Exposición para gestores de Cofide.

1. EL PLAN DE NEGOCIOS
Mg. Aldo Carrillo y Espinoza

2. QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS

3. BENEFICIOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
• Es un documento para presentarse a fuentes de
financiamientos.
• Minimiza incertidumbre, reduce riesgos y
probabilidad de errores.
• Obtener la información necesaria que garantice la
toma de decisiones.
• Establece la factibilidad de mercado, técnico y
económica.

4. EL PLAN DE NEGOCIO ADOPTA DIVERSAS FORMAS Y TAMAÑOS.
LA MAYORÍA INCLUYE LOS SIGUIENTES CAPÍTULOS:
• 1. Resumen ejecutivo: Resumen y conclusiones.
• 2. Descripción y visión del negocio: Información que permita
entender el negocio, y la descripción de los productos y los
servicios que ofrece.
• 3. Análisis de mercado: Descripción del sector en el que el
negocio compite o competirá.
• 4. Planeamiento estratégico: Una estrategia de planeamiento
que nos permita saber dónde estamos y hacia dónde vamos,
así como cuáles son nuestras fortalezas y debilidades.
• 5. Estrategia de comercialización y ventas: Estrategia que
vamos a seguir para distribuir y vender nuestros productos.
• 6. Análisis del proceso productivo: Cómo nos vamos a
organizar para producir; qué insumos, maquinarias, etc.,
vamos a necesitar.
• 7. Análisis económico-financiero: Cuántos ingresos y egresos
vamos a tener y cómo vamos a obtener el dinero.

5. DEFINICIÓN DE NEGOCIO
 Es una actividad económica que desarrolla la
persona natural, asociada y organizada
jurídicamente respetando las norma internas del
país.
 Los negocios, como organizaciones que
invierten recursos tiene como objetivo ofertar
productos o servicios a los consumidores,
produciendo con responsabilidad social y
generando rentabilidad o ganancias para sus
dueños.
 Los negocios pueden trascender o
internacionalizarse generando crecimiento
nacional. Marcas de prestigio.

6.  Desarrollar ideas factibles que conlleven a un
negocio.
 Es “Emprender una pequeña actividad
económica”
 Una buena idea, será viable y puede ser
adecuadamente desarrollada .
 Sunat: Inicio Negocio.

7. COMO DESARROLLARLAS

8. NUEVO NEGOCIO : DESARROLLO DE
NUEVAS IDEAS
 Generación de la idea.
 Selección del producto.
 Prueba de concepto.
 Diseño preliminar del producto.
 Elaboración de la muestra.
 Diseño final.
 Comercialización.
 Proceso de adaptación del producto.
Conocimiento. El comprador se informa.
Interés. El comprador busca información y es receptivo.
Evaluación. Ve los beneficios si compra o no.
Ensaya el producto para ver su utilidad.

9. NEGOCIOS EN MARCHA :
QUE PRODUCTOS O SERVICIOS BRINDAR
• Imprescindible es encontrar un nuevo Segmento de
Mercado.
• Donde:
•
En un Mercado que manifieste una nueva necesidad.
Orientarse a Segmentos de Mercado no atendidos o
están mal atendidos.
•
Satisfacer al Segmento de una manera más
adecuada y diferente.
Reagrupar a los Clientes con otra lógica.

10. NEGOCIO EN MARCHA:
QUE PRODUCTOS O SERVICIOS BRINDAR
• Los relaciones alimentación,
vestido, educación, salud.
• Que satisfagan las necesidades
primarias o básicas de las
personas o familias.
• Las que una persona está
prácticamente obligada a hacer
diariamente.
• Las relacionadas a satisfacer las
necesidades fisiológicas del ser
humanos, comida, sed, vestido,
enfermedad, educación,
capacitación, comunicación, etc.

11. COMO EVALUAR LAS IDEAS DE NEGOCIO.
• Evaluar ideas de negocio implica poder responder a
interrogantes como los siguientes:
• ¿El producto o servicio que tengo es realmente
comercializable?.
• ¿ Hay realmente clientes interesados en mis productos o
servicios?.
• ¿Por que los clientes estarían interesados en mis producto o
servicio?.
• ¿Es significativo el mercado ?.
• ¿ Es sencillo llegar a esos clientes ?.
• ¿Los mecanismos de acceso a clientes están a mi alcance ?
• ¿Existen competidores, y que tan fuerte es su posición?.
• ¿Tengo ventajas sobre los productos/servicios de la
competencia?.
• ¿Que desventajas tengo sobre los productos / servicios de la
competencia?.

12. COMO EVALUAR
LAS IDEAS DE NEGOCIO.
• ¿Cuales son los usos directos, alternos y complementarios de mi
producto/servicio?
• ¿Cuál es la situación del sector en el que me voy a enfrentar? ¿Ha
estado creciendo o decreciendo? ¿ Cual es la tendencia?.
• ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología para elaborar mi producto?.
• ¿Existe la disponibilidad de insumos para producir?
• ¿Existen espacios físicos adecuados disponibles en la zona en que se
debe establecer el negocio?.
• ¿Cuál es la inversión requerida? ¿ Tengo posibilidades de
conseguirla?.
• ¿Puedo manejar las practicas productivas y comerciales en este
negocio?

13. COMO EVALUAR LAS IDEAS DE NEGOCIO
• ¿Qué tipo de personal necesito?.
• ¿Qué capacitación debe tener?.
• ¿ Existe ese personal a mi alcance?.
• ¿Es el margen de utilidad atractivo?.
• ¿Las expectativas de liquidez del negocio son
favorables?.
• ¿Existen problemas legales?
• ¿Se ajusta el negocio a mis gustos y deseos?
• ¿Existen dificultades ambientales o sociales?
• ¿Necesito socios? ¿Qué perfil deben tener?
• ¿Está mi familia de acuerdo?.
• ¿Cuáles son los puntos débiles del negocio?
• ¿Qué es lo que más desconozco del negocio?.
• ¿Es aceptable el nivel de satisfacción personal en la
implementación de estas ideas?.

14. COMO EVALUAR LAS IDEAS DE NEGOCIO
 ¿Que exigencias en tiempo puede tener el negocio? ¿Dispongo de él?
 ¿Necesito socios? ¿Qué perfil deben tener?
 ¿Está mi familia de acuerdo?.
 ¿Cuáles son los puntos de falla del negocio?
 ¿Qué es lo que más desconozco del negocio?.
 ¿Es aceptable el nivel de satisfacción personal en la implementación
de estas ideas?.
 Permitirá saber si estamos ante una simple idea de negocio y no tiene
posibilidad de convertirse en oportunidad de negocio.
 No gastar tiempo, recursos, tecnología, personal, o requerimientos
financieros en negocios sin rentabilidad.
 Actividades que no estamos dispuestos a llevar a cabo por
consideraciones personales.

15. DEFINICIÓN DE PLAN MKTG
• Es un documento de gestión, una herramienta para la
toma de decisiones.
• Se formula previo al lanzamiento de un producto o
cuando iniciamos un negocio.
• Su redacción obliga a un detallado análisis de factores
internos y externos de todo tipo.
• Suele ser un memorando que presente al gerente para
captar recursos financieros para el lanzamiento de un
producto nuevos o modificados.
• Define la forma de dirigirnos a los clientes actuales y
atraer a otros.

16. DEFINICIÓN : LOS MERCADOS
• Espacios donde se concentran vendedores y
compradores con la finalidad de satisfacer sus deseos
y necesidades mediante decisiones de compra.
• Pueden ser mercados masivos o mercados específicos
de productos o servicios.
• El mercado se encuentra cada vez mas fragmentado
con consumidores cada vez mas exigentes que
demandan productos adecuados a sus particulares
necesidades y expectativas.

17. CARACTERÍSTICA DE LOS MERCADOS
• Existen gran numero de compradores y vendedores,
representan la oferta y demanda.
• Se relaciones comerciales y transacciones de
mercancías.
• Los precios tienden a unificarse y establecen
basados en la oferta y demanda.
• Hay de productos indiferenciados y también de
productos especializados.

18. LOS ACTORES DEL MERCADO

19. PERFIL DEL CLIENTE
• Son los datos, características, particularidades de
la persona o empresa consumidora de un
productos o servicio.
• Es una aproximación casi fotográfica de un grupo
de personas, expresada o visualizada en
información y datos estadísticos.
• Datos de la clientela que compra nuestros
productos o contrata nuestros servicios. Puede ser
de la persona o la institución.

20. PAUTAS PARA ESTABLECER PERFILES
1.Características demográficas : sexo, edad, clase social,
ingresos.
2.Estilo de vida : forma en que invierte tiempo, dinero y energía.
3.Motivos : fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de auto estima
y de realización personal.
4.Personalidad : La personalidad son las tendencias perdurables de
reacción de un individuo.
5.Valores : Son el resultado de la interacción del consumidor con el
medio en el que ha vivido.
6.Creencias y actitudes: desarrollará opiniones o juicios que
considera verdaderos, a los cuales se les denomina creencias.
7.Percepción : Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta
y recuerda información del medio.
8.Aprendizaje: los cambios que se producen, a través de la
experiencia, en lo que los consumidores creen, sus actitudes y
conductas.

21. • Perfil socio demográfico.
• Edad, religión.
• Sexo.
• Situación laboral.
• Infraestructura domestica y equipamiento tecnológico en
el hogar.
• Formación académica o nivel de estudios.
• Conocimiento de informática.
• Conocimiento de idiomas.
• Medios de comunicación al que accede.
• CPI: Perfil niño y adolescente consumidor

22. ANÁLISIS DEL ENTORNO
• Este tipo de análisis representa un esfuerzo para
examinar la interacción entre las características
particulares de su negocio y el entorno en el cual éste
compite.
• El análisis DOFA tiene múltiples aplicaciones y puede
ser usado por todos los niveles de la empresa y en
diferentes unidades de análisis tales como producto,
mercado, producto-mercado, línea de productos,
unidad estratégica de negocios, etc).

23. EL ENTORNO: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
• Las oportunidades organizacionales se encuentran
en aquellas áreas que podrían generar muy altos
desempeños.
• Las amenazas organizacionales están en aquellas
áreas donde la empresa encuentra dificultad para
alcanzar altos niveles de desempeño.
• El entorno visto en forma más amplia
• Aspectos demográficos, políticos, legislativos, etc.

24. • Considere en el análisis del entorno:
• Estructura de su industria (Proveedores, canales de
distribución, clientes, mercados, competidores).
• Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas,
sindicatos, gremios, accionistas, comunidad.
• Pregúntese:
• ¿Cuáles son realmente las mayores amenazas que
enfrenta en el entorno?
• ¿Cuáles son las mejores oportunidades que tiene?
INICTEL: análisis estrátegico DAFO

25. LA MEZCLA DE MERCADOTECNÍA O MARKETING MIX
• Que es:
• Conjunto de
herramientas tácticas
controlables, que la
empresa combina
para producir una
respuesta deseada en
el mercado meta.
• La mezcla de
mercadotecnia incluye
todo lo que empresa
puede hacer para
influir en la demanda
de su producto y
generar ventas.

26. LA MEZCLA DE MERCADEO Y LAS CUATRO
P´S

27. LA MEZCLA DE MERCADEO Y
LAS CUATRO P´S

28. LA MEZCLA DE MERCADEO Y
LAS CUATRO P´S

29. LA MEZCLA DE MERCADEO Y
LAS CUATRO P´S

30. ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING

31. DEFINICIÓN :
• El POA es un documento, en el que las diferentes
estructuras o áreas de la empresa, asumen el
compromiso y ejecución de objetivos acorde a su
competencia en el corto plazo. Es anual.
• Es la ejecución en detalle del plan estratégico.
• Mediante herramientas inteligentes de negocios, se
realiza el seguimiento y evitamos desviaciones en los
objetivos.
• Podemos usar el software tablero de comando integral.

32. FORMA SOCIETARIA
• Las leyes de Perú reconocen diversas formas
empresariales o modalidades empresariales.
• La Sociedad Anónima.
• Sociedad de Responsabilidad Limitada.
• La Sucursal.
• Los contratos asociativos.
• Los inversionistas privados, sean personas naturales o
jurídicas deben decidir bajo que formas operan
cumpliendo las formalidades legales.
• Como organizamos la sociedad o nos asociarnos.
PROINVERSION: Como establecer empresas en Perú.

33. OPTIMIZACIÓN DE PROCESOS EMPRESARIALES
• Son todos esos requerimientos de
gestión, tributarios y laborales.
• Procesos Comerciales: Facturación, control de
almacenes, logística de compras.
• Procesos Financieros: Control de Caja Chica,
emisión de cheques, cuentas por cobrar y pagar, flujo
de caja, canje de letras.
• Procesos Contables: Control analítico por centros
de costos, control presupuestal, otros reportes de
gestión.

34. DISTRIBUCIÓN FÍSICA
• La distribución física se divide en cuatro grandes componentes:
• El almacenamiento
Incluye la conservación de los bienes, los lugares de almacenamiento de los
productos, óptima protección, conservación de sus características de calidad
dadas en el lugar de origen, la fábrica. Los almacenes son sitios transitorios, no
su destino final; por lo tanto, se deben disponer en el espacio de tal manera que
se facilite su manipulación.
El transporte
Proceso para traslado físico de los bienes de un lugar a otro. De acuerdo con el
tipo de mercancía se escoge el medio de transporte más apropiado, en muchas
ocasiones, a una combinación de diversos sistemas de movilización
(procedimiento multimodal)
Manipulación de los productos
Proceso de cargue, descargue, identificación, verificación, conteo, empaque,
reempaque, proceso de órdenes, pesaje y adecuación. También los servicios
de consolidación y desconsolidación de la carga, agrupar bienes que tengan un
mismo destino.
Gestión de la información
Es el manejo adecuado y lógico de los documentos que se generan durante
todo el tránsito de los bienes, desde su punto de origen hasta su destino final.

35. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

36. QUE SON LAS FINANZAS
• Son el hecho de proveer los medios o recursos para
asumir los pagos o desembolsos.
• La empresa debe tener liquidez para enfrentar las
contingencias imprevistas: la solución a los
problemas de inversión, financiamiento y pago de
dividendos.
• Toma en consideración el fenómeno inflacionario, el
comportamiento de la tasa de cambio y todo
fenómeno que pueda afectar el planeamiento y la
variable riesgo.

37. EL PLAN FINANCIERO
 Es simplemente el documento técnico-administrativo.
 INDICA:
 ¿Cuáles son tus metas y prioridades? La sostenibilidad
financiera y eficiencia operativa del negocio.
 ¿Qué problemas enfrentamos? ¿Deudas? ¿Falta de protección?
¿Falta de ahorros?
 Mecanismos actuales y potenciales para la generación de
recursos.
 Analiza permanente la situación económica y financiera de la
empresa mediante la aplicación de razones o ratios financieros,
el estado de cambios en la situación financiera, los ajustes de
los estados financieros por la inflación, etc.
 Negociar los préstamos y evaluar las fuentes de financiamiento,
establecer las líneas de crédito, proponer la contratación del
arrendamiento de equipos.

38. PRINCIPALES RAZONES FINANCIERAS

39. EXPLICACIÓN DE LOS RATIOS

40. IDENTIFICACIÓN DE COSTOS
• El costo es recurso que se sacrifica o renuncia para
alcanzar un objetivo específico.
• El costo de producción es el valor del conjunto de bienes
y esfuerzos en que se ha incurrido o se va a incurrir, que
deben consumir los centros fabriles para obtener un
producto terminado, en condiciones de ser entregado al
sector comercial.
• La determinación de costos sirve para fijar precios de
venta y para establecer políticas de comercialización.
• Facilitar la toma de decisiones.
• Permitir la evaluación de inventarios.
• Controlar la eficiencia de las operaciones.
• Contribuir a planeamiento, control y gestión de la
empresa.

41. COSTOS Y RENTABILIDAD
 La mayoría de los empresarios, principalmente de
pequeñas empresas definen sus precios de venta a
partir de los precios de sus competidores, sin saber si
ellos alcanzan a cubrir los costos de sus empresas. La
consecuencia inmediata es que los negocios no
prosperan.
 Conocer los costos de la empresa es un elemento clave
de la gestión empresarial en la esperada rentabilidad.
 El cálculo de costo, es importante en la planificación de
productos y procesos de producción, la dirección y el
control de la empresa y para la determinación de los
precios.

42. GASTO.
• El gasto es una partida contable que disminuye el
beneficio o aumenta la pérdida de un negocio.
• En general se entiende por gasto al sacrificio económico
para la adquisición de un bien o servicio, derivado de la
operación normal de la organización, y que no se espera
que pueda generar ingresos en el futuro.
• A diferencia de los gastos, los costes, por ejemplo de
compra de materias primas, generarán probablemente
un ingreso en el futuro al ser transformados y vendidos
como producto terminado.

43. CÁLCULO CAPITAL REQUERIDO PARA INICIAR UN
NEGOCIO.
• El cálculo es relativo.
• Dependen del tipo de negocios.
• De la forma asociativa o asociatividad.
• El tipo de emprendedores y las ideas de negocio.
• El tamaño o dimensión.
• La cantidad de inversionistas y la procedencia de los
capitales.

44. ERRORES MAS COMUNES
EN LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS
• No tener en consideración las megatendencias.
• Los escenarios cambiantes.
• Las perspectivas del consumidor.
• El sistema de inteligencia en los negocios.
• No se usa información reciente y relevante.

45. SUGERENCIAS…..
SIEMPRE ESTAMOS A TIEMPO PARA EMPRENDER
CAMBIOS
 El CAMBIO Es la fuerza mas poderosa en la vida de
las personas, las organizaciones gobiernos y
naciones, tenemos que aprender a convivir
diariamente con el cambio, hoy y por el resto de
nuestros días.
 Si no cambiamos, simplemente el cambio, nos
cambia.
 Todo cambio en los hábitos, comportamientos, la
vida de las personas, organizaciones sociales, etc.
es una nueva oportunidad para los negocios que
debidamente planificados genera desarrollo.

46. consultoriasynegocios@gmail.com
951-616-043
958-951-606
Aldo Carrillo y Espinoza
aldocarrilloyespinoza@gmail.com