יזמים צעירים - מפגש מספר 3 - לוגו - על מה ולמה; על מבצעי מכירות; ועל נהלים ותקנון
•
1 gostou•577 visualizações
במפגש הזה נדבר על לוגו, משמעותו, איך ניגשים לתכנן. נסביר קצת על המניעים לרכישה ועל הגישות למכירה בעקבות הבנה זו - בהקשר למכירות לגיוס כספים ונסביר על ההבדל שבין תקנון ונהלים ונתייחס לנהלים שלנו.
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Destaque
Destaque (16)
Semelhante a יזמים צעירים - מפגש מספר 3 - לוגו - על מה ולמה; על מבצעי מכירות; ועל נהלים ותקנון
Semelhante a יזמים צעירים - מפגש מספר 3 - לוגו - על מה ולמה; על מבצעי מכירות; ועל נהלים ותקנון (20)
Mais de Ady Bertschneider
Mais de Ady Bertschneider (13)
יזמים צעירים - מפגש מספר 3 - לוגו - על מה ולמה; על מבצעי מכירות; ועל נהלים ותקנון
- 1. חברת MI מפגש מס ' 3 facebook.com / groups / MI.shoham
- 2. זוכרים שצריך לרשום פרוטוקול ? 13:21:36
- 30. אז מה באמת הלוגו ?
- 32. לפגישה הבאה : הביאו את הרעיונות שלכם
- 33. משחק : מגדלים 13:21:39
- 35. תקנון ונהלים – למה צריך ? סיפור מקרה : מטוס איירבוס 340-600 החדש , אחד ממטוסי הנוסעים הגדולים שנבנו בעולם שווי 200 מליון דולר
- 36. נבנה עבור חברת תעופה מאבו - דאבי
- 38. ויש גם מחלקה ראשונה - ראשונה ...
- 39. בקיצור – מטוס מושקע מאד ( זמן וכסף )
- 40. מחוץ להאנגר בטולוז צרפת , עדיין ללא שעת אויר אחת
- 42. מטוס חדש השווה 200 מיליון דולר מתרסק בעוצמה לתוך חומת מגן וגורם להרס טוטלי
- 45. תקנון החברה
Notas do Editor
- מבוא העולם היום עתיר במוצרים ובשירותים בשלל צורות ומתכונות . הצרכנים יכולים לבחור מבין מגוון גדול של אפשרויות רכישה . במצב זה , מהווה פעולת קידום המכירות מרכיב חיוני בהצלחתה של חברה עסקית . בלי מאמץ מרוכז ומקצועי לקידום מכירותיה , לא תוכל חברה עסקית לידע את הלקוחות לגבי מוצריה ושרותיה ולהצליח למוכרם . תהליך תקין של קידום מכירות מהווה לגבי החברה העסקית דרך " יעילה " להביא את המוצר המתאים לידיעת הלקוח המתאים . מניע לרכישה " אדם ירכוש מוצר רק כאשר הוא מבין את ה " רווח " הצפוי לו מרכישת אותו מוצר ". אך אנשים שונים קונים אותו מוצר ממניעים שונים . ניתן להבחין בין שני סוגים עיקריים של מניעי קניה : מניעים הגיוניים ומניעים רגשיים . מניעים הגיוניים : מחיר ( כדאיות , רווח ), תנאים , שרות , חלפים , גודל , אחריות . מניעים רגשיים : עשיית רושם , גאווה , הנאה , תחושת השתייכות , קינאה , פטריוטיות . במסגרת מאמצי המכירה , אין טעם לנסות " לשפוט " את " צדקת " מניעי הקניה של הלקוח . אולם חיוני לזהות מניעים אלו ולהגיב עליהם מהר ככל האפשר באופן שישכנע את הלקוח . גישות במכירה אישית אסטרטגיית המכירה האישית שבאמצעותה נקבעים הצרכים להכוונת מאמצי אנשי המכירות מונחית משתי גישות מרכזיות : גישת המומחיות . גישת האמפטיה – היכולת " להיכנס לנעליו " של הלקוח . איש המכירות המיישם את גישת המומחיות מפגין ללקוח את הידע הרב שלו ( האמיתי או המדומה ) בכל הקשור למוצר שאותו הוא מבקש למכור . איש המכירות המיישם את גישת האמפטיה מנסה ליצור יחס של אימון וידידות מצד הלקוח כלפיו , כלומר יצירת הרגשה שאיש המכירות מזדהה ומכיר את צרכיו של הלקוח . אלא שבנבדל מהלקוח , לאיש המכירות יש גם מודעות לכלים זמינים וכדאיים לענות על הצרכים .
- LOGO לחברה לוגו טוב הוא קודם כל קידום עסקי מצוין . הוא משווה מראה עסקי רציני ומקצועי לעסק ועם הזמן יוצר זהות לעסק מצד הלקוחות ( מה שנקרא גם ' מיתוג '). משתמשים בלוגו על כרטיסי הביקור של החברה , בניירות המכתבים , במצגות , בתכניות העסקיות ובדוחות העיסקיים , בפנקסי הקבלות והחשבוניות , באתר האינטרנט וכיו " ב .. אתם , כמובן , תשתמשו בו גם בדוכני התצוגה שלכם , בתגיות השם שתכינו לתערוכות ולימי המכירה , על גבי הברושורים ו / או הפלאיירים שתפיקו , על גבי אריזות המוצר , בדפי תיאור המוצר , על גבי החולצות שלכם ( אם תבחרו לעשות כאלו ) ועוד . המטרה בלוגו – ליצור אבחנה ביניכם למתחרים , ולגרום ללקוחות לזכור אתכם ( תמונה אחת שווה אלף מילים… ) בד " כ יכיל גם אלמנט גראפי וגם שם . נועד לגרום ללקוח להבין או לחוש את המוצר .
- לדוגמא , הלוגו של חברת נייקי נועד להתחבר בתודעת הצרכן למהירות ולפיכך לבטא גם הצלחה והישגיות ( אגב , השם נייקי הוא שם אלת הניצחון היוונית ) הלוגו נקרא "swoosh“ הסיפור שמאחוריו הוא : העיצוב נוצר בשנת 1971 על ידי קרולין דייווידסון , סטודנטית לעיצוב גרפי . היא התחילה לעשות קצת עבודה כפרילנס עבור החברה וכשהם היו צריכים מותג חדש עבור קו חדש של נעלי ספורט שהיה מתכונן לצאת בשנת 1972, היא הסכימה לספק עיצוב רעיונות , בתעריף של 2 $ לשעה . ביוני 1971, הציגה דייווידסון מספר אפשרויות עיצוב בינייהם הסווש שנבחר וקיבלה 35 דולר עבור עבודתה . הלוגו הפך ללוגו של החברה עד היום . ( ב - 1983, נתן נייט לדוידסון טבעת יהלום בצורת סווש ומעטפה מלאה מניות נייקי להביע את הכרת התודה שלו .) אגב , נייק לא רואים את עצמם כחברת מוצר אלא כחברה מכוונת - שיווק שהמוצר הוא המקדם שיווק הכי חזק שלה "For years we thought of ourselves as a production oriented company, meaning we put all our emphasis on designing and manufacturing the product. But now we understand that the most important thing we do is market the product. We've come around to saying that Nike is a marketing-oriented company, and the product is our most important marketing tool.“ (Nike CEO Phil Knight)
- תכנון לוגו לוגו עסקי צריך להיות פשוט ולא מסובך . זה מקל על הביצוע והיישום בכל מקום שתצטרכו ותרצו לשים אותו ( למשל , להדפיס על עט שתתנו כמתנה ...) ככל שיותר מורכב – כך קשה יותר לעשות לו שינוי גודל ( קנה מידה שונה ) בהתאם למקום בו נרצה ליישמו . כדאי גם לצמצם את מס ' הצבעים שיהיו בשימוש וגם להשתדל לא להשתמש בגוונים שנים של אותו הצבע , גם כדי להוזיל עלויות ייצור , וגם כדי להקל על הלקוחות לזכור כדאי גם לקשור את הלוגו לעסק , כך שיהיה רלוונטי . למשל לחברה שמוכרת אוניות לא כדאי להשתמש בלוגו שיכיל עץ ... הרבה חברות משתמשות בשם החברה מפורשות או בראשי התיבות של שם החברה בשילוב עם צורה גיאומטרית וצבעים עזים רלוונטים ( במידה וקשור ). ובקיצור : בתכנון הלוגו יש לעשות שימוש בניגודיות ( קונטראסט ) וצורות בסיסיות פשוטות . מומלץ גם לנסות את הלוגו בקנה מידה שונה ( קטן וגדול ) כדי לראות איך זה עובר ועובד בשבילכם .
- שימוש בצבעים צבעים שונים מייצגים תחושות שונות (+ זה גם תלוי תרבות . לבן בישראל וארה " ב זה חתונה אבל במזרח הרחוק זה דווקא הלוויה ואבל ) ולכן יש להם אסוציאציה . ולפעמים אפילו יוצרים תגובה פיסית ( אדום מעלה לחץ דם ). יש גם משמעות לטרנדים ואופנות ( למשל , ירוק אבוקדו מזוהה עם שנות ה -60-70). גם לשילוב בין הצבעים יש חשיבות והשפעה על התחושה של המתבונן . למשל , שימוש של צבעים ששוכנים זה לצד זה על גלגל הצבעים נחשב הרמוני אבל יכול ללכת לאיבוד , ושימוש בצבעים שמופרדים בגלגל ע " י צבע אחד יכולים ליצור ויבראציות ויזואליות ( אם כי הם ילכו טוב ביחד עם הפרדה על הדף או דרך שימוש בצבע מפריד ; וצבעים ניגודיים ( למשל אדום וירוק ) דוקא נותנים אבחנה ויזואלית וניגודיות ברורה
- משפחות צבעים צבעים קרים = מרגיעים = נראים קטנים יותר מהסביבה = כחול , ירוק , טורקיז , כסף וגם לבן ואפור . דוגמאות מהטבע : ים , צמחים / אפשר לתת מגע חם ע " י הוספת טיפת אדום או כתום , או , אם רוצים להישאר בקרים ולחמם איתם - כחול כהה מאד ( נייבי ) או לכיוון הסגול צבעים חמים = מלהיבים אך גם יכולים להרגיז = נראים גדולים יותר וקרובים יותר = אדום , ורוד , צהוב , זהב , כתום אבל גם חום ושחור יכולים לתת תחושה חמה . דוגמאות מהטבע : שינויי עונות ( סתיו , אביב ופריחה ), התפרצות הר געש . מומלץ למתן עם צבע קריר או ניטרלי או עם צבע חם בגוון רך יותר ( ורוד , אפרסק ) מעורב = גם מלהיבים וגם מרגיעים = הכוונה לצבעים שם תערובת של חמים וקרים כגון סגול ( כחול - אדום ), לילך , ירוק ( כחול - צהוב ), טורקיז צבעים ניטרליים = מאחדים = מצוינים כצבעי רקע או כמפרידים בין צבעים וע " י כך מאחדים ביניהם אך גם כשימוש בלעדי חום , בז ', שנהב , אפור , שחור , לבן . אבל אפשר להתייחס לעיתים אל שחור , חום , זהב , בז ' כצבעים חמים ואל לבן , שנהב , כסף ואפור כאל קרים . אם כי זה לא קר / חם חד , אלא ממותן .
- צבעים ( רק כמה דוגמאות )[1 ] אדום = לוהט , אנרגטי , ממריץ ( כולל אפילו העלאת לחץ הדם ), מייצג דברים הפוכים ( אהבה ומלחמה ). מסמל כוח ( לכן – עניבה אדומה לבעלי עסקים , שטיח אדום לידוענים ) טוב לשימוש כשרוצים למשוך תשומת לב , לקרוא לפעולה , לשדר ביטחון ומהירות . שימוש בכמות קטנה תיתן לעיתים אפקט גדול יותר גם שימוש בשם הצבע ( או נגזרות ונרדפים שלו כמו סומק , ארגמן ועוד ) יכול להניב תוצאות זהות לצבע עצמו ! כתום = נמרץ , עליז ופחות אינטנסיבי מהאדום , מעורר רגשות ( ואף תיאבון ) מסמל בריאות ( כי צבע של תפוז ויטמין C ) שימוש כשרותים למשוך תשומת לב אבל לא להגזים . כתום בהיר ( אפרסקי ) אפילו משדר רוגע ביחד עם אנרגיה טוב לשימוש כשרוצים שאנשים יחשבו או בשביל אנשים חושבים . שילוב מעניין : קצת כתום עם סגול כהה ( או להיפך ) עם צהוב חיוור או לבן – ימשוך תשומת לב אך לא יגזים גם שימוש בשם הצבע ( או נגזרות ונרדפים שלו כמו מנדרינה , מישמיש ועוד ) יכול להניב תוצאות זהות לצבע עצמו ! כחול = מרגיע , יכול להיות חזק ונאמן או קליל וידידותי , משרה בטחון וחשיבות בלי לאיים או לדכא ( לכן משמש מדי משטרה , חליפות עסקים ובעולם התאגידים ) משמש בהרבה דתות להרחקת רוחות רעות שילוב של כחול כהה ובהיר נותן תחושה של כנות וביטחון שילוב כחול עם ירוק נותן מראה טבעי , מיימי . תוספת אפור מאפשרת לבודד אלמנטים . כחול כהה עם אפור מטאלי = מראה עשיר ואלגנטי [1] http://desktoppub.about.com/cs/colorselection
- מוטורולה - אות ראשונה של החברה , פונט מיוחד וסגור בעיגול שחור . 2 צבעים . אורנג ' - שם מפורש + צבע כמשתמע מהשם + ריבוע קוקה קולה - שם מפורש , שימוש בצבע ושימור לוגו מקורי ( היצמדות למוּכַּר ) תנובה - שם מפורש + האות הראשונה בתוך העיגול ( תזכורת לסמל הקודם ). שימוש ב -3 צבעים מובחנים . פלאפון - שימוש באות ראשונה + שם מפורש , 2 צבעים , רמז למכשיר ולאיש בעבר – היה שימוש בשמות החברות המייסדות ( למה לדעתכם ?) ושימוש בשני צבעים עם פונט מסויים Hush Puppies ( נעליים ) - חום ולבן . שימו לב לשימוש בחום שאינו כ " כ מקובל אבל משדר ניטרליות . מצד שני – זה לוגו קשה ליישום כי זה תמונה ( קשה בשינוי גודל ) אבל מאד מזוהה עם החברה
- ב אתר של חברת LiveDns ניתן הסבר מפורט על עיצוב הלוגו של החברה : מבנה הלוגו משלב את שם החברה וצורה גרפית . הפונט המרכיב את שם החברה הינו פונט בסגנון הייטקי מובהק . הדגם לצד שם החברה בנוי משלוש קוביות כאשר ישנו הבדל חד בין שתי הקוביות התחתונות המציינות עמידה חזקה על הקרקע ויציבות , כאשר הקוביה העליונה מציינת את עמדת הראשוניות והשאיפה המתמדת למקום ראשון ולהובלה בתחום . שלושת הקוביות יחד יוצרות משולש אשר בראיה מרחבית ניתן לראות כי שתי הקוביות התחתונות תומכות בזאת העליונה ומחזיקות אותה יציבה ובולטת בראש הפירמידה , כך הוא המתרחש ב - LiveDns - היציבות הניתנת לחברה נובעת ונתמכת הן מעובדיה והן מספקיה והם אלו אשר מציבים אותה בעליונות ביחס לשאר החברות בתחום , כאשר העליונות מצוינת בצורה בולטת בקוביה עליונה וצבעונית היוצרת ראש חץ המכוון לקידמה הטכנולוגית . דוד טרטקובר , המעצב של הלוגו של תנועת שלום עכשיו תיאר את ייחודו של הלוגו : החידוש שהיה בלוגו ' שלום עכשיו ' היה השילוב של שני גופנים , קורן ב ' שלום ' וחיים ב ' עכשיו ', דבר שהיה מנוגד לכל מה שהתחנכתי עליו בבית הספר לעיצוב באנגליה . החיבור יצר את הזכירות ואת הנוכחות של הלוגו . דווקא החיבור בין אות תנ " כית מסורתית ( ב ' שלום ') לבין הפונט חיים שמן ( ב ' עכשיו ') שזו אות של כותרות בצהרונים , חילונית במובהק , יצר את הקליטות . גם החלוקה לשני צבעים , שחור ואדום , שהם צבעי המהפכה וצבעי הקונסטרוקטיוויזם הרוסי , יצרה בולטות שקיימת עד היום בסמל .
- ומה אתם אומרים על הלוגו הזה ?
- והנה רעיונות לגוגל - דודל לחגים עבריים ...
- מטוס איירבוס 340-600 החדש , אחד ממטוסי הנוסעים הגדולים בעולם שאי פעם נבנו , בתמונה זו מחוץ להאנגר בטולוז צרפת , עדיין ללא שעת אויר אחת .
- מטוס איירבוס 340-600 החדש , אחד ממטוסי הנוסעים הגדולים בעולם שאי פעם נבנו
- מטוס איירבוס 340-600 החדש , אחד ממטוסי הנוסעים הגדולים בעולם שאי פעם נבנו , בתמונה זו מחוץ להאנגר בטולוז צרפת , עדיין ללא שעת אויר אחת .
- הצוות שלו מאבו דאבי נכנס לצורך בדיקות טרום מסירה , כגון , הרצת מנועים לפני העברתו לחב ' התעופה הצוות מעביר את המטוס לאזור ההרצה ואז הצוות העביר את ארבעת המנועים לעוצמת המראה כשהמטוס ריק מנוסעים , זאת מבלי לקרוא את הנוהל להרצה , לא היה להם מושג עד כמה קל המטוס באמת אזעקת ההמראה החלה לצפור בתא הטייס , מאחר וארבעת המנועים במלוא העוצמה , ומחשבי המטוס " חשבו " כי מתקיים ניסיון המראה אך ללא כוונון של יתר האלמנטים [ מדפים , מייצבים וכד '] וללא מעצורים תחת הגלגלים . אחד מחברי הצוות מחליט לנתק את המעגל של סנסור הקירבה לאדמה במטרה להשתיק את האזעקה , מעשה שמטעה את המטוס " לחשוב " שהוא באויר המחשבים במצב כזה משחררים אוטומטית את כל הבלמים וגורמים למטוס להיות " משוגר " קדימה במלוא העוצמה . לצוות אין מושג על קיום אלמנט הבטיחות הזה שנועד למנוע מהטייס לנחות עם בלמים נעולים ! עוצמת המנועים לא הופחתה מהמקסימום , וכך , מטוס חדש השווה 200 מיליון דולר מתרסק בעוצמה לתוך חומת מגן וגורם להרס טוטלי .
- יש לשים לב לאבחנה בין תקנון החברה ל קובץ הנהלים שלה . התקנון ( Bylaws ) הוא מסמך המגדיר את הכללים לפיהם פועלת החברה בעקר בהקשר לבעלי המניות שלה . זהו בד " כ מסמך המנוסח ע " י משפטנים ומצורף לבקשת רישום חברה אצל רשם החברות . מסמך זה משתנה לעיתים מאוד רחוקות . לעומת זאת , קובץ נוהלי החברה Company procedures) ) הנו מסמך המגדיר את תהליכי ושיטות העבודה בחברה – בעיקר בין עובדיה ובינם לבין החברה . מסמך זה מנוסח בד " כ ע " י ההנהלה והעובדים והוא משתנה בהתאם לצורכי החברה מעת לעת . בחברת " יזמים צעירים " יש תקנון מוגדר , המגדיר בין השאר את מערכת היחסים בין חברות היזמים למינהלת בנוסף ליחסים שבין בעלי המניות לבין החברה . יש להציג בפניהם את התקנון הסטנדרטי . ולמלא בתקנון את הפרטים החסרים , לצרף לטופס רישום החברה ולהעבירו למינהלת . ולתייק בתיק החברה
- חזון חזון חברה הוא תמונה עתידית של חלום הניתן למימוש , המהווה את תמונת העתיד הרצוי שלה ולרוב יהווה מצב אוטופי ( מושלם / אידאלי ), של השגת התכלית המוגדרת . טיפים לחזון חברה : * חזון חייב לרגש ולהניע * החזון אמור לייצר תמונה ברורה הניתנת לתיאור ברור ובקלות לצד ג ' * החזון צריך להיות קצר - בין מילה בודדת - לפסקה קצרה
- מטרות החברה לפני כל משימה חשוב ביותר להגדיר מטרה . מתחילים ממטרת המהווה את המטרה העיקרית של החברה וממשיכים בהגדרת מטרות משנה . רק לאחר הגדרת המטרות ניתן לקבוע את תוכניות העבודה של החברה . מטרות ממוקדות מבטיחות שכל החברים פועלים באותו כיוון והן גם מסייעות לקבלת החלטות חשובות . נקודות חשובות להגדרת המטרה . ( באנגלית משתמשים בראשי תיבות SMART ) המטרה חייבת להיות : ברורה ( Specific ): יש לדעת בדיוק למה חותרים . מדידה ( Measurable ): ניתן לעקוב אחר ביצועי חברה ע " י מעקב אחר המכירות , ההוצאות , הרווח , שביעות רצון הלקוחות וכו '. בת השגה ( Attainable ): יש לקבוע מטרות שניתן להגיע אליהן . משמעותיות ( Relevant ): לוודא שכולם מבינים את חשיבות המטרה לחברה . עיתויה :(TIMELY ) כמה זמן מוקצב להשגת המטרה או מתי היא תושג . דוגמאות למטרות בחברות של " יזמים צעירים " : החברה תגיע לרווחיות עד סוף השנה . החברה תצטיין בפתרון בעיות של ****** החברה תשאף להיות מובילה בתחומה בנושא בו בחרה . החברה תשאף להגיע למקום הראשון בתחרות הגמר הארצית . תהליך בחירת המטרה כל אחד מחברי הקבוצה רושם על פתק את שתי המטרות החשובות בעיניו . המנחה מבקש מכל תלמיד לרשום על הלוח את שתי המטרות שבחר . המנחה ממיין את המטרות לפי נושאים ומוחק מהלוח מטרות שנרשמו יותר מפעם אחת . הקבוצה מתחלקת לצוותי משנה . כל צוות מקבל תת קבוצה של מטרות , על פי המיון שנעשה לפני כן , ומתבקש לנסח מכל המטרות בתת הקבוצה מטרה מרכזית אחת . נציג כל צוות רושם את המטרה על הלוח . הקבוצה נדרשת להעיר הערות ולהגיע להסכמה על נוסח אחד של המטרות המרכזיות . לסיכום : המנחה יסביר כי ייתכנו שינויים במטרות אלו כאשר ייבחר המוצר ותגובש התוכנית העסקית .
- מטרות החברה ( המשך ) תהליך בחירת המטרה ( תרגיל כתה ) כל אחד מחברי הקבוצה רושם על פתק את שתי המטרות החשובות בעיניו . המנחה מבקש מכל תלמיד לרשום על הלוח את שתי המטרות שבחר . המנחה ממיין את המטרות לפי נושאים ומוחק מהלוח מטרות שנרשמו יותר מפעם אחת . הקבוצה מתחלקת לצוותי משנה . כל צוות מקבל תת קבוצה של מטרות , על פי המיון שנעשה לפני כן , ומתבקש לנסח מכל המטרות בתת הקבוצה מטרה מרכזית אחת . נציג כל צוות רושם את המטרה על הלוח . הקבוצה נדרשת להעיר הערות ולהגיע להסכמה על נוסח אחד של המטרות המרכזיות . לסיכום : המנחה יסביר כי ייתכנו שינויים במטרות אלו כאשר ייבחר המוצר ותגובש התוכנית העסקית .