Стратегия, кейсы и результаты: Когда лучше показывать форму подписки Как повысить продажи используя персонализированные механики Как собирать больше подписок Таргетированные рассылки - высокая эффективность

1. Персональная коммуникация
с клиентами в Quelle.
Стратегия, кейсы, результаты.
Андрей Осокин, Директор по маркетингу

2. 90-летняя история Quelle
1927 1948
Густав Шикеданц в г.
Фюрте зарегистрировал
QuelleSchickedanz
Открыт торговый дом,
стремительный рост,
более 100 филиалов
Открытие дочерней
компании в России.
2004
Компания
присоединяется
к Otto Group.
2009
Сегодня Quelle входит в Топ-5 Fashion
онлайн-ритейлеров в России

3. Маркетинговая стратегия Quelle
People based
marketing
Channel based
marketing

4. Что такое
People-based
marketing?
Маркетинг, направленный на
конкретного пользователя, по
всем каналам и устройствам.
Email-адрес – универсальный
цифровой идентификатор.
@

5. Главная задача People-based
Marketing: собирать максимальное
количество email-адресов.
Идентификация для
рекламы cross-device
/ cross-channel
Перевод коммуникации
в условно-бесплатные
каналы (email-
рассылка)
Поиск новой
аудитории при
помощи look-a-like
моделирования

6. Ценность email-адресов в рассылке
1/3выручки –
email-маркетинг
+25%рост
– от года к году

7. Как мы узнаем email-адреса?

8. Все начинается с
фундамента: с данных
 Вся информация о пользователе
 Информация о странице
 Информация о корзине
 Информация о контексте посещения
 Поведенческая информация
 Real-time события

10. Сильная
мотивация

13. Оптимизация
под мобильные
устройства -
+27%

14. Не отпустим, пока
не узнаем email.
У пользователя всегда
должна быть
возможность его указать.
Рост конверсии 35-40%

15. Чем ценнее
пользователь –
тем сильнее
мотивация
Конверсия 14,6%

16. Exit-Intent: за и против

18. Подписка на
тематические
рассылки
 Open Rate до 80%
 Visit Rate до 90%
 Самый высокий доход на письмо
 Минимальные отписки
 Минимальные попадания в спам

19. Подписка на
тематические
рассылки
 Open Rate до 80%
 Visit Rate до 90%
 Самый высокий доход на письмо
 Минимальные отписки
 Минимальные попадания в спам

20. Подписка на
уведомления
(ограниченные акции и
спец. предложения)

22. Подписка на
уведомления
(ограниченные акции и
спец. предложения)
Конверсия в 1,5 раза выше!

23. Конверсия
+ 40%

24. Рост на 30%
– с момента
начала работы с
Driveback.

25. Использование email-
адресов в рассылке

26. Полезный
контент

27. Релевантные
промоакции

28. Подписка
на бренды

29. Краткосрочные
акции и закрытые
распродажи

30. Welcome
для новых
регистраций
Триггеры

31. Welcome для подписчиков
на маркетинговую рассылку

32. Брошенная
корзина

33. Цепочки
реактивации

34. День
рождения

35. Использование email-адресов в
ретаргетинге и рекламе

36. Промо по RFM
 Prospects
 New Buyers
 Casual Buyers
 VIP
@

37. Промо по спискам
рассылок
 Большие размеры
 Детские товары
 Бренды
 Товар дня
 …
@

38. Look-a-like поиск
аудитории
@VIP
Likely «VIP»

39. DigitalDataManager
–
центральное звено, которое
позволяет связать каналы и
коммуникацию в единое
целое.

40. Креативная составляющая
не менее важна

42. Бонус

45. Конверсия 2%
Доля акции в
выручке 6,5%

46. Планы на будущее
 Проведение не менее 3-х A/B-тестов в месяц на Driveback Experiments
 Сегментация ретаргетинга и email по поведенческим данным Driveback
 Больше интерактивных акций и геймификаций
 Событийная персонализация (14 февраля, 8 марта …)

47. Планы на будущее
 Перевести все интеграции на DigitalDataManager
 Ускорить сайт за счет чистки и оптимизации трекеров
 Настроить контроль за передачей информации в сторонние системы (утечка данных)
 Оптимизировать работу ретаргетинговых инструментов
 Наладить контроль за работой партнерских систем (дедупликация, фрод)

48. Спасибо!
Андрей Осокин
Директор по маркетингу, Quelle
Andrey.Osokin@ottoruss.ru
facebook.com/andrey.osokin