælger:
Hvad
ville
der
ske
mennesker:
hvis
du
ikke
gjorde…
Dem
der
bevæger
sig
Eller
væk
fra
smerte,
frygt,
Kunne
x,
y,
z
ske
hvis
du
usikkerhed
ikke
handlede?
Og
Dem
der
bevæger
sig
Mo6va6on:
Drømme
imod
sine
drømme,
Sælger:
Ville
du
kunne
få
ønsker
og
mål
X,
Y,
Z
hvis
du
gjorde
det
her?

19. Spørg
dig
selv:
SPIB
Hvilken
situa6on
står
din
kunde
i?
Har
de
nogen
problemer?
Så
hvad
er
implika6onerne
hvis
de
ikke
får
løst
dem?
Hvordan
kunne
dit
produkt
hjælpe
med
at
6lfredss6lle
deres
behov?
[spørgsmål
der
systema6sk
opbygger
behov]
1.
Situa6on
2.
Problem
3.
Implika6on
4.
Behov
6lfredss6llelse

20. SPIB
Situa>on
spørgsmål
• Hvor
mange
ansahe
har
i?
• Har
du
ansvaret
for
køb
af…?
• Hvor
laver
i
markedsføring
i
dag?
HUSK:
Få
men
fokuseret
spørgsmål
Kunden
får
ikke
noget
ud
af
at
svare
Du
vil
ikke
irritere
kunden

21. SPIB
Problem
spørgsmål
• Er
du
6lfreds
med
din
nuværende
situa6on
i
forhold
6l…?
• Hvilken
udfordringer
har
du
i
forhold
6l
dit
gamle…?
• Sker
der
fejl
når
du
bruger
de
gamle
system?
Husk:
Flere
end
situa6ons
spørgsmål
Find
problemer
frem,
og
hver
godt
forberedt!

22. SPIB
Implika>ons
spørgsmål
• Hvis
du
ikke
løser
problemet,
hvordan
vil
det
så
se
ud
om
2
år?
• Hvordan
håndtere
i
så
de
udfordringer
som
ser
ud
6l
at
komme
op
i
frem6den?
Husk:
Få
små
problemer
6l
at
blive
større
Køberen
skal
kunne
ra6onalisere
overfor
andre
Beslutningstagere
elsker
den
slags
spørgsmål
MEN:
Nega6vt
fokus
–
derfor
behov
6lfredss6llelses
spørgsmål.

23. Behov
>lfredss>llelses
SPIB
spørgsmål
[få
kunden
6l
at
fortælle
dig
hvor
godt
dit
produkt
er]
• Er
det
vig6gt
for
dig
at
løse
problemet?
• Hvordan
tror
du
vores
produkt
kan
hjælpe
dig
med
at
løse
dit
problem?
• Er
der
andre
6ng
det
kunne
gøre?
HUSK:
Fokus
på
løsning
frem
for
problem
Du
belærer
ikke
kunden
om
deres
virksomhed

24. Du
har
svaret
på
alle
de
vig6gste
spørgsmål
på
forhånd,
nu
er
du
klar
6l
kontakt.
• Primær
salgs
ak6vitet

25. Primær
salgs
ak>vitet
Kontakt
1. Lave
a/ale
2. Møde
op
6l
a/ale

26. Primær
salgs
ak6vitet
Telefon
vs.
E-­‐mail
E-­‐mail
er
blevet
så
populært
at
mange
glemmer
at
de
bare
kan
ringe.
At
få
en
forretning
op
at
køre,
En
god
kræver
at
du
bliver
bekendt
med
at
ringe.
sælger
E-­‐mail
er
6l
intern
kommunika6on,
og
de
få
6lfælde
ringer
hvor
det
er
den
eneste
måde
du
kan
komme
6l
beslutningstagere.
al6d!!!

27. Primær
salgs
ak6vitet
Telefon
salg
• Primær
opgave
(for
det
meste):
lave
et
møde!
• Forbered
dine
spørgsmål
• Forbered
din
reak6on
på
forskellige
situa6oner
–
frem
for
at
lave
manuskri/
• Opvarm
din
stemme
• Gør
dig
fysisk
klar
• Lyt

28. Primær
salgs
ak6vitet
Møde:
ansigt
>l
ansigt
• Øjenkontakt
• Smil
• Åndedræt
• Lyt
• Ret
ryg
• Spørg
• Håndtryk
HVIS
du
er
forberedt
godt,
er
det
nemmere
at
fokusere
på
disse
6ng.
HUSK
at
det
handler
om
at
forstå
din
kunde,
så
det
er
bedre
at
være
forberedt
på
at
reagere
i
forhold
6l
forskellige
handlinger.

29. Øvelse
-­‐
rollespil
• At
forberede
spørgsmål
kræver
at
sælgeren
kan
sæhe
sig
ind
i
kundens
virkelighed.
• Derfor
er
det
relevant
at
lave
rollespil,
hvor
sælgeren
får
lov
at
”spille”
kunde.
• Rollespil
for
3
personer:
1
sælger,
1
kunde,
1
observatør
• Sælger
og
kunde
forbereder
samtale,
spørgsmål
osv.
• Observatøren
ser
på,
og
stopper
evt.
Samtalen
ved
at
6lføje
relevante
spørgsmål.
• De
3
personer
ski/er
rolle
i
hver
runde.
• Jo
bedre
de
3
bliver,
jo
mindre
griber
observatør
ind,
og
jo
mere
kan
den
enkelte
fokusere
på
flere
detaljer.
• Med
fordel
kan
man
starte
med
at
forberede
spørgsmål,
e/er
hver
runde
kan
man
6lføje
detaljer
som
kropssprog
osv.

30. ENerspil
-­‐
Opfølgning
E/erspil
• Samme
eller
næste
dag:
• Send
mail
som
tak
• Opbyg
et
forhold
ved
at
kontakte
kunde
igen.
• Medlems
side,
e-­‐mai
lister,
Face
Book
fan
page
og
andre
6ng
der
fastholder
kunden
i
din
verden.
• Når
folk
har
købt
en
gang,
har
de
større
tendens
6l
at
købe
igen.

31. Lær
dine
kunder
bedre
at
kende
E/erspil
Spørge
temaer
6l
bruger
undersøgelser:
• 6lfredshed
med
dit
produkt
(6l
anbefalinger)
• Irra6onel
frygt
/
Håb
for
frem6den
(6l
markedsføring
og
frem6dig
salg)
• Forbedringer
(drop
egoet
og
undskyldningerne,
lyt
6l
kunden
og
blive
klogere)

32. Specifikke
spørgsmål
E/erspil
>l
spørgeskema
HUSK
en
god
sælger
kan
sæhe
sig
ind
i
kundens
virkelighed.
• Hvad
er
dine
største
frustra6oner
og
udfordringer
med…?
• Hvad
har
du
prøvet
som
ikke
har
virket…?
• Hvad
er
din
største
frygt
når
det
kommer
6l…?
• Hvad
bekymre
dig
hvis
du
ikke
gør
noget
nu…?
• Hvad
ville
du
være
villig
6l
at
gøre
for
at
løse
din
udfordring…?
• Hvis
du
kunne
få
svar
på
et
spørgsmål,
omkring
din
udfordring
hvad
skulle
det
så
være?

33. BONUS
E/erspil
Husk
at
give
små
gaver
&
6lbud
så
de
kan
huske
dig

34. www.give-­‐n-­‐get-­‐marke>ng.dk