"Целеполагание и методика" Дмитрий Калаев

1. ЗАОЧНЫЙ АКСЕЛЕРАТОР
Москва, 2015

2. Ближайшие 2 месяца
станут переломным моментом!
3

3. О БИЗНЕСЕ…

4. В какой бизнес вы готовы
вложить 5 лет жизни?
4

5. 5
ВЕНЧУРНАЯ ИСТОРИЯ = БОЛЬШОЙ БИЗНЕС

6. 6
Посмотрим на США… 26 млн. бизнесов
ВЕНЧУРНАЯ ИСТОРИЯ = БОЛЬШОЙ БИЗНЕС

7. 7
ВЕНЧУРНАЯ ИСТОРИЯ = БОЛЬШОЙ БИЗНЕС
Посмотрим на США… 26 млн. бизнесов
• 4 % или 1 из 25 зарабатывают >$1 М
• 0,4 % или 1 из 250 зарабатывают >$10 М
• 0,065 % или 1 из 1500 зарабатывают >$50 М
• 0,005 % или 1 из 18,5 тыс зарабатывают >$1 млрд

8. Что главное для успеха бизнеса?
8

9. МНОГО ПЛАТЯЩИХ КЛИЕНТОВ
9

10. 10
Достижимость оборота в 300 млн. руб.

11. Пока до миллионов $ еще далеко…
11

12. 12
Ключевые состояния: подтверждение спроса на продукт
• 0 – нет подтверждения спроса от рынка
• 10–100 тыс
Цель: подтверждение спроса на большом рынке
• 500 тыс–1 млн
Цель: сходящаяся экономика, найденные каналы к большому рынку
• 2 млн–10 млн
Цель: умение масштабировать бизнес, переход в устойчивый бизнес,
не завязанный только на основателя
0 10 тыс – 100 тыс 500 тыс - 1 млн 2 млн - 10 млн

13. 13
Ключевые состояния: подтверждение спроса на продукт
• 0 – нет подтверждения спроса от рынка
• 10–100 тыс
Цель: подтверждение спроса на большом рынке
• 500 тыс–1 млн
Цель: сходящаяся экономика, найденные каналы к большому рынку
• 2 млн–10 млн
Цель: умение масштабировать бизнес, переход в устойчивый бизнес,
не завязанный только на основателя
0 10 тыс – 100 тыс 500 тыс - 1 млн 2 млн - 10 млн

14. 14
• получать от клиентов 50-100 тыс. ежемесячно
• «Если я twitter»: показать виральность и аудиторию
(виральность больше единицы и активная аудитория больше 1000)
Подтвердить спрос: что это значит для аналитиков ФРИИ

15. Путь от 0 продаж до 1 млн. руб.
в месяц за 3 месяца
прошла 1 команда из 170*
* Не будем считать разовые сделки с одним клиентом на 5–7 млн.,
речь только о повторяемых продажах
15

16. 16
О «долине смерти»
0 10 тыс – 100 тыс 500 тыс - 1 млн 2 млн - 10 млн
Самая тяжелая часть пути на этом отрезке!!!

17. Стартап с оборотом
менее 1 миллиона рублей в месяц –
кандидат на банкротство
17

18. 18
Какой проект венчурный?

19. СКОЛЬКО ХОЧУ ИНВЕСТИЦИЙ
30
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб. 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб. 700 млн. руб.
Сколько получит инвестор 150 млн. 280 млн.

20. СКОЛЬКО ХОЧУ ИНВЕСТИЦИЙ
31
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб. 28 млн. руб.
Доля инвестора 5% 40%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб. 700 млн. руб.
Сколько получит инвестор 150 млн. 280 млн.

21. 21
Какой проект венчурный?
Тот, который может обеспечить
не менее 10-кратного возврата
на горизонте 4-х лет

22. Выводы:
1. Нужно подтвердить что продукт нужен клиетам
2. Рынок должен быть большой (подтвердить или
найти новый)
3. Мы делаем венчурные истории. Если это не так и
вы согласны, то можно сделать pivot.

23. ПРИЧИНЫ НЕПОПАДАНИЯ
В ОЧНЫЙ АКСЕЛЕРАТОР

24. 24
• Бизнес не венчурный
• Бизнес не в мандате ФРИИ
• Зрелость меньше чем на стадии Акселератора
• Для жизни предложенной бизнес-модели есть
серьезные ограничения, которые не известно
как преодолеть
Фундаментальные проблемы

25. 25
Причины отказов: статистика
6%
23%
27%
11%
7%
8%
6%
4%
1%
6%
1% Продукт не готов
Конкурентное преимущество отсутствует
Неприемлемый размер рынка
Команда (как правило вовлеченность)
Монетизации не подтверждена
Не масштабируемый бизнес
Спрос не подтвержден
Экономика заведомо убыточна
Оффлайн составляющая
Сомнительное ЦП
Сезонность

26. 26
1. Не подтверждена ценность для клиента
2. Другая бизнес-модель
3. Маленький рынок
4. Есть более зрелые проекты-аналоги в заявках
или в портфеле ФРИИ
5. Мы уже работали с такой бизнес-моделью
в ней не сходится экономика
6. Возможность за акселератор выйти на этап Seed
7. Команда, инвесторы
Основные проблемы

27. 27
• Аналогичные проекты закрываются из-за невозврата
• Продаж нет совсем или единицы случайных
• Пример: система лояльности для ресторанов
Нам нужна острая проблема, типичная для рынка
1. Не подтверждена ценность

28. 28
• Я делаю один-в-один американский клон
• Я 10 лет в этом бизнесе в офф-лайне
• Мы продавали на госсектор, а сейчас решили в SMB
• Пример: шаблоны юридических документов
2. Другая бизнес-модель

29. 29
• Не получится создать компанию с оборотом в 300 млн.
• Считаем только тот рынок, на котором компания сейчас
• Пример: маржа 800 тыс., рынок России, MAU 400 тыс.
3. Маленький рынок

30. 30
• В одном из наборов у нас было три «Умных дома»
• Инвестируем на позднем раунде в прямого конкурента
• Пример: EasyTen – другого в портфеле не будет
4. Более зрелые проекты в портфеле или в заявках

31. 31
• В нашем портфеле были аналогичные проекты
• Мы детально отсмотрели более крупных конкурентов
• Пример: любой контент-сервис с MAU до 50 тыс.
Единственный шанс – практикой доказать обратное
5. Знаем модель, экономика не сходится…

32. 32
• С прошлой заявки ничего не поменялось
• Подтвердить чеки и готовность платить от клиентов
• Завершить этап Customer Development
• Если проект в высококонкурентной нише – пройти
дальше конкурентов
• Реальность: от состояния «продаж ноль» до стадии
масштабирования дошла 1 команда из 170
6. Возможность за акселератор дойти до Seed

33. 33
• Основатели не готовы работать в Акселераторе
• Инвестор или пассивные акционеры более
50% компании
• Реальность: команда с частичной занятостью сразу
выделяется как отстающая и это заметно ФРИИ и
внешним инвесторам
7. Команда или инвестор

34. 34
Разница в состоянии компании по ФРИИ
Bootstrap, гранты, FFF
(заочный акселератор)
Pre-seed
(акселератор)
seed Раунд А
все подходящие команды отбор лучших на рынке цифры и команда в основном цифры
• Команда
• Близость к готовности
MVP или готовый MVP
• Готовность делать
первые продажи
• MVP
• Команда
• Рынок,
позволяющий выйти
на оборот в 300+
млн. руб. через 4
года
• Первые
пользователи
• Положительная Unit-
экономика
• Подтверждение
масштабируемости
каналов привлечения
• Темп роста,
подтверждающий план
в Excel 
• Рынок все еще большой
• История за 12-24
месяца: unit-экономика
по всем каналам
• Сохранение темпа
роста за весь период
• Есть куда расти 3-5 лет
(рынка еще достаточно)

35. 35
Разница в состоянии компании по ФРИИ
Bootstrap, гранты, FFF
(заочный акселератор)
Pre-seed
(акселератор)
seed Раунд А
все подходящие команды отбор лучших на рынке цифры и команда в основном цифры
• Команда
• Близость к готовности
MVP или готовый MVP
• Готовность делать
первые продажи
• MVP
• Команда
• Рынок,
позволяющий выйти
на оборот в 300+
млн. руб. через 4
года
• Первые
пользователи
• Положительная Unit-
экономика
• Подтверждение
масштабируемости
каналов привлечения
• Темп роста,
подтверждающий план
в Excel 
• Рынок все еще большой
• История за 12-24
месяца: unit-экономика
по всем каналам
• Сохранение темпа
роста за весь период
• Есть куда расти 3-5 лет
(рынка еще достаточно)
Решаем проблему
на большом рынке
Можем на этом
зарабатывать и
есть поток
клиентов
Продолжается
быстрый рост
на длительном
периоде

36. Выводы:
1. Нет одной причины отказа
2. Необходимо подтвердить большой рынок
и востребованность продукта на нем
3. Не ставьте венчурные деньги
обязательным условием для бизнеса

37. Кто мы

38. 38
Факты
6млрд. рублей
активно инвестируем
170+
посевных инвестиций и
прошедших акселератор команд
Крупнейший акселератор в Европе,
3-й в мире

39. 39
Факты
6млрд. рублей
активно инвестируем
150+
посевных инвестиций и
прошедших акселератор команд
Крупнейший акселератор в Европе,
3-й в мире
Ценность акселератора
не в деньгах!

40. Сепаратор + ускоритель

41. 41
И еще раз: цели заочного акселератора.
• Подтвердить полезность продукта
• Подтвердить рынок
• Доказать что команда может сделать большой бизнес
• Показать динамику

42. 42
Про происходит
• Вы сами понимаете можете ли делать этот бизнес
• Подтверждаете реальность ожиданий
• Начинаете строить выполнимые планы
• Получаете ритм бизнеса
• Мы помогаем не делать то, что не ведет к результату

43. Выводы:
1. Вы делаете бизнес для себя
2. Мы помогаем экспертизой, но не бежим за вас
3. Fail Fast – тоже не плохо

44. Методология

45. 45
Ключевой инструмент - HADI
Гипотеза
(hypothesis)
Реализация
(actions)
Измерение
(data)
Выводы
(insights)

46. 46
Фокусирование
энергия
энергия

47. Ценностное
предложе-
ние
Подтвер-
ждение
проблемы
Модели-
рование
экономики
MVP
Подтвер-
ждение
решения
Первая
продажа
Customer Development & Customer Discovery
47
Traction-карта

48. 48
Traction-карта
Ценностное
Предло-
жение для
канала
Привлечение
пользова-
телей
Инструмент
продаж
Первая
продажа
Статистич.
значимый
поток
продаж
Сходимость
экономики
Сходимость
на масштабе
Тестирование каналов

49. 49

50. 50
Ключевые точки методологии (1)
Гипотезы
Все планы стартапа, которые надо проверить
как можно быстрее.
HADI
Методика быстрой проверки. Чем быстрее
цикл, тем больше шанс на успех.
CustDev
Цель не продажи, а подтверждение наличия
клиентов и размера рынка. Хотя деньги надо отобрать.

51. 51
Ключевые точки методологии (2)
Критическая цепочка
Ответ на вопросы где бизнес сейчас
и что надо делать для роста.
Культура «разворотов»
Ошибаться не страшно, главное делать это быстро
и дешево. Если бизнес очевидно не складывается –
делать новый.

52. Выводы:
1. Не завершив CustDev любые действия в каналах –
выбрасывание денег
2. Мы и вы ничего не знаем про будущее, но
методология позволяет его быстро прояснить
3. Правдиво определяя где вы на traction-карте –
спасаете время и инвестиции

53. Примеры

54. 54
Примеры: Pets Ferma

55. 55
Примеры: антикварус

56. 56
DataMonkey

57. обязательное правило:
«10 часов каждую неделю»

58. дальше…
Москва, 2015
58