Presentación de Marcelo Prekajac, Gerente Comercial de Bancaseguros en CNP Assurances en el 7º Encuentro Banca y Seguros AMBA. 30 de mayo de 2016.

2. Marcelo Prekajac
Gerente de Bancaseguros CNP Assurances
Tema
La importancia del canal Bancaseguros, evolución e implementación de un
modelo para desarrollar los seguros en la cartera de productos que ofrecen las
entidades bancarias. Desafíos que deben enfrentar las compañías como así
también los Bancos, cómo deben adaptarse y acompañar el proceso de
desarrollo. Herramientas que generan valor para lograr una mayor productividad
y análisis de nuevos canales de comercialización.

3. Bancaseguros
 La palabra Bancaseguros fue utilizada por primera vez en Francia con lo cual
es uno de los países con mayor desarrollo del modelo de comercialización de
seguros .
 Distribución a través de las sucursales de los bancos.
 Es uno de los modelos de comercialización predominantes en muchos países y
en continuo desarrollo.

4. Son varios los mecanismos utilizados por las aseguradoras para acceder a nuevos
segmentos de mercado, pero difícilmente alguno ha ganado tanto terreno en la
última década como lo ha hecho el canal de bancaseguros, especialmente, en la
comercialización de seguros de vida.
88%
72%
64%
55%
45% 43%
Portugal España Francia Brasil Malasia Australia
Fuente: Swiss Re. 2007

5. BANCASEGUROS en
Argentina
15,6%
BANCASEGUROS en
Brasil
55%
Información de BSLatAm – Investigación de mercado. Datos del ejercicio 2014
¿Cómo se venden los seguros en Argentina?

6. ¿Cómo se venden los seguros en Argentina?
Participación del canal en Seguros de Vida.
Información de BSLatAm – Investigación de mercado. Datos del ejercicio 2014
El modelo bancario facilita la
posibilidad de venta de
seguros de vida como
complemento de los servicios
que ya ofrece a los clientes.

7. Información de BSLatAm – Investigación de mercado. Datos del ejercicio 2014
SEGUROS DE
PERSONAS
61,9%
Patrimoniales
38,1%
¿Qué tipo de seguros venden los Bancos?
Porcentajes de venta según productos

8. Bancaseguros: Proceso de Vida a Patrimoniales.
Fase 1: Vida y Ahorro Fase 2: Patrimoniales
• El banco desarrolla los seguros de Vida y Ahorro
progresivamente hasta ser los de mayor importancia
• Los bancos enriquecen su cartera con los productos
más comunes en el mercado para sus clientes
• Los productos de vida y ahorro son muy cercanos a
los productos financieros
• Los bancos no manejan riesgos ni reclamos (muy
baja probabilidad
• Hogar y Autos son un complemento más a la cartera
de productos
• Capacidad de los Bancos de vender estos productos
masivamente con bajos costos abre las puertas para
adquirir nuevos clientes
Con produtos de Vida y Ahorro el banco incrementa la fidelización de sus clientes. Los productos
patrimoniales pueden ser una oportunidad para adquirir nuevos clientes.

9. Ventajas del Modelo de Bancaseguros
 Los bancos poseen bases de datos con información financiera que facilita la
segmentación del mercado para ofrecer productos de acuerdo a las
necesidades de los clientes
 Poseen diversas maneras de hacer la comercialización masiva (internet –
presencial – telefonía móvil – cajeros automáticos –entre otros)
 Los seguros son un servicio que incrementa la fidelización del cliente
 Diversificación del negocio

10. SI NO LO OFRECE EL BANCO OTRO LO VA A OFRECER

11. ESTRUCTURA DEL MODELO DE BANCASEGUROS
Diseño de la oferta de
productos
Diseño de campañas de
incentivo
Definición objetivos de venta
en consenso con el banco
Supervisión del Canal
(A través de los RDC)
Venta en filiales
bancarias
Desarrollo de campañas en
conjunto
Cía. DE SEGUROS BANCO CALL CENTER / HB

12. Pilares del Exito en Bancaseguros
Compromiso institucional con los seguros
 Mensaje fuerte y claro de la gestión
 Metas de seguros como un componente de las metas de la sucursal
 Un coordinador/responsable de seguros para cada sucursal
 Revisión constante de las cifras

13. Pilares del Exito en Bancaseguros
Capacitación y más capacitación
 Se debe invertir el tiempo y el dinero adecuados en la capacitación
 Definir e impartir la propuesta de valor del programa
 Dos piezas: cómo hacer referidos y cómo vender

14. Pilares del Exito en Bancaseguros
Compensación
 Asunto complejo debido a los intereses contrapuestos del banco y la
compañía de seguros
 Equilibrar la estrategia de compensación del banco con incentivos de seguros
 Los pequeños cambios pueden tener un impacto significativo

15. 1 0 0 0 0 0

16. Pilares del Exito en Bancaseguros
Integración
Una venta de seguros rentable en el canal bancario requiere la integración de:
 Producto: El producto de seguros con el producto bancario.
 Distribución: La distribución de seguros con los actuales puntos de
distribución del banco permite lograr ahorros de costos.
 Administración: La integración de las funciones administrativas de seguros con
la actual plataforma informática del banco genera menores costos
administrativos.

17. Los modelos de bancaseguros exitosos se han
enfocado en productos simples, pólizas estándar y
entornos legales favorables.

18. Datos a tener en cuenta para el éxito en Bancaseguros
Compartir el mismo interés (Banco – Aseguradora)
Satisfacer al cliente:
 Analizar las necesidades del cliente y proponer soluciones y no
solamente productos
 Trabajar en equipo (Banco – Aseguradora) para el desarrollo de
soluciones/productos
 Ser transparentes con la estructura comisional – reglas claras
 Realizar encuestas de satisfacción regularmente
 Responder rápidamente a las quejas de los clientes

19. Datos a tener en cuenta para el éxito en Bancaseguros
 Adaptarse al negocio del banco
 Establecer una relación a largo plazo Banco – Aseguradora
 Objetivos conjuntos de innovación
 Omincanalidad (compartir el cliente)
 Generar conciencia aseguradora
 Optimizar la eficiencia operativa (compañía digital)
Generar Confianza a largo plazo – Alto
relacionamiento

20. Datos a tener en cuenta para el éxito en Bancaseguros
Mutuos beneficios
Incrementa fidelización del cliente
Facilita el cross & up selling
Mejora los resultados técnicos
Incrementa el índice de
recomendación
Incrementan los Ingresos
Incrementan la base de clientes y
el market share
Incrementan el poder de la marca

21. Estar atentos a los cambios
Tecnológicos
 Afectan a todas las clases sociales
 Nuevas generaciones
Cambios en los clientes
 Telemarketing – se espera una baja en la penetración
 Los clientes quieren beneficios adicionales (ojo a los vendedores
también)
 Internet / Aplicaciones móbiles

22. Estar atentos a los cambios
Analizar bajas y cancelaciones (Programas reactivos)
 Cómo?
 Por qué?
 Ofrecer otros productos
 Seguimiento del cliente
Innovar
 Productos PYMES?
 Universales?

23. Los Bancos enfrentan importantes desafíos:
Disminución del
Tráfico – Altos Costos
Cambios en el
comportamiento y su
fidelización
Revolución Digital

24. 2020 Seguros Digitales
26 billones de conexiones
4 billones de Smartphones
Redes
Sociales
Aplicaciones SMS
Home
Banking
ATM

25. El potencial de la era digital
 Los canales digitales van a ser uno de los canales más importantes para crecer
en el mercado
 Los consumidores consideran a internet como el canal preferido para
encontrar información
 La mayoría de los consumidores ya están utilizando home banking y mobile
banking
 Hoy un pequeño porcentaje está comprando productos bancarios / seguros a
través del home banking / aplicaciones móviles

26. HAY QUE ESTAR PREPARADOS PARA LA EVOLUCIÓN
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