Capítulo III - Curso Proyecto de Fin de Carrera

PROYECTO DE FIN DE CARRERALuis Montes Bazalar UNI
CURSO: PROYECTO DE
FIN DE CARRERA
(Tercera Parte)
Abril Mayo 2019

De la Identificación a la Formulación
Una vez concluida la etapa de identificación se logra:
1. Identificar, analizar y contextualizar el problema
central, sin descartar alguna alternativa de
optimización.
2. Identificar a la población afectada
Ahora empezamos la etapa de formulación, es
decir al desarrollo de las alternativas desde la
perspectiva técnica

¿Qué estudios realizamos para
Formular un Proyecto?
Deben contribuir a la medición de costos y beneficios de la alternativa seleccionada
ESTUDIOS INSTRUMENTOS RESULTADOS
Estudio de Mercado Estimaciones de oferta y
demanda: Población
Objetivo
Determinación de
Beneficios
Estudio Técnico ❑ Tamaño
❑ Localización
❑ Tecnología o
Estrategia
❑ Organización
❑ Implementación
Análisis de
Componentes
Estudio Económico ❑ Inversión (fija e
Intangibles) y
Capital de Trabajo
❑ Costos Operativos
Determinación de
costos y presupuesto

¿Cuánto?
Tamaño o Dimensionamiento
3 ¿Cuánto debemos
producir?
Estudio de Mercado
Métodos:
➢ Balance Oferta-Demanda
➢ Modelos econométricos
➢ Análisis de series de tiempo

Estimemos el tamaño del proyecto y para ello empecemos con el Estudio
de Mercado -Enfoque social*
• Definamos un método para responder
la pregunta precedente. Por lo
general, el método más usado es el
Método del Balance Oferta-Demanda.
• ¿Qué cantidad de bien o servicio
público requiere la población afectada
(carente) para satisfacer su
necesidad?

Un ejemplo bien simple*: Aplicación del caso general
del método del balance oferta-demanda
Caso: Telefonía fija domiciliaria
Población (dato censo) 2005 10,725 Habitantes
Tasa crecimiento de población 1%
Población (año base) 2009 11,160 Habitantes
Número de llamadas/día
Capacidad de redes
Minutos de uso/dia
Habitantes por vivienda 5
Capacidad atención constante
Cobertura del servicio (1- 4 años) 33%
Cobertura del servicio (5- 12 años) 35%
Cobertura del servicio (13 - 20 años) 40%
OFERTA OPTIMIZADA
Capacidad atención constante 3520

Balance oferta y demanda
Balance oferta/demanda
Sin proyecto Con proyecto Sin proyecto Con proyecto
2009 733 0 3520 -733 2787
2010 740 0 3520 -740 2780
2011 747 0 3520 -747 2773
2012 755 0 3520 -755 2765
2013 813 0 3520 -813 2707
2014 821 0 3520 -821 2699
2015 829 0 3520 -829 2691
2016 838 0 3520 -838 2682
2017 846 0 3520 -846 2674
2018 854 0 3520 -854 2666
2019 863 0 3520 -863 2657
2020 872 0 3520 -872 2648
2021 1006 0 3520 -1006 2514
2022 1016 0 3520 -1016 2504
2023 1026 0 3520 -1026 2494
2024 1036 0 3520 -1036 2484
2025 1047 0 3520 -1047 2473
2026 1057 0 3520 -1057 2463
2027 1068 0 3520 -1068 2452
2028 1079 0 3520 -1079 2441
Año
Demanda
líneas
Oferta líneas

9
ESTUDIO DEL MERCADO EN UN PROYECTO
Para cualquier evaluador de proyectos, el conocimiento del mercado
resulta imperiosamente necesario, pues este conocimiento gravita
en la asignación de recursos, dado que es en este estudio en donde
los clientes reflejan sus intereses, deseos y necesidades.
También debemos tener en cuenta que toda investigación de
mercado lo que pretende es entregar información histórica y
actual acerca del comportamiento de los consumidores,
proveedores, competidores y también de los canales de
distribución para la comercialización del producto o servicio, esta
información es básica para la elección de las técnicas de proyección
de mercado mas adecuadas, como para efectuar las mismas
proyecciones.
En las siguientes transparencias trataremos de escenificar el
mercado peruano y como se piensa atacar por las TELCO.

38
El listón está cada vez más alto para las telco
Mucha competencia
Menores márgenes
Poco crecimiento en
mercado tradicional
Clientes más exigentes

Innovación en la Competencia
Móvil
Telco
Compañías de Internet
Cable
2004
Verizon y SBC
anuncian plan
de disponer
linas de fibra
óptica para
clientes de TV
paga
2006
Comcast
ofrecerá VoIP
para todos sus
clientes
2005
Google
adquiere
compañia de
software para
moviles:
Android
Equipos
2005
Intel espera ingresar en el
mercado de TVoIP y banda
ancha(independente de fronteras
geográficas) con la produciòn de
processadores
con WiMax.
2005 Google
anuncia que
Dispondrà de
editor de texto que
servirà para
Microsoft Office y
tambien My Yahoo
2005
Microsoft e Infineon
anuncian alianza para
producciòn de consola
para juegos Microsoft
Xbox 360
1999
Speedy
Telco puede explotar el “activo” innovación con mayor agresividad
2005
E-bay
compra Skype
por
US$2,6bi
2007 -2008
Se unen Alcatel con
Lucent, Nokia con
Siemens, Sony com
Ericsson (Telefonica con
Telecom Italia, Etc

40
Tendencias y Mercado Objetivo
Mercado
Corporativo
Residencial
Clases A y B
Mercado Masivo
Clases C y D
Grandes Empresas
SOHO
Profesionales
Oficinas / PyMEs
Verticales (educación, salud, turismo,
comercio…)
Adolescente
Universitarios y Jóvenes
Parejas sin hijos
Padres
Trabajadores Conectados
Viajante Frecuente
Jubilados y ancianos
Públicos
Públicos
Bajos Ingresos
Servicios
Maduros
(dial-up)
Ubicuidad – Movilidad – Portabilidad – Simplificación – Personalización – Dispositivos más inteligentes Digitalización -
Optimización de procesos – Economías de Escala
Tendencias tecnológicas
Tendencias socio-demográficas y de estilo de vida
Modernización de la familia – Personas solteras – Presión financiera – Inseguridad – Entretenimiento - Salud Fitness – Vida
profesional más larga – Movilidad – Auto realización
Servicios
Inovadores
(VoIP)

41
Alimentaciòn
Alquiler casa
Transporte
Energia, gás, água
Vestido
Muebles y Electrodomesticos
Limpieza y Mantenimiento
% sobre canasta mensual total* - Telco (cualquiera) como base del análisis
Clase D Clase B
Salud
Mant. Personales
Telefonia Fija
Telefonia Celular
Educaciòn
Clase C Clase A
5
5
2
1
2
0
6
7
7
10
18
28
4
4
3
2
2
1
6
8
6
14
16
21
4
4
3
4
2
1
5
7
5
18
13
16
3
5
3
5
1
1
4
7
4
18
11
10
U$ 280 U$ 600 U$ 1080 U$ 2680
Canasta media mensual
Banda
Ancha
• Perfiles que direccionan el mercado corporativo
Composición de gastos de los clientes
Banda
Ancha
Banda
Ancha
Banda
Ancha
Banda Ancha es una porción
considerable del sueldo. Hay que
tener productos baratos con foco
en el mercado masificable
Banda Ancha es una porción
pequeña del sueldo. Hay que tener
productos de alto valor agregado
y con foco en los mercados de
nicho.

Como se comporta el Mercado en Lima

Como se comporta el Mercado en el Peru

Como se comporta el Mercado en Lima2

Como se comporta el Mercado en
Lima: Jovenes y adolescentes

Lima adultos jovenes

Lima adultos mayores

52
S
E MOVIL
G RESIDENCIAL ZONAS YA ATENDIDAS
M NEGOCIOS MAYOR COBERTURA
ESTRATEGIA
COMERCIAL A
SEGUIR
E EMPRESAS NUEVOS SERVICIOS
N MAYORISTAS CALIDAD
T
O
URBANO PERIURBANO EDIFICIOS
GRANDES
SUPERFICIES
RURAL
AMBITO GEOGRAFICO
ESTRATEGIA COMERCIAL DE LAS TELCO

53
Indicadores del Mercado
✓ 28.7 millones de habitantes (proyección a partir del censo
2005)
✓ PBI per capita: aprox US$ 3400 (2007), PBI PPP: US$
6200 (2007).
✓ Crecimiento constante del PBI en los últimos 23 trimestres,
6.8% reales el segundo trimestre 2007
✓ Aproximadamente 66% de la población vive en áreas urbanas
y 34% en áreas rurales.
✓ Indicadores de penetración telefónica:
▪ Fijo: 9.1 %
▪ Móvil: 61.5 %
✓ Ventas aprox. sector de Telecomunicaciones: 2000 millones
de US$ anuales

54
ESTRUCTURA ECONÓMICA DEL MERCADO
En el proceso de producción o venta de servicios de
telecomunicaciones, se plantean tres interrogantes fundamentales:
qué, cómo y cuánto producir o vender servicios.
En el estudio de mercado se identifica la definición del precio que los
consumidores están dispuestos a comprar y la demanda.
Un objetivo particular dentro del estudio de mercado de
telecomunicaciones, será el de ratificar la real posibilidad de colocar el
producto o servicio que elaboraría el proyecto, conocer los canales de
comercialización que se usan o podrían usarse, determinar la magnitud
de la demanda y conocer la composición, características y ubicación de
los potenciales consumidores.
Al evaluar un proyecto de inversión se deberá tener en cuenta la
estructura de funcionamiento del mercado, sus condiciones, sus
limitaciones y sus proyecciones, a fin de poder entregar oportuna y
correctamente los antecedentes que se requieren para la construcción
de las proyecciones de demanda.

55
Es importante definir adecuadamente la naturaleza de la demanda del
bien que el proyecto producirá, así como las variables que la modifican.
La teoría económica indica que la relación funcional entre precio y
cantidad demandada es inversa. Por otra parte, el preparador y
evaluador de proyecto deberá intentar predeterminar los posibles
cambios seculares en los gustos de los consumidores del bien que
ofrecerá el proyecto y la estabilidad de la demanda respectiva.
Es preciso estudiar los bienes sustitutos, complementarios e
independientes, cuya evaluación puede tener una gran influencia sobre
la demanda del bien objeto de la evaluación del proyecto.
También resulta necesario que se estudie la oferta de los bienes para
poder comprobar los efectos que podrían tener los precios sobre la
cantidad ofrecida. El valor de los insumos, el desarrollo de la
tecnología, las variaciones climáticas y el valor de los bienes
relacionados pueden producir cambios en la oferta de los bienes y
servicios.

56
El análisis de los costos es también un instrumento que el
evaluador debe tener presente al efectuar el estudio del
mercado, de la demanda y de la oferta. Después que los gastos
implícitos hayan sido cubiertos por el proyecto, cualquier
beneficio remanente indicará la ganancia adicional que esta
actividad significa con respecto a otras alternativas.
El estudio de mercado, al igual que el resto de los estudios; más
que describir y proyectar los mercados relevantes para el
proyecto, deberá proveer la información de ingresos y egresos
que de él se deriven. El preparador de proyectos no deberá
profundizar más allá de lo que este objetivo plantea. Si puede
obviarse alguna investigación que se obtenga mediante una
cotización para determinar, por ejemplo, el monto de la inversión
en promoción, no tendrá sentido hacerla, ya que la información
obtenida por este medio es generalmente de alta confiabilidad.

57
Aunque cada proyecto requerirá un estudio de mercado diferente, es
posible generalizar un proceso que considere un estudio histórico
tendiente a determinar una relación de causa a efecto entre las
experiencias de otros y los resultados logrados, un estudio de la
situación vigente que permite definirla y un estudio proyectado que
considere la situación sin y con el proyecto, para concluir con el
mercado particular que tendría la empresa que pudiera crear el
proyecto y con la determinación de su estrategia comercial, ya que
ésta será en definitiva la que indique la composición de los costos.
Para esto será fundamental el estudio del consumidor, de sus hábitos y
motivaciones de compra, de su nivel de ingreso y composición del gasto.
En la estrategia comercial deberán estudiarse cuatro variables
principales: producto, precio, canales de distribución y promoción. El
preparador de proyectos podrá obviar algunas decisiones sobre estas
variables recurriendo a cotizaciones. Sin embargo, la participación de
este estudio en la determinación del precio es preponderante, ya que al
ser el mercado el que determine en último término la validez del
proyecto deberá analizarse el precio al cual estará dispuesto a
comprar el consumidor; los precios que ofrece la competencia por
productos similares o sustitutos y los márgenes que exigen los
distintos agentes del mercado distribuidor.

58 EL MERCADO DEL PROYECTO
En las telecomunicaciones, cuando se estudia el mercado de un proyecto, se
debe reconocer a cada uno de los componentes que tienen algún grado de
influencia sobre las decisiones que las empresas o el formulador de
proyectos definen en la estrategia comercial, estos componentes siempre
son cuatro: El Proveedor, El Competidor, El Distribuidor y El Consumidor.
MERCADO PROVEEDOR:
Es un factor tanto o más crítico que el propio consumidor, las Telco tienen
mucha dependencia extrema de la calidad, la cantidad, el costo y el tiempo
de la recepción de los equipos y materiales, el estudio del mercado
proveedor es mas complejo de lo que puede parecer, pues, porque deben
estudiarse muchas alternativas de varios fabricantes, sus condiciones de
compra, tiempos de fabricación, necesidad de upgrades, disponibilidad de
planta, tipo de transporte, etc.
PROVEEDOR
PROYECTO
COMPETIDOR
DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR

59
EL MERCADO DEL PROYECTO
MERCADO COMPETIDOR:
Muchos proyectos dependen sobremanera de la competencia con otras
empresas en las Telco se nota claramente en el negocio de la telefonía
móvil, es por eso, que este mercado competidor trasciende mas allá de
la simple competencia por la colocación del producto o servicio.
Es en este mercado imprescindible conocer la estrategia comercial del
competidor y por supuesto la propia, de tal manera de poder enfrentar
en mejor forma su competencia frente al mercado consumidor, las
Telco desarrollan equipos de inteligencia competitiva, a fin de saber
los precios a que vende su competencia, las condiciones, los plazos, los
costos de los créditos que ofrece, los descuentos por volumen, las
promociones, la publicidad, su situación financiera de corto y largo
plazo, de tal manera que con estas variables determine como
competirá.
MERCADO DISTRIBUIDOR
Es quizás el que requiere menos estudio de variables, para atender
este mercado se debe tener un sistema que garantice la entrega
oportuna del producto al consumidor, las Telco hoy desarrollan
sistemas de “SELF SERVICE”, de tal manera de cada vez sea el
consumidor su propio provisionador, por lo tanto son los costos de
distribución y “TIME TO MARKET” los determinantes frente al
mercado consumidor.

60
EL MERCADO DEL PROYECTO
MERCADO CONSUMIDOR:
La complejidad del consumidor hace que sobre él se realicen
imprescindibles estudios específicos, los cuales van a definir los
efectos de la proyección y composición del flujo de caja de un
proyecto.
Será determinante entonces conocer los hábitos y motivaciones de
compra, con lo cual podrá diseñarse la estrategia comercial para
enfrentar la multiplicidad de alternativas de decisión de compra de
cada consumidor.

61
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado de un proyecto de
telecomunicaciones, tiene por finalidad, definir y
cuantificar los bienes, productos y servicios que se podrán
ofrecer en el mercado a un precio dado y dentro de un
determinado período de tiempo, propendiendo a
determinar los factores que inciden en el comportamiento
de la oferta y demanda, entonces también se puede definir
como la convergencia de las fuerzas de la oferta y la
demanda, no es posible un mercado sino intervienen estas
dos fuerzas cuya interacción permita fijar los precios y
cantidades de los productos y servicios.
Un objetivo que no se debe olvidar dentro de cualquier
estudio de mercado es el de realizar opciones a elegir, en
cuanto al entorno en el cual se mueven las
telecomunicaciones, de tal manera de poder definir la
estrategia comercial mas adecuada a la realidad en donde
se sitúa el proyecto una vez que se implementa.

62
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
La manera más simple de definir las etapas de un estudio de
mercado respetando cada proceso, es aquella que está en función
cronológica de la información que se analiza y estas serían tres
etapas:
a) Un análisis histórico del mercado
b) Un análisis de la situación vigente.
c) Un análisis de la situación proyectada.
Para cualquier preparador y evaluador de proyectos, el estudio de
la situación proyectada es el de mayor interés, sin embargo
cualquier pronóstico tiene que partir de una situación dada, es por
eso que, el análisis histórico debe lograr dos objetivos
específicos, primero la reunión de toda información estadística,
que sirva para proyectar el futuro y lo segundo es el de evaluar
las decisiones tomadas por otros agentes (competencia), a fin de
identificar los efectos positivos o negativos o la relación causa
efecto resultado de alguna gestión comercial.
Estas 3 etapas deben analizarse para identificar y proyectar
todos los mercados

63
EL CONSUMIDOR
La principal influencia de cualquier estudio de mercado y que
tiene repercusión directa sobre los ingresos y egresos de un
proyecto, es el consumidor (secundariamente el competidor).
En lo posible se debe un estudio de mercado trata de conocer los
gustos, deseos y necesidades de cada individuo en el rubro de la
telecomunicaciones y que potencialmente puede transformarse en
un tipo de demanda para el proyecto y por supuesto hace
necesaria la agrupación (segmentación) de estos individuos de
acuerdo con algún criterio lógico. Hoy podríamos decir que hay
dos grandes agrupaciones: El consumidor Institucional y el
consumidor Individual.
Consumidor Institucional: Aquel que toma decisiones muy
racionales basadas en las variables técnicas del producto, en su
calidad, precio, oportunidad en la entrega, disponibilidad de
repuestos, etc.
Consumidor Individual: quien toma decisiones de compra basado
en consideraciones de carácter emocional, por moda, por
exclusividad, por prestigio de marca, etc.

64
LA DEMANDA
De la cual se hace un análisis histórico, idiosincrasia de los consumidores
y las proyecciones de los servicios, cuya definición podemos expresarla
de la siguiente forma: conjunto de personas, empresas o individuos, que
requieren o compiten por el usufructo de un determinado bien o servicio
y por el cual estarían dispuestos a pagar su valor o precio.
Otra correcta especificación de una función de demanda es la que indica
la cantidad demandad de un bien como una función de los precios del bien
a consumir y de la propia renta del consumidor.
Entonces el objetivo principal del análisis de demanda, es determinar los
factores que afectan el comportamiento del mercado y las posibilidades
reales de que el producto o servicio del proyecto, participe
efectivamente en el mercado.
De acuerdo con la necesidad de cada consumidor esta puede ser básica o
suntuaria
De acuerdo con la oportunidad la demanda puede ser satisfecha o
insatisfecha.
De acuerdo con el tiempo la demanda podría ser continua, cíclica o
estacional.
De acuerdo con el destino que tome podría ser de bienes finales o de
bienes intermedios.

65
LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Esta basada en cuatro decisiones fundamentales: Producto,
Precio, Promoción y Distribución. Cada uno de estos elementos
condiciona a otro.
Debe tenerse en cuenta que hoy un estudio de mercado dentro de
sus estrategias no solo abarca sus especificaciones, sino también
sus atributos, es decir, su tamaño, el tipo de envase, su color, su
sabor, etc.
Dentro de cualquier estrategia comercial se debe identificar el
ciclo de vida del producto (casi siempre 4 etapas: introducción,
crecimiento, madurez y declinación), que es una tarea harto
compleja en las telecomunicaciones.
Hay que tener en cuenta que el precio del producto es el
elemento más importante de toda estrategia comercial, pues este
determina la rentabilidad del proyecto, dado que le precio
requiere algunas condiciones como las condiciones de venta, para
proyectar el flujo de ingresos, las condiciones de crédito, el % de
cobro al contado, descuentos por pronto pago, descuentos por
volumen, etc.

66
ANALISIS DEL MEDIO
En las Telecomunicaciones se tiene que realizar
algunos análisis complementarios, para definir la
estrategia comercial, uno es el análisis de los distintos
mercados del proyecto y el otro es el estudio de las
variables externas, que influyen en el comportamiento
de esos mercados.
Las variables externas son de una u otra manera
incontrolables por cualquier empresa, pero si deben
reconocerse al evaluar pues pueden permitir detectar
amenazas, oportunidades y aliados en el medio en el
que se mueve la empresa, estos factores a analizar
son: económicos, socioculturales, tecnológicos y
políticos – legales, conocer el efecto que tienen estos
factores sobre el mercado y sobre la propia estrategia
comercial, se hace imprescindible.

67 LA OFERTA
El término oferta se puede definir como el número de unidades de un
determinado bien o servicio, que los vendedores están dispuestos a
vender a determinados precios.
Al igual que la demanda, existen factores que pueden producir cambios
en la oferta, estos son el valor de los insumos, el desarrollo tecnológico,
las variaciones climáticas, el valor de los bienes sustitutos, etc.
El conocimiento de la oferta y su comportamiento en relación con el bien
o servicio que le proyecto desea producir, constituyen elementos de
análisis necesarios en el proceso de evaluación de proyectos de inversión
Entre la información básica para hacer un mejor estudio de la oferta
destaca el saber la cantidad de proveedores, cantidad de competidores y
de estos su localización, su capacidad instalada y utilizada, calidad y
precio de los productos o servicios brindados, planes de expansión, grado
de participación en el mercado, otros servicios que ofrecen con el
producto materia del estudio, canales de distribución, etc.
La mayoría de estudios de mercado se limitan al análisis de la demanda,
dejando de lado la oferta; Su definición podemos expresarla de la
siguiente forma: conjunto de equipos y productos, que proporcionan un
determinado servicio al mercado, en el caso de las TELCO, son las
empresas operadoras.
Para un servicio determinado (ejm. TUP), deberá especificarse si el
producto viene a cubrir una necesidad insatisfecha o se trata de un
producto nuevo que desplazará a otro similar existente.

68
ALGUNOS CONCEPTOS
LA ELASTICIDAD: Es el grado de sensibilidad de la cantidad
demandada de un bien o servicio, debido a las variaciones en el
precio, ingresos u otra variable interviniente.
Según el grado de elasticidad, los productos pueden clasificarse en
bienes Elásticos o inelásticos:
Bienes Elásticos: son aquellos cuya demanda varía en mayor
proporción que la variación de su precio, ejemplos el precio de
una llamada de LD baja en un 20% pero su demanda sube en un
50% (elasticidad – precio: 2,5).
Bienes Inelásticos: son aquellos que tienen un comportamiento
inverso al de los bienes elásticos, la diferencia principal está en
que los bienes inelásticos por ser básicos y/o no poseer
sustitutos, son demandados sea cual fuere su precio

69
ALGUNOS CONCEPTOS ….
Otros conceptos básicos sobre el mercado son:
LOS INGRESOS: Recursos económicos que percibe una
persona como producto de la renta o trabajo y que le
permite satisfacer necesidades.
Los supuestos de un consumidor racional son:
- Tiene necesidades estables.
- Posee un ingreso permanente.
- Conoce los niveles de precio
- Es un consumidor entre muchos
- Actúa racionalmente.
MEDICION DEL MERCADO: Es la cantidad demandada,
volumen de bienes o servicios que se podrán colocar en el
mercado de una calidad específica y a un precio dado.

70
ALGUNOS CONCEPTOS…..
TIPOS DE MERCADO: Los mercados pueden ser abiertos o cerrados si los miramos
de una óptica general y según un individuo pueda o no ser admitido libremente en
el mercado, para ejercitar su oferta o demanda.
Los principales tipos de mercado en Telecomunicaciones son:
Clasificación según el tipo de competencia:
- Mercado de Libre Competencia: es aquel que reúne las siguientes condiciones:
. El número de vendedores y compradores es tan grande que ninguno de ellos, por si sólo podría influir
sobre el precio.
. Homogeneidad del producto, esto es que todos los vendedores ofrecen el mismo producto, por lo que
es indiferente comprarselo a uno u otro.
. Existe conocimiento perfecto sobre el mercado (ubicación, precios, modelos, etc).
. No hay restricción alguna que impida ni a vendedores ni a compradores a llevar a cabo sus
operaciones.
- Oligopolio: Que se caracteriza por un elevado número de compradores, frente a
un mínimo de vendedores (mercado anormal, forzado, los vendedores no
consideran a los precios como independientes de su situación.
- Monopolio: Mercado en donde existe la falta absoluta de competencia, debido a
que solo un vendedor abastece el mercado y no existen sustitutos del producto
en el mercado.

71
ALGUNOS CONCEPTOS…..
- Duopolio: Se caracteriza porque dos vendedores son los únicos que
participan
en el mercado
- Monopsonio: Es el caso inverso del monopolio, un solo comprador adquiere
los productos ofertados, sin que los vendedores tuvieran un mercado
alternativo.
Pueden haber otras clasificaciones:
Por ejemplo de acuerdo con la extensión geográfica (locales, nacionales,
regionales o internacionales).
Otra clasificación puede ser por el tipo de actividad:
- Mercado de Dinero: Es el de los créditos a corto plazo (banca comercial,
etc)
- Mercado de Capitales: Es el de los créditos a largo plazo (banca financiera,
etc)
- Mercado de Valores: Es donde se transan operaciones de compra y venta de
titulos y valores (bolsas de valores).

72
RECOLECCION DE DATOS
TECNICAS DE RECOLECCION DE DATOS: Existen variadas técnicas
de recolección y el uso de éstas basta de un conocimiento general de sus
ventajas como sus limitaciones, con este conocimiento se fijan los
objetivos y se evalúan los resultados de la investigación.
Las siguientes son las etapas de que conforman una buena recopilación de
datos:
1. Análisis preliminar: Define claramente los datos a obtener, no siempre es
identificable esta información, en consecuencia se hace
necesario realizar sondeos de carácter no sistemático. Otra forma puede
ser mediante el uso de publicaciones especializadas o de las fuentes de
información directa.
2. Diseño de Investigación: sirve para organizar el trabajo de recolección
de datos, casi siempre se usa técnicas de programación y lo más
importante es la determinación de las fuentes de datos y el sistema
de muestreo.
3. Recopilación de Información: Aquí clasificamos en dos grupos primarias y
secundarias Las primarias están constituidas por los vendedores,
consumidores, estadísticas, etc.
Las secundarias son la información publicada en revistas, memorias,
libros, etc.

73
ENCUESTAS (I)
Una de las maneras mas eficaces de determinar el mercado de un
proyecto de telecomunicaciones es mediante encuestas y mediante el
catastro de las municipalidades, además luego de tener densidades
mayores a 10 líneas por cada 100 habitantes, se introduce el concepto de
cuestionarios a fin de determinar el servicio de mayor relevancia para el
consumidor, es por eso que ahora se confecciona cuestionarios de la
siguiente forma:
1. Se precisa la información relevante que se necesita y las fuentes en
donde se podrá encontrar.
2. Determinar en forma especifica el tipo de datos que se necesita.
3. Se efectúa una estructura general del cuestionario.
4. Se lista la preguntas mas convenientes y necesarias para el estudio,
através de focus group, reduciendo al mínimo aquellas que son ambiguas o
difíciles de responder.
5. Ordenar y relacionar las preguntas entre sí en forma concatenada,
evitando que exista duplicación de información.
6. Se debe preguntar en el focus group si todas las preguntas pueden ser
respondidas fácilmente por el entrevistado.
7. Como última receta se debe cerciorar de que la información solicitada sea
precisamente la que nos interesa conocer.

74
ENCUESTAS (II)
Es necesario explicar el objeto de la encuesta e informar al entrevistado que el
encuestador no es un vendedor ni representante, ni hace propaganda para un
determinado servicio, sino que se limita a un trabajo de investigación sobre usos
y preferencias del público.
Es importante que cada pregunta sea formulada de modo simple e interesante, a
fin de ir despertando el espíritu de cooperación y la confianza del
entrevistado.
En general los planteamientos que se realizan actualmente para el lanzamiento
de un nuevo servicio comprende siempre el mercado para el producto a
lanzar y el estado de la competencia y por lo tanto el estudio en ciernes
deberá dar respuesta a interrogantes tales como: ¿qué volumen tiene el
mercado?, ¿cuántos consumidores potenciales existen?,¿cuál es la
tendencia del mercado, especialmente la demanda?,¿cuál es la actitud de
los consumidores?, ¿cuáles son sus hábitos por servicios de
telecomunicaciones?.
En cuanto a la competencia siempre es deseable conocer la más amplia
información posible, tales como:¿cuál es la diferencia entre nuestro producto y
el de la competencia?,¿es de mejor o peor calidad?,¿cuáles son los precios
de la competencia?, ¿cuál es su participación en el mercado?,¿el producto
o servicio que ofrecen compite ventajosamente con los que ya existen en
el mercado?

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