5. Выводы
Ваш бизнес может развиваться с той
скоростью, с которой вы сможете
генерировать лиды
С каждым днем лидогенерация для SMB-компаний
становится все более сложной задачей
9. Кто отвечает за генерацию лидов в компании?
Какие ключевые процессы можно выделить?
Какие основные инструменты можно использовать и в
чем их эффективность?
Какие метрики можно применять?
Какие технологии автоматизации процесса
лидогенерации выбрать?
Часто встречаемые вопросы
10. Проблемы управления и квалификации
Зоны ответственности маркетинга Зоны ответственности продаж
Suspect Prospect Lead Opportunity Sale
Отсутствует контроль
за изменениями ЛПР, бюджета,
временных рамок, менеджера
по продажам
65% компаний
не имеют регламентированного
процесса управления лидами
11. Suspect Prospect Lead Opportunity Sale
Проблемы следующих шагов
Актуализация лидов
следующие
шаги не определены
«плохих» лидов
совершают покупку
в течение следующих 24 месяцев
80%
для 70% лидов все еще активны
в течение следующих 6 -12 месяцев
до 30% лидов
12. • Мероприятия
(собственные и общие)
• Телемаркетинг
• Вебинары
• E-mail-кампании
Инструменты
• Контент-страницы,
White Paper
• SEO
• PPC
• Социальные медиа
13. • Четкая сегментация рынка по критериям
• Определение ключевых ролей согласно модели
коммуникации с ними
• Внутренний «базовик» либо внешние базы с точностью
данных не менее 70 %
• Внешние источники поиска данных - LinkedIn
• Актуализация и обновление данных
Практики работы с базой
14. • Выделенный специалист/группа специалистов
• Работает в паре с продавцом
• Четкая специализация
• Работа по целевым базам
• Использование дополнительных каналов: E-mail, Social media
• Оптимизированный скрипт разговора
• Четкие показатели количества попыток звонков,
количества разговоров и назначенных встреч
Телемаркетинг
16. Контент-маркетинг
Suspect Prospect Lead Opportunity Sale
Контекст
продаж
Осознание Исследование Оценка Готовность Оплата
Контекст
покупателя
«У меня есть
потребность
или желание»
«Что может
удовлетворить
мою
потребность
или желание?»
«Кто
предлагает
наилучшее
решение?»
«Теперь я
готов купить»
«Заключаю ли
я наилучшую
сделку?»
Мыслительный
процесс
18. Процесс взращивания лидов
2 3 4 6 7 8 10 11 13 14 15 17 18 19
20
21
23
25
262742 41 40 39 38 37 34 33 32 31 30 29
47
46
45
43
Звонок
Проверить BANT.
Если не позволяют
бюджет или сроки,
перенаправить на
взращивание
E-mail
Полезный
Case Study
Почта
Приглашение
на вебинар
Звонок
Обсудить наполнение
вебинара. Проверить
BANT
E-mail
Документ о
конкурентных
преимуществах
Загрузка
White Paper
Звонок
Обсудить
White Paper.
Проверить BANT
50 51 52 5348 55 56 57 59 60
E-mail
Освещение полезной
публикации в блоге
Вебинар
На полезную тему
Звонок
Обсудить вебинар
Звонок
Проверить BANT.
Договориться о встрече или
продолжить взращивание
Встреча
Превратить
интерес в сделку
Встреча
Обсудить
реализацию проекта
Звонок
Согласовать
договор
Контракт
подписан
@ @
@
19. Сколько покупатели ожидают обратный звонок?
Звонить или не звонить?
1 день: 52%
5 дней: 36%
10 дней: 8,5%
2 недели: 2,5%
4 недели: 1,5%
20. С какой частотой покупатели хотят, чтобы с ними
контактировали?
Звонить или не звонить?
Раз в месяц: 32%
Раз в неделю: 26%
Раз в две недели: 14,5%
Раз в квартал: 14%
Раз в полугодие: 7%
Ежедневно: 6,5%
