El liderazgo está lleno de filosofía, pero en pocas ocasiones esa filosofía nos brinda rutas de actuación. Le invito a abordar la verdadera complejidad del liderazgo empresarial desde un enfoque práctico.

2. Objetivo:
Desarrollar como competencia
en el gerente la capacidad de
construir un liderazgo
transformacional y estratégico
que contribuya al logro de sus
metas.

3. Consideraciones
• Ésta es una charla técnica
• Es apócrifa
• Hay una marcada orientación
comercial.
• No es idealista ni políticamente
correcta.
• El marco conceptual es el
conductismo cognoscitivista

4. Saber Liderar:
• Saber que es lo QUÉ se
quiere lograr.
• Mostrar CÓMO hacerlo.
• DEJAR que lo intenten.
• OBSERVAR el
rendimiento.
• MEDIR los progresos.
ES EL ARTE DE ORIENTAR LOS
COMPORTAMIENTOS

5. ¿JEFE O LÍDER?
LAMENTABLEMENTE
NO TODOS QUIENES
TENEMOS LA
RESPONSABILIDAD DE
DIRIGIR SOMOS
LÍDERES.
AUNQUE EL LÍDER SE HACE, NO NACE, NO TODOS ESTAMOS
FORMADOS HACIA EL LIDERAZGO…
¿Y MIENTRAS TANTO QUÉ?

6. -10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0
0-1-2-3-4-5-6-7-8-9-10
012345678910
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ZONA DE MIEDO ZONA DE MIEDO
ZONA DE MIEDO ZONA DE MIEDO
Soy víctima Me autovictimo
Yo salvo
Yo castigo
Liderazgo y Gregarismo
Zona de
Equilibrio
Líder positivo
Líder negativo
YoguíoYoguío
Me guían Me guían
Todos los
extremos son
negativos
En la zona de equilibrio se desarrolla la Actitud Gerencial

7. Estilos de Dirección
X Paternalista
Líder X
facilitador
(Democrático)
X Manipulador o
Estratega (Consultivo)
X Permisivo Autocrático X
Interés por logro de Objetivos0

8. ENTRE OTRAS
CARACTERÍSTICAS:
PATERNALISTA
• Búsqueda de afiliación
• Sacrifica logro de
objetivos
• Busca aprobación.
PERMISIVO
• Laissez Faire.
• Busca su propia comodidad
y bienestar.
• Evita los compromisos.
• No dirige ni ordena.
AUTOCRATICO
• “AQUÍ MANDO YO”
• Poder basado en el miedo.
• Importa el logro de
objetivos a costa de las
personas.
• Hace tareas.
• Toma decisiones y los
demás obedecen.

9. ENTRE OTRAS
CARACTERÍSTICAS:
MANIPULADOR O ESTRATEGA
• Logro de objetivos
personales.
• El poder de mando es sutil,
confundiéndolo con
liderazgo.
• Participación aparente de las
personas.
• Manipula la información.
• Maneja poder.
• Su contribución esta centrada
en resultados
• El cambio es a conveniencia
LÍDER
• Trabaja con las personas
para el logro de objetivos.
• Sabe qué quiere y para
dónde va, como persona y
como empresa.
• Su contribución esta
centrada en el desarrollo
de las competencias.
• Su dirección es flexible y
de aprendizaje.
• Actitud de cambio.

10. El Poder es la práctica del
liderazgo no de la autoridad
• El poder, desde las
relaciones sociales es
un préstamo que los
miembros le hacen a
quien para ellos
simboliza la virtud
manifestada en la
norma: Focault
• Para el líder, el poder
es una forma de
esclavizarse a la
coherencia y es la
fuerza que dinamiza y
genera el movimiento
necesario para el logro
de los objetivos
El poder no requiere de lógica ni de racionalidad sino de credibilidad
Las personas son capaces de hacer 3 veces más cosas por amor que por dinero

11. 11
Esto incluye: el cálculo anticipado del posible impacto de las
palabras y acciones de uno mismo, para luego seleccionar las
palabras y acciones con más probabilidades de producir el
efecto deseado, elegir cuidadosamente el momento en que se
emprenden las acciones, a fin de maximizar su eficacia y
presentar un caso o argumento lógico y atrayente.
El poder es: “influencia y persuasión”
DEFINICION : El deseo de causar impacto en los
demás, y la capacidad de afectar a otras
personas mediante estrategias de persuasión e
influencia.

12. La opción es orientar
estratégicamente

13. CARACTERÍSTICAS PSICOGRÁFICAS
CONOZAMOS AL INDIVIDUO
PUEDE SER
NUESTRO
EMPLEADO O
NUESTRO
CLIENTE
CONOCER NUESTRO PERSONAL

14. Significados
naturales
Códigos
Artificiales
Sociedad en
general
(normas
sociales)
Entorno Cercano:
Comunidad. Familia,
amigos, Estudio y
Trabajo
CULTURA
Apego a su propio
criterio que
provine de la
lectura de su
realidad
Negación o aceptación de
la norma
Entre más alto sea el nivel educativo, mayor apego por la norma
Experiencia
Área de conflicto
Procesos contestatarios Área de aprendizaje
ESTRUCTURACIÓN DE LA CONDUCTA DE UN INDIVIDUO
Características
PsicográficasIndividuo
TOMA DE
DECISIONES
Múltiplescriterios=múltipleselecciones
Desarrollodelapersonalidad

15. La comunicación subsiste por un proceso de
afiliación que puede ser:
Consciente:
Cuando a pesar de no comprender plenamente escojo
adherirme por la posibilidad de protección, aprendizaje y
retribución.
Inconsciente:
Cuando me uno por simple placer sin explicación ni
conceptualización y sin que sea necesario ningún o un mayor
esfuerzo de persuasión.
Forzada:
De dos maneras:
1. Por presiones personales: Ej: Situación Económica
2. Por presiones sociales: Ej: El mundo de lo correcto
Para contrarrestar la disfuncionalidad son necesarios: La crisis, el conflicto y la negociación para
obtener un acuerdo al que finalmente llamamos Comunicación Asertiva. La intencionalidad de
este proceso es obligatoria.

16. Lo responsableLo buenoLo placentero
Mundo de lo correctoNebuloso
Afiliación ForzadaAfiliación ConscienteAfiliación inconsciente
Área de criterio y razón
Área sin criterio y sin razonamiento lógico
Mundo de lo correctoNebuloso

17. Lo responsableLo buenoLo placentero
Sexualidad: Género y
actividad sexual
Familia
Diversión: Música, deportes y
otros
Profesión, arte u oficio
Status
Salud
Religión
Regionalismo
Política
Ecológica
Empresarial
Afiliación Inconsciente Afiliación Consciente Afiliación
Forzada
Mundos Ideológicos:
Estructuras de creencias
Códigos Artificiales
Lo placentero motiva e incita a la acción
Lo bueno es opcional
Lo responsable obliga a la acción

18. La realidad de las relaciones
humanas
Aunque existan normas, reglas,
postulados y tratados de convivencia los
seres humanos nos dejamos llevar por
las partes buenas y malas de nuestra
estructura emocional…
...en aprender a manejarlas está la clave
CONOCER NUESTRO PERSONAL

19. CUADRO DE CONTROL AFECTIVOContacto
Desconocido Amigo íntimoAmigo intimidad
Manejo Verbal
Se da en términos de Afectividad o
en términos de confianza
CONOCER NUESTRO PERSONAL

20. “El mejor
amante es quien
conoce a su
pareja y se
diseña para ella”
Israel Seers
Ejercicio
Una consideración de
sus propias habilidades
para interpretar al otro.
CONOCER NUESTRO PERSONAL

21. La dominancia
cerebral

22. Ejercicio
Haga un listado de
palabras, no frases,
que describan cómo
es usted

23. Conocimiento,
razonamiento y
personalidad
Emoción e intuición
Instinto
Toda la información que
percibimos va primero al sistema
límbico – reptil y luego al
neocortical
Nuestra interpretación del mundo se da
mediante:
Códigos Artificiales o Naturales Biológicos,
Emocionales
Y Culturales
En ese orden y cada uno cuenta con múltiples
disparadores

24. GUERRERO PRÍNCIPE
SABIO SERVICIAL
Un paradigma para mirar

25. Prioridades inconscientes

26. Ser Emotivo
Humano
Conciliador
Empático
Pertenencia
Relacional
Deportista
Motivador
Espiritual
Sentimientos
Ser Experimental
Creativo
Imaginativo
Innovador
Recursivo
Sintetizador
Arriesgado
Simultáneo
Holístico
Estrategia
Ser racional
Lógico
Analítico
Decidido
Evaluador
Matemático
Calculador
Confrontador
Or. Metas
Hechos
Ser Cuidadoso
Cauteloso
Ordenado
Obsesivo-detallista
Táctico
Rutinario
Procedimental
Eficiente
Conservador

27. LOS TEMPERAMENTOS
Sanguíneo
MelancólicoFlemático
Colérico

28. FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL
Esto no es exacto sino una tendencia

29. Personalidad
CONTROLADORES
ANALÍTICOS
PROMOTORES
VISIONARIOS
SOPORTE
(Apoyo)
INTUITIVOS
ANALÍTICOS
LOGICOS
100% DOMINANTE
100% FLEXIBLE
100% FORMAL
100% INFORMAL

30. + EMOCIONAL
- EMOCIONAL
+Dominante
&
-Emocional
-Dominante
&
-Emocional
+Dominante
&
+Emocional
+Emocional
&
-Dominante
- DOMINANTE
+ DOMINANTE
MATRIZ DE ESTILOS DE COMUNICACIÓN

31. ROLES PARA RELACIONARSE
DIRECTOR SOCIALIZADOR
PENSADOR RELACIONISTA
CONVICCIÓN ESTILO
CALIDEZPRECISIÓN
INDIRECTO
DIRECTO
RESERVADO
ABIERTO
Sus prioridades son los y los
resultados y el reconocimiento
Sus prioridades son el
conocimiento y el afecto
Sus prioridades son
resultados y el
conocimiento
Sus prioridades el
reconocimiento y el
afecto

33. SUMISO
DOMINADOR
BajodominadorAltodominador
Baja sumisión Alta sumisión
Negociación con
posición dominante.
Lleva la negociación
Yo gano – tu pierdes o
podrías ganar si…
Negociación con
posición en equilibrio.
Lleva la negociación
Yo gano – tu ganas
Negociación con
posición en equilibrio.
Cede el liderazgo
Todos Ganamos
Negociación con
posición sumisa.
Cede el liderazgo
Yo cedo, si tu ganas yo
gano
Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural
MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo intrusivo Estilo promotor
Estilo conciliador Estilo permisivo
Estilo intrusivo
Estilo promotor
Estilo conciliador
Estilo permisivo
Mundo
propio
Mundo
del
otro
Mundo
propio
Mundo
del
otro
Mundo
propio
Mundo
del
otro
Mundo
propio
Mundo
del
otro

34. Intereses en los juegos de poder
Poder Económico
Poder de Fuerza
Poder Político Poder
del estatus
Poder estructural
Poder Afectivo
Poder de Demanda
Entendiendo PODER como la capacidad de
hacer que otros hagan lo que queremos
Son herramientas inconscientes
e involuntarias provenientes de
sus actitudes, aptitudes,
sueños, deseos y esperanzas
Martín Fishbein

35. Interacción vertical
Características de la persona
Característicasdelainstrucción
BajasemejanzaAltasemejanza
Baja emocionalidad Alta emocionalidad
Posición racional
Orden Persuasiva
Acatamiento
Impulsivo
Promesa de
reconocimiento
Rechazo a la
Incoherencia
Instrucción
Argumentada
Acatamiento Afectivo
Calidez en la
Instrucción

36. Equilibrios en las empresas
Líder de equilibrio
operativo orientado al
hacer, a los objetivos
y con énfasis en la
consecución del
dinero
Líder de equilibrio de
diversión orientado a
alcanzar
reconocimiento
Líder de equilibrio
organizacional
orientado al
procedimiento y al
control del gasto
Líder de equilibrio
emocional orientado
a mantener el clima
de trabajo

37. Estructuración de las empresas
Finanzas
Producción
Mercadeo, Publicidad,
Relaciones Públicas
Administración
Contabilidad
Gestión Humana,
Comunicaciones,
Bienestar laboral
Ventas

38. Desde una perspectiva técnica, asistimos a un
inquietante deterioro de la calidad del capital
humano empresarial
• Las empresas no aportan a la calidad de vida, aportan
al sostenimiento de la miseria. La calidad de vida es
costosa.
• Las prioridades sobre resultados hacen que la relación
con los empleados sea cada vez más conflictiva.
• La masa paradigmática de ambos es nebulosa y sin
forma. (no hay un mundo de lo correcto sostenible)
• El cambio de perspectivas del empleado sobre sí
mismo: El hecho de trabajar por poco salario implica la
sensación de fracaso la cual se reemplaza por apatía
y/o rebeldía.
TRACE UN PLAN

39. TRACE UN PLAN
ORIENTADO A RESULTADOS
TRACE UN PLAN

40. Es indispensable tener una fe
absoluta en que nuestro
personal puede cumplir
nuestras metas.
ES INDISPENSABLE LOGRAR QUE
NUESTRO PERSONAL CREA…
LO QUE QUEREMOS QUE CREA
Efecto Pigmaleón
TRACE UN PLAN

41. • TRACE EL OBJETIVO Después de conocer al individuo
debemos convertir el objetivo que queremos, en su
objeto del deseo.
• IDENTIFIQUE EL POTENCIAL Conjunto de
competencias que posee una persona y que no
utiliza en su totalidad en su puesto actual.
Nota: La estructura de este plan es igual a la de cualquier
plan operativo, pero no riguroso:
Misión, Visión, objetivos, metas, estrategias, metodología,
actividades, cronograma, costos, presupuestos, mecanismos
de control, indicadores…
Ojalá no por escrito sino en la cabeza.
TRACE UN PLAN

42. SE REQUIERE DE UN ESCENARIO
Es todo espacio donde
se desarrolla un acto:
Imágenes, textos,
sonidos, espacios,
olores, sabores, colores
y texturas. Pero, lo
realmente importante
son los guiones y los
roles, las actuaciones,
los énfasis y las
palabras
Es importante conocer un poco de Etnografía Organizacional
TRACE UN PLAN

43. • Ubique los valores individuales
• Ubique los valores colectivos
• Adecue los valores empresariales
• Diseñe un credo
• Diseñe un decálogo.
Use el regionalismo, el nacionalismo, el progresismo, la
religiosidad, la familia y el empresarismo, en ese orden
TRACE UN PLAN

44. DISEÑE UN DISCURSO
1. DIOS
2. Responde a
una pregunta
universal
3. PREMIO
5. ENEMIGO 4. SACRIFICIO
6. AMOR Preguntas
universales:
La vida propia
El futuro
La existencia del
universo
La existencia de la
humanidad
Debe ser dinámico, indicar acción y ubicar un héroe, un villano y un
conflicto
TRACE UN PLAN

45. USE LOS MEDIOS POSIBLES
HAGA ÉNFASIS
EN LA
REPETICIÓN, LA
INTENSIDAD Y
LAS
FRECUENCIAS DE
EMISIÓN Y
CONSUMO
SEA MUY ESTRICTO CON LOS
MENSAJES
Walter Dill Scott
TRACE UN PLAN

46. ESTABLEZCA UN PATRÓN
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Premios o castigos en su mayoría verbales
Conducta inicial
Conducta
deseada
Estímulos
Skiner
La lectura de las
respuestas indicará las
tendencias. Tenga en
cuenta que la
multiplicidad de criterios
genera multiplicidad de
elecciones
TRACE UN PLAN

47. CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO
CADA PASO SE DEBE
CONTROLAR Y VERIFICAR
Se establecen los objetivos
Se define el plan
Se comunica la ideología
La conocen
Se la saben
La aprehenden
La aprenden y asumen
La vuelven hábito
Se genera
adoctrinamiento o
cultura
Anthony Burguess: La Naranja Mecánica
TRACE UN PLAN

48. MODELO DE FLUJO
CARACTERÍSTICAS
PERSONALES
CONDUCTA
DESEMPEÑO
EN EL
TRABAJO
ANALIZAR
Y SISTEMATIZAR
REALIZAR
ACCIONES
VERIFICAR
RESULTADOS
REALIMENTACIÓN
SKINER
TRACE UN PLAN

49. El resultado ideal de este proceso:
La afiliación inconsciente
TRACE UN PLAN

50. Finalmente
• Si hemos de resumir esta charla, diremos
que se trató de aprender a utilizar la
comunicación como una herramienta básica
para el ejercicio del poder.
• Que su uso (o al menos consciencia)
transforma la vida del gerente, la del
empleado y la de la empresa misma.
• Los líderes somos responsables de lo que la
gente siente, cree y piensa, lo que se traduce
en comportamientos.
• Que el verdadero poder se da cuando…

51. AMIGOS
Gerencia, Liderazgo y
poder.
Wilson Alejandro Garzón M.
MUCHAS GRACIAS