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银银合作227
- 1. 1 招商 行• 商行银 农 合作方案银银 招商 行 大路支行银 济 2015 年 2 月 12 日
- 2. 2 挑 和机遇并存战 世界 仍 在国经济 处 际 金融危机后的深度 整调 期， 增速可能会略经济 有回升，但 体总 复苏 疲弱 有明 改态势难 显 。观 金融多元化 展发 新形 下， 信势 传统 贷 的 展空 越来越业务 发 间 窄，同 在金融业业务 机 活 中占的构经营 动 比重越来越重。 随着金融混 代的到来和金融 新步伐的加快，金融机业时 创 的 合作日 密，同 金融的 展潜力日益凸构间 业务 趋紧 业 发 显 ，大力 展同 金融 于金融参与者保持持 争力发 业 业务对 续竞 有着越来越重要的作用。 前言 展 力经济发 动 转变 ● 我国宏 体观经济总 呈 出 “三期 加”，现 叠 经 展正从高速增济发 长转 向中高速增 ，长 经济 展 力正从发 动 传统增 点 向新的 点长 转 增长 。
- 4. 4 公认中国银行业中资产质量最好的银行之 一 先后荣获多项殊荣 跻身全球前 100 家大银行之列 获“世界最具投资价值上市公司”称号 服务最好、创新能力最强的商业银 行 • 本充足率、 收益率、 款资 净资产 贷 投放能力、盈利能力等主要 指经营 均居全国股份制商 行前列标 业银 • 五年在 会 股份制连续 银监 对 商 行的 中被 第业银 评级 评为 一名 •在全球 最佳 行的 比业绩 银 评 中位列第一 •截至 2013 年 12 月末，资 本 超净额 过 2900 、亿 资产 超总额 过 4.4 万 、全国亿 设 有超过 800 家网点、 工超员 过 5 万人 11 22 33 44 55 •中国最受尊敬企业 • 2010 年度中国最佳私人 行银 • 2010 年度十大品牌 行银 •2010 年度最佳 富管理品牌财 一、招商 行同 展 介银 业业务发 简
- 5. 5 招商银行 济南分行 连续连续 88 次被次被 行 系总 评为行 系总 评为 内“ 秀统 优内“ 秀统 优 分行”分行” 先后被授予先后被授予 “建功立业“建功立业 状”劳动奖状”劳动奖 先后 得“金获先后 得“金获 融 新 ”等创 奖融 新 ”等创 奖 誉荣誉荣 六次被连续六次被连续 山 局东银监山 局东银监 “良好评为 银“良好评为 银 行”行”
- 6. 6 本市 的多年打拼 招行 累了丰富的资 场 为 积本市 的多年打拼 招行 累了丰富的资 场 为 积 本 ，同 建了完善的同资 经营经验 时构 业产本 ，同 建了完善的同资 经营经验 时构 业产 品体系。在新形 下，我行希望通 与势 过 贵品体系。在新形 下，我行希望通 与势 过 贵 行的合作， 双方的互惠互利，在日益实现行的合作， 双方的互惠互利，在日益实现 激烈的同 争大潮中共 展。业竞 谋发激烈的同 争大潮中共 展。业竞 谋发
- 8. 8 8 ● 上化：“招 通”将我行 下手工同 金融业务线 赢 线 业 “ 上化”，成 同 客 的信息聚集地与 源共业务 线 为 业 户 资 享地。 ●金融天猫： “招 通”支持同 机 之 的合作、赢 业 构 间 交易。 招 通赢
- 9. 9 放式，多 多开 对 同 互 网金融业 联 渠道平台 通 与 行 展平台式渠道合作， 互 、 源互 。过 贵 开 实现优势 补 资 换 9 招 通赢
- 10. 10 招 通平台 体系赢 业务 10
- 11. 11 招 通平台建 路径赢 设 型业务类 时间规 划 具体 明说 近期规划 多 多金融 品 售对 产 销 已实现 售：招行理 品、他行理 品、基金、销 财产 财产 信托、保 、券商 管 品等险 资 产 2015 年 上半年 售： 性存款 品、票据直投 品、基金销 结构 产 产 直 品、合成基金理 品销产 财产 “ 核心 + 星”管理平卫 台 2015 年 上半年 建分行招 通 “ 星”与 行“核心”的构 赢 业务 卫 总 业务 管理模式。 同 投融 平台业 资业务 2015 年 下半年 同 存款、同 借款 子化 价、 价及交易业 业 电 询 报 金融 交易平台资产 2015 年 下半年 款类 、票据类 、信用 类 、贷 资产 资产 证 资产 应 收 款类 打包、 行、账 资产 发 转让 中期规划 企 支付宝业 一步进 研究推动 走 要素市 ，研究探 落地 方案。访 场 讨 实现 代理类业务 研究提供代理 算、代理境内外 款等各 代结 汇 项 理 的可行性。业务 管服 外包资 务 招 通金融 交易系 向合作机 出赢 资产 统 构输 期远 规划 跨条 源 出线资 输 将我行具 特色和 的零售、公司 品及系备 优势 产 源 入招 通平台，向合作机 出。统资 纳 赢 构输 11
- 12. 12 助 行丰协 贵 富零售业务 品体系，产 定和拓展稳 客 群体户 提高 行的贵 中 收间业务 入，改善盈 利结构 系 安全统 定，稳 产 品丰富齐 全，操作 方便快捷 品产 优势
- 13. 13 品定价产 本着双方利益共 同 的原 ，实现 则 半分成。实现对 提示风险 合作 行需要依银 据我行提供的技 文档 和术 开发 优 化自身端的系统 ，避免出 系现 统 故障等 。风险 品定价与 提示产 风险
- 14. 14 本着双方自愿的 原 《招则签订 赢 通 合作主业务 协 》及 充议 补 协议 行制定内部操贵 作 程、 管规 业务 理制度，同 ，时 双方合作 展上开 前培线 训 行制定 推贵 营销 广 ，以及计划 营 激励方案，向销 客 推广 ，户 业务 生 的交易产 实际 签订合作协议 做上线前准备 开始实际的交易 流程业务
- 15. 15 招 通理 品近期 价赢 财产 报
- 16. 16 资产组织方 将各类我行以外的、 符合我行 准的遴选标 有 定 金流的拥 稳 现 资 成 池产组 资产 以 池所 生资产 产 的 金流作现 为偿 付基础 通 信用增 、过 级 化安排等方结构 式 行 券化方进 证 式设计 通 交易所平台过 、 行 市 或银 间 场 私募方式向我行 机 客 完成构 户 资 售或由理产销 财 金投资 资 偿付基础 证券化 提供服务 通资产
- 17. 17 承 并推荐 目揽 项 （我行） 通道机构 1 、租赁资 ；产 2 、他行个 ：贷资产 3 、他行个 人 款；贷 4 、企业资 ；产 5 、…… 筛选资产 （我行） 品设计产 （我行） 售 品销 产 （我行） 理财认购 机构认购 通 示资产 图 律所 / 会 所 / 评级 交 易 所 / 银 行 间 / 私 募
- 18. 18 通与市 上的其他 券化 品比 ：资产 场 证 产 较 1 、 行主 的 券化 ：按照我行 定的 准、理 池可参与、同银 导 证 业务 确 资产选择标 财 业销 售 2 、相 机 通道化：券商、信托、基金子公司等；公募平台和私募方式关 构 联动 3 、大 管的 ：分行同 部 模式探索（投行、 管、托管、同 售）资 尝试 业 业务 资 业销 券化交易 的基本模式资产证 结构
- 19. 19 券化的 因资产证 动 • 拓 融 渠道、降低融 成本，从而 足高速增 企 的融 需宽 资 资 满 长 业 资 求； • 1 、改善 ，降低 率；资产负债结构 资产负债 • 2 、尤其 行而言， 足其 本充足率的要求；对银 满 资 • 3 、降低 中的 集中度 、突 事件运营 资产 风险 发 风险 尤其是企 券化、 支持票据（业资产证 资产 ABN ） 于所募集 金的用途限制对 资 较 少 将 券化作 一 新的融 手段资产证 为 种 资 11 将 券化作 一 管理的高 手段资产证 为 种资产 级 22 将 券化作 一 管理的新工具资产证 为 种风险 33 券化所募集 金的用途信息披露的 性 大资产证 资 弹 较 44 商 行 管理 型的方向之一业银 资产 业务转 55
- 20. 20 合作双方提供更为 高效、更便捷的合 作路径 券化方式经过证 后可在交易设计 所或 行 市银 间 场 挂牌交易 品产 优势
- 21. 21 与 券融 模式的区债 资 别 券化资产证 券融 模式债 资 信用基础 券化完成了从企 整体信用基 向资产证 业 础 资产 信用基 的 化。础 转 的 券融 模式中，投传统 债 资 者需要考 的是 起机资 虑 发 构 的整体信用和 状况。运营 破 隔 、产 离 有限追索 的 券化 了基 与 起机传统 资产证 实现 础资产 发 构 、受托人之 的破 隔离。投 者 可以基间 产 资 仅 础 限 行有限追索，追索不得及于 起机资产为 进 发 、受托人的其他 。构 资产 但是，目前中国已 践的 券化模式中基实 资产证 能否与 起机 破 隔离，需要具础资产 发 构实现 产 券融 模式无法 破债 资 实现 产 隔离和有限追索。 与 融 方式的区传统 资 别
- 22. 22 1 服资产 务 管理费 2 券化证 资 推介产 费 3 支持资产 专项计划 金资 托管费 4 理 品财产 托管费 5 理 品财产 售销 费 6 理 品财产 管理费 具体收费可根 据项目参与度 情况收取以下 一种或多种组 合费用： 品定价产
- 23. 23 案例：招行 2014 年第一期信 券化贷资产证 ABS 国内首个汽车信用卡信贷资产证券化案例，发行总额 81.09 亿元，交易结构图如下： 招商银行 （发起机构 / 委 托人） 招商银行 （发起机构 / 委 托人） 华润信托 （受托人） 华润信托 （受托人） 借款人借款人 招商银行 （贷款服务机构） 招商银行 （贷款服务机构） 工商银行深圳分行 （资金保管机构） 工商银行深圳分行 （资金保管机构） 中央结算公司 （登记结算 / 支 付代理机构） 中央结算公司 （登记结算 / 支 付代理机构） 招商证券 中信证券 中金公司 （联席主承销商） 招商证券 中信证券 中金公司 （联席主承销商） 承销团承销团 投资者投资者 汽 车 分 期 合同 等额偿还本 金和手续费 转付回收款 信托合同 服务合同 资金保管合同 承销协议 承销团协议 证券本息 证券本息 债券发行、登记 及代理兑付服务 协议 证券承销 资金流 法律关系
- 24. 24 于无 起方对 资产发 承担最终实质风险 的 目 当 重项 应 视为 要 人， 其债务 对 应 当全面 ，并采调查 取逐笔分析 的调查 原则 于 包 笔数对 资产 总 低于 50 笔，或资 包内 人数低产 债务 于 50 人的 包资产 ，一般情况下原则 采取逐笔分析及应 逐笔外部 机评级 构 原 。评级 则 于由原始权益对 人承担最 兜底终 等信用 任风险责 的 目，重点项 审 核兜底方的信用 状况等， 于对 资 包内产 资产应严 格把握其是否重 。复转让 提示风险
- 25. 25 操作方式 人民 存入我行，客 叙一笔币 户 外 掉期汇 加上一笔外 存款币 的业务 模式，能 得的 合收益 掉够获 综 为 期收益与外 存款收益之和币 内容业务 100% 保本保收 益的人民 投币 资 用客适 户 行人民 自 投银 币 营 资 、保本的理 、财计划 私募基金 同 存 盈业 汇
- 26. 26 通 管公司过资 与我行叙做掉 期交易，以避 免在衍生品交 易 等方面资质 受到的限制 在近端 入美买 元（或港 ）币 出人民 ，卖 币 在 端 出美远 卖 元（或港 ）币 入人民 ，买 币 得掉期收益获 近端美元（或 港 ）存入我币 行作大 外额 币 存款或存出他 行作美元存款 ， 取 外获 对应 存款收益币 模式业务 管公资 司 通道为 掉期交易 外 存款币
- 27. 27 27 签署资产管理合同 投资我行产品 同业客户 资管公司 招商银行 签署存汇 盈协议， 提交存汇 盈委托书 同业客户人民 币户 资管计划托管 户（人民币） 资管计划人民 币户（我行） 资管计划美元 户（我行） 近端现金流 同 存 盈（存入型）指的是同 客 通 管理 投 我行存 盈 品，业 汇 业 户 过资产 计划 资 汇 产 近端 得的外 金存入我行作大 外 定期存款获 币资 额 币 。
- 28. 28 28 签署资产管理合同 投资掉期及协存 同业客户 资管公司 招商银行 其他银行 签署衍生 品交易协 议，落实 掉期交易 风险缓释 签署外币协议存款 协议 同业客户人民 币户 资管计划托管 户（人民币） 资管计划托管 户（外币） 资管计划外币 户（他行） 资管计划人民 币户（我行） 资管计划外币 户（我行） 近端现金流 同 存 盈（存出型）指的是同 客 通 管理 投 我行掉期 品，近业 汇 业 户 过资产 计划 资 产 端 得的外 金通 管 存出他行作外 存款。获 币资 过资 计划 币
- 29. 29 丰富 行的 金 作贵 资 运 方式，提升 行政策贵 活性灵 行可 得比存款贵 获 收入 高的固业务 较 定收益：客 投户 资 收益 = 掉期收益 + 外 存款收益币 品产 优势
- 30. 30 品定价产 同 存 盈 笔 ，由我业 汇 业务须单 单报 行向 行金融市 部 行掉期总 场 进 业务 价，并 合市 利率 定 品的询 结 场 确 产 最 定价。 品期限相 活，目终 产 对灵 前一年期 价在报 5% 左右。 品定价产
- 31. 31 品该产 存 期内原 上不向 行提供流续 则 贵 动 性，掉期近端 入的 金我行将存出他行换 资 做 存款，存 原件将由我行保管并持协议 单 有到期， 行 存款 有全程经办 对该协议 负 监 管 任。责 在此情况下，可 同 行已提交掉期视 贵 业务 下的全 保 金项 额 证 ，无需另行提供其他保 条件。证 提示风险
- 32. 32 由 行 行贵 进 品推介、产 客 、户营销 管理、运营 投 理诉处 完成 售端销 的 金 集资 归 后通 指定过 的交易渠道 行代客投进 理资 财 我行定制 行发 理 品并指财产 定 行代理贵 销 售 品该产 同 理 品投业 财产 资业务 我行以自有 金直接 （或委托其资 购买 他金融机 ） 行自主 行并向构购买 贵 发 机 客 售的理 品构 户销 财产
- 33. 33 通 引入我过 行批量 金资 ，可以快速 拉 行理动贵 售 模财销 规 1 2 3 4 通 向我行过 销 售保本型理财 品，可 相产 变 增加其存款规 模 售 等中实现销 费 间 收入增业务 长 品产 优势
- 34. 34 品定价产 我行投 同 理 品价格根据市 境及我行资 业 财产 场环 FTP 金资 成本等要素 定。确 一般情况下， 笔 投 收益率扣除我行 金成本、托管单 业务 资 资 （若有）及通道 率（如有）后，要求利差收入不低于费 费 60BP 。
- 35. 35 要求 行提供自主 理 的 明贵 开办 财业务 资质证 、基 投向 的 明 及 行批 意 等础 标 资产 细 总 复 见 相 材料。关 要求 投 的理 品 原 上不得拟 资 财产 风险评级 则 超过 R2 ，所投 理 品的投 范级别 资 财产 资 围 是以 市 、公 在投 以上的货币 场 开评级 资级 债 券市 工具以及信用 高的非 权类场 级别 标债 资 主，要求 金投向不得涉及信 不产为 资 贷资产 良率 高的行 和 域。较 业 领 提示风险
- 36. 36 “ 金 通”收益高于桥 美元同 存款业 金 通是什桥 么 ? “ 金 通” 品是客 将美元桥 产 户 资 金存入我行，同 叙做一笔掉时 期加上一笔人民 存款的币协议 模式，客 的美元 金收业务 户 资 益来自于人民 存款收益与掉币 期成本之差。 金 通桥
- 37. 37 通 管公司过资 与我行叙做掉 期交易，以避 免在衍生品交 易 等方面资质 受到的限制 客 在近端户 卖 出美元 入人买 民 ，在 端币 远 入美元 出买 卖 人民 ，支付币 掉期成本 近端人民 存币 入他行作人民 存款，币协议 取 人民获 对应 存款收益币 品产 结构 管公司资 为 通道 掉期交易 人民 存款币
- 38. 38 金 通示例桥 签署资产管理合同 投资掉期及协存 同业客户 资管公司 招商银行 其他银行 签署衍生 品交易协 议，落实 掉期交易 风险缓释 措施 签署人民币协议存 款协议 同业客户外币 户 资管计划托管 户（外币） 资管计划托管 户（人民币） 资管计划人民 币户（他行） 资管计划外币 户（我行） 资管计划人民 币户（我行） 近端现金流 例 明举 说 (1) 客 存入一笔美元 金，叙做半年期金 通户 资 桥 (2) 通 叙做掉期后（掉期成本过 约 2.7% ），近端人民 金存出他行作人民 存（币资 币协 约 5.1% ） (3) 客 美元 金收益户实现 资 2.4% （ =5.1%-2.7% ）
- 39. 39 品产 优势 利用外 金价格加上掉期交易的币资 成本低于人民 金价格的市总 币资 场 状， 展跨 市 套利交易现 开 货币 场 行 低成本本 融 、提为贵 实现 币 资 高外 收益率的服币 务
- 40. 40 品定价产 金 通 笔 ，由分行同 部授权交易 向桥 业务须单 单报 业业务 员 总 行金融市 部 行掉期 价，并 合 存款利率 定场 进 业务询 结 协议 确 品的 客 价。产 对 报
- 41. 41 在金 通 下， 行收益来桥 业务项 贵 自于人民 存款收益与外 掉期币 汇 成本之差，受外 市 大汇 场营销较 。 我行在 ，需 合外 掉期营销时 结 汇 市 走 ， 合 行 情况场 势 结 贵 实际 进 行 品 。产 营销 提示风险
- 42. 42 资产总额 1019.77 元亿 累计实现拨备前 利润 14.75 元亿 存款余额 568.75 元亿 累计实现利润总 额 9.85 元，同比增加亿 0.82 元，同比增幅亿 9.10%贷款余额 456.05 元亿 累计实现净利润 8.2 元，同比增加亿 0.78 元，同比增幅亿 10.62%全行对公客 户数 21152 户 全行储蓄客户数 94.58 万户 ●福州第一家地方性股份制商 行业银 ●由地方 政、企 法人和个人共同参股 建，财 业 组 ●下 温州、漳州、 岩、 德、泉州、莆田、三明、福清辖 龙 宁 8 个 分行、 55 个支行和一家 部。营业 成功案例：福建海峡 行银
- 43. 43 0101 0202 04040303 模 小规 较 存款集中 度高 在金融市 中的参场 与度 低较 低效客户 占比 高较 福建海峡银行发展中的瓶颈
- 44. 44 招 通平台赢 我行以招 通平台一期上赢 契机，通 系 成功线为 过 统 对 接，在基金代 、受托理销 财 、票据直投等方面与海峡银 行 展 新合作开 创 通平台资产 ●依托我行 通 ，将资产 业务 双方符合 准的存量标 资产组 成 池，通 信用增 、资产 过 级 化安排等方式 行 券结构 进 证 化 出表，通 交易所等设计 过 平台完成 售资产销 了解到福建海峡银行的情况后，我行积极展开与其全方位的合作，与 海峡银行的合作业务进一步巩固深化。 ▲ 在合作期间，我行对福建海峡银行授信由 15 亿提升至 30 亿 ▲ 对海峡银行工作人员提供咨询培训服务 ▲ 承担了资产证券化项目托管合作 20 亿债券主承资格
Notas do Editor
- <number>
- <number> 平台定位渠道合作，涉及金融产品供应销售、资产交易、同业投融资业务、企业支付宝四大类业务，连接中小银行、券商、电商平台等各类机构客户，打造成开放式、多对多的同业互联网金融业务体系。在我行内部，构建核心+卫星的业务管理模式，形成统一的工作平台和客户数据视图等。 渠道：触达客户的手段。零售公司渠道：我行自有渠道，直接向我行的终端客户销售金融服务和产品；同业渠道：通过招赢通“粘合”各类同业金融机构及企业，一是可以让我们借助这些合作机构的销售网络、从业人员、客户关系等优势资源，由我们和合作机构一起，面向合作机构的终端客户，来销售我行或者其他第三方的服务和产品，实现批量获客；二是我们可以通过招赢通平台来直接服务我们的同业客户，包括现在我们与同业交易对手之间做的线下同业业务，可以通过招赢通搬到线上，实现交易便利，提高效率，这些业务包括同业存款、同业投资、非标资产发行转让等；最后，当招赢通平台接入足够的机构后，我们可以支持这些机构之间来做交易，他们可以自行挂一些产品到我们平台，与其他机构合作销售；或者其他机构之间来直接达成交易，我们招行在其中起到一个平台的作用，类似一种“金融天猫”的概念。
- <number> “招赢通”包括五大业务板块。后续也将根据市场需求情况，推陈出新，不断提升平台活力。 （一）多对多金融产品销售 在原来我行“银银通”代理销售理财产品业务的基础上进行升级，引入更多类型的金融产品销售：即包括行内的理财产品、结构性存款产品、票据直投产品，又涵盖行外第三方的产品，如基金直销产品（“余额宝”类、基金专户理财）、代销基金产品（公募基金、私募基金）、信托计划等。 此项业务的目标客户为合作银行、证券公司、电商平台等具有一定金融产品销售需求和能力的机构，双方系统进行对接，或者客户使用我行提供的销售客户端，实现金融产品向合作机构的终端客户（即合作机构的个人、公司客户）销售。 （二）同业投融资业务平台 “招赢通”提供互联网访问的交易客户端，为目前我行与同业交易对手之间进行的场外投融资业务提供便利。支持同业借款、同业存款、同业理财等业务的询价、报价和交易成交，支持对接swift系统进行交易证实。 平台先期为我行进行的同业场外交易提供电子化业务平台，未来逐步拓展业务范围，并居间撮合，支持所有同业机构之间的合作、交易。 （三）金融资产交易平台 对接三类机构：1、产品类合作机构，2、销售类合作机构，3、交易类合作机构。其中，交易类合作机构为向其他的交易类合作机构或产品机构提供资产包（可含有票据、小微贷款等资产）的合作机构。 金融资产交易平台提供互联网客户端，先期将我行进行的同业场外手工资产发行转让业务“线上化”，提供信息中介服务、资金清算服务、资产托管服务等。 （四）企业“支付宝” 本项业务主要面向各类要素交易市场，通过“招赢通”支付账户，对接要素市场的资金流，支持通过互联网形式支付结算我行、他行客户在要素市场的交易资金，相关交易资金由我行集中托管。
- <number> “招赢通”已实现多对多金融产品销售业务，后续将加快推出同业同融资业务和金融资产交易业务、推动企业支付宝业务的方案落地、研究将代理类业务、零售公司条线的特色产品纳入“招赢通”的可行性。