1. Seminario
Gestión de clientes rentables:
Captar en tiempos revueltos
Bilbao, 16 de octubre de 2012

2. Gestión de clientes rentables:
Captar en tiempos revueltos
Presentación
Ponentes
Ante la nueva realidad plenamente instaurada en la vida
empresarial, los clientes han cambiando su comportamiento.
Ion Uzkudun y Javier Martín,
consultores-facilitadores de
Abantian.
Si los clientes toman decisiones de forma diferente, habrá que
cambiar la forma de ofrecerles nuestros productos y servicios, y
habrá que cambiar la forma en que dirigimos a los profesionales
de la venta.
En tiempos revueltos necesitamos transcender los paradigmas
anteriores de ventas para pasar a una venta consultiva 2.0.
Objetivos del Seminario
– Comprender la evolución de los hábitos y criterios de compra
y contratación en la nueva realidad
– Conocer y poder aplicar un modelo de gestión comercial
orientado al cliente, como vía para elevar la facturación,
la fidelidad y la rentabilidad
– Mejorar la capacidad y la técnica para ayudarnos a nosotros
y al cliente a relacionar nuestros productos y servicios con las
estrategias y metas del cliente
– Desarrollar vías y herramientas concretas para elevar la
eficacia del esfuerzo comercial
– Entrenar en sala unos primeros pasos de aplicación práctica
a casos de oportunidades comerciales concretas de los
participantes
Expertos en la formación de
profesionales y en el desarrollo de
proyectos de consultoría. Cuentan
con una dilatada experiencia en
proyectos de consultoría y desarrollo
de personas, especialmente en
las áreas de trabajo en equipo,
dirección de personas, relaciones
interpersonales e inteligencia
emocional y social por un lado, y
en la orientación a clientes y las
relaciones comerciales por otro.
Abantian es una empresa de
consultoría especializada en
ayudar a las personas y equipos
que trabajan en las organizaciones
a hacerlo mejor, con servicios
orientados a la vida interna de las
organizaciones (trabajo en equipo,
dirección de equipos, gestión de
proyectos,...) y a la vida externa de
las mismas (orientación al cliente,
mejoras en las ventas y en la
prestación de servicios, etc.)

3. 09:15 h Recepción de asistentes
13:30 h Almuerzo de trabajo
09:30 h Presentación
15:00 h Cómo llevar a cabo el proceso
comercial para maximizar las
posibilidades de venta
09:35 h Comprender la gestión comercial
orientada al cliente en tiempos
revueltos/crisis
– Proceso paso a paso: los 6 pasos, sus
objetivos y las claves a manejar en cada
paso
– Principal función y aporte de las personas que
realizan la gestión comercial en las empresas
– Cómo ayudar al cliente en su proceso de
compra y a la vez conseguir vender
– ¿A qué tipo de vendedores compran más
volumen, más veces y con mayor satisfacción
los compradores?
– Claves para la profundización, el núcleo
psicológico de la venta, las preguntas 6i
– Vender productos vs. vender soluciones vs.
vender contribuciones a los resultados del cliente
– Herramientas sencillas para poder pensar
mejor en cómo enfocar nuestra actuación
comercial hacia el negocio de nuestros clientes
11:00 h Pausa café
11:30 h Cómo posicionarnos de forma
sostenible ante el cliente como
proveedores que contribuyen
directamente a sus negocios e
intereses en la nueva realidad
– Cómo conocer los factores que mayor
impacto tienen en los clientes potenciales y
saber cómo cuidarlos
– Cómo conducir una conversación cuyo
objetivo sea maximizar las posibilidades de
venta presente y futura
– Pautas para la técnica conversacional, técnica
y habilidades conversacionales avanzadas
– Las preguntas y la escucha como claves de la
técnica conversacional
17:00 h Cómo evolucionar
profesionalmente en la venta
consultiva o ayudar a que otros
evolucionen
– Descubra cómo de consultiva es su forma de
venta
– Formas de obtener un análisis cualitativo y
detallado de una entrevista comercial
– Técnicas para la mejora en la aplicación de
la técnica
18:30 h Cierre del Seminario

4. Inscripción
Seminario
Gestión de clientes rentables:
Captar en tiempos revueltos
Bilbao, 16 de octubre de 2012
Informaciones prácticas
Cancelaciones
• Día:
16 de octubre, 2012
• Lugar:
Bilbao – Oficinas de APD
• Horario:
De 9:30 a 13:30 h y de 15:00 a 18:30 h
Se retendrá el 100% del importe si la anulación
se produce con menos de 48 horas de antelación.
(José M.ª Olábarri, 2 - Detrás de la Estación de Renfe-Abando)
• Información: 94 423 22 50 / inscripcionesnorte@apd.es
• Inscripciones:
Forma de pago
El pago de las cuotas se hará efectivo antes de
iniciarse la reunión por medio de los siguientes
procedimientos:
Cuotas de inscripción
– Transferencia a favor de APD:
BBVA (Cta. 0182-1290-38-0000325792)
ó BBK (Cta. 2095-0000-76-38-3071993-3)
El precio para socios de APD es de 305 € (más el 21% de IVA).
– Domiciliación bancaria
No socios, 505 € (más el 21% de IVA).
Los precios incluyen documentación y almuerzo de trabajo.
Para formalizar la reserva de plaza es IMPRESCINDIBLE abonar
la cuota de inscripción.
Si no pudiera asistir a este acto, rogamos haga llegar esta
información a otra persona a quien Ud. estime pueda serle
de utilidad.
Si recibiera más de un programa de esta convocatoria,
por favor, indíquenoslo.
10% de descuento en factura
si te inscribes hasta 7 días antes
de la fecha de celebración.
Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la determinación del rendimiento de las actividades económicas,
tanto en el Impuesto sobre Sociedades como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. Aquellos gastos e inversiones destinados a habituar a los
empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de
ambos impuestos en el porcentaje previsto legalmente.