Доклад Михаила Уколова на конференции КИБ и РИФ 2010

1. Как продать
интернет-магазин инвестору?
Трансформация
традиционного интернет-магазина
в инвестиционно-привлекательную
бизнес-модель

2. Что такое Ютинет.ру
• Сеть интернет-магазинов с 2004 года.
• В 2009 году выручка составила
около 1 млрд. рублей.

3. Цель доклада
• На живом примере научиться привлекать
деньги в интернет-ритейлерский проект.

4. Кто готов вкладывать
в интернет-ритейл?
• Людям без связей инвесторы денег не дают.
• Даже если вы семи пядей во лбу.
• Вероятность успеха стремится к 0.

5. Как искать деньги?
• Найдите инвестиционного консультанта —
человека со связями среди потенциальных
инвесторов, который будет «носить» проект
и которого инвесторы знают.
• 90% инвестиций дают, знакомые, знакомые
знакомых или родственников, партнеры
и т.д. В подавляющем большинстве частники.

6. Где искать деньги?
• Ищите рядом!
Если рядом нет, то только тогда на рынке.
• Опыт Ютинет.ру: Основную часть пришлось
искать на рынке. Результат положительный.

7. Как продержаться у инвестора
более 20 минут?

8. Как продержаться у инвестора
более 20 минут?
• Необходимо показать знание рынка
и его позитивные перспективы
• В обязательном порядке ссылайтесь
на чей-нибудь положительный опыт
• Чем вы лучше?
• Что уже сделано? Ваши результаты.

9. На что смотрит инвестор?
Due Diligence проекта

10. Сколько просить денег,
Cash in или Cash out?
• Если вы ищете инвестиции — не просите кэшаут.
• Кэшаут можно получить в случаях:
1. Бизнес генерирует прибыль.
2. Проект ищет не первый раунд.
3. Инвестор непрофессионален.
4. Кэшаут идет на погашение акционерных долгов,
связанных с проектом.

11. Что продаем инвестору?
Капитализация VS прибыль
• Прибыль продать проще — но обычно ее нет.
• Капитализация — запасной аэродром.
• Нужно продавать выручку.

12. Просто о сложном

13. Что считать активом
в интернет-ритейле?

14. Сколько стоит платформа
глазами инвестора?
• Если платформа сделана целиком под проект
и не была продана на рынке ни разу,
то ее стоимость нулевая, вне зависимости
от затрат.
• В случае с Ютинет.Ру мы имели крупную
сделку на рынке — это позволило говорить
о подтвержденной стоимости.

15. Клиентская база
• Самый продаваемый актив.
Стоит ~70% от валовой прибыли 1 сделки
по всем активным клиентам.
• Ограничение:
покупательский цикл должен быть менее года.

16. Основные средства — металлолом?
• колл-центр, сервера, автопарк, склады
и т.д.
• Реальная цена =
Цена−Амортизация−20%.

17. Команда
• Самый недооцененный актив
от которого все зависит.
• В США стартапами рулят менеджеры
с доходом в $300-500К, т.к. это самый
сложный менеджмент.

18. Команда
• В России миллионами долларов дают управлять
людям с зарплатой в 100-150К в месяц ($60К в год).
Эффективность сопоставима.
• Совет: если вы можете собрать команду —
не жалейте ей зарплаты.
• Ютинет.Ру «затыкает» эту дырку акционерным
менеджментом — это распространенная порочная
практика. В этом случае инвестор на 100% зависит
от управляющего партнера.

19. Операционная модель

20. Что продаем?
• либо вы продавец товара
• либо вы создаете платформу, на которой
продают другие, а вы получаете комиссию.
• Плюсы нетоварной модели:
• Проще масштабировать, а значит скорость
развития в несколько раз выше.
• Не несет товарных рисков
и не требует офлайн-компетенций.
• Дороже оценивается инвестором.

21. Что продаем?
• Серьезно подумайте над нетоварной
моделью. Во всем мире нетоварные модели
в интернет-ритейле превосходят товарные
(ну кроме Амазона )
• Ютинет 2.0 будет давать новые витрины
в обслуживание дистрибьюторам
и другим ТК за комиссию от продаж.

22. А где у вас себестоимость?
Что такое OPEX и CAPEX?
• Ищущий деньги должен уметь выделять
в своей экономике себестоимость, операционные
расходы и капитальные затраты.
• В платформах себестоимость —
это стоимость маркетинга.
• В товарных моделях — стоимость товара,
а маркетинг — это OPEX.
• В платформах затраты на платформу —
это CAPEX, в товарных — обычно относят к OPEX.

23. Масштабируемость бизнеса:
бла-бла-бла или действительно
полезная вещь?
• Масштабируемость бизнеса —
ключевой вопрос.
• Вы должны уметь справляться с ростом
заказов в 2 раза, 4 раза, 10 раз и т.д.

24. Сколько стоит
масштабировать онлайн?
• Насколько архитектура платформы
может справляться с трафиком?
• Полноценная highload платформа будет
стоить не менее 1М$.

25. Сколько стоит
масштабировать офлайн?
• Логистика: Не менее 15М$.
2000-4000 заказов по России со сроком доставки
«через день после заказа».
• Практика: удвоение числа заказов предполагает
структурную переделку процессов в логистике.
• Оборотный капитал: Зависит от коммерческих
условий поставщиков и схемы.

26. Товарные тайны

27. Товарное направление для продаж
• Каждый развивающийся интернет-магазин задает
вопрос — а в какую товарную категорию еще выйти?
Инвестор будет смотреть на:
• Информационный спрос. Если товар никто не ищет
(запросов в области менее 100 000 в месяц),
то инвестировать туда пока не стоит.
• Коммерческо-финансовые компетенции
и оборотный капитал в инвестиционной модели.
Нужно доказать (хотя бы себе), что вы сможете купить
товар не дороже основных конкурентов.
• Маржинальноть: ноутбуки в топку, оружие рулит! =)

28. Товарное направление для продаж
• Старайтесь выбирать рынки
с небиржевым товаром.
• Cравните: наценка на опорный товар
на рынке ноутбуков в Рунете ~7% (в Турции 5%).
На рынке одежды — от 150%.
• Системно перспективные рынки:
Одежда и аксессуары, спортивные товары, travel
(билеты-отели) и т.д.

29. Инвестор и отношения
«товар-деньги-товар»
• Товарные плюсы: большая выручка.
• Товарные минусы:
• НДС: почти все конкуренты его не платят.
• Риски по «отношениям с клиентом».
• Большая капиталоемкость.

30. Спасибо за внимание!

31. Контактная информация
Михаил Уколов —
управляющий партнер Ютинет.Ру
m@utinet.ru