1. El documento describe el modelo de venta "Challenger" que implica tomar el control de la conversación con el cliente a través de la enseñanza, la adaptación y la toma de control. 2. Explica que los vendedores "Challenger" sobresalen en entornos de venta compleja a través de la provisión de nuevas perspectivas y el desafío de los supuestos del cliente. 3. El documento analiza las técnicas de los vendedores "Challenger" como ofrecer enseñanza comercial valiosa, adaptarse a las neces

1. ‘VENTA CHALLENGER’: UN PASO MÁS ALLÁ DE LA
VENTA CONSULTIVA. ¡Aumenta tus
ventas de
manera
significativa!

2. El vendedor ‘Challenger’
Impulsando las ventas al tomar el control de
la conversación con el cliente

3. ¿Y qué hay de la Venta Consultiva?
• La venta de soluciones B2B
• La presión de la ‘indiferenciación’
• Problemas y necesidades
• El partido de ‘ping-pong’
• Fatiga de la ‘venta de soluciones’
• La necesidad de consenso (en la organización cliente)
• El R.O.I. Y el ‘valor de la propuesta’
• El papel de consultores (compradores) externos
• El estudio del Sales Executive Council …

4. Investigación basada en hechos concretos

5. 69 % (2014*)
Inicio del
Proceso de
Compra del
Cliente
Decisión de
compra del
Cliente
El Cliente
contacta al
proveedor
¿Un tipo diferente de comprador?
ü Sus necesidades bien
definidas
ü Sus prioridades
establecidas
ü Sus requisitos definidos
en su mayoría
ü Comparativa de
proveedores
ü Referencia de los precios
?
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.

6. Los 5 tipos/perfiles de Vendedores
• Siempre se esfuerza
al máximo
• No se rinde
fácilmente
• Auto-motivado
• Interesado en lo que
opinen y en el
desarrollo
EL TRABAJADOR ESFORZADO
(21% de la muestra)
• Forja defensores
fuertes en la
organización del
cliente
• Generosos en la
entrega de tiempo
para ayudar a los
demás
• Se lleva bien con
todo el mundo
EL FORJADOR DE RELACIONES
(21% de la muestra)
• Sigue su propio
instinto
• Seguro de si mismo
• Difícil de controlar
EL LOBO SOLITARIO
(18% de la muestra)
• Responde de forma fiable
a los intereses internos y
externos
• Se asegura de que se
solucionan todos los
problemas
• Orientado al detalle
EL SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS REACTIVO
(14% de la muestra)
• Siempre tiene una
visión diferente del
mundo
• Entiende el negocio
del cliente
• Le encanta debatir
• Empuja el cliente
EL VEDEDOR ‘CHALLENGER’
(27% de la muestra)
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.

7. 22%
14%
26%
17%
12%
7%
El trabajador
esforzado
El solucionador
de problemas
El forjador de
relaciones
23%
15%
39%
25%
El 'Challenger' El lobo solitario
PorcentajedeVendedores
%de ‘vendedores medios’
% de ‘vendedores estrella’
Vendedores Estrella y Vendedores Medios
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.

8. 20%
54%
25%
25%
26%
10%
18%
7%11%
4%
Venta baja complejidad Venta alta complejidad
PorcentajedeVendedores‘Challenger’
Los ‘Challenger’ sobresalen en la ‘venta compleja’
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.

9. Los ‘Challenger’ sobresalen en la ‘venta compleja’
En entornos de venta
compleja, existen 4.7 veces +
probabilidades de que un
vendedor sea ‘Challenger’.
Forjador de relaciones
Solucionador de
problemas
Trabajador
Esforzado
Lobo solitario
‘Challenger’
‘Venta Transaccional’ ‘Venta Compleja’
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.

10. ‘Challenger’
• Ofrece perspectivas únicas
• Habilidades de comunicación
interpersonal
• Conoce los motivadores ‘de
valor’ para el Cliente
• Identifica los motivadores
económicos
• Se siente cómodo hablando
de dinero
• Sabe presionar al Cliente
Construye tensión ‘constructiva’
Adapta
Toma el
Control
Enseña
La huella ‘Challenger’
Forjador de Relaciones
• Forja buenas relaciones
• Construye defensores en la
organización del cliente
• Construye relaciones inter-
funcionales
• Puede trabajar con cualquier
persona
• Es genuino
• Accesible para el cliente
• Ofrece tiempo para ayudar a
los demás
• Respeta el tiempo del cliente
Reduce la tensión de los Clientes
Se lleva
bien con
los demás
Despierta
Simpatías
Generoso
con su
tiempo
Lidera CON diferenciadores Lidera HACIA la diferencia
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.

11. El modelo de las 3 “T’s” de la Venta ‘Challenger’
TENSIÓN CONSTRUCTIVA Los vendedores
‘Challenger’ buscan
explotar, en provecho
propio, la ‘tensión
constructiva’ en todas
las dimensiones de la
venta
Los vendedores
‘Challenger’ persiguen
sus metas
abiertamente y de
forma directa, pero no
agresiva, para superar
la cada vez mayor
aversión del cliente al
riesgo
Los vendedores
‘Challenger’ ofrecen
información que
reformula la manera
en que los clientes
piensan en su negocio
y sus necesidades
Los vendedores
‘Challenger’
comunican mensajes
de venta en el
contexto del Cliente
Teaching:
Enseñar para
diferenciarse
Tayloring:
Adaptar
para
conseguir
resonancia
Taking the
Control:
Tomar el
control de
la venta

12. ¿Sabemos crear ‘tensión constructiva’?
http://asertividadcachipollos.blogspot.com.es
Algunos vendedores, a menudo permanecen en el lado izquierdo del
espectro, dejando a los clientes en una zona de confort que no les
inspira la acción…

13. 1. TEACHING.
Atraer a los clientes
a través de la
‘Enseñanza
Comercial’

14. Empresa e
impacto de
marca
Entrega de
productos y
servicios
Relación
calidad-precio
Experiencia de
Ventas
Contribuciónala‘fidelidaddelCliente’
Los 7 Factores de lealtad
1. El vendedor ofrece
perspectivas únicas y
valiosas en el mercado
2. El vendedor me ayuda a
calibrar alternativas
3. El vendedor proporciona
consejo o consulta
continuados
4. El vendedor me ayuda a
evitar posibles trampas
ocultas
5. El vendedor me educa
sobre nuevos aspectos y
resultados
6. Es fácil comprar a este
proveedor
7. El Proveedor tiene un
amplio apoyo en mi
organización
53%
9%
19%
19%
Factores clave de Fidelización
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.

15. El poder único de la ‘Enseñanza Comercial’
Gráfico: La jerarquía de la información transmitida a través del mensaje comercial
1. Información general
Mensajes Comerciales
Interesantes, llevan de vuelta al
proveedor en exclusiva, y también
desafían la sabiduría convencional.
2. Información aceptada
3. Creencia de liderazgo
4. Percepción
5. Percepción
Comercial
De interés
‘perodístico’
Que sea creíble
y relevante
Que aporte
‘lo último’ Que conduzca
al proveedor

16. No cualquier enseñanza,
sino ‘Enseñanza Comercial’
Las 4 reglas de la
‘Enseñanza Comercial’
1. Orientar la entrevista hacia
los puntos fuertes del
vendedor
2. Cuestionar lo que el Cliente
da por supuesto
3. Catalizar la acción
4. Crear una escala que se
adapte al Cliente¿Qué pasa si un vendedor va, enseña a un Cliente
algo totalmente nuevo y convincente al Cliente, le
entusiasma para que actúes, y ese Cliente coge la
información, solicita ofertas y un competidor gana
el trato?

17. La pregunta de Deb Oler*
* Debra Oler, vicepresidenta y directora general de Grainger Brand,
de W.W.Grainger, Inc (del libro ‘El vendedor Desafiante de Matt
Dixon y Brent Adamson)
¿Porqué deberían
nuestros Clientes
comprarnos a nosotros y
no a cualquier otro?

18. Proporcionando ‘Enseñanza Comercial’
Nivelde‘excitación’delCliente
Positivo
Neutral
Negativo
2.
Replanteo
3. ‘Ahoga-
miento’
Racional
1.
‘Calentamiento’
4. ‘Impacto
Emocional’
5.Propuesta
de Valor
6.Nuestra
Solución
(y PPP)
¿a QUIÉN queremos enseñar?
Contacto con
el Cliente
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.
Intrigado AliviadoInvolucradoAhogándose

19. Enseñar bajo nuestro control.
Caso: DENTSPLY ‘Driver’ no reconocido
Dentsply enseña a
sus Clientes sobre
problemas que
previamente los
Clientes pensaban
que no tenían
solución
Solo Dentsply ofrece
instrumentos dentales lo
suficientemente
ergonómicos y ligeros
Reconocimiento del problema del Cliente
Los dentistas han luchado
con el absentismo higienista
y la jubilación anticipada
debido a síndrome del túnel
carpiano.
Estudios demuestran una
causa muy específica: el
peso y la falta de ergonomía
de los instrumentos que
usan los higienistas.
Lo que era considerado
como un coste del negocio
en la industria dental.
Para solventar este reto, los
higienistas necesitan
instrumentos más ligeros y
ergonómicos.
Mientras la mayoría de
dentistas creen que tales
lesiones de muñeca son
inevitables, en la mayoría de
los casos son evitables.
Presentar una solución que solo DENTSPLY puede ofrecer
Enseñar al Cliente cómo el problema es más manejable de lo que
ellos pensaban:

20. Buscar el ‘diferenciador’ para ‘retar’
a tus prospectos y Clientes.
Diferenciador
Casos de
referencia
Comparativa
competidor
Impulsor del
valor
influyente
% Impacto
Cracterísticas
de los Clientes
Ideales
95 % de
fiabilidad del
transporte
20% más alto
que el 2º mejor
Reducir costes
de stocks
20%
Retailers
producción en
Asia y venta
en Europa
Diferenciador
Casos de
referencia
Comparativa
competidor
Impulsor del
valor
influyente
% Impacto
Cracterísticas
de los Clientes
Ideales
Ejemplo (operador logístico sector retail/moda)
Tu producto/servicio

21. 2. TAILORING
Adaptarse a los
Clientes (y conseguir
‘resonancia’)

22. Adaptando tu discurso ‘retador’.
Industria
Compañía
Rol
Persona
¿Cambios y
tendencias
sectoriales?
¿Objetivos de
la Empresa?
¿Indicadores
clave (KPI’s)
de las
personas
interesadas?
¿Estilo de
comunicación
personal?
(*)

23. Adaptar el mensaje de ventas a cada persona de la
organización del Cliente.
Diferenciador
Casos de
referencia
Comparativa
competidor
Impulsor del
valor
influyente
% Impacto
Cracterísticas
de los Clientes
Ideales
Persona relevante en la decisión de la organización del Cliente (en cuadro superior)
Mensaje adatado a la persona de la organización del Cliente (en cuadro inferior)

24. Decisores de compra y fidelidad.
El Proveedor
tiene un
amplio apoyo
en mi
organización
La
organización
es fácilmente
accesible
Es fácil
comprar a
este
proveedor
Están
dispuestos a
colaborar con
otros
proveedores
Ofrece el
mejor Valor al
mejor Precio
Son flexibles
para
adaptarse a
las
necesidades
únicas del
producto
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.

25. Una nueva ‘física de la venta’
RESPONSABLE
DE LA TOMA DE
DECISIONES
VENDEDOR
PARTES
INTERESADAS EN
EMPRESA CIENTE
RESPONSABLE
DE LA TOMA DE
DECISIONES
VENDEDOR
PARTES
INTERESADAS EN
EMPRESA CIENTE
Principal
Interacción de
Venta
Principal
Interacción de
Venta
Información Información
TRADICIONAL EMERGENTE
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.

26. 3. TAKING THE CONTROL
Tomar el Control
para lograr
resultados

27. Cómo hacerse con el Control de la Venta
• Los ‘vendedores Challenger’ se sienten más cómodos
hablando de dinero y pueden ‘empujar’ al Cliente =
CAPACIDAD PARA DEMOSTRAR Y MANTENERSE
FIRMES EN CUANTO AL VALOR*

28. 3 errores sobre cómo hacerse con el control
1. HACERSE CON EL CONTROL ES SINÓNIMO DE NEGOCIAR
2. LOS VENDEDORES SOLO ASUMEN EL CONTROL RESPECTO
A ASUNTOS DE DINERO
3. LOS VENDEDORES SE VOLVERÁN DEMASIADO AGRESIVOS
SI LES DECIMOS QUE “SE HAGAN CON EL CONTROL”
Fuente:InvestigacióndelSalesExecutiveCouncil.

29. Plantilla planificación pre-negociación
SSN Negotiaton Planner® (Planificador SSN para la Negociación)
A. Factores de poder favorables: Factores de poder desfavorables:
B. Objetivo del vendedor en €: Objetivo del comprador en €:
C. Información que se necesita del
Cliente:
Preguntas que hacer:
D. Información que el Cliente quiere: Información que proteger:
E. Posibles preguntas difíciles: Respuestas del vendedor:
F. Necesidades subyacentes del
proveedor:
Posibles elementos negociables que
pedir:
G. Necesidades subyacentes del Cliente: Posibles elementos negociables que
ofrecer:
H. Concesiones que ofrecer al Cliente
1
2
3
Coste para proveedor
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
Coste para el Cliente
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
Concesiones que pedirle al Cliente (igual que anterior)
Fuente: SNN NegotiationPlanner® y ©BayGroupInternational Inc., investigación de Sales ExecutiveCouncil

30. Tomar el Control en una negociación exitosa
1. Reconocer y Diferir
2. Profundizar y ampliar
3. Explorar y Comparar
4. Conceder de acuerdo al
Plan
LOS 9 PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN*
1. El poder.
2. No negociar sobre posiciones.
3. Negociar sobre intereses.
4. Buscar criterios para negociar que se puedan
medir.
5. Separar a las personas de los problemas.
6. No dejarse presionar por la otra parte.
7. Cooperación vs competencia.
8. Hacer concesiones. ¿Cómo, Cuándo?
9. Mostrar las reglas del juego a la otra parte
para facilitar el proceso negociador.
*Del libro ‘Sí de acuerdo: Cómo negociar sin ceder’ ©Roger Fisher, William
Ury y Bruce Patton

31. Y …¿Cómo puedes aplicar esta ‘venta retadora’ en tu empresa?
Desarrollando las competencias necesarias del ‘vendedor retador’.
Organicemos juntos el taller que mejor se adapte a tu empresa y a tu
equipo de ventas. Contacto: alfonsovinuela@gmail.com
Gracias por llegar hasta aquí.