I SISTEMI CRM sono lo strumento per una metodologia d'impresa incentrata sui clienti, allo scopo di aumentare le vendite e la fidelizzazione.

1. SISTEMI CRM
per l'azienda centrata sui CLIENTI
AUMENTARE LE VENDITE
FIDELIZZARE I CLIENTI
Migliorando la gestione d'azienda
Dott. Angelo Paglialonga
www.angelopaglialonga.com

2. Cosa sono i SISTEMI CRM?
Sono applicazioni software che rendono i clienti
il perno dell'azienda
CRM = “gestione delle relazioni con i clienti”
(Customer Relationship Management)

3. Analizziamo due tipologie di azienda
Aziende incentrate sui prodotti/servizi
CONTRO
Aziende incentrate sui CLIENTI
(che usano applicazioni software CRM)

4. Nelle aziende incentrate sui prodotti/servizi
Il CLIENTE è considerato in base:
ai prodotti venduti
ai nuovi prodotti correlati a precedenti vendite
(Cross-selling)

5. Nelle aziende incentrate sui CLIENTI
Si gestiscono gruppi di clienti simili in base:
agli obiettivi di business
alla fase nel piano che porterà a raggiungerli
(customer life cycle)

6. Le aziende incentrate sui prodotti/servizi
offrono soluzioni generiche:
più soggette a imitazioni
più soggette a politiche di prezzo aggressive
meno adatte alle specifiche esigenze dei clienti

7. Le aziende incentrate sui CLIENTI
offrono soluzioni su misura:
meno imitabili
meno soggette a politiche di prezzo aggressive
più adatte alle specifiche esigenze dei clienti

8. Nelle aziende incentrate sui prodotti/servizi
Lo scopo è la vendita non l'obiettivo del cliente
Le future vendite non possono essere previste

9. Nelle aziende incentrate sui CLIENTI
Si condividono gli obiettivi dei clienti
Per tali obiettivi si sviluppa un piano d' azione
Il piano d'azione si attua con varie vendite
I risultati portano alla fidelizzazione del cliente

10. Come diventare un'azienda incentrata sui CLIENTI
Aziende di produzione/servizi
Azienda di produzione/servizi & CONSULENZA
COME?
tramite un sistema CRM

11. Esempio: azienda rivenditrice di automezzi
L'azienda vende automezzi e assistenza
tramite un SISTEMA CRM
aiuta a ridurre i costi nel ciclo di vita dei trasporti
oltre a vendere automezzi ed assistenza

12. Un SISTEMA CRM permette di:
analizzare e raggruppare i clienti
comprendere i loro obiettivi
pianificare e consigliare le vendite future
Fidelizzare i clienti con gli obiettivi raggiunti

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Dott. Angelo Paglialonga
Consulente su sistemi
informativi CRM ed ERP
www.angelopaglialonga.com