Рамиль Миннизянов. Два аспекта повышения прибыли: эффективность продаж и рост потребительской ценности за счет процессного подхода

Два аспекта повышения прибыли:
эффективность продаж и рост
потребительской ценности
за счёт процессного подхода
Система управления
бизнес-процессами и эффективностью 2015

1| ПРОБЛЕМАТИКА
2| КУДА ДВИГАТЬСЯ
Содержание
3
15
www.elma-bpm.ru © ELMA 2006-2015 2

ПРОБЛЕМАТИКА1

Проблематика
Объем продаж
Вложения
в продажи
Оптимальный
уровень вложений
Макс.
предусмотренная
прибыль
Не разогнанные
продажи
Перегретые
продажи
Достигнут
«статус кво»
Расходы на продажи: спец
условия, скидки, маркетинг,
реклама, ФОТ продаж и т.д.

Вложения
в продажи
Оптимальный
уровень вложений
Макс.
предусмотренная
прибыль
Не разогнанные
продажи
Перегретые
продажи
Достигнут
«статус кво»
Задача 1. Повышение
КПД продаж
Задача 2. Повышение
прибыльности от продаж

Увеличение объема
продаж
Повышение ценности
для потребителей
Повышение
КПД продаж

продаж
Повышение
КПД продаж

Проблематика. Повышение КПД продаж
CRM = База данных
Учет контрагентов
Ведение карточки контрагента
Учет контактов Учет и планирование событий
(звонков, встреч, писем)
Учет и планирование сделок
или заказов (этапы, активность)
Планирование поступлений
Прогноз по деньгам на период
Любая отчетность
Аналитика
Интеграция с IP-
телефонией
Планирование и учет
маркетинговых кампаний
Стандартные функции
CRM

Вся компания
Отдел продаж
CRM
Отчетность
Аналитика
Просьбы
выполнить
план
1. CRM – программа для отдела продаж
2. База данных. Без учета нельзя управлять
3. Управление ситуацией в данном случае – это фэйк
4. Менеджерам по продажам становится удобно
КАК CRM ВЛИЯЕТ НА ПРОДАЖИ?
Руководство

Условия,
которые создает
компания
Развитие продукта/товара;
Условия поставки;
Ценовые условия;
Маркетинг;
Позиция на рынке;
Генерация лидов;
Офис и работа в компании;
и т.д.
Обученность
менеджера
Знание продукта/товара
Навык продаж
Коммуникабельность
Знание области
Мотивация
менеджера

Повышение
КПД продаж
продаж

Проблематика. Повышение ценности для клиента
ОБЩАЯ
ЦЕННОСТЬ
Цена
безразличия
Положительная
ценность
отличий
Отрицательная
ценность
отличий
= + -
Цена продукта (товара или
услуги) является мерой его
полезности (ценности) для
потребителя
Задача поиска
дефириншиаторов, создания
конкурентных преимуществ
Слабые места компании
становятся преимуществами
ее конкурентов

Генеральный директор
Главный инженер Заместитель ген.директора
Отдел
снабжения
Диспетчерская Зам.главного
инженера
Служба
качества
Планово-
эконом.отдел
Руководитель
отдела взыскания
Юр.служба
Начальник
участка 1
Начальник участка
2
Начальник
участка 3
Инспектор Call-центр Коллектор
я
Брэнд
Сервисы
со стороны
поставщика
Ответственность
Характеристики продукта
(товара или услуги),
его цена и ценность для клиента,
условия поставки
Уровень
Престижность
и признание
Уровень
Совместная
Деятельность и забота
Уровень
Безопасность
и комфорт
Базовый
уровень
ЦЕННОСТЬ
ДЛЯ КЛИЕНТА
Какова степень
вовлеченности
компании
в создание ценности
для клиента?

я
Цена/стоимость
продукта я
Характеристики
продукта я
Временные
параметры я
Условия
поставки
Позиция
на рынке
Управление
лояльностью
Процессы
контакт-центра
Сервисы для
клиента
Доп. услуги
для клиента
по срокам
по качеству
по номенклатурея
по спец. условиямя
Брэнд
Сервисы
со стороны

КУДА ДВИГАТЬСЯ2

Задачи по увеличению объема продаж
продаж
Количественные изменения
в продажах
Качественные изменения
в продажах
Повышение
КПД продаж

продаж
в продажах
в продажах
Повышение
КПД продаж

Повышение КПД продаж
Профессиональные
компетенции
Условия, созданные
компанией
Мотив выполнения
плана
Обучение и развитие компетенций Процессный подход
Сотрудник
отдела продаж
Выполнение плана
продаж и/или
достижение
поставленных
целей
Мотивационная схема

компанией
плана
Развитие компетенций Процессный подход
Сотрудник
целей

Повышение КПД продаж. Процессный подход
Вся компания
Тех.департамент Деп.логистики
Внутренний сервис
Метрика сервиса

Обработка
запроса цен
Расчет
стоимости
логистики
Департамент
снабжения и
логистики
Производственные
сервисы
Расчет
стоимости
производства
Запрос на
нестандартный
продукт
Согласование
условий
поставки
Сервисы
тех.департамента
Демонстрация
технического
решения
Формирование
архитектуры
….
Экспертиза
документации
Фин.департамент и
юр.служба,
бухгалтерия
договора
бюджета
договора
условий
финансирования
Формирование
спецификации
Экспресс
обследование
заказом
Расчет
стоимости
хранения
Выпуск
первичных
бух.документов

Система ССистема В1С
1 BPM-система охватывает внутренний сервис от начала до конца
Департамент продаж Сметно-эконом. отдел Снабжение Обслуживание
Принципиально новый
способ управления
основным процессом

Номинальные
значения метрик
Отслеживание
эффективности
сотрудников
Временные и
количественные
метрики
Контроль нахождение
экземпляра процесса, циклов,
незавершенных экземпляров
2 BPM-система осуществляет контроль метрик по всему внутреннему сервису
Чтобы управлять
необходимо обеспечить
измеряемость

Заказчик: поставщик металлургического оборудования
Средний размер контракта: от 20 000 $ до 1 000 000 $
Приглашение
на тендер
Менеджер
создает сделку
Менеджер
отправляет заявку
запроса цен
в снабжение
Менеджер
звонит в
снабжение
Проходит
время
Присланы
цены на часть
спецификации
Паника
менеджера
Менеджер
звонит в
снабжение
Проходит
время
Присланы
непонятные цены
Как было:

Приглашение
на тендер
Менеджер
создает сделку
Как стало:
Сервис запроса цен Входные цены
Метрики сервиса
Четкие зоны ответственности
Анализ скорости по шагам
Контроль качества (оптимальности цен)
Схемы эскалации
Обработка нестандартных запросов
Гибкая логика процесса
Заказчик: поставщик металлургического оборудования
Средний размер контракта: от 20 000 $ до 1 000 000 $

компанией
плана
Сотрудник
целей

Повышение КПД продаж. Развитие компетенций
компетенции связаны с
показателями (KPI) сотрудника

S
M
A
R
T
Specific
Четкий, конкретный
Measurable
Измеримый
Achievable
Достижимый
Relevant
Релевантный, результативный
Time-bounded
Ограниченный во времени
При развитии профессиональных
компетенций могут
использоваться SMART-задачи

Показатели. Показатели деятельности компании
являются одной из ключевых составляющих
матрицы эффективности. Показатель входит в
матрицу эффективности с определенным весом.
SMART-Задачи. Термин SMART можно
"расшифровать" как Specific, Measurable,
Achievable, Realistic, Timely. Данная технология
постановки задач используется во многих
компаниях сегодня.
Оценки руководителей, внутренних заказчиков.
В конце месяца система предложит руководителю
поставить оценку своим подчиненным. В зависимости
от оценки будет сформирован % эффективности
данного сотрудника.
Исполнительская дисциплина. Система может
автоматически подсчитать какой процент задач выполняется
точно в срок.
Трудозатраты.
Если оплата сдельная почасовая, то в матрицу
эффективности могут входить и количество часов,
отработанных работником.
Отражение профессиональных
компетенций
Отражение развития
(мероприятия по росту)

Оплата труда, исходя из
его производительности
Матрицы эффективности
Положение об оплате
труда

компанией
плана
Сотрудник
целей
Вопрос компании. Напрямую
зависит от отрасли и типа продаж.

Повышение
КПД продаж
продаж
в продажах
в продажах

Повышение ценности для клиентов

Процессы должны быть
гибкими, чтобы не
ограничивать управление
Важна каждая транзакция.
Все должно быть четко и
эффективно
Множество транзакций
уменьшающих прибыль
компании

z
z
Цепочка создания ценности
для потребителя

BPM влияет на факторы
ценности для потребителя
я
продукта я
продукта я
Временные
Условия
поставки
Позиция
на рынке
Процессы
клиента
по срокам
Брэнд
Сервисы
со стороны

Показатели (метрики)
основного процесса
соответствуют максимуму
ценности для потребителя
Стабильность основного процесса
(отсутствие ручных операций,
охват всего процесса системой
автоматизации)
Основной процесс может
меняться (является гибким),
следуя за изменениями
ценностей потребителя
я
продукта я
продукта я
Временные
Условия
поставки
Позиция
на рынке
Процессы
клиента
по срокам
Брэнд
Сервисы
со стороны

Система ССистема В1С
1 BPM-система охватывает цепочку создания ценности от начала до конца
Закупка Производство Сбыт Обслуживание
Принципиально новый
способ управления
основным процессом
Полный охват основного
процесса гарантирует снижение
рисков

Номинальные
значения метрик
Отслеживание
эффективности
сотрудников
Временные и
количественные
метрики
Контроль нахождение
экземпляра процесса, циклов,
незавершенных экземпляров
2 BPM-система осуществляет контроль метрик по всей цепочке создания ценности
Чтобы управлять
необходимо обеспечить
измеряемость

3 BPM-система совершенствует цепочку создания ценности

продаж
Повышение точности
прогноза
Повышение
КПД продаж

Повышение точности прогноза
Прогноз продаж на основании реальной ситуации
1 4
юрист директор
2
3
Я здесь
Автоматический процесс
проверяющий корректность
перехода в следующую стадию
Стадия сделки

Прогноз продаж на основании реальной ситуации
1 4
2
3
Автоматический процесс
проверяющий корректность
перехода в следующую стадию
Стадия сделки

Классический отчет «Воронка продаж» показывает
историю фактов.
Как посмотреть на ситуацию в динамике, что бы
своевременно принять управленческое решение ?
Для этого в CRM+ есть инструмент «Динамика
сделок». Инструмент отвечает на вопрос – а что
происходит сейчас в отличие от «Воронки продаж»,
которая отвечает на вопрос – «как это было»

продаж
Повышение
КПД продаж

Резюме
CRM
Standard
Управление продажами
База компаний
Организация взаимодействия
Документы
Маркетинг
Аналитика
+
Внутренние сервисы
Активная воронка продаж
Цепочка создания ценности
Контроль метрик процессов продаж
Вовлечение смежных департаментов
Развитие процессов
BPM
Подход

www.elma-bpm.ru © ELMA 2006-2015
Тема следующего вебинара:
«Эффективное внедрение изменений в компании: как
избежать ошибок»
Евгений Михайленко расскажет Вам:
- Почему Вы пытаетесь изменить свой бизнес, а он остается
таким же как и раньше.
- Почему не получается вывести свой бизнес на новый уровень.
- Какие подводные камни скрывает в себе внедрение
изменений.
- Как избежать провала и проводить изменения наиболее
эффективно. Как гарантировать рост компании с наименьшими
усилиями.
До новых встреч!

Казань: +7 (843) 567-17-69
www.elma-bpm.ru
Для получения дополнительной информации
В можете обратиться в наши офисы:
Спасибо за внимание!
www.elma-bpm.ru © ELMA 2006-2015
tel./whatsapp/viber:
+79179063218;
Skype: min_ramil;
Почта: min_ramil@icloud.com

Рамиль Миннизянов. Два аспекта повышения прибыли: эффективность продаж и рост потребительской ценности за счет процессного подхода

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais de Михайленко Юлия

Mais de Михайленко Юлия (20)

Рамиль Миннизянов. Два аспекта повышения прибыли: эффективность продаж и рост потребительской ценности за счет процессного подхода