1. Aserani, S.Pd
Bahan Diklat Produktif
Bagian Pertama
Untuk Siswa tingkat X Pemasaran
Semester ganjil
PEMERINTAH KABUPATEN TABALONG
DINAS PENDIDIKAN
SMK NEGERI 1 TANJUNG
2012

2. Aserani, S.Pd
Bahan Diklat Produktif
iii
Judul :
Bahan Diklat Produktif
PELAYANAN PRIMA PENJUALAN
Bagian Pertama
Penyusun :
Aserani, S.Pd
HP. 085251967908
e-mail : aseranikurdi@ymail.com
webblog : http://aserani.wordpress.com
Desain, Pengetikan dam Setting :
Rolisa Komputer Tanjung
Mess Guru E SMKN 1 Tanjung
Jln Ir.P.H.M.Noor Pembataan Tanjung
HP.085651067745
e-mail : rolisakomputer@ymail.com
webblog : http://rolisakomputer.wordpress.com
Cetakan Ke :
I, Juli 2012
HAK CIPTA DILINDUNGI UNDANG-UNDANG
iv
Bagian Pertama
Untuk Siswa tingkat X Pemasaran
Semester ganjil
PEMERINTAH KABUPATEN TABALONG
DINAS PENDIDIKAN
SMK NEGERI 1 TANJUNG
2012

3. KATA PENGANTAR
lhamdulillah, atas izin dan karunia Allah SWT. da-
patlah penyusun menyajikan tulisan ini dalam rang-
ka pemenuhan bahan diklat produktif pada SMK
Negeri 1 Tanjung khususnya Bidang Kompetensi Kehlian Pema-
saran.
Buku bahan diklat Pelayanan Prima Penjualan ini penyu-
sun sajikan dalam dua buku/dua bagian yaitu, bagian pertama
berisi tentang : Hakikat dan Pengertian Pelayanan Prima Penjual-
an ; Arti Pentingnya Pelayanan Prima Penjualan; dan Konsep-
konsep Pelayanan Prima Penjualan, yang disajikan pasa semester
ganjil. Bagian kedua berisi tentang, Konsep Dasar Tentang
Pembeli/Pelanggan dan; Berkomunikasi dengan Pembeli/Pelang-
gan, yang disajikan pada semester genap.
Terimakasih kami sampaikan kepada semua pihak yang
turut membantu dalam proses penulisan dan penggandaan buku
ini. Semoga buku ini dapat membantu bagi kelancaran proses
pembelajaran mata diklat produktif pemasaran bidang kompe-
tensi Pelayanan Prima Penjualan.
v
Akhrinya, tegur sapa, saran dan kritik yang orientasinya
membangun sangat kami harapkan untuk perbaikan di masa-
masa yang akan datang.
Semoga kita dapat berkarya terus dan terus berkarya
untuk menoreh kebaikan buat generasi muda kita guna me-
nyongsong masa depan yang cerah dan gemilang. Amin.
Tanjung, 29 Juli 2012
Penyusun,
vi
A

4. DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR … v
DAFTAR ISI … vii
1. HAKIKAT DAN PENGERTIAN PELAYANAN PRIMA
PENJUALAN … 1
2. ARTI PENTINGNYA PELAYANAN PRIMA PENJUALAN … 3
A. Tujuan Pelayanan Prima Penjualan …1
B. Manfaat Pelayanan Prima Penjualan … 1
C. Unsur-unsur Pelayanan Prima Penjualan … 6
D. Karakteristik Pelayanan Prima Penjualan … 11
E. Faktor Penunjang Pelayanan Prima Penjualan … 13
3. KONSEP-KONSEP PELAYANAN PRIMA PENJUALAN … 15
A. Konsep Attitude (Sikap dan Perilaku) … 15
1. Berpenampilan Serasi … 16
2. Ekspresi Wajah Yang Menarik … 17
3. Sopan, Ramah tamah, dan Tutur Kata yang Santun. 18
4. Berpikir dan Bersikap Positif … 19
B. Konsep Attention (Perhatian) … 20
1. Mendengarkan dan Memahami Kebutuhan Pembeli/ Pe-
anggan … 20
2. Mengamati dan Memahami Perilaku Pembeli/Pelanggan
… 23
3. Mencurahkan Perhatian Sepenuh Hati Kepada Pembeli/
Pelanggan … 27
C. Konsep Action (Tindakan) … 29
1. Mencatat Kebutuhan dan Pesanan Pembeli/Pelanggan
… 29
2. Mewujudkan Kebutuhan Pembeli/Pelanggan … 32
3. Memberikan Penghargaan dan Ucapan Terimakasih 33
DAFTAR KEPUSTAKAAN … 35
vii
HAKIKAT DAN PENGERTIAN
PELAYANAN PRIMA PENJUALAN
i era persaingan global, khususnya dalam dunia usa-
ha sekarang ini, pelayanan prima terhadap pelang-
gan, menjadi kunci utama bagi keberhasilan dan ke-
berlangsungan sebuah usaha.
Kalau dulu, pelayanan prima terhadap pelanggan lebih di-
tujukan kepada perusahaan yang bergerak di bidang jasa saja,
seperti bank, asuransi, jasa transportasi, perhotelan dsb. kini
nampaknya sudah menjadi pengetahuan yang wajib diketahui
dan diterapkan bagi semua perusahaan dengan berbagai bidang
usaha, apakah itu usaha dibidang jasa, industri maupun perda-
gangan, semuanya mau tidak mau sudah harus memperhatikan
faktor pelayanan pelanggan ini.
Terlebih-lebih didalam usaha penjualan (selling), dimana
para pelanggan (pembeli) merupakan sasaran utama pelayanan,
maka tentu memberikan pelayanan yang terbaik (prima) kepada
pelanggan/pembeli adalah suatu keharusan yang tidak bisa di-
tawar-tawar lagi. Dengan kata lain, semboyan pembeli adalah
raja harus benar-benar diterapkan dan bukan sekedar basa-basi
lagi.
Kemampuan didalam memberikan pelayanan yang baik
1
D

5. terhadap pelanggan/pembeli sama pentingnya dengan menye-
diakan berbagai barang dagangan yang diperlukan pelanggan/
pembeli. Artinya, ketersediaan barang yang dibutuhkan pelang-
gan/pembeli harus diimbangi dengan kemampuan didalam mem-
berikan pelayanan. Sebab, apalah artinya barang lengkap di toko
kita, tapi tidak becus didalam memberikan pelayanan, maka bo-
leh jadi para pelanggan/pembeli merasa enggan masuk atau ber-
kunjung ke toko kita. Atau sebaliknya, kita berusaha memberikan
pelayanan yang sebaik-baiknya, namun barang yang dibutuhkan
para pelanggan/pembeli tidak tersedia, maka pelanggan/pembeli
juga tidak bisa belanja di toko kita. Oleh karena itu memberikan
pelayanan yang baik dan ketersediaan barang yang dijual ibarat
dua sisi mata uang, yang keduanya sama-sama penting dan sei-
ring sejalan. Hal ini senada dengan pendapat William H. Davidow
yang mengatakan bahwa “bila suatu produk atau jasa tertentu
diciptakan tanpa memperhatikan perencanaan pelayanan bagi
pembeli, maka tugas usaha untuk menghasilkan produk atau
jasa tersebut akan sia-sia”.
Pelayanan adalah tindakan yang dilakukan oleh seseorang
kepada orang lain dengan maksud untuk memberikan bantuan.
Pelayanan prima penjualan atau dalam istilah bisnisnya
best service of sale atau excellent service of sale adalah suatu
pelayanan yang terbaik, yang dilakukan oleh penjual untuk mem-
berikan bantuan dalam rangka memenuhi segala harapan dan
kebutuhan pelanggan/pembeli. Dengan kata lain, pelayanan pri-
ma penjualan adalah segala upaya pelayanan yang memenuhi
standar kualitas, yaitu suatu pelayanan yang sesuai dengan
harapan dan kepuasan pelanggan/pembeli.
2
ARTI PENTINGNYA
PELAYANAN PRIMA PENJUALAN
A. Tujuan Pelayanan Prima Penjualan
Menurut Schnaars (1991), pada dasarnya tujuan suatu
bisnis adalah untuk menciptakan kepuasan para pelanggan. Ke-
puasan pelanggan akan tercipta atau dapat dipenuhi jika pela-
yanan prima benar-benar diterapkan. Dengan demikian, pada ha-
kekatnya tujuan pelayanan prima penjualan adalah untuk mem-
berikan kepuasan kepada para pelanggan/pembeli.
B. Manfaat Pelayanan Prima Penjualan
1. Menciptakan Komunikasi yang Positif dan Harmonis
Melakukan pelayanan identik dengan melakukan komunikasi.
Dengan kata lain, didalam memberikan pelayanan tidak akan
lepas dari kegiatan komunikasi, karena memberikan pelayan-
an itu sendiri merupakan wujud dari upaya melakukan komu-
nikasi yang baik. Semakin baik dan berkualitasnya sebuah pe-
layanan, maka semakin baik dan berkualitas pula suatu hu-
bungan atau komunikasi. Dengan demikian maka, melakukan
pelayanan prima penjualan dapat menciptakan komunikasi
yang positif dan harmonis antara penjual dengan pembeli/
3

6. pelanggan. Dengan terjalinnya hubungan yang positif dan har-
monis, akan menciptakan suasana yang nyaman dan akrab
bagi para pembeli/pelanggan yang berdampak pada semakin
langgengnya hubungan dengan pelanggan dan bertambahnya
jumlah pelanggan.
2. Mendorong bangkitnya rasa simpatik dan loyalitas
pembeli/pelanggan
Setiap orang, terlebih-lebih para pembeli/pelanggan tentu
mendambakan pelayanan yang baik dari penjual. Dengan pe-
layanan yang baik dapat mendorong bangkitnya rasa sim-
patik bagi para pembeli/pelanggan. Apabila penjual dapat
membangkitkan rasa simpatik bagi para pelanggannya, maka
loyalitas pembeli/pelanggan akan dapat pula diraih. Yang di-
maksud dengan loyalitas di sini adalah, kepatuhan, kesetiaan,
kecintaan, ketergantungan dan sebagainya. Jika ada ung-
kapan yang mengatakan, karyawan tersebut sangat loyal de-
ngan atasannya, artinya karyawan tersebut sangat setia dan
patuh terhadap perintah atasannya. Seorang pasien sangat
loyal dengan dokter praktek yang berada di sekitar rumahnya,
artinya seorang pasien itu sangat suka berobat kepada dokter
tersebut. Dia tidak akan mau berobat dengan dokter yang
lain. Demikian juga dengan kegiatan penjualan. Pembeli/pe-
langgan yang loyal, artinya pembeli/pelanggan yang suka, se-
nang menjadi pembeli/pelanggan yang setia. Dia tidak akan
pernah berbelanja ke toko lain, selama barang yang dia bu-
tuhkan tersedia di toko kita.
3. Membentuk opini publik yang positif
Memberikan pelayanan yang baik dapat membentuk opini
publik yang positif. Maksudnya, memberikan pelayanan yang
baik kepada setiap pembeli/pelanggan merupakan iklan ter-
selubung atau iklan berjalan yang dapat menghantarkan ke
4
opini publik secara general. Bukankah orang-orang yang per-
nah kita layani dengan baik, diantara mereka pasti ada yang
cerita dengan orang lain, baik dengan keluarganya, teman-
temannya, tetangganya dan sebagainya. Dari sekian banyak
pembeli/pelanggan yang cerita tentang layanan yang memu-
askan yang pernah kita berikan, kemudian berkembang terus
dan terus menyebar, pada akhirnya terbentuklah opini publik
(pendapat umum/orang banyak) yang menyatakan bahwa di
toko A itu pelayanannya sangat baik. Di warung B tersebut
servicenya sangat memuaskan dan seterusnya, dan hal ter-
sebut sudah diketahui dan diakui oleh orang banyak. Jika ini
yang terjadi, maka sudah barang tentu usaha yang kita jalan-
kan akan berkembang pesat, karena pelanggannya semakin
banyak saja, dan kita tidak akan khawatir dengan para pe-
saing yang ada di sekitar kita.
4. Meningkatkan profitabilitas usaha
Melakukan pelayanan yang baik terhadap pembeli/pelanggan
dapat meningkatkan dan menjamin keberlangsungan usaha
serta peningkatan keuntungan/laba yang terus menerus. Bu-
kankah dengan pelayanan yang baik dapat mendorong laju
perkembangan jumlah pelanggan. Jika jumlah pelanggan sela-
lu bertambah, maka perputaran barang dan uang akan se-
makin cepat, dan kecepatan perputaran barang dan uang da-
pat memacu dan memicu meningkatnya keuntungan atau laba
yang diperoleh.
5. Mendorong bagi perluasan usaha
Meningkatnya jumlah pembeli/pelanggan yang terus menerus
sebagai akibat dari pelayanan yang baik yang telah dan selalu
diberikan, dapat mendorong bagi perluasan usaha. Betapa ti-
dak, karena bertambahnya jumlah pembeli/pelanggan meng-
haruskan kita untuk meningkatkan volume usaha atau
5

7. memperluas usaha kita. Jika perluasan usaha ini tidak kita la-
kukan, boleh jadi kita akan kewalahan melayani mereka. To-
ko yang sempit tidak mungkin dapat menampung barang da-
gangan yang banyak dan melayani para pembeli/pelanggan
dengan baik. Oleh karena itu, meningkatnya jumlah pembeli/
pelanggan harus diimbangi dengan peningkatan volume usaha
atau perluasan usaha, misalnya dengan memperluas ruangan
toko, menambah jumlah pelayan (sales) atau membuka toko
baru.
C. Unsur-unsur Pelayanan Prima Penjualan
1. Memenuhi standar kualitas, prosedur, biaya, waktu
dan tempat
Maksudnya, memberikan pelayanan terhadap pembeli/pe-
langgan, harus didasarkan pada acuan standar (ketentuan
umum dan khusus) yang telah dibuat dan ditentukan oleh
suatu lembaga tertentu atau oleh organisasi perusahaan/ bis-
nis yang bersangkutan, baik mengenai standar kualitas (mutu
pelayanan), standar prosedur (tata cara atau aturan main
pelayanan), standar biaya (anggaran yang ditentukan untuk
kegiatan pelayanan), standar waktu (jangka/lamanya pela-
yanan) dan standar tempat (yang berhubungan dengan lo-
kasi/kenyamanan tempat pelayanan). Setiap organisasi bis-
nis/perusahaan, baik yang bergerak dibidang perdagangan,
industri maupun jasa biasanya sudah mempunyai standar
pelayanan ini.
2. Memuaskan pembeli/pelanggan
Maksudnya, memberikan pelayanan terhadap pembeli/pe-
langgan, harus berorientasi untuk memuaskan pelanggan/
pembeli. Terlepas apakah nanti akan terjadi transaksi jual
6
beli ataupun tidak, yang penting adalah lakukan pelayanan
yang memuaskan terlebih dahulu. Untuk ini kita tentu tidak
akan pilih-pilih pembeli/pelanggan, kita tidak akan membe-
dakan dalam pelayanan,semua pembeli/pelanggan kita
layani dengan sebaik-baiknya.
Beberapa upaya yang harus kita lakukan dalam rangka me-
muaskan pembeli/pelanggan, antara lain :
a. Penampilan
Dalam memberikan pelayanan, faktor pertama yang perlu
kita perhatikan adalah soal penampilan. Kita harus tampil
yang terbaik di hadapan para pembeli/pelanggan. Pakailah
busana yang cocok, sopan, serasi dan menarik, atau kena-
kanlah pakaian yang sudah ditentukan perusahaan (jika
disediakan seragam khusus). Sapalah para pelanggan/
pembeli dengan ramah dan sopan serta tutur kata yang
halus.
b. Tepat Waktu dan Menepati Janji
Ini yang sering kurang diperhatikan oleh sebagian besar
para pembisnis, terlebih-lebih para pekerja jasa. Persoalan
ketepatan waktu dalam menyelesaikan sebuah orderan (pe-
sanan) terkadang seenaknya saja diabaikan oleh penjual.
Janjinya selesai satu minggu, ternyata satu bulan baru se-
lesai.Hal ini tentu menjengkelkan dan mengecewakan pem-
beli/pelanggan. Kalau terjadi hanya sesekali dan memang
ada alasan yang rasional, mungkin pembeli/pelanggan ma-
sih bisa memaklumi, tetapi jika keterusan, sering terjadi,
hal ini akan memberikan image yang kurang baik di mata
pembeli/pelanggan dan boleh jadi pembeli/pelanggan kita
satu demi satu mulai berpaling, berpindah ke penjual lain.
Oleh karena itu ketepatan waktu dan memenuhi segala
7

8. janji, bagi penjual adalah sesuatu yang wajib diperhatikan
dan dijunjung tinggi.
c. Kesiapsediaan Melayani
Sebagai penjual yang siap melayani, tentu kita selalu ber-
upaya memberikan pelayanan yang terbaik kepada setiap
pembeli/pelanggan kita. Tak ada alasan bagi kita untuk ber-
malas-malasan. Bagaimanapun situasi dan kondisinya, se-
perti apapun kondisi pembeli/pelanggan yang datang ke toko
kita, semuanya kita layani dengan sebaik-baiknya.
d. Punya Pengetahuan dan Keterampilan/Keahlian
Sebagian dari persyaratan yang harus dipenuhi oleh para
penjual adalah mempunyai setidaknya sedikit bekal ilmu pe-
ngetahuan dan keterampilan/keahlian dalam bidangnya. Pa-
da beberapa swalayan atau toko-toko tertentu ada yang
menuntut beberapa persyaratan yang harus dipenuhi oleh
para penjual, diantaranya misalnya persyaratan ijazah, ser-
tifikat keahlian/keterampilan yang harus dimiliki dan hal-hal
lainnya yang mungkin bersifat pribadi (keterampilan khu-
sus).
e. Kesopanan dan Ramah Tamah
Siapapun kita, pasti menyukai kesopanan dan kermahta-
mahan. Apatah lagi para pembeli/pelanggan kita, mereka
sangat mendambakan perilaku yang sopan dan ramah ta-
mah dari kita. Sekali kita berbuat tidak sopan dan tidak ra-
mah, boleh jadi pembeli/pelanggan kita merasa enggan un-
tuk datang lagi ke toko kita. Oleh karena itu, tunjukkanlah
selalu sikap sopan dan ramah tamah kita kepada setiap
pembeli/pelanggan, tanpa terkecuali.
8
f. Kejujuran dan Kepercayaan
Kejujuran memang merupakan sesuatu yang mudah diu-
capkan tetapi susah untuk diterapkan. Kendati demikian,
kita sebagai penjual hendaknya tetap selalu berupaya se-
dapat mungkin untuk tetap berlaku jujur terhadap para pe-
langgan/pembeli kita. Sebab, sekali kita tidak jujur, dan ke-
tahuan ketidakjujuran kita tersebut, ini akan mengurangi
bahkan menghapus kepercayaan pembeli/pelanggan terha-
dap kita, karena setiap kejujuran yang kita tunjukkan, akan
membuahkan kepercayaan yang dalam bagi para pembeli/
pelanggan kita. Oleh karena itu tunjukkanlah kejujuran ki-
ta, baik dalam hal menginformasikan keadaan/kondisi ba-
rang, manfaat dan kegunaan barang, kelebihan dan keku-
rangan barang (ada sisi lebihnya, namun ada juga sisi ku-
rangnya), tingkat keaslian barang dan sebagainya. Jika kita
belum tahu persis tentang keadaan barang, ada baiknya
kita tanyakan kepada teman sekerja kita atau atasan kita
yang lebih tahu, jangan sekali-kali mereka-reka sendiri.
g. Kepastian Hukum
Tidak saja soal kejujuran, kepastian hukum juga merupa-
kan sesuatu yang didambakan dan diinginkan oleh setiap
manusia, terlebih-lebih para pembeli/pelanggan. Dalam so-
al jual beli, kepastian hukum tentu berhubungan dengan
kejelasan kepemilikan barang dagangan. Pembeli/pelang-
gan tentu tidak akan sudi membeli barang hasil curian, ha-
sil rampokan atau tidak jelas dari mana asal muasalnya.
Disamping itu, soal resmi tidaknya status barang yang di-
jual, soal perizinan, kehalalan dan kebaikan barang dan se-
bagainya, merupakan sederetan hal yang memerluan ke-
pastian hukum. Pendeknya, barang yang kita jual harus
barang yang jauh dari cacat cela secara hukum, baik hu-
kum negara, hukum agama maupun hukum masyarakat,
9

9. adat dan budaya. Sekali saja didapati atau satu macam
barang saja ditemukan oleh pembeli/pelanggan bahwa ter-
nyata barang yang kita jual cacat secara hukum, maka
segala upaya pelayanan yang baik yang pernah dan selalu
kita lakukan selama ini terhadap para pembeli/pelanggan,
mungkin akan menjadi sia-sia. Pembeli/pelanggan tidak
akan mau lagi berbelanja ke toko kita, mungkin mereka
merasa takut, merasa ikut berdosa, dan sebagainya.
h. Keterbukaan
Keterbukaan ada kaitannya dengan kejujuran seperti pen-
jelasan sebelumnya. Orang yang jujur, ia akan selalu terbu-
ka (apa adanya). Yang dimaksud dengan keterbukaan di
sini adalah sebagaimana bunyi ungkapan jangan menjual
kucing dalam karung. Artinya, ketika kita menawarkan satu
unit barang kepada pembeli/pelanggan, kita harus terbuka
mengatakan dan menunjukkan bahwa barang tersebut ada
cacat celanya, jika keadaannya memang demikian. Jika
cacat cela barang ini tidak kita beri tahu, artinya kita tidak
terbuka. Keterbukaan juga bisa diartikan bahwa barang
tersebut memang terbuka, dapat di lihat dengan jelas, se-
hingga tidak meragukan pembeli/pelanggan.
i. Efesiensi
Dalam melakukan pelayanan pembeli/pelanggan, faktor
efesiensi perlu diperhatikan, apalagi jika kita harus mela-
yani jumlah pembeli/pelanggan yang relatif banyak dalam
waktu yang relatif terbatas. Kita harus pandai-pandai
menggunaan waktu yang sebaik-baiknya dalam memberi-
kan pelayanan tersebut. Satu hal juga yang perlu kita per-
hatikan terhadap pembeli/pelanggan yang nampaknya pu-
nya sedikit waktu (tidak bisa berlama-lama di toko kita)
karena ada kesibukan lain, kesigapan kita dalam melayani
10
benar-benar sangat dibutuhkan.
j. Tidak Rasial
Maksudnya, di dalam memberikan pelayanan, kita tidak
membeda-bedakan ras, suku, keturunan, agama dan se-
bagainya. Semua pembeli/pelanggan yang masuk ke toko
kita, kita layani dengan baik.
k. Kesederhanaan
Prosedur dan tata cara pelayanan yang kita berikan kepada
pembeli/pelanggan hendaknya sesederhana mungkin, da-
lam arti tidak malah menyulitkan pembeli/pelanggan, tidak
berlebihan (dibuat-buat). Berikanlah pelayanan yang se-
wajarnya.
D. Karakteristik Pelayanan Prima Penjualan
1. Perhatian
Kesan pertama yang nampak didalam melakukan pelayanan
prima biasanya terlihat dari bagaimana seorang penjual mem-
berikan perhatian kepada pembeli/pelanggan. Setiap pembeli/
pelanggan yang datang hendaknya tak pernah luput dari per-
hatian kita. Bentuk perhatian yang kita berikan kepada pem-
beli/pelanggan bisa berupa pandangan mata (menatap pem-
beli/pelanggan), memberikan senyuman, menyapa, mendekati
dan menanyakan apa yang diperlukan (mau cari barang apa),
dan sebagainya. Jangan sekali-kali ada pembeli/pelanggan
yang kita acuhkan, apapun alasannya dan sesibuk apapun kita
ketika itu. Jika ada diantara pembeli/pelanggan yang merasa
kurang diperhatikan, kendati kita sudah berusaha melakukan-
nya, namun menurut pembeli/pelanggan, pelayanan kita itu
11

10. masih kurang, maka jangan segan-segan kita ucapkan maaf
berkali-kali dan tak perlulah kita memberikan alasan yang ter-
kesan dibuat-buat, apalagi jika alasan kita tersebut menim-
bulkan perdebatan kita dengan pembeli/pelanggan.
2. Sederhana, mudah, cepat dan tepat
Pada prinsipnya pola dan sistem pelayanan itu harus didesain
sederhana, mudah, cepat dan tepat. Pada umumnya para
pembeli/pelanggan kepingin yang praktis-praktis saja. Artinya
pelayanannya sederhana, tidak berlebihan dan tidak bertele-
tele. Usahakan semua sistem pendesainan ruangan, tata letak
peralatan dan barang dagangan di atur atau di setting sebaik
mungkin yang dapat memberikan kemudahan dalam pelayan-
an. Disamping itu, soal kecepatan dalam memberikan pela-
yanan juga perlu dipertimbangkan, sebab di zaman yang ser-
ba canggih ini, nyaris semua orang memerlukan yang serba
instan. Disamping sederhana, mudah dan cepat, ketepatan
dalam memberikan pelayanan juga jangan sampai terabaikan,
sebab kecepatan dalam memberikan pelayanan, sering kurang
memperhatikan ketepatan (bujurkah?, kadakah? yang penting
capat), dengan kata lain, kecepatan dalam memberikan pela-
yanan tidak jarang membuat kita sedikit gegabah dan kurang
hati-hati. Cepat dan tepat memang dua kata yang sulit diprak-
tekkan jika tidak didukung oleh pengalaman kerja dan ke-
canggihan peralatan yang digunakan.
3. Keakraban dan keterbukaan
Upayakan untuk menjalin keakraban kepada setiap pembeli/
pelanggan. Tunjukan sikap keakraban kita kepada mereka,
tidak saja pada saat kita sedang berjualan, tetapi juga pada
saat-saat dan tempat-tempat yang lain. Di samping itu, keter-
bukaan, keterusterangan, apa adanya juga perlu kita tunjuk-
an kepada setiap pembeli / pelanggan, terutama pada saat
12
memberikan informasi tentang kondisi barang yang sedang
ditawarkan.
E. Faktor Penunjang Pelayanan Prima Penjualan
1. Kelengkapan Barang
Kelengkapan barang yang tersedia dan siap dijual sungguh
sangat menunjang keberhasilan di dalam memberikan pe-
layanan, sebab apalah artinya upaya pelayanan yang sudah
kita berikan, jika ternyata ketika pembeli/pelanggan mau
membeli barang yang ia perlukan, justeru barangnya belum
tersedia atau kehabisan, bukankah pelayanan yang kita beri-
kan itu pada dasarnya adalah untuk mendorong pembeli/pe-
langgan bersedia membeli barang yang kita jual. Oleh karena
itu, kelengkapan barang yang ada di toko hendaknya setiap
saat kita kontrol ketersediaannya, atau jika masalah penye-
diaan barang ini ada pengelola khusus yang menangani, maka
kita sebagai sales hendaknya selalu kontak dan menjalin ker-
jasama yang solid dengan petugas tersebut.
2. Kewajaran Harga Barang
Kewajaran harga barang memang sifatnya relatif, karena
ukuran standar untuk menentukan tingkat kewajaran harga
belum ada yang baku. Jalan yang paling aman yang dapat kita
lakukan adalah dengan melihat dan memperhatikan harga
pasar. Hubungannya dengan soal pelayanan, memang cukup
mempengaruhi dalam menentukan harga. Sebuah toko, mini
market atau tempat perbelanjaan lainnya, jika pemberian
pelayanan di tempat tersebut terlihat lebih baik, ada nilai
plusnya, jika dibandingkan dengan tempat perbelanjaan
13

11. lainnya, maka ada kecenderungan bahwa standar harga yang
dipatok di tempat tersebut lebih tinggi. Mungkin inilah harga
dari sebuah pelayanan. Tentu tidak akan sama harga semang-
kok soto yang dijual di warung/kedai di pinggir jalan dengan
pelayanan seadanya, dengan harga semangkok soto yang
dijual di sebuah café yang dilayani oleh gadis-gadis cantik dan
dilengkapi dengan sarana hiburan. Belum lagi soal rasa ma-
sakan, kebersihan, kenyamanan dan keamanan, ini juga dapat
mempengaruhi harga barang. Lalu, di mana letak kewajaran
harga sebuah barang?. Susah memang menjawabnya. Namun
yang jelas sudah bukan rahasia lagi, bahwa para pembeli/pe-
langgan juga pada umumnya sudah dapat memaklumi adanya
perbedaan harga yang cukup mencolok pada tempat-tempat
tertentu, sehingga mereka bisa memilih dan mempertimbang-
kannya. Namun jika kita mampu memberikan pelayanan yang
sedikit beda (lebih baik) dengan harga yang tidak berbeda
dengan harga pasar/pada umumnya, ini barangkali yang lebih
baik.
3. Kenyamanan dan Keamanan Berbelanja
Ini tentu berhubungan dengan sarana dan prasarana yang
tersedia. Letak toko, bentuk bangunan, penerangan ruangan,
kebersihan ruangan, kelengkapan sarana seperti kipas angin
atau AC, aroma yang harum/sejuk, adanya petugas keamanan
(Satpam), tempat parkir yang memadai dan sebagainya meru-
pakan serangkaian sarana prasarana yang dapat memberikan
kenyamanan dan keamanan bagi para pembeli/pelanggan.
Jika ini terpenuhi, maka proses pemberian pelayanan dapat
berjalan dengan lancar, tanpa diganggu oleh rasa gerah aki-
bat ruangan yang agak panas, tidak diganggu oleh kekhawa-
tiran pembeli/pelanggan, akibat tidak tersedianya tempat par-
kir yang cukup aman, sehingga pembeli/pelanggan dapat le-
bih konsentrasi dan tidak buru-buru mau ke luar.
14
KONSEP-KONSEP
PELAYANAN PRIMA PENJUALAN
onsep yang digunakan di dalam melakukan pelayanan
prima penjualan adalah konsep A 3 , yaitu : 1. Attitude
(Sikap); 2. Attention (Perhatian); 3. Action (Tindakan);
A. Konsep Attitude (Sikap dan Perilaku)
Secara umum orang berpendapat bahwa antara sikap dan
perilaku sama, dan ada juga yang mengatakan tidak sama. Sikap
merupakan suatu pernyataan yang bersifat menilai (evaluatif)
berupa suka atau tidak suka terhadap sesuatu, sedangkan peri-
laku adalah perwujudan dari adanya sikap tersebut yang nampak
terlihat, dapat diamati dan dapat dirasakan. Seseorang yang su-
ka terhadap sesuatu, dari wajahnya akan kelihatan, seperti ada
senyuman, ada perhatian dan sebagainya. Sebaliknya, seseorang
yang tidak suka terhadap sesuatu, wajahnya terlihat cemberut,
masam, dan acuh tak acuh.
Sikap dan perilaku yang diharapkan pada pelayanan pri-
ma adalah sikap yang baik dan simpatik, sehingga proses pe-
layanan dapat berlangsung dengan baik.
15
K

12. Bentuk-bentuk pelayanan yang dapat dilakukan berdasar-
kan konsep Attitude (sikap dan prilaku) ini adalah sebagai beri-
kut :
1. Berpenampilan serasi;
2. Ekspresi wajah yang menarik;
3. Sopan, ramah tamah, dan tutur kata yang santun;
4. Berpikir dan bersikap positif;
1. Berpenampilan Serasi
Berbicara tentang penampilan sering terkait dengan soal
cara berpakaian, berhias dan segala macam assesoris yang ber-
hubungan dengannya.
Berpenampilan serasi hubungannya dengan memberikan
pelayanan, sesungguhnya berpenampilan serasi itu sendiri me-
rupakan salah satu bentuk dari pelayanan yang baik. Sebagai
ilustrasi, misalnya seseorang yang bermaksud ingin berkunjung
ke rumah pacarnya. Jika kunjungannya tersebut disambut oleh
sang pacar dengan berpenampilan yang serasi, maka ia akan
merasa tersanjung, senang dan merasa diperhatikan. Sebaliknya,
jika kedatangannya disambut oleh sang pacar dengan berpakaian
seadanya bahkan terkesan semraut, tentu ia merasa kecewa dan
kurang diperhatikan.
Berpenampilan serasi tidak identik dengan mengenakan
pakaian yang serba baru, serba mahal dan wah (memukau). Ber-
penampilan serasi adalah cara berpakaian dengan mempertim-
bangkan beberapa hal, diantaranya :
a. Kecocokan bentuk tubuh dengan pakaian yang dikenakan;
b. Kecocokan bahan pakaian, model/potongan/motif, warna
dan assesoris yang digunakan;
16
c. Kecocokan cara berpakaian dengan jenis dan barang da-
gangan yang dijual;
d. Kecocokan pakaian yang dikenakan dengan tempat/lokasi
di mana kita sedang berjualan;
e. Kecocokan pakaian yang dikenakan dengan situasi, kondisi,
adat budaya setempat di mana kita berjualan;
f. Kecocokan pakaian yang dikenakan dengan iklim dan cua-
ca;
g. Kecocokan pakaian dengan tata aturan yang sudah ditetap-
kan oleh perusahaan tempat kita bekerja.
2. Ekspresi Wajah Yang Menarik
Ekspresi wajah merupakan gambaran dari suasana hati
dan pikiran seseorang. Jika hatinya senang dan pikirannya te-
nang, maka di wajahnya akan nampak berseri-seri. Sebaliknya,
jika hatinya bersedih, pikirannya kacau, maka di wajahnya akan
nampak muram, cemberut dan semacamnya.
Seeorang sales yang baik, tentu akan berupaya sedapat-
dapatnya untuk menampakan ekspresi wajahnya yang menarik,
dalam arti penuh senyuman di wajahnya, muka yang teduh dan
bersahabat di hadapan para pembeli/pelanggannya, kendati
mungkin pada saat itu susana hati dan pikirannya lagi kacau,
bersedih, galau dan sebagainya, namun kondisi ini dia upayakan
untuk tidak nampak dalam ekspresi wajahnya. Hal ini memang
sulit, perlu latihan dan pembiasaan yang berulang-ulang, persis
seperti orang latihan bermain sandiwara/teater.
Jika ternyata kita misalnya ditakdirkan memiliki wajah
atau raut muka yang kurang beruntung dalam arti raut muka kita
17

13. terlihat seperti cemberut terus, terlihat seperti orang marah
terus, padahal kita tidak lagi sedih, tidak lagi marah. Memang
sudah dari sononya begitu. Mungkin sebagai upaya untuk
mengurangi keadaan ini, kita perlu pergi ke salon atau menggu-
nakan alat rias wajah, agar lebih berseri, terlihat agak teduh dan
lebih anggun, atau jika hal ini sangat merepotkan dan cukup
menguras biaya, berhenti menjadi sales dan mencari pekerjaan
lain yang lebih cocok, mungkin merupakan jalan yang terbaik.
3. Sopan, Ramah tamah, dan Tutur Kata yang Santun
Ramah tamah dan tutur kata yang santun sebenarnya
bagian dari bentuk kesopanan. Artinya, ketika kita membicarakan
tentang kesopanan, maka termasuk di dalamnya ramah tamah
dan tutur kata yang santun.
Nampaknya cukup sulit juga menjelaskan apa sebenarnya
yang dimaksud dengan sopan itu. Kesopanan sering diidentikkan
dengan adab, sehingga orang yang tidak sopan dianggap tidak
beradab. Kalau kita lihat dari sudut kata adab dan kita hubung-
kan dengan kata adabtasi, maka kita dapat menarik kesimpulan
bahwa orang yang beradab itu adalah orang yang selalu mampu
beradaptasi (menyesuaikan) dengan situasi, kondisi, adat buda-
ya, tata kesopanan yang sedang berlaku. Dengan demikian,
perilaku sopan adalah perilaku yang menjunjung tinggi nilai-nilai
adat budaya yang sedang berlaku. Dalam hal ini, lain daerah ten-
tu lain adat istiadatnya. Boleh jadi menurut daerah A perilaku
tersebut dianggap baik dan bisa diterima, namun di daerah B sa-
ma sekali tidak bisa diterima. Oleh karena itu, kita sebagai sales,
hendaknya dapat menyesuaikan perilaku kesopanan kita dengan
perilaku kesopanan yang sedang berlaku di derah di mana kita
18
sedang membuka usaha atau sedang bertugas.
4. Berpikir dan Bersikap Positif
Kalau kita konsisten dengan semboyan pembeli adalah
raja, maka sikap dan perilaku kita akan selalu menjurus kepada
hal-hal yang positif. Kenapa? Karena yang namanya raja, perin-
tahnya tidak bisa dibantah, kemauannya harus dituruti. Semua
kita adalah pelayannya, semua kita harus patuh kepadanya. Kita
harus berpikir positif kepadanya. Apapun alasannya, kita tidak
boleh berpikir negatif kepadanya, apatah lagi sampai menun-
jukan perilaku yang menentang, tidak ada gunanya, malah jus-
teru dapat merugikan diri kita sendiri, salah-salah kita akan men-
dapat hukuman.
Berpalsafah pada pembeli adalah raja ini, maka bagaima-
napun juga keadaan dan kondisi pembeli/pelanggan, bagi kita
mereka adalah orang-orang yang patut kita hormati dan kita
layani dengan sebaik-baiknya. Berpikir dan bersikap positiflah
kepada mereka, dengan kata lain berbaiksangkalah kita kepada
mereka. Jauhkanlah prasangka-prasangka negatif yang pada
gilirannya justeru dapat mengurangi atau mengabaikan pelayan-
an kita kepada pembeli/pelanggan. Anggap saja setiap pembeli/
pelanggan yang datang ke toko kita, semuanya bermaksud baik
dan ingin membeli produk yang kita jual, sehingga kitapun terdo-
rong untuk bersikap positif kepada mereka.
Diantara para pembeli/pelanggan yang pernah atau se-
ring mampir ke toko kita, mungkin ada satu dua orang pembeli/
pelanggan yang sukanya hanya melihat-lihat barang, terkadang
menanyakan harganya, minta informasi tentang barang, namun
setiap kali ia datang, tak pernah jadi ia beli. Terhadap orang
19

14. yang begini inipun hendaknya tetap kita layani dengan baik. Ja-
ngan sampai lantaran kebiasaannya ini, justeru menjadikan kita
berpikir dan bersikap negatif terhadapnya dengan anggapan pa-
ling-paling juga tidak jadi beli, cuma nanya-nanya doang. Kita
kan tidak tahu, jangan-jangan kali ini dia justeru beli. Atau kalau
ternyata tidak juga, kita berharap semoga suatu saat nanti dia
akan tertarik dengan barang yang kita jual dan pelayanan yang
kita berikan sehingga akhirnya dia bersedia juga membeli barang
yang kita jual tersebut. Atau paling tidak orang yang begini ini,
kita harapkan dapat menjadi sosok promosi berjalan bagi usaha
kita.
B. Konsep Attention (Perhatian)
Yang dimaksud dengan konsep Attention (Perhatian) da-
lam pelayanan prima adalah semua aktivitas penjual yang berka-
itan dengan :
1. Mendengarkan dan memahami kebutuhan pembeli/pelang-
gan;
2. Mengamati dan memahami perilaku pembeli/pelanggan dan;
3. Mencurahkan perhatian sepenuh hati kepada pembeli/pelang-
gan.
1. Mendengarkan dan Memahami Kebutuhan Pembeli/
Pelanggan
Yang dimaksud dengan mendengarkan disini adalah me-
ngumpulkan informasi dari pembeli/pelanggan tentang kebutuh-
an apa yang ia perlukan. Terkadang informasi ini langsung kita
peroleh dari mulut pembeli/pelanggan, atau terkadang perlu kita
tanya dulu apa keperluannya, baru informasi itu kita dapat.
20
Ketika pembeli/pelanggan datang ke toko kita dan sedang
melihat-lihat barang dagangan, biasanya kita segera mengham-
pirinya dan kita ucapkan salam, sebagai wujud bentuk perhatian
kita kepadanya. Tindakan kita ini sebenarnya tidak selamanya
benar dan belum tentu juga salah. Karena biasanya penjual yang
sudah cukup berpengalaman, jika pembeli/pelanggan sedang
melihat-lihat barang dagangan, ia akan membiarkannya saja.
Karena jika pembeli/pelanggan itu baru masuk dan sedang me-
lihat-lihat barang, lantas kita sambut dengan ucapan selamat
pagi/siang/sore. Ia kemudian membalas salam kita. Lalu, keti-
kan kita tanyakan, bisa saya bantu, bapak/ibu mau cari barang
apa?. Paling-paling ia akan jawab, saya lihat-lihat dulu ya. Jika di
rasa sudah cukup lama pembeli/pelanggan melihat-lihat barang,
namun nampaknya tidak ada yang cocok dengan yang ia cari,
biasanya iapun akan bertanya, saya mau cari jaket yang po-
tongannya seperti milik anggota militer, ada ngga?. Kita mungkin
sedikit agak keheranan dengan permintaan ini, karena setelah
kita perhatian bentuk tubuh si pembeli/pelanggan ini, tubuhnya
kecil dan kurus, dengan tinggi badan kira-kita 160 cm. Apa yang
mendorong pembeli/pelanggan ini mencari jaket tersebut?.
Mungkin jawabannya adalah agar sifat kejantanannya nampak
terlihat. Lalu kita jawab, ada mas, mari ikut saya, barangnya ada
di pojok sana?.
Pada suatu waktu, toko kita dikunjungi beberapa pembe-
li/pelanggan yang semuanya menanyakan tentang jamu pegal
linu. Umur mereka rata-rata 40 tahun ke atas. Lalu kita tanyakan
kepada sebagian pembeli/pelanggan tadi, kenapa pak? bapak
lagi habis bekerja keras ya?, badannya pegal-pegal. Sebagian
besar mereka menjawab bahwa jamu tersebut sangat dibutuh-
kan oleh kami-kami yang sudah tua untuk menjaga kesehatan.
Mendengarkan dan memahami kebutuhan pembeli/pe-
langgan sangat bermanfaat, tidak saja bagi pembeli/pelanggan
21

15. itu sendiri agar benar-benar pas/cocok tentang barang yang ia
cari/perlukan, juga sangat bermanfaat bagi kita sebagai penjual,
karena dari mengetahui apa yang dibutuhkan pembeli/pelanggan
serta memahami mengapa ia membutuhkan barang tersebut, hal
ini dapat berdampak bagi pengembangan usaha kita.
Dengan mendengarkan dan memahami kebutuhan pem-
beli/pelanggan, kita akan dapat memperkirakan kebutuhan pem-
beli/pelanggan di masa yang akan datang.
Memang tidak semua pembeli/pelanggan yang datang
harus kita pahami secara detil kebutuhan mereka. Disamping
cukup merepotkan, perlu waktu tertentu, dan sedikit ekstra hati-
hati (karena salah-salah bisa menyinggung perasaan pembeli/
pelanggan), karenanya mungkin hanya beberapa pembeli/pe-
langgan yang kita pilih, dengan berbagai pertimbangan, diantara-
nya misalnya ada pembeli/pelanggan yang setiap kali beli ba-
rang (sudah sering), pasti barang yang bermotif itu yang ia beli,
tidak mau yang bermotif lainnya. Mungkin kita perlu tahu lebih
jauh mengapa ia suka sekali barang yang bermotif seperti itu.
Bagi pedagang barang tertentu, diantaranya seperti pe-
dagang obat-obatan, mendengarkan dan memahami kebutuhan
pembeli/pelanggan merupakan sesuatu yang sangat penting.
Suatu ketika datang seorang pembeli/pelanggan bermaksud ingin
membeli obat, namun ia tidak tahu obat apa yang harus ia beli
untuk penyembuhan penyakit yang sedang dideritanya. Kita se-
bagai penjual tentu akan menanyakan keluhan/sakit apa yang
sedang ia alami. Lalu si pembeli/pelanggan menjelaskan penyakit
yang dideritanya, yang sesekali kita sela dengan beberapa perta-
nyaan (yah, mirip-mirip dokter lah), hingga akhirnya kita dapat
menduga penyakitnya ini, itu, lalu kita carikan alternatif obatnya.
Bila kita benar-benar (dengan seksama) mendengarkan dan
mencoba memahami kebutuhan pembeli / pelanggan ini dan
22
akhirnya dapat memilihkan obat yang tepat, sehingga yang
bersangkutan dapat sembuh dari sakitnya, hal ini sangat berpe-
ngaruh bagi kemajuan usaha kita ke depan.
Mendengarkan dan memahami kebutuhan pembeli/pe-
langgan mutlak harus kita lakukan dengan serius, karena disam-
ping ini merupakan salah satu dari wujud pelayanan yang kita
berikan, hal ini juga sangat berdampak bagi kemajuan usaha kita
di masa-masa yang akan datang.
2. Mengamati dan Memahami Perilaku Pembeli/
Pelanggan
Setiap pembeli/pelanggan yang datang ke toko kita, tentu
antara satu dengan yang lainnya tidak ada yang sama persis pe-
rilakunya. Berbagai orang berbagai pula tingkah dan perilakunya.
Oleh karenanya, membicarakan tentang perilaku pembeli/pe-
langgan sungguh sangat beragam dan tak mungkin kita jelaskan
satu persatu.
Diantara perilaku pembeli/pelanggan yang mungkin per-
nah kita temukan seperti pembeli/pelanggan yang bersikap di-
ngin, pendiam, kalem. Pembeli/pelanggan seperti ini memang
sulit sekali diterka, apakah mau beli atau hanya iseng lihat-lihat
doang. Setiap kali ditanya tentang barang apa yang mau dia cari,
jawabannya rada-rada tidak jelas, seperti orang lagi grogi, salah
tingkah, kebingungan dan sebagainya.
Bagaimana memahami dan tindakan apa yang perlu kita
lakukan terhadap pembeli/pelanggan yang pendiam ini. Yang
jelas, pembeli/pelanggan yang pendiam harus dihadapi dengan
23

16. rasa gembira dan dilayani dengan kesabaran penuh. Pembeli
yang pendiam biasanya penuh percaya diri dan kuat pendirian,
maksudnya, apabila ia sudah tertarik pada suatu barang yang dia
pandang baik dan cocok, maka langsung saja dia beli, tanpa ba-
nyak pertimbangan atau komentar. Oleh karena itu, kita sebagai
penjual harus pro aktif melayani dia, dengan menawarkan atau
menunjukan/memperlihatkan beberapa contoh barang ke hadap-
annya, suruh dia memilih, atau kita yang mencoba memilihkan
dan jelaskan bahwa pilihan kita tersebut sangat cocok buat dia.
Menurut Ernerst Kretschmer, perilaku pembeli/pelanggan
dapat dilihat berdasarkan tipe, bentuk atau ciri-ciri seseorang
yang nampak dari penampilan bentuk tubuh/keadaan fisiknya.
Menurutnya, ada tiga tipe yang terdapat pada pembeli/
pelanggan :
a. Tipe Piknis
Bentuk badan bulat, pendek, wajah bulat lebar, bisa juga
agak gemuk dan gagah, tetapi tidak tinggi dan tidak pula
pendek. Melayani pembeli/pelanggan tipe ini, pertama-tama
sambutlah dia dengan percakapan yang menarik. Lalu, ta-
warkan jasa kita untuk membantu dia, mau cari barang apa.
Jika dia menyambut dengan perilaku lain (tidak relevan), bi-
arkan aja dulu, jangan dikomentari, biarkan dia melihat-lihat
barang dulu, sambil kita amati perilakunya. Bila dia sudah
menemukan barang yang ia inginkan, barulah kita mulai
bicara lagi dengan menanyakan dengan sikap dan nada yang
sopan dan ramah, Maaf bu, sudah ketemu barang yang ibu
inginkan? , cocok?. Jika masih belum ada jawaban, respon,
sebaiknya kita diam saja, tak usah dilanjutkan, tunggu saja
reaksi berikutnya, sampai dia benar-benar pas memilih ba-
rang yang dia sukai.
24
b. Tipe Atletis
Bentuk badan kokoh, kekar, bahu lebar, anggota badan agak
panjang, pinggul berisi dan wajahnya bulat telur. Melayani
pembeli/pelanggan tipe ini, kita harus bersikap dan memberi
perhatian dan kesan kepada dia seolah-olah dia adalah
orang yang pandai memilih barang yang berkualitas. Jika ia
menanyakan tentang salah satu barang yang sedang dipilih-
nya, naka jawablah dengan ringkas dan tepat, jangan ber-
tele-tele. Pada umumnya pembeli/pelanggan yang bertipe
atletis ini tidak mudah percaya dengan apa yang dikatakan
penjual. Apa yang dia omongkan, kita seolah-olah setuju sa-
ja, yang penting akhirnya dia mau membeli. Ingat, hindari
perdebatan dengan pembeli/pelanggan bertipe ini.
c. Tipe Leptosom
Bentuk badan kelihatan kecil, perawakan kurus, kelihatan
agak lemah, anggota tubuh agak panjang, bentuk wajah/
muka hampir mirip bulat telur. Melayani pembeli/pelanggan
bertipe ini memang sering membuat kita agak sebel dan
sedikit kewalahan, karena sikapnya seolah seperti penguasa/
raja yang minta dilayani. Menghadapi pembeli/pelanggan
bertipe seperti ini memang kita harus banyak bersabar dan
menjaga emosi, dan bagaimanapun juga karena pembeli/
pelanggan dalam pandangan penjual adalah bagai seorang
raja, maka kita tentu tetap berupaya melayani dia dengan
sebaik-baiknya. Dan perlu diingat, berhati-hatilah mengha-
dapi pembeli/pelanggan bertipe seperti ini, karena pada
umumnya mereka sangat mudah tersinggung, terutama
yang berhubungan dengan bentuk/keadaan tubuhnya. Oleh
karenanya, jangan sekali-kali menanyakan/membicarakan
tentang bentuk perawakan tubuhnya.
Memberikan pelayanan kepada pembeli / pelanggan,
25

17. siapapun dia, seperti apapun tipe atau ciri-cirinya, yang penting
kita lakukan adalah :
o Ciptakan selalu suasana keakraban dan penuh simpatik de-
ngan pembeli/pelanggan;
o Senyumlah selalu biar kelihatan peramah;
o Sering-seringlah membaca buku yang berhubungan dengan
ilmu menjual dan ilmu-ilmu psikologi;
Kemudian, perlu juga diketahui bagaimana sikap pria dan
wanita dalam berbelanja, sebagai berikut :
a. Pembeli Pria :
• Mudah terpengaruh pada omongan sales yang menarik
perhatiannya;
• Mudah dibujuk sales, terutama yang berlawanan jenis dan
menarik perhatiannya;
• Sering berbelanja dengan sikap yang terburu-buru, dan
apabila sudah terlanjur masuk toko, menanyakan tentang
barang, biasanya ia akan beli, sebab malu kalau tidak
membeli;
• Sering tertipu karena tidak sabar dalam memilih dan me-
neliti barang yang akan dibeli;
• Minta dilayani dengan cepat, tidak banyak bicara. Penjelas-
an barang seperlunya saja;
• Mudah timbul rasa menyesal setelah membeli barang yang
kurang cocok;
• Tidak senang pada warna yang menyolok;
b. Pembeli Wanita :
• Tidak mudah terpengaruh pembicaraan penjual;
• Lebih tertarik pada warna, bentuk dan model baru barang;
• Mementingkan status sosial dan prestise (rasa gengsi);
• Senang berbelanja;
26
• Peka terhadap suasana yang ada/terjadi;
• Kurang tertarik pada hal-hal teknis;
• Senang hal-hal yang berbau romantis
3. Mencurahkan Perhatian Sepenuh Hati Kepada
Pembeli/Pelanggan
Mencurahkan perhatian sepenuh hati kepada pembeli/pe-
langgan, menurut Dr. Patricia Patton terletak pada kesungguhan
penerapan empat sikap yang ditunjukkan oleh sales/penjual,
yang dikenal dengan 4 P (Passionate, Progressive, Proactive dan
Positive.
a. Passionate (Gairah)
Untuk menghasilkan semangat kita harus memiliki gairah.
Tumbuhkanlah ke dalam diri kita masing-masing gairah yang
tinggi untuk memberikan pelayanan yang terbaik kepada
pembeli/pelanggan. Gairah yang dibalut dengan ketulusan
hati akan melahirkan sebuah pelayanan yang spesial, penuh
vitalitas dan antusias yang tinggi.
b. Progressive (Progresif/Berpikir Maju)
Dalam memberikan pelayanan sepenuh hati, kita perlu se-
nantiasa berusaha menciptakan cara-cara baru yang lebih
efektif dan efesien serta lebih menarik untuk menciptakan
kualitas pelayanan yang lebih baik. Bagi seseorang yang
progresif tidak akan pernah puas dengan hasil yang pernah
ia peroleh. Ia akan selalu berusaha mencari cara-cara kreatif
agar diperoleh hasil yang lebih baik. Pekerjaan apapun yang
kita lakukan, jika kita memiliki gairah dan pola pikir yang
progresif, kita akan mampu menyajikan hasil pekerjaan kita
27

18. menjadi lebih baik dan lebih menarik. Sikap progresif ini bisa
kita kembangkan lagi jika kita memiliki pikiran yang terbuka,
wawasan yang luas, kemauan belajar yang tinggi, keberanan
menghadapi pembeli/pelanggan serta tidak membatasi diri
pada cara-cara memberi pelayanan yang cenderung mono-
ton.
c. Proactive (Proaktif)
Proaktif sering juga disebut dengan istilah jemput bola.
Dalam kehidupan sekarang ini, dimana persaingan semakin
banyak, memperoleh kesempatan semakin sulit, perlombaan
dan pertarungan hidup semakin ketat, maka untuk meme-
nangkan semua ini kita harus proaktif, dalam arti kita harus
berbuat dan terus berbuat, jangan menunggu. Kesempatan
dan peluang harus dicari, kita yang mencari kesempatan dan
peluang, bukan kesempatan dan peluang yang mencari kita.
Demikian juga dalam memberikan pelayanan sepenuh hati,
kita harus proaktif. Sebab, membiarkan pembeli/pelanggan
kebingungan dan berjalan mondar mandir, tanya sini, tanya
situ kepada orang lain, bukanlah sikap yang proaktif. Walau-
pun pembeli/pelanggan tidak mendekati kita dan tidak berta-
nya kepada kita, kita sebagai sales yang proaktif tentu akan
terlebih dahulu mendekati pembeli/pelanggan serta bertanya
barangkali kita bisa membantu apa yang dia perlukan. Sikap
proaktif ini juga bisa kita kembangkan dengan cara berupaya
mencari cara-cara baru dalam pelayanan untuk menambah
makna dan cita rasa pelayanan yang lebih baik.
d. Positive (Positif)
Bersikap positif mendorong kita agar tidak mudah patah se-
mangat jika mengalami berbagai kendala dan persoalan.
Bersikap positif akan membimbing kita agar lebih fokus pada
penyelesaian masalah, bukan mengutuk masalah itu sendiri.
28
Bersikap positif ternyata sangatlah menarik, karena sikap ini
bisa mengubah suasana yang lebih releks dan menebar ke-
gairahan. Dalam dunia penjualan barang, bersikap positif
berarti menyambut hangat para pembeli/pelanggan, serta
melayani berbagai pertanyaan dan permintaan pembeli/pe-
langgan dengan sepenuh hati. Bersikap positif akan meman-
carkan keyakinan kita kepada pembeli/pelanggan, bahwa ki-
ta mampu memberikan jawaban bagi pertanyaan para pem-
beli/pelanggan serta memberikan solusi atas semua masalah
yang mereka hadapi. Salah satu cara sederhana yang ampuh
dan bisa kita lakukan adalah memberikan pelayanan dengan
senyum yang tulus, karena senyuman yang tulus merupakan
bahasa universal yang positif yang sudah dipahami semua
orang.
C. Konsep Action (Tindakan)
Pelayanan prima penjualan berdasarkan konsep action
(tindakan) adalah berbagai kegiatan nyata yang dilakukan sales/
penjual dalam memberikan layanan kepada pembeli/pelanggan.
Ada tiga tindakan yang dilakukan untuk menerapkan kon-
sep action ini, yaitu :
1. Mencatat kebutuhan dan pesanan pembeli/pelanggan;
2. Mewujudkan kebutuhan pembeli/pelanggan;
3. Memberikan pernghargaan dan ucapan terimakasih kepada
pembeli/ pelanggan;
1. Mencatat kebutuhan dan pesanan pembeli/pelanggan
Setiap pembeli/pelanggan yang datang ke toko kita tentu
29

19. membawa sejumlah keperluan/kebutuhan yang ingin mereka
tuntaskan. Bentuk kebutuhan yang mereka bawa bisa berupa se-
carik kertas yang berisi catatan/daftar barang yang akan/ingin di-
beli, bisa juga berupa contoh barang yang sudah dipakai (hanya
kemasannya saja) dan mereka ingin membeli barang yang sama
atau serupa, ada juga pembeli/pelanggan yang membawa gam-
bar/fhoto barang yang diperolehnya dari iklan di majalah, koran
dan sebagainya, dan ia kepingin membeli barang yang seperti di
fhoto tersebut, bahkan ada juga yang datang ke toko kita yang
secara fisik tidak membawa apa-apa, namun ia punya rencana
ingin membeli sesuatu yang sudah ada dan cukup lama bersa-
rang dibenak kepalanya (dalam pikirannya).
Semua yang diinginkan pembeli/pelanggan tersebut, baik
yang sudah tercatat dalam secarik kertas, yang terlihat dalam
sebuah gambar/fhoto maupun yang diungkapkan lewat kata/
ucapan/permintaan pembeli/pelanggan, hendaknya segera kita
cocokkan dengan ketersediaan barang yang ada di toko kita,
apakah barang tersebut semuanya ada/tersedia, atau mungkin
hanya sebagian yang ada/bisa dipenuhi. Jika sudah dicocokkan,
maka catatlah barang-barang yang sudah siap tersebut, dan jika
ada sebagian barang yang masih belum tersedia di toko kita,
alangkah baiknya kita ucapkan maaf berikut jelaskan alasan atau
latar belakangnya (misalnya barangnya lagi kosong di tempat
grosir, barang yang dimaksud tidak diproduksi lagi, barang
tersebut sudah laku terjual, dan sebagainya) dan jangan lupa
berikan pula alternatif solusinya, misalnya, jika pembeli/pelang-
gan bersedia, akan kita pesankan ke toko grosir dan insyaAllah
minggu depan barang tersebut sudah siap di toko kita, atau bisa
juga kita sarankan ke toko di sebelah kita atau ke toko lainnya di
mana kemungkinan barang yang diinginkan pembeli/pelanggan
tersebut tersedia di toko itu.
Apabila barang kebutuhan pembeli/pelanggan sudah kita
30
catat (setelah dicocokkan dengan ketersediaan barang di toko,
dalam arti barangnya memang ada/siap dijual), selanjutnya kita
konfirmasikan catatan tersebut kepada pembeli/pelanggan untuk
meminta kecocokkan dan kepastian.
Jika kegiatan transaksi barang dilaksanakan secara tidak
langsung, misalnya melalui telepon/HP, surat biasa, surat elek-
tronik, e-mail dan sebagainya, mungkin prosesnya tidak jauh be-
da dengan penjelasan di atas, (dimulai dengan penerimaan/ pen-
catatan pesanan, lalu cocokkan penerimaan/catatan pesanan
dengan ketersediaan barang di toko, kemudian konfirmasikan ca-
tatan yang telah dicocokkan tadi kepada pembeli/pelanggan),
hanya saja caranya disesuaikan dengan penggunaan alat komu-
nikasi yang digunakan.
Pencatatan terhadap kebutuhan dan pesanan pembeli/
pelanggan perlu dilakukan, karena :
a. Tindakan ini merupakan salah satu bentuk pelayanan dan
bukti perhatian penjual terhadap para pembeli/pelanggannya;
b. Dapat menjadi bukti tertulis terhadap adanya pesanan barang
dari pembeli/pelanggan;
c. Dapat menjadi bukti adanya barang keluar (data barang yang
laku/terjual) sebagai data tertulis untuk bagian pengadaan ba-
rang/pembelian brang atau bagian pergudangan;
d. Dapat memudahkan dalam pengecekan barang yang dibeli
pembeli/pelanggan;
e. Dapat memudahkan dalam pencarian fisik barang di toko/gu-
dang;
f. Dapat melengkapi data laporan bagian penjualan kepada pim-
pinan/pemilik toko;
g. Dapat mempercepat waktu tunggu pembeli/pelanggan dalam
melakukan proses transaksi;
h. Secara umum dapat mempercepat proses pelayanan kepada
pembeli/pelanggan;
31

20. 2. Mewujudkan Kebutuhan Pembeli/Pelanggan
Pada intinya pelayanan prima penjualan adalah untuk
membantu para pembeli/pelanggan dalam mewujudkan berbagai
kebutuhan yang ia perlukan, dengan mudah, cepat dan tepat
atau sesuai yang diharapkan.
Dari hasil pengkajian ahli ekonomi mengenai pentingnya
pelayanan yang baik kepada pembeli/pelanggan dengan me-
ngembangkan konsep Total Quality Service ( TQS ), dalam
rangka mewujudkan tercapainya kepuasan pelanggan melalui
pemberikan bantuan/pelayanan agar apa yang dibutuhkan pem-
beli/pelanggan dapat terpenuhi dengan baik. Untuk itu menurut
konsep TQS, memberikan pelayanan harus :
a. Berfokus kepada pelanggan
Maksudnya, prioritas utama dalam melakukan pelayanan
adalah pembeli/pelanggan dengan mengidentifikasi keinginan,
kebutuhan dan harapan pembeli/pelanggan. Selanjutnya di-
rangcang sistem yang dapat memberikan jasa atau layanan
tertentu yang dapat memenuhi keinginan pembeli/pelanggan
tersebut.
b. Keterlibatan semua pihak secara menyeluruh
Maksudnya, semua pihak yang terkait dengan upaya pening-
katan pelayanan harus dilibatkan secara total menyeluruh.
Karena itu, pimpinan toko atau manajer harus dapat membe-
rikan peluang perbaikan kualitas terhadap semua karyawan.
Selain itu, kepemimpinan harus pula memberikan kesempatan
berpartisipasi kepada semua karyawan yang ada dalam or-
ganisasi, serta memberdayakan karyawan dalam merancang
dan memperbaiki sistem pelayanan dan organisasi secara
umum.
32
c. Sistem pengukuran yang memadai
Maksudnya, segala komponen dalam sistem pengukuran ha-
rus menyangkut hal-hal sebagai berikut :
a. Standar mutu/kualitas barang yang dijual;
b. Identifikasi kualitas/mutu barang yang dijual;
c. Identifikasi barang dan mengukur kesesuaiannya dengan
kebutuhan pembeli/pelanggan;
d. Mengoreksi sarana penyimpangan barang dan meningkat-
kan kinerja petugas;
d. Perbaikan berkesinambungan
Maksudnya, melakukan pelayanan harus berorientasi pada
perbaikan secara terus menerus, dengan :
• Memandang bahwa semua pekerjaan sebagai suatu pro-
ses;
• Mengantisipasi setiap perubahan keinginan, kebutuhan dan
harapan para pembeli/pelanggan.
• Melakukan upaya efesiensi terhadap proses pelayanan
yang diberikan;
• Dengan senang hati menerima segala kritik, saran atau
umpan balik dari pembeli/pelanggan;
3. Memberikan Penghargaan dan Ucapan Terimakasih
Proses pelayanan prima terhadap pembeli/pelanggan ten-
tu tidaklah berakhir setelah terjadinya kesepakatan jual beli. Na-
mun prinsip pelayanan prima berdasarkan konsep A3 ini haruslah
diikuti dengan upaya-upaya yang sekiranya dapat membuat
pembeli/pelanggan merasa ketergantungan untuk selalu datang
dan berbelanja ke toko kita pada waktu-waktu yang lain. Untuk
itu maka kita harus melakukan beberapa tindakan sebagai beri-
kut :
a. Pernyataan terimakasih kepada setiap pembeli/pelanggan;
33

21. b. Pemberian bonus atau hadiah kepada pembeli/pelanggan
yang membeli barang dalam jumlah tertentu;
c. Pemberian potongan harga (diskon);
Memberikan penghargaan dan ucapan terimakasih kepa-
da pembeli/pelanggan merupakan salah satu tindakan yang bo-
leh dibilang wajib atau mau tidak mau harus dilakukan, karena
kalimat sakti ini mempunyai daya pikat yang sangat kuat dan
dapat memanjakan hati dan perasaan pembeli/pelanggan sehing-
ga mereka akan terpanggil untuk datang dan datang lagi berbe-
lanja ke toko kita.
Kendati demikian, memberikan penghargaan dan ucapan
terimakasih, tentu tidak sekedar ucapan di bibir saja, tetapi mesti
diikuti dengan perasaan yang tulus, intonasi suara yang halus,
penuh senyuman dan sikap tubuh yang hormat dan santun.
Lebih berkesan dan bermakna lagi, jika ucapan terima-
kasih tersebut kita barengi dengan memberikan rangsangan pro-
mosi, seperti diantaranya sebagai berikut :
a. Semakin sering anda datang dan berbelanja ke toko kami,
maka berbagai hadiah dan bonus siap menanti anda;
b. Dalam waktu dekat ini kami akan memasang diskon besar-
besaran terhadap semua jenis produk. Maka sering-seringlah
datang dan berbelanja ke toko kami;
c. Di akhir tahun nanti kami akan memberikan beberapa hadiah
kejutan kepada sejumlah pembeli/pelanggan yang beruntung.
Nanti datang ya.
34
DAFTAR KEPUSTAKAAN
Ani Setiani, Dra. MM. Modul Pelayanan Prima (Custumer
Care), P4TK Bisnis dan Pariwisata, Jakarta, 2010;
Ating Tedjasutisna, Pemasaran untuk SMK jilid 1, Armico
Bnadung, 1999;
------------------------, Paket Keahlian Penjualan untuk SMK
jilid 1, Armico Bandung, 2008;
Devi Puspitasari, Penjualan jilid 1, Departemen Pendidikan
Nasional, Jakarta, 2008;
Retno Prasetyorini, SE. Pelayanan Prima, SMK YP 17 VI
Temanggung, Jawa Tengah, 2003;
Soedjijo Rahardjo Utomo, Drs. Mengatasi Keluhan Konsu-
men, Departemen Pendidikan dan Kebudayaan, Jakarta,
1997;
35