Nella comunicazione delle agenzie immobiliari si va compiendo una assimilazione dell’agenzia agli immobili che tratta. Tuttavia lle agenzie propongono ciò che riescono ad acquisire e l’offerta può anche essere molto eterogenea. Tanto più e ampia e variegata l’offerta immobiliare, tanto più risulterà priva di personalità l’agenzia. L’immagine dell’immobile sta vampirizzando l’immagine dell’agenzia. Ma l’immobile passa (almeno si spera!) e l’agenzia resta.

1. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com

2. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
Annuncio pubblicitario
su “La Gazzetta del
Mezzogiorno”
Estate 1972

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In Italia la comunicazione nel Real Estate si fa da sempre
• Talvolta bene.
• Talvolta meno bene.
• Capita di imbattersi ancora in comunicazioni da 1972.
• Anche se adesso con la possibilità del web tutto è più
facile.
• O più difficile!
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

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Il marketing ieri e oggi
«Il processo di organizzazione
e di esecuzione del
concepimento, della politica
dei prezzi, delle attività
promozionali e della
distribuzione di idee, beni e
servizi per creare scambi
commerciali e soddisfare gli
obiettivi degli individui e delle
organizzazioni»
American Marketing
Association, 1984
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
«Una funzione organizzativa
ed un insieme di processi
volti a creare, comunicare e
trasmettere un valore ai
clienti, ed a gestire i rapporti
con essi in modo che diano
benefici all'impresa ed ai suoi
portatori di interesse»
American Marketing
Association, oggi

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CREARE
COMUNICARE
TRASMETTERE
UN VALORE
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

6. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
la disintermediazione
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

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Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
Compravendite residenziali in Italia dal 1968 al 2012
Dal 2006: -47,45% di compravendite e -26,10% di fatturato
Fonte: immofranchising.net, Gerardo Paterna

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Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
2008-2012: 1.296.836 compravendite non intermediate (ca. 45%)
Fonte: immofranchising.net, Gerardo Paterna

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Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
Best Real Estate
Web Site 2013

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L’agenzia online - il sito corporate
• Forte focus sulle proprietà in portfolio
• Le vendite occupano in media il 75% dello spazio in
home page
• “Family feeling” con i portali immobiliari: listato,
scheda immobile, foto, ecc
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

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“Io sono gli immobili
che vendo”
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

12. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
Il ruolo del portfolio nel sito
• Vendita  Informare i potenziali acquirenti
• Acquisizione  Creare una reference list
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

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Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
Il portfolio per avvalorare l’expertise

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Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
Il portfolio per avvalorare l’expertise

15. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
Strano che
siano in pochi a
farlo…
…dopotutto si è
sempre fatto!
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

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L’acquirente è interessato
all’immobile e non all’agenzia
Gli immobili in vendita sul sito dell’agenzia:
• sono fondamentali nell’economia del sito
• sono irrilevanti nell’economia del www
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“Vendita bilocale zona
Bocconi Milano”
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
• Primo risultato di ricerca
organico a pagina 10 di
Google
• Risultati solo da portali
(gratuiti e a pagamento)
e da aggregatori

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Emergere su Google
• Ha senso in questa situazione cercare di fare
concorrenza ai portali?
• Quanto costerebbe in termini di lavoro e di
investimeno AdWords?
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

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Quanto costano “i visitatori” del sito di un’agenzia?
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

20. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
La strategia di web-mktg
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Immobili (vendita)
• Portali a
pagamento
• Portali gratuiti
• Aggregatori
Agenzia (acquisizione)
• Sito corporate
• Social network
• Blog aziendale
• Adwords per
servizi

21. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
La strategia di web-mktg per gli immobili
• Abbonarsi a tutti i migliori (?) portali nazionali
• Abbonarsi ai migliori siti generalisti di annunci
• Usare i servizi premium di visibilità
• Dotarsi di un software multinvio
• Curare la pubblicazione degli annunci (!)
• Far lavorare il DB con segnalazioni specifiche
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

22. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
La strategia di web-mktg per le agenzie
• Il sito deve essere curato sotto il profilo SEO
• Il sito deve dare visibilità all’agenzia anche con il portfolio
ma non solo
• Bisogna riempire di contenuti la frase “servizi immobiliari”
 “Perché io acquirente devo pagare un servizio di
intermediazione per una casa che ho trovato da solo sui
portali?”
• I social network non sono un gioco o un automatismo ma
un modo di dialogare con il proprio target
• DEM su contenuti originali e utili
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“Content is the king”
• Offrire contenuti e servizi per dimostrare di saper fare il
proprio lavoro
• Non annoiare parlando di sé (“…azienda leader del
settore…”)
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

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Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

25. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
• Gli immobili non
sono deal di
Groupon che si
basano su acquisti
voluttuari e di
impulso
• Il DB deve lavorare
con contatti 1to1
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

26. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
• DEM istruttive e
divulgative
• Qualifica l’agenzia
• Ne tiene viva la
considerazione
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

27. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
Si chiamano social e non commercial
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
ZERO! Non ne parla nessuno

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Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
La difficile arte di dialogare
L’ironia è sempre vincente
su un sito come Facebook
Si può essere commerciali
basta farlo con stile per
stimolare i propri contatti

29. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
Anche off-line si sbaglia
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.

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Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
IN CONCLUSIONE
La comunicazione di marketing nel real estate
risponde ancora alla vecchia concezione di
marketing: “il mercato vuole…io propongo”.
La sfida è quella di creare e comunicare un valore
(l’intermediazione) che magari il mercato non
conosce o trascura.

31. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
“Se avessi chiesto alla gente cosa volevano, mi avrebbero
risposto „un cavallo più veloce‟, mentre io volevo vendergli
un‟auto” Henry Ford

32. Divisione Marketing Immobiliare di Boraso.com
Online e offline nel real estate: l’importante è comunicare correttamente.
Al cliente serve una casa ma non sa che gli serve anche un
servizio di intermediazione. Se nessuno glielo dice perché
si parla solo di immobili, ci sarà sempre la
disintermediazione