1. NEGOCIACIÓN
PARA LA
SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Fundada en 1972

2. NEGOCIACIÓN PARA LA SOLUCIÓN
DE CONFLICTOS
VIDEO INTRODUCTORIO
REFLEXIÓN
Negociación para la Solución de Conflictos Vásquez, 2013

3. Para muchos, NEGOCIACIÓN se relaciona con
NEGOCIOS pero en los negocios …
«!!! YO SIEMPRE QUIERO GANAR ¡¡¡»
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DE CONFLICTOS
Negociación para la Solución de Conflictos Vásquez, 2013

4. El conflicto forma parte de las relaciones entre las
personas, debido a las diferencias de opiniones,
expectativas, creencias, valores o deseos...
Por este motivo, aprender cómo afrontar los conflictos es
muy importante para poder mantener relaciones sanas
con los demás.
El conflicto surge cuando las necesidades de una persona
no se están satisfaciendo debido a que otra persona lo
impide, generalmente porque sus necesidades están en
contradicción con las del otro.
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DE CONFLICTOS
Negociación para la Solución de Conflictos Vásquez, 2013

5. Las partes generalmente experimentan miedo, enojo,
desconfianza, envidia, deseos de venganza, etc.
Las emociones deben ser manejadas primero antes que
cualquier otro asunto (Inteligencia Emocional)
La prioridad ante sentimientos muy fuertes, no recae en
buscar soluciones a los problemas sino en ser escuchados.
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6. Emociones: Son una variable constante en una situación de
conflicto. Las partes vienen con una carga emotiva o
afectiva producto de una historia conflictiva intrincada.
Por tanto, cada una de las partes a menudo piensa:
• Que siempre tiene la razón.
• Que la otra parte es su enemigo.
• Que sus actos son razonables.
• Que está siendo víctima de la otra parte (Victimización)
• Que la otra parte no vale nada (Deslegitimización del
otro)
• Que la otra parte es siempre así (Generalizaciones)
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7. Percepciones: Los estudios en psicología social demuestra
que cada persona aprecia la realidad de modos distintos,
distorsiona la imagen de su contraparte, lo cual genera
situaciones conflictivas.
• Competir: "Satisfago mis intereses".
• Acceder: "Satisfago los intereses del otro".
• Inacción: "No satisfago ningún interés".
• Huída: "Ya que el costo del problema es alto".
• Resolver: "Satisfago mis intereses y los del otro".
• Transigir: "Medianamente satisfago mis intereses y los
del otro".
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8. La NEGOCIACIÓN es el proceso por el cual las partes
interesadas:
Resuelven conflictos o problemas.
Examinan voluntariamente sus discrepancias.
Alcanzan una decisión conjunta sobre los que les afecta.
Acuerdan líneas de conductas.
Buscan ventajas colectivas.
Procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses
mutuos.
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9. ELEMNTOS DE UNA NEGOCIACIÓN
BUSCANDO LA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS:
 INTERESES y POSICIONES de cada una de las partes.
 OPCIONES y ALTERNATIVAS para resolver el conflicto.
 LEGITIMIDAD de los argumentos planteados.
 COMUNICACIÓN asertiva y empática.
 INTERACCIÓN constructiva.
 COMPROMISOS realistas, claros, suficientes…
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10. Son muchas las características que definen al BUEN
NEGOCIADOR y que lo diferencian del "negociador
agresivo" o del mero "vendedor-charlatán"
Entre ellas podemos señalar las siguientes:
1. Le gusta Negociar.
2. Entusiasta.
3. Gran Comunicador.
4. Persuasivo.
5. Observador.
6. Empático.
7. Respetuoso.
8. Honesto.
9. No Improvisa.
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11. Son muchas las características que definen al BUEN
NEGOCIADOR y que lo diferencian del "negociador
agresivo" o del mero "vendedor-charlatán"
Entre ellas podemos señalar las siguientes (Cont…):
10. Tiene Autoconfianza.
11. Ágil.
12. Acepta el Riesgo.
13. Paciente.
14. Creativo.
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12. Al resolver el conflictos … :
 Cuida la comunicación no verbal (Mira a los ojos cuando
hables, muéstrate próximo)
 Haz una petición no una exigencia.
 Piensa que tienes respeto por el otro y procura la
cooperación.
 Haz preguntas y sugerencias, no acusaciones pues con
esto solo se consiguen actitudes de ataque y defensa
que impiden llegar a soluciones.
 No adivines el pensamiento del otro, pregúntale.
 Habla de lo que el otro hizo, no de lo que es o no es. El
objetivo es cambiar conductas y una “etiqueta” nunca
lleva al cambio.
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13. Al resolver el conflictos … (Cont…) :
 Céntrate en el tema que se esté tratando durante la
discusión. No saques a relucir temas del pasado.
 Plantea los problemas, no los acumules. El
resentimiento te hará explotar en el momento menos
oportuno.
 Escucha al otro cuando habla, no lo interrumpas.
 Acepta las responsabilidades propias. No le eches toda
la culpa al otro.
 Ofrece soluciones. Trata de llegar a un acuerdo.
 Pregunta al otro qué puedes hacer para mejorar las
cosas.
 Interésate por las actividades del otro.
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14. Al resolver el conflictos … (Cont…):
 Haz ver al otro que lo has entendido, repitiéndole
alguna frase del discurso que refleje sus peticiones y
sobre todo destaca aquello en lo que estéis de acuerdo
o penséis de la misma forma. Expresa también lo que te
agrada del otro.
 Evita la crítica inadecuada, comentarios negativos, el
sarcasmo o la ironía, esto solo responde al deseo de
castigar al otro o de humillarle, es una venganza, no
una búsqueda de soluciones.
 Busca un ambiente adecuado que facilite el hablar:
tranquilidad, intimidad, y que sean espacio neutral.
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DE CONFLICTOS
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15. UN BUEN NEGOCIADOR DE CONFLICTOS…
 Tiene en cuenta las necesidades del otro tanto como las
suyas.
 Sus reacciones son calmadas y sus emociones no son
intensas ni descontroladas.
 Trata a la otra persona con respeto, evitando comentarios
que puedan herirle.
 Tiene una mayor disposición a perdonar y a olvidar el
pasado sin guardar resentimiento.
 Intenta afrontar el problema sin huir y buscar soluciones
que tengan en cuenta las necesidades de todos los
implicados.
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16. CONCLUSIONES
1. Tiene en cuenta las necesidades del otro tanto como las
suyas.
2. Sus reacciones son calmadas y sus emociones no son intensas
ni descontroladas.
3. Trata a la otra persona con respeto, evitando comentarios que
puedan herirle.
4. Tiene una mayor disposición a perdonar y a olvidar el pasado
sin guardar resentimiento.
5. Intenta afrontar el problema sin huir y buscar soluciones que
tengan en cuenta las necesidades de todos los implicados.
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MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS
REVISTA PSICOGENTE
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