Cours sur les techniques de ventes présenté par Wahb ZOUID

1. Un pavé dans les techniques de vente
Wahb ZOUID
Président AAT

2. Qu’est ce que la vente?

3. La vente est la résolution de différents
problèmes et obstacles en passant d’un
stade à un autre dans le processus
jusqu’au closing

4. Les idées reçues

5. • Baratineurs
• Mauvais conseil
• Mensonges
• Tu parles comme un commercial!

6. Les fondamentaux de la vente

7. • La confiance
• La sincérité
• Le conseil
• Se positionner en partenaire

8. Il n’y a pas de bon ou de mauvais produit
AIESEC, il y a un produit qui résout un
problème chez le client et qui lui
propose une solution

9. La présentation

10. • Il n’y a jamais une deuxième chance pour
faire une première impression,
• Etre ponctuel,
• Avoir de quoi noter,
• Votre allure dis beaucoup sur votre
organisation,

11. • Avoir une attitude positive:
sourire, regard, dégager votre confiance en
soi, aimer votre client,
• Il n’y a pas pire que parler avec quelqu'un
qui n’impose pas le respect.

12. La prise de contact

13. • S’informer,
• Chercher la bonne personne,
• Premier obstacle: la secrétaire à mettre de
votre côté,
• Décrochez un premier RDV: les choix alternatifs,
• Installer un environnement de sympathie.

14. • Comprendre l’organisation et le circuit de
décision,
• Savoir écouter votre interlocuteur,
• Comprendre les besoins de votre client
• Alterner entre questions ouvertes et questions
fermées,

15. • Résumez lors du passage d’un point à un
autre,
• Faire de sorte que votre interlocuteur soit
votre avocat au sein de la société,
• Se fixer un next step.

16. La management de la vente

17. • La cible
• Le lead/ le prospect
• La qualification
• Le pipeline
• L’objectif
• Le projet à proposer

18. • Le cycle de vie de la vente: de la qualification à la
signature
• La bonne personne: le sponsor, l’acheteur, le
décideur….
• Compréhension du client
• La proposition de la SOLUTION
• La valeur ajoutée

19. La découverte du client

20. • Etre sur de ce que le client cherche: ses besoins
• Chaque réunion doit avoir un objectif
• Next step?
• Quelle action? Comment surmonter l’obstacle?

21. L’argumentation et Négociation

22. • Prendre le soin de préparer sa réunion, une
réunion de vente ne s’improvise pas sur la tas
• PN & PNA
• Préparer ses arguments et ses argumentaires
• Traduire les argumentaires en avantages pour
le client

23. • Eveiller l’intérêt, susciter le désir: seuls les
arguments qui répondent aux motivations de votre
client sont susceptibles d'éveiller son intérêt et de
susciter chez lui le désir d'achat
• Etre crédible: toutes vos affirmations doivent être
prouvées
• Etre convaincant: arguments logiques et structurés

24. • Résumez lors du passage d’un point à un
autre,
• Rendre de votre interlocuteur le meilleur
défenseur de votre projet,
• Se fixer un next step.

25. • Savoir détecter les objections et les écouter
• Savoir répondre aux objections:
– Les objections réelles: trouver une solution
– Les objections non fondées: une fuite à l’avant :
attaquez
– Les objections tactiques: ne pas céder
– Les objections muettes: les détecter

26. Surfez sur les étapes de la vente

27. • Réussir le passage d’une étape à une autre
• Etre sur que vous êtes avec le bon
interlocuteur à chaque fois
• Lier l’avancement au temps
• Avoir de recul pour juger l’avancement de la
vente

28. La fidélisation

29. • S’auto-évaluer: est ce que c’est le bon
produit vendu
• Sonder la satisfaction du client
• Remercier le client
• Proposer une action plus importante

30. Questions?