El documento describe estrategias de venta para servicios profesionales, incluyendo el desarrollo de negocios a través de hablar en público, escribir, correo directo y programas de referidos. Explica que la primera entrevista con un cliente es crucial para el éxito y proporciona consejos como escuchar al cliente, comprender sus necesidades y ofrecer una solución atractiva. También describe el proceso de venta a través de etapas como involucrar prospectos, calificar leads, evaluar y proponer, cerrando la venta y

1. Estrategias de Venta
en Servicios
Profesionales
Lic. Alejandro Wald
Febrero 2015

2. Lic. Alejandro Wald
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Desarrollo de negocios
 Hablar en público
 Escribir
 Correo directo/ correo electrónico
 Programas de referidos
El objetivo de todas estas estrategias es
llegar a una conversación cara a cara

3. Lic. Alejandro Wald
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La primera entrevista
 Una gran parte del éxito o el fracaso del
negocio se decide en este momento
 Solo entre el 28% y el 48% de los clientes
son leales a sus proveedores actuales
 En consultoría de dirección, un 72% está
dispuesto a cambiar de proveedor

4. Lic. Alejandro Wald
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La primera entrevista
 El desafío: llegar de la primera
conversación a conseguir el cliente
 Cuidarse de evitar errores que cuestan
ventas
 Mejorar en aquellos campos que tendrán
un mayor impacto para cerrar la venta

5. Lic. Alejandro Wald
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Factores que influyen
 Escuchar al cliente
 Comprensión de las necesidades
 Elaborar una solución atractiva para el
cliente en términos de beneficios
 Referencias sólidas

6. Lic. Alejandro Wald
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6 “tips” para cerrar más ventas
Escuchar
Preguntar para descubrir el espectro
completo de las necesidades del cliente
Crear una “solución convincente” para el
cliente
Ser rápidos
Usar ejemplos con inteligencia
Ser entusiastas y positivos

7. Lic. Alejandro Wald
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El proceso de venta
 Nivel 1: tipos de contacto
sospechoso
prospecto
“lead”
cliente

8. Lic. Alejandro Wald
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El proceso de venta
 Nivel 2: etapas
Involucrar: de sospechoso a prospecto
Calificar: transformar el prospecto en “lead”
Evaluar: antes de proponer, obtener toda la
información
Proponer
Cerrar
Desarrollo de la relación

9. Lic. Alejandro Wald
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El proceso de venta
 Nivel 3: instrumentos
 Prospección
Panorama del sector y análisis de la
competencia
Listados de prospectos
“Guiones” para llamadas
Carta introductoria

10. Lic. Alejandro Wald
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El proceso de venta
 Nivel 3: instrumentos
 Calificación
Material de marketing, “brochures”
Casos de éxito
Artículos/documentos
Preguntas frecuentes
Presentación de ventas

11. Lic. Alejandro Wald
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El proceso de venta
 Nivel 3: instrumentos
Propuesta de solución
Precios
Demos/muestras
Lista de referencias
Propuesta tipo/contrato tipo

12. Lic. Alejandro Wald
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El proceso de venta
 Nivel 3: instrumentos
 Cierre
Objeciones típicas
Técnicas de cierre
Proceso administrativo de cierre
Nota de agradecimiento

13. Lic. Alejandro Wald
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Curso de Capacitación
“Estrategias de Ventas para el Mundo de Hoy”
En Córdoba, Argentina
Jueves 12 de Marzo de 2015
Ver detalles en :
http://waldweb.com.ar/curso_estrategias_de_ventas.html