2 ключевые линии роста: повышение операционной эффективность (автоматизация процессов и структурирование работы сотрудников, MIS, Workflow Management Automation, CRM ) и добавленная ценность (уникальные бизнес-модели, модели роста, Web-2-Print 2.0, Cross-media ...)

1. Программа развития
бизнеса
Алексей Иваненко
MindShift Partners
Canon Essential Business
Builder Program
Мюнхен, 22.05.2014

2. Ключевые факторы роста для
коммерческих типографий и
CRD - Модель роста, W2P,
Cross-Media

3. До 2008 г. в России ...
ПРИБЫЛЬ И
РОСТ
=
РОСТ РЫНКА И ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ ...

4. После 2008 г. в России ... ?
КОНКУРЕНЦИЯ И НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ...
ПРИБЫЛЬ И
РОСТ
=
+
ОСОБЫЕ
НАВЫКИ
КОНКУРЕНЦИИ
И РАЗВИТИЯ
БИЗНЕСА

5. Какие вопросы задают участники
полиграфического рынка?
• как увеличить поток клиентов?
• как увеличить продажи?
• как загрузить оборудование (вернуть инвестиции)?
• как решить трудности работы с корпоративными клиентами и как их
удержать?
• как снизить затраты и эффективно организовать работу?
• чем стимулировать клиентов еще, кроме скидок?
• что делать с ценовой конкуренцией?
• какие еще направления и виды продуктов развивать?

6. На чем традиционно сосредоточено
внимание типографий?
• Качестве печати на различных материалах?
• Минимальной себестоимости? (Что это дает
в годовом выражении?)
• На снижении себестоимости? (Сложно
добиться на переменных затратах, в основном
на фиксированных)
• Зарабатывается меньшее из возможного?

7. Что еще происходит?

8. Disruptions
CHANGE? ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ?

9. Статистика
Если вы вдруг не обратили внимание – мир уходит в
онлайн. Начинают доминировать сетевые принципы
распространения информации/контента.
2,4 млрд. человек уже там, и эта цифра ежегодно
растет на 8%, то есть на 198 млн. человек. Торговля
уходит в онлайн, где она сделает оборот в размере
$1,3 трлн. долл. в 2013 году. (Jennifer Matt, 2013)
Что это означает для нас?

10. Что это означает для нас?!
Новые модели поведения Клиентов - при поиске информации, при
оценке вариантов, при принятии решений о покупки чего-либо
Абсолютная ценность и Относительная ценность
Новые модели поведения Конкурентов - при поиске и
привлечении клиентов, донесении ценности своих продуктов и услуг,
при освоение потенциала Клиентов в свою пользу
Растет выбор каналов коммуникации с меньшими затратами, что
вызывает отток бюджетов из печати, то есть возникают новые
«правила игры»
Появляются новые (сетевые) инструменты сотрудничества и
кооперации

11. Вызов для печати?
• Что было до бумаги, чернил, краски и тонера?
• Слова… 1:1 и 1:несколько - из которых складывались
истории и если они что-либо значили для людей они
передавались из уст в уста …
• Бумага, чернила, печать …
• Телефон, факс, электронная почта
• Интернет, соцсети …

12. Печатный бизнес -
бизнес коммуникаций

13. Процесс коммуникации
ОТПРАВИТЕЛЬ
КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ
ПОЛУЧАТЕЛЬ
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Печать?
1, 2, 3 ... n
Идея/Сообщение
Отклик, эффект: заказы,
регистрация, запросы…
Зона комфорта
для Получателя

14. Бюджет на
рекламу и
маркетинг

15. Canon
Confiden+al
Использование профессиональной печати для целей маркетинга и продаж изменилось за
последние 2 года.
15
Отчеты, предложения и
презентации
Открытки и визитки
Брошюры и каталоги
Письма, счета, выписки и материалы
с персонализацией
Флаеры и лифлеты
Баннеры и плакаты
89%
82%
81%
76%
66%
64%
21%
27%
17%
31%
26%
20%
14%
23%
20%
21%
9%
14%
% (более 2 лет назад) % (менее 2 лет назад)% используют сейчас
МНЕНИЕ ЗАКАЗЧИКОВ ОБ ИНТЕНСИВНОСТИ
ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПЕЧАТИ
Source: «Your customers’ view on the value of print.» Canon, 2012.

16. Главное в исследовании
Canon!
Наши Клиенты плохо представляют все
преимущества цифровой печати для своего
бизнеса, а типографии совсем их об этом не
информируют!
!
Это справедливо как для коммерческих
типографий, так и для корпоративных
!
Source: «Your customers’ view on the value of print.» Canon, 2012.

17. 4© 2012 InfoTrends www.infotrends.com
$0
$40
$80
$120
$160
'89 '90 '91 '92 '93 '94 '95 '96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06 '07 '08 '09 '10 '11 '12 '13 '14 '15 '16 '17 '18 '19 '20
Analog Print
Digital Advertising
Digital Print
Technology Disrupts, Recessions Clarify
U.S. Print and Online Advertising ($B)
Segments: U.S. Commercial Print, Quick Print, In-Plant, Data Center, Photofinishing
Digital Prepress Digital Workflow Digital Media Marketing Automation
Offset, BW EP Color EP Color EP, Inkjet
Where are the
divides?
R
E
C
E
S
S
I
O
N
?
Цифровая реклама и маркетинг
Аналоговая (офсетная и др.) печать
Цифровая печать
Автоматизация маркетингаЦифровые медиа
Струйная печатьЭлектрофотография
Цифровые рабочие процессы
Офсет и ч/б электрофотография
Цифровой препресс
Коммерческая печать, Оперативная полиграфия, корпоративные отделы печати/типографии,
дата центры и фотопродукция
Печать и цифровые медиа
Смена технологий и миграция обьемов
СЕГМЕНТЫ:

18. Рынок печати и рекламы в России
• Рост рынка маркетинговых услуг и рекламы оценивается
в 28-30% в год
• Тренд аналоговой Полиграфии….?
• Прогноз глобального рынка цифровой печати
показывает рост с $131,5 B 2013 до $187,5 B в 2018, что
дает средний агрегированный годовой рост 7,8% (Inc.,
2013)
!
Но, почему большинство полиграфистов не следуют хотя
бы этому росту и разочаровано отзываются о ситуации на
рынке?

19. 4© 2012 InfoTrends www.infotrends.com
$0
$40
$80
$120
$160
'89 '90 '91 '92 '93 '94 '95 '96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06 '07 '08 '09 '10 '11 '12 '13 '14 '15 '16 '17 '18 '19 '20
Analog Print
Digital Advertising
Digital Print
Technology Disrupts, Recessions Clarify
U.S. Print and Online Advertising ($B)
Segments: U.S. Commercial Print, Quick Print, In-Plant, Data Center, Photofinishing
Digital Prepress Digital Workflow Digital Media Marketing Automation
Offset, BW EP Color EP Color EP, Inkjet
Where are the
divides?
R
E
C
E
S
S
I
O
N
?
Цифровая реклама и маркетинг
Аналоговая (офсетная и др.) печать
Цифровая печать
Автоматизация маркетингаЦифровые медиа
Струйная печатьЭлектрофотография
Цифровые рабочие процессы
Офсет и ч/б электрофотография
Цифровой препресс
Коммерческая печать, Оперативная полиграфия, корпоративные отделы печати/типографии,
дата центры и фотопродукция
Печать и цифровые медиа
Смена технологий и миграция обьемов
СЕГМЕНТЫ:
Продукты и
решения на
стыке каналов
коммуникации

20. В чем ценность цифровой печати?Digital Print’s Value Proposition
Run length
Cost per
page
Print Efficiency Model
Offset
Digital
Трансформация
бизнеса клиента (!)
print-on-demand,
book-on-demand,
фотокниги,
cross-media,
transpromo,
фотокниги …
МОДЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПЕЧАТИ
Длина тиража
Себестоим
ость
отпечатка
Офсет
Цифра

21. Используем ли мы ВСЕ возможности новых технологий
или просто применяем их к старым моделям и продуктам?

22. sting Client Contracts
ure revenue like a long-term
sound client. It’s a good way
m future revenue projections.
that artificially inflated
ble. To achieve a substantial
rm must generate high quality
ork allowed.
Nothing quite locks in future revenue
like a long-term contract with a
financially sound client.
Second, they believe the firm will be able to meet that
need better than anyone else. If a firm’s clients don’t
believe these two things, the firm won’t accumulate
long-term contracts. But if the conditions are met, the
contracts—and associated revenue—are more
likely to follow.
ОТВЕТ:
СЛИШКОМЧАСТОМЫИСПОЛЬЗУЕМНОВЫЕТЕХНОЛОГИИ,ЧТОБЫ
«НАТЯНУТЬ»ИХНАСТАРУЮИНФРАСТРУКТУРУ,РЕШИТЬСТАРЫЕПРОБЛЕМЫ,
АНЕДВИГАТЬСЯТУДА,ГДЕЛЕЖАТПОЧТИБЕЗГРАНИЧНЫЕВОЗМОЖНОСТИ

23. Где эти возможности лежат?
K($%&'-$%.@."%'(00.,.1%&*%:*<A%8%96-.,&%$..#$%0."/.9&6:%9*,&.,&%
+-&'%:*<"%!"#7%L*".%&'(,%*,9.;%&'.:?@.%&*61%:*<%'*+%'(00:%&'.:%
+.".%+-&'%:*<"%$."@-9.$%(,1%'*+%&'.:%+(,&%&*%+*"D%+-&'%:*<%
again in the future.
Then one day, you look up and they’ve hired one of your
competitors to provide a service that your firm can do with its
eyes closed. And you weren’t even asked for a bid. Puzzled,
you think back. You remember telling the client early-on in the
engagement about that very service—it’s even on your website,
for Pete’s sake! So what gives?
Well, get prepared. The problem is even worse than you feared.
expanding client
relationships
six:
B/%:*<"%!"#%-$%6-D.%#*$&;%:*<%'(@.%(%6*&%*/%+*"D%&*%1*7%G*<%
#(:%!,1%&'.%,<#5."%*/%(".($%&'(&%,..1%(&&.,&-*,%&*%5.%
.J&.,$-@.;%.@.,%*@."+'.6#-,)7%=.%<,1."$&(,17%T<,,-,)%
(%0"*/.$$-*,(6%$."@-9.$%!"#%-$%(6".(1:%(%/<66U&-#.%V*5;%(,1%
-&%#(:%5.%'("1%&*%-#()-,.%'*+%:*<?".%)*-,)%&*%&"(,$/*"#%
:*<"%!"#%-,&*%(%'-)'U0."/*"#-,)%$<0."$&("7%
starting your
upward spiral
ten:
20%
усилий
80% U
результата
СПИРАЛЬНЫЙ
РОСТ ПРОДАЖ
И РОСТ
ПРИБЫЛИ

24. 2 линии роста
• Инновационные
бизнес-модели,
продукты, услуги,
схемы монетизации
• Технологии Cross-
media коммуникаций
• Web-2-Print 2.0
• Люди и креатив
2 ways to g
two:
=.%5.)(,%+-&'%(%$-#06.%><.$&-*,7%='(&?$%&'
+(:%&*%)"*+%(%0"*/.$$-*,(6%$."@-9.$%!"#A
We believed we had part of the answer alrea
all, we were experienced executives running
professional services firm. We also had the
insights gained from our daily hands-on exp
with professional services clients. But we wa
more objective, research-based view.
So we began to interview CEOs and manag
partners from professional services firms ac
country. We had a hunch that marketing spe
had a lot to do with growth. “Follow the mon
seemed like a reasonable strategy to get at
so we asked these executives how they spe
marketing dollars.
Does spending on marketin
business growth?
• Модель продаж и
маркетинга
• MIS системы
• Web-to-Print 2.0
• Workflow
automation, ПО
• Люди и процессы
Создание ЦЕННОСТИU
для клиентов
Повышение операционной U
ЭФФЕКТИВНОСТИ

25. Операционная эффективность
В США (NAPL, 2012) средний объем продаж на 1
сотрудника типографии составляет $135,000;
у лидеров рынка этот показатель составляет
$180,000 и более., при этом
некоторые компании могут показывать
результаты превышающие $280,000…;
Показатель в России - около $80,000 (MSP,
2009).
!
По данным McKinsey (2009) производительность
труда в России в 4 раза ниже, чем в Европе и
Америке

26. pixartprinting.com vistaprint.com

27. • 320 сотрудников
• 100,000 клиентов
• 56M евро 2013 и цель 75 М в 2014
• 5 дней door-to-door доставка в Россию
• 18,000 кв. м.
• Выручка на 1 кв.м. : $ 4,355
• Выручка на 1 клиента: $784
• Выручка на 1 сотрудника: $245,000
pixartprinting.com
• 4,100 сотрудников
• 15,000,000 клиентов микро-бизнесы
• 25 локализованных сайтов и 130 стран
• $1,020 М 2012 и $44M прибыли
• 27,6 М заказов, 9,4М новых клиентов
• Средний заказ: $37, на 1 клиента $108
• Выручка на 1 сотрудника: $248,000
vistaprint.com

28. Операционная эффективность конечна
A. Оборот различается в 10+ раз
B. Количество сотрудников в 10+ раз
C. Разница в показателе эффективности всего около 1,2 %
!
Продажи на 1 сотрудника 245,000 и 248,000
соответственно, обеспечены в большей степени схожей
моделью продаж и использованием технологий W2P, MIS,
Workflow MS
!
Это самые продвинутые технологические провайдеры!
!
Но есть же кто-то, кто зарабатывает более 280,000 на
человека? Интересно, как они делают это ?

29. Возможности создания Ценности
Структурирование рынка исходя из востребованности печати в Media Mix:
• там где без печати нельзя обойтись (визитки, бланки, счета…) -
важна скорость, доступность, качество и низкая цена …
• там где печать является стимулятором к действию - как канал
коммуникации кросс-медиа компании, рассылки … - важно, чтобы
продукция реально работала …
• там где печать является «рычагом» - носителем, встроенным в
другие процессы и продукты - маркетинг, продажи, обучение, книги,
журналы, фотокниги … кейс Мадео…
!

30. Возможности создания Ценности
Компании понимающие это концентрируются на создании
специфичных ПРЕДЛОЖЕНИЙ сфокусированных на решении
задач, лежащих в конкретной плоскости, чтобы добиться
соответствия своего Предложения и Рынка (Product /
Market Fit)
!
И около 20% полиграфических предприятий растут со
скорость 30% и более, быстро отъедая большую рыночную
долю и возможности у других?
!
Почему так происходит? 20%
80% U

31. Модель роста печатного бизнеса
• Поведение клиента и его
потребности
• (пример фотокниг)

32. !
Модель роста продаж

33. 33
Рынок
Исходная
Цель
Предложение
Цели и Индикаторы
Система продаж и
маркетинга
Результат 1
Результат 2
...
Результат N
Модель роста
метод последовательных приближений и расстановки
приоритетов для достижения стабильного
управляемого роста продаж/прибыли
20%
80

34. Как изменяются продажи?
19© 2012 InfoTrends www.infotrends.com
July-August 2012
Feature Article:
The End of
Solution Selling
Июль 2012 - Конец
продажи отдельных
продуктов и решений?
Insight Selling -
понимание сути бизнеса
клиента, продажа новой
возможности клиенту

35. Как изменяются продажи?
Старые стратегии Новая культура продаж
Решение отдельной задачи ROI
Отсутствие ответственности Полная ответственность
Делать ч/л, выполнять
операцию
Управлять результатом
Игнорирование стратегии Советник в стратегии
Не знание целей Стремление к целям Клиента
Получить бизнес клиента Создать бизнес для Клиента

36. !
W2P

37. Что такое Web-2-Print?
Технологическое решение, объединяющее продажи и производство в рамках новой и
эффективной в современных условиях бизнес-модели полиграфического предприятия,
предоставляющее новые возможности для:
• привлечения новых клиентов / удержания и развития существующих клиентов с
использованием прямых и непрямых каналов продаж;
• увеличения обьемов продаж и количества заказов, в общем и от каждого клиента /
канала в частности;
• повышения маржинальности продаж:
• за счет снижения себестоимости в результате автоматизации всех этапов
взаимодействия с клиентами, технологических процессов обработки внутри
предприятия, устранения ошибок ручной обработки и/или
• за счет предоставления клиентам простого доступа к продуктам высокой
ценности / сложности (кросс-медия маркетинг и др.), ранее им не доступным
по техническим или стоимостным соображениям.

38. Сетевая модель
портал b2c
корпоративные брендированные
порталы b2b
…
…
1 2 3 n
1
2
3
n
типографии
_____
_____
_____
_____
каталог w2p
____________
____________
____________
____________
____________
…
1 2 3 n
____________
____________
____________
____________
порталы b2b c фокусом на сегментах
1
____________
n
____________
…
«gateways» для
агентов
n
____________
b2c
n
____________
b2b
n
____________
b2b
n
____________
b2b
партнеры клиентов
%
80

39. Кросс - Медия коммуникации

40. Что такое кросс-медиа?
• Multi-touch маркетинг; интегрированные
коммуникации; кросс-медиа коммуникации…
• Комбинация Inbound и Outbound маркетинга
• Многосторонняя коммуникация Отправителя и
Получателей через множество каналов для
достижения поставленных целей
• Сетевой эффект распространения

41. Процесс коммуникации
ОТПРАВИТЕЛЬ
КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ
ПОЛУЧАТЕЛЬ
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Печать?
1, 2, 3 ... n
Идея/Сообщение
Отклик, эффект: заказы,
регистрация, запросы…
Зона комфорта
для Получателя
ПОЛУЧАТЕЛЬ
ПОЛУЧАТЕЛЬ

42. Что ожидается от кросс-медиа?
2%
1%
3%
18%
21%
25%
25%
30%
36%
37%
38%
58%
0% 20% 40% 60%
Don’t know
Other
Increased offset print volume
Increased digital print volume
Increased share of wallet
Improved customer retention
Improved customer relationships
Higher profit margins
Improved response rates for…
Differentiation from competitors
Expansion of customer base
New revenue streams
N = 166 Print-for-Pay Respondents who Currently Offer Cross-Media Marketing Services
Three Responses Permitted
• What do you consider to be the top 3 benefits associated with
offering cross-media marketing services?
Why Add Cross-Media?

43. Эффективность каналов разная
• sms CTR 1-5% 30 руб/1 покупку
• массовая e-mail рассылка CTR 0,03% 16,6
руб/1 покупку
• персонализированная e-mail рассылка CTR
7-9%, 2 руб/1 покупку
• Директ мейл - 1.5 до 30%, 26 руб/1 покупку
• ….
• Но вместе они обеспечивают
синергетический эффект … х N

44. Цели кросс-медиа кампании
• Расширить клиентскую базу за счет
референса и соц. сетей
• Получить о клиентах дополнительную
информацию, которую можно использовать
далее в продажах и маркетинге
• Целевые продажи (продукта/услуги)
• Создать повод для дальнейшего обращения к
клиенту
• Запустить автоматический процесс развития
потребностей / лояльности клиентов

45. Пример «Зоо магазин»Campaign Walkthrough – Planning
Pageflex Confidential 15
Email
Unsubscribe
Profile
Print
PURL
RSVP
Offer
Survey
Refer a Friend
Self Register
Coupon

46. Email
Event information
RSVP
Register for Contest
Social media links

47. Print
Pageflex Confidential 17
PURL

48. Print
Pageflex Confidential 18
QR Code
PURL, Google
map, website…

49. Variables – add more relevance
Pageflex Confidential 19
Else If <Pet> is Cat
then Image =
Cat.jpg
If <Pet> is Dog
then Image =
Dog.jpg
Else If <Pet> is
Other then Image
= squirrel.jpg

50. Profile Page
Pageflex Confidential 21
Update profile
information
Refer a friend
RSVP
Register for Contest
Social media links

51. Survey Page
Pageflex Confidential 22
Survey
questions
Sign up for
Healthy Pets
Newsletter
Social media links

52. Refer a Friend - Action
Triggers an Email Action
Sends an Email to the friend
with an invitation to come to
the event
Social media links

53. Thank You Page
Coupon for
signing up
Social media links
Print
coupon

54. Unsubscribe

55. Unsubscribe

56. Что продается?
• Эффект, ROI …
• Сколько стоит такая услуга?

57. Провайдером программы в России является
консалтинговая компания MindShift Partners
www.mindshift.ru
Для содействия своим клиентам в развитии их бизнеса
CANON разработал специальную практическую программу
Canon Essential Business
Builder Program
Программой могут воспользоваться все существующие и
потенциальные клиенты Canon

58. Canon Essential Business Builder Program
Это полноценный набор инструментов (продуктов)
позволяющих вашим клиентам получить максимум отдачи от
технологий и оборудования CANON:
• управление
• люди и их обучение
• инновационные технологии продаж, обслуживания,
разработки и маркетинговой «упаковки» продукта ...
• бизнес-планы, бизнес-модели и конкурентные стратегии
!

59. Как это работает?
Образование и наработка навыков
• Тренинги и семинары по бизнесу и технологиям - возможности и
идеи для реального бизнеса + необходимые навыки
Практическая работа внутри компании
• Экспресс - анализ различных аспектов работы компании
• Индивидуальная работа внутри компании по организации
продаж, производства и развитию бизнеса
• Инструменты для развития бизнеса
• Подбор менеджеров по продажам и обслуживанию клиентов

60. Если упорно продолжать
делать то, что всегда
делали, мы получим только
то, что уже и так давно
имели...
(автор не известен)

61. Алексей Иваненко, управляющий партнер,
ai@mindshift.ru +7 (985) 784-9882
!
Координатор проекта со стороны MindShift Partners (MSP)
Ярослав, yi@mindshift.ru тел. +7 495 221-6996
Официальный провайдер программы CANON EBBP в России