Esta apresentação contém os temas discutidos nesta edição do Home Office Friday :)

2. Gatilhos mentais são vieses cognitivos
que influenciam, inconscientemente, a
tomada de decisão das pessoas.

3. Vieses Cognitivos são “atalhos” que
o cérebro usa para não gastar energia
computando informações racionalmente.
(Pensar cansa! Literalmente.)---

4. Gatilho Mental de Reciprocidade
● É o viés cognitivo que está ligado, de certa forma, à justiça e igualdade.
● Quando temos que dar algo e não recebemos nada em troca, sentimos
frustração e até mesmo raiva.
● Quando recebemos algo, espontaneamente ou não, sentimos uma
tendência de querer recompensar aquela pessoa de alguma forma.
● Quando somos tratados de certa maneira, tendenciamos a tratar a
pessoa da mesma forma pela qual estamos sendo tratados.

5. Hack #1:
Gere valor antes de pedir algo

6. Hack #2:
Use corretamente a palavra justo

7. Gatilho Mental de Consistência
● É o viés cognitivo que está ligado à coerência e consistência das
pessoas e seus atos.
● Quando afirmamos algo, mas precisamos agir de uma forma que vá na
contra-mão do que dissemos, nos sentimos extremamente
desconfortáveis.
● Quando firmamos um compromisso, por mais que as circunstâncias
mudem, nos sentimos tendenciosos a não voltar atrás

8. Hack #1:
Estou confuso, você tinha
me dito que...

9. Hack #2:
Se X estiver ok, fechamos
nesta semana?

10. Gatilho Mental de Afinidade
● É o viés que nos faz avaliar de forma exageradamente positiva, coisa e
pessoas das quais temos sentimento de afeto, empatia ou afinidade.
● Quando gostamos de alguém, nos esforçamos mais para olhar o lado
bom das coisas que ela diz e faz.
● Quando gostamos de algo, tendemos a supervalorizar seus pontos
positivos e desvalorizar seus pontos negativos
● Quando empatizamos com alguém ou alguma situação, naturalmente
experienciamos sentimentos positivos com relação a ela.

11. Hack #1:
Genuinidade & Vulnerabilidade

12. Hack #2:
Humor na dose certa

13. Gatilho Mental de Escassez
● É o viés que nos faz dar mais valor a coisas, situações e pessoas que
não são facilmente acessíveis ou que não estão constantemente
disponíveis (lei da oferta x demanda).
● Moedas de troca da antiguidade sempre foram baseadas em algum
material raro na época.
● Naturalmente buscamos por experiências e/ou bens materiais que
tenham algum tipo de exclusividade atrelada a eles.
● Sentimos um maior senso de urgência quando existe um prazo de
validade atrelado (escassez + aversão à perda = FOMO)

14. Hack #1:
Limite de entrada de clientes

15. Hack #2:
Exclusividades na proposta
(com data de validade)

16. Gatilho Mental de Autoridade
● É o viés cognitivo que nos faz respeitar, valorizar e até mesmo seguir,
os pontos de vista de pessoas/entidades que enxergamos como
detentoras de poder.
● Tipos de Poder: Recompensador, Coercitivo, Atrativo/Social,
Especializado e de Status/Hierarquia.
● Quando nos relacionamos com pessoas que têm algum tipo de poder
sobre nós, tendemos a dar mais atenção e ouvidos a ela.
● Quando conversamos sobre um assunto com algum especialista,
tendemos e absorver o que ele diz sem muitos filtros ou atritos.

17. Hack #1:
Educação Corporativa
(e incondicional)

18. Hack #2:
Linguagem decisiva

19. Gatilho Mental de Prova Social
● É o viés cognitivo que representa o efeito “Maria vai com a outras”.
● Humanos são intrinsecamente seres sociais e que sempre precisaram
manter boas relações com seus pares para sobreviver.
● Nos sentimos desconfortáveis quando estamos em menor número,
sustentando algum posicionamento do qual a maioria do grupo é
contrário.
● Acreditamos e damos mais atenção a algo quando vemos que pessoas
como nós já passaram por aquilo.

20. Hack #1:
Dados
(storytelling, cases direcionados
ou estatísticas de mercado)

21. Hack #2:
Normalmente quando isso
acontece, é porque...