Le pillole anti crisi

LE PILLOLE ANTI CRISI
© 2012-2014 Alessandro Barulli AB I THM

Don’t panic

DON'T PANIC
• Invece di fare, fare, fare, cerca di pensare, pensare, pensare
a cosa fare e a come farlo.
• Suggerimenti: pensa fuori dall'ufficio, in un posto dal quale hai
sempre avuto sensazioni positive, senza telefono nè computer, con
solo carta e penna. Scrivi tutte le idee che ti vengono
in mente, pensando a come riorganizzare la tua azienda.
•Ricordati che niente sarà più come prima!

DON'T PANIC
•Cosa serve per affrontare il cambiamento?
•Umiltà, per rimetterti in discussione e affrontare sacrifici
e nuove sfide.
• Un cambio deciso di mentalità.

Un uomo solo al comando

UN UOMO SOLO AL
COMANDO
•Trasmetti la sensazione che sai cosa stai facendo.
•Infondi sicurezza. In circostanze di crisi non c'è niente di
peggio di un comandante spaventato che non sa
governare l'emergenza.

UN UOMO SOLO AL
COMANDO
•Non fare tutto da solo, anche se solo tu puoi prendere
le decisioni.
•Non nascondere la gravità della situazione.
•Coinvolgi le persone disposte a darti una mano
perché ci tengono all'azienda, al posto di lavoro, al futuro.

Hai una strategia?

HAI UNA STRATEGIA?
•Avere una strategia è più importante che avere ordini,
anticipi su fatture, incassi.
•Vendere NON È una strategia, ma la conseguenza di
azioni strategiche.
• Pianificare una strategia è come preparare un
viaggio: quello dell'azienda nei prossimi 3/5 anni.

Fà qualcosa!

FÀ QUALCOSA!
•Il terzista: specializzati sempre più, aumenta il know
how, utilizza macchinari all'avanguardia, diventa
indispensabile per i tuoi clienti. Oppure inizia a
sviluppare un tuo prodotto finito.
•L'artigiano: aumenta ancora di più la qualità e le
caratteristiche dei tuoi prodotti, rendendoli esclusivi e
destinandoli per quei clienti che hanno una capacità di spesa
superiore.

FÀ QUALCOSA!
•L'industriale di una PMI (ma vale anche per gli altri):
• Puoi essere più incisivo nella vendita dei prodotti a
catalogo
• Puoi cercare nuovi clienti in altri segmenti di mercato
• Puoi sviluppare nuovi prodotti per i tuoi attuali
clienti

Il successo, o l’insuccesso,
dipende solo da te

IL SUCCESSO, O L’INSUCCESSO,
DIPENDE SOLO DA TE
•Torna ai fondamentali, facendoti tornare la “fame di
risultati”.
• Invece di lavorare 14 ore al giorno, lavora meglio,
pianificando, progettando, realizzando e controllando.
•Dedica tempo alla tua formazione e a quella dei
dipendenti.

DIPENDE SOLO DA TE
•Vivi di rimorsi, piuttosto che di rimpianti: “non
permettere a nessuno di decidere del tuo
destino”.
•Comportati bene, senza tenere atteggiamenti
spregiudicati solo per riuscire a portare a casa qualche
risultato.
• Sei solo, ma non sei isolato.

DIPENDE SOLO DA TE
!
Non smettere di sognare e di
progettare un futuro diverso
per la tua attività

Riorganizza la tua azienda

RIORGANIZZA LA TUA
AZIENDA
•Rimetti le cose al posto giusto, o in un nuovo ordine
rispetto al passato, per essere pronto a ripartire in modo più
snello ed efficiente.
• Sposta le persone verso nuovi incarichi e mansioni, più
consone alle loro aspettative.
• Se necessario, ridimensiona l’impresa.

RIORGANIZZA LA TUA
AZIENDA
• Se sei costretto a fare interventi sul personale, abbi
rispetto di coloro che vivranno il dramma della perdita del
lavoro.
•Ricordati che, a volte, il sacrificio di pochi consente la
sopravvivenza degli altri.

Motiva i tuoi dipendenti

MOTIVA I TUOI DIPENDENTI
• I dipendenti sono uno dei pilastri sui quali poggia la tua
azienda: coinvolgili e gratificali: Spiega loro cosa chiedi, piuttosto
che dare ordini.
•Ricordati, quando punti il dito contro di loro, che hai tre dita
puntate contro di te: hai fatto tutto ciò che potevi o
dovevi fare per formarli adeguatamente?
•Considera l’importanza di un complimento: “bravo” vale
molto più di quanto credi.

MOTIVA I TUOI DIPENDENTI
• Pensa a degli incentivi:
• un premio percentuale
• buoni spesa al supermercato o dal benzinaio
• un viaggio, un soggiorno, un weekend
• un oggetto elettronico (telefonino, tablet, playstation, etc)
• corsi di formazione/aggiornamento

Parla con i clienti e
valli a trovare

PARLA CON I CLIENTI E VALLI
A TROVARE!
• Parlare con i clienti significa misurare il loro livello di
gradimento a lavorare con l’azienda. Tecnicamente è
detta indagine di customer satisfaction.
• Serve a capire come ti vedono gli altri da fuori.
•Un cliente che fattura non è detto che sia pienamente
soddisfatto. Se riesci a soddisfarlo ancora di più, di
quanto potrebbe aumentare il tuo fatturato?

A TROVARE!
!
• La visita al cliente serve per vedere di persona cosa
succede e avere notizie di prima mano, non filtrate. Andare a
trovare un cliente serve a scoprire gli scheletri nell’armadio,
risolvere piccole controversie, ascoltare nuove strategie, dare
suggerimenti, conferire riconoscimenti.

A TROVARE!
• Le visite devono essere pianificate secondo una
routine specifica. Segui in prima persona i clienti più
importanti, gli altri falli seguire dai tuoi venditori.
• Le visite devono rappresentare un’attività costante e
continuativa e non occasionale.

Spendi meno, spendi meglio

SPENDI MENO, SPENDI
MEGLIO
• I profitti sono dati da “ricavi - costi”. Se i ricavi diminuiscono,
devi provvedere a ridurre i costi.
•Verifica in modo estremamente dettagliato i costi aziendali.
•Non caricare sull’azienda spese personali che non hanno
niente a che vedere con l’attività d’impresa.

SPENDI MENO, SPENDI
MEGLIO
• Alcuni suggerimenti utili:
• ricorri agli ammortizzatori sociali
•negozia nuove condizioni per mutui, prestiti, leasing
• riduci gli sprechi
•razionalizza le spese, stabilendo nuove condizioni con i fornitori
• acquista all’estero

Digitalìzzati e connettiti

DIGITALIZZATI E CONNETTITI
•Usa tutto ciò che la tecnologia moderna e il web ti mettono a
disposizione.
•Adotta un sistema CRM, per svolgere attività di mercato senza
“sparare nel mucchio”.
•Usa il sito per interagire con i clienti e non solo come vetrina.
•Utilizza i social network per comunicare e YouTube per farti vedere.
• Imposta sistemi di newslettering.
•Ricorri a sistemi di comunicazione web come Skype.

Giochiamo a Risiko?

GIOCHIAMO A RISIKO?
•Gestisci la forza vendita, perché se non puoi fare affidamento sui
venditori la tua azienda soffrirà ancora di più.
•Ottimizza il lavoro di venditori diretti, agenti mono e
plurimandatari.
• I tuoi venditori lavorano secondo le tue direttive? No? Licenziali
subito!
•Valuta quanto sei importante per i tuoi agenti plurimandatari,
altrimenti...licenzia anche loro!

GIOCHIAMO A RISIKO?
• Stabilisci l’esatto spazio fisico in cui si muove ogni singolo
venditore.
• Identifica il tipo di venditore che fa al caso tuo.
Cercalo. Se non lo trovi, continua a cercarlo.
•Stabilisci i criteri di selezione, fai incontri in azienda e
procedi con affiancamenti nella zona dell’agente, per vedere
come si muove. Se sei soddisfatto, assumilo.

Le mele del fruttivendolo

LE MELE DEL
FRUTTIVENDOLO
• Il fruttivendolo non può esporre prodotti passati di
moda! Tu quanti prodotti del genere hai nel tuo catalogo?
• Sono tutti buoni da tenere a magazzino, anche se hai iniziato a
produrli anni fa?
• Impara a tenere sotto controllo il Ciclo di Vita del
Prodotto (CVP)

Ok il prezzo è giusto

OK IL PREZZO È GIUSTO
• I prezzi non si determinano con moltiplicatori, a spanne
o a occhio.
• Il prezzo deve rappresentare la somma dei costi e il
margine che vuoi ottenere. Ma deve essere
confrontato con il prezzo di mercato e dei concorrenti.
• Attraverso i prezzi si possono fare vere e proprie strategie.

OK IL PREZZO È GIUSTO
!
• In tutti i casi il prezzo deve rispecchiare il valore di ciò
che stai vendendo (es. caratteristiche del prodotto,
marchio, servizio pre e post vendita, unicità dell’offerta,
innovazione, etc.).

I margini, questi sconosciuti

I MARGINI, QUESTI
SCONOSCIUTI
• La marginalità rende l’idea di quanta ricchezza produce
un’azienda.
• I margini sono parametri vitali per la sopravvivenza
dell’azienda.
• Lo sai che puoi utilizzare i margini da un punto di vista
strategico?

I MARGINI, QUESTI
SCONOSCIUTI
•Utilizza margini differenziati a seconda dei prodotti: margine
“civetta”, margine “allineato”, margine “da
guadagno”.
•Utilizza margini differenziati a seconda dei clienti.
• In ogni caso, ragiona e imposta il margine secondo la
strategia che intendi perseguire.

Se esisti, dillo al mondo

SE ESISTI, DILLO AL MONDO
•Non pensi sia giunto il momento di far sapere al mondo
che esisti, che ci sei e cosa fai?
• Per comunicare devi avere consapevolezza di quante e quali
forme di comunicazione sono più adatte.
•Comunicare significa far conoscere il valore della tua
offerta.
•Qualsiasi idea di comunicazione deve partire da te e dal tuo
staff, no dall’enologo!

• La comunicazione deve essere coerente con la filosofia
e l’immagine aziendale.
•Usa i social network per comunicare: Facebook,
Foursquare, Pinterest, LinkedIn e Twitter sono
molto seguiti e non costano niente.
•Comunica attraverso newsletter, email, telefonate ai clienti.

Perché comunicare anche se le cose vanno
bene?
Per lo stesso motivo per cui un pilota d’aereo
non spegne i motori dopo il decollo!
!
Andrew J. Wrigley

Dopo il Risiko, il Monopoli

DOPO IL RISIKO, IL
MONOPOLI
• Studia a tavolino la forma di distribuzione più adatta:
intensiva, selettiva o esclusiva?
• Prima di andare lontano, assicurati di essere presente vicino
e ricorda che per giocare la Champions League devi aver vinto lo
scudetto!
•Concentrati su aree geografiche vicine, che possono essere controllate
facilmente.
•Costruisci un database di clienti attivi e potenziali.

DOPO IL RISIKO, IL
MONOPOLI
•Alcuni criteri per mappare i clienti sul territorio:
•Un cliente ogni “x” chilometri.
•Un cliente per città, provincia, regione.
•Un cliente per ogni certo numero di abitanti.
•Un cliente per ogni area territoriale ristretta (usa i CAP).

Preparati prima di partire

PREPARATI PRIMA DI PARTIRE
•Viaggio internazionale “fai da te”? Ahi, ahi, ahi, ahi, ahi...
•Considera se hai le risorse umane adeguate.
• Se vuoi andare all’estero con la tua azienda, la devi
preparare. E devi ricordare il passaporto!
•Valuta attentamente i costi del processo di
internazionalizzazione.

PREPARATI PRIMA DI PARTIRE
•Acquisisci competenze in materia di trasporti, dogane,
pagamenti, contrattualistica, usi e costumi, etc.
•Ricorda che l’internazionalizzazione della tua impresa può
essere un viaggio bellissimo e ricco di soddisfazioni, ma se
non sei pronto può diventare un incubo.

L’unione fa la forza

L’UNIONE FA LA FORZA
•Ricorda il proverbio!
• Piccolo è bello solo se per scelta. Pensa alla Banca di credito
cooperativo o alla Cassa rurale.
• Se fai alleanze con altri imprenditori puoi compensare i tuoi
elementi di debolezza ed hai l’opportunità di valorizzare i tuoi
punti di forza.
•Una sana e corretta aggregazione ha delle regole.

Chiudi la stalla

CHIUDI LA STALLA
• E’ ancora possibile cambiare, prima che sia troppo tardi.
• Il cambiamento deve nascere dentro di te, dalla tua voglia
di rinnovarti, di crescere, di evolvere in meglio.
•Non ci può essere alcun cambiamento nell’impresa se non
cambia per primo l’imprenditore.
•Una crisi può anche essere un momento di evoluzione,
se affrontata con la giusta mentalità.

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