Inbound Marketing para aumentar tu canal directo

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Isaac Vidal //
CMO y co-fundador de
wearemarketing.com
Profesor del IE Business School
ividal@wearemarketing.com
Blogger at: www.isaacvidal.com
@isaacvs
Inbound Marketing
para aumentar
tu canal directo

agenda
1Inbound
marketing
Atracción
Generación de
leads cualificados
tráfico y
conversión
storytelling rentabilidad
2 3 4 5 6
agenda : 30 minutos
¿Y cómo el Inbound Marketing puede
aumentar tu canal directo?

1inbound
marketing
atracción
2 3 4 5 6captar clientes
potenciales
aumentar tráfico
y conversión
storytelling de
marca
rentabilidad
(números)

1. inbound marketing
DESCONOCIDOS
VISITANTES
LEADS
CONSUMIDORES
PROMOTORES
Atraer
Convertir
Cerrar
Fidelizar
social / inbound links / orgánico / direct / ppc / social ads / RTB

70%
of people don't know where
they want to go when first
looking into booking a trip...
Google/Ipsos MediaCT

1inbound
marketing
Atracción
potenciales
aumentar tráfico
y conversión
storytelling de
marca
rentabilidad
(números)
Aumentar la visibilidad de mi
marca allá donde mi audiencia se
encuentre. (sin interrumpir)

VSOUTBOUND MARKETING INBOUND MARKETING
cañonazos francotirador
2. Atracción

Una quinta parte
de los usuarios de Internet
tienen algún tipo de
bloqueador de anuncios para
móviles instalado.
El 40% de las personas sólo
hace click en los anuncios
orientados al móvil por error.
Fuentes: Hubspot Adblock Plus Research
Study | Q2 2016. Hubspot Global
Interruptive Ads Survey | Q4 2015
2. atracción

Pag. 10
“Hay más posibilidades de sobrevivir a un
accidente de avión que de hacer clic en un
banner publicitario”

#InboundFBS
¿Qué es el
buyer persona?
Proceso Inbound
El buyer Persona
Patrones consolidados de conducta de las distintas de nuestra
tipología de cliente

La creación del Buyer Persona
Construye el RETRATO ROBOT de tus audiencias:
- Sus frustraciones
- Su jerga
- Sus temores
- Sus anhelos
- Su estilo
- Su estatus
- Sus consideraciones en la compra
- Cómo busca
- Los que influyen
Attract Visitors:
Construcción del Buyer Persona para tu negocio
El buyer persona
“el alma del IM”
2. Atracción
Working Mom
“Dedico mi tiempo a mi familia, mi trabajo y
mis amigos. Me gusta viajar y disfrutar de
actividades con mis hijos.” - Maite, 42
Maite, 42
Working Mom

BUYER PERSONAS ILLUSTRATIVE
“A las mariposas, háblales de flores”
www.ar-hotels.com
“Soy extremadamente organizada
y workaholic, ya que debido a las
logísticas de mi trabajo,es lo que
se espera de mi.” - Megan, 41
2. Atracción
MICE Agent CYCLE TEAM Leader
Working Mom Weekender
“Administro, organizo, y lidero
grupos y tours de ciclistas
amateurs en varias locaciones
internacionales.” - Larry,37
“Dedico mi tiempo a mi familia, mi
trabajoy mis amigos. Me gusta
viajar y disfrutar de actividades
con mis hijos.” - Maite, 42
“Busco lugares extraordinariosen
los que quedarme y que ofrezcan
una experiencia destacable sobre
el resto.” - Wendy, 35

Maite
Madre
Ciudad: Madrid
Edad 41
trabajo y mis amigos. Me gusta
con mis hijos”
Proceso
Inbound
2. atracción
Qué hago
Trabajo como directora de
cuentas en una consultoría de
comunicación en Madrid. Estoy
casada, y tengo dos hijos de 9 y 4
años. Mi marido tiene una
empresa que exporta al
extranjero. Mi tiempo lo libre lo
dedico a ir gimnasio (cuando
puedo) , cuidar a mis hijos y
llevarlos a sus actividades
extraescolares diarias y los fines
de semana quedar con nuestros
amigos y hacer planes para toda
la familia.
Mis ambiciones
Quiero que mis hijos reciban una
buena educación y en mi vida
profesional seguir avanzando.
Mis objetivos
• Mejorar la cohesión familiar
a través de nuestras
vacaciones
• Que mi familia lleve una vida
sana y saludable
• Que con mi equipo
superemos los objetivos s
establecidos por la empresa
para seguir avanzando.
• Sacar más tiempo para
cuidarme
Qué me preocupa
• Las notas de mis hijos en la
escuela
• La alimentación que hay en
casa sea saludable
• Que los 10 días de
vacaciones que tengamos
juntos sean memorables para
todos.
• Pasar más tiempo con mi
familia.
• Gestionar de forma
adecuada los recursos
económicos que entran en el
hogar
Cómo tomo decisiones
Para buscar inspiración e
información recurro a internet, a
Blogs especializados de viajes
familiares como El Pachinko o
Travelkids , o comunidades de
viajeros como minube o
Tripadvisor, redes sociales
(Facebook, Instagram),
comparadores como Trivago, y
buscadores de viajes como
Booking.
Ya no suelo ir a agencia de viajes,
me gusta organizarlo y reservarlo
online ,junto a mi marido.
Requerimientos
• Hotel en la costa mediterránea
• Hotel de mínimo 4 estrellas
• Hotel con actividades para
niños
• Actividades para adultos.
• Buena gastronomía en la zona
• Buenas opiniones de otros
viajeros
• Seguridad
Frustraciones y temores
Que la página web no muestre la
realidad, y después el hotel tenga
otra apariencia.
Que las actividades para mis hijos
no cumplan mis expectativas y no
les gusten.
Que las playas no estén limpias o
adaptadas para los niños, o la
piscina del hotel no sea segura.
Que las habitaciones no estén a la
alturas de mis expectativas.

Mis preguntas
¿Dónde está ubicado
exactamente y a cuanto está de la
playa?
¿Qué actividades paralelas
podemos hacer mi marido y yo
mientras los niños están con sus
actividades?
¿Qué opiniones dejan otros
viajeros en Tripadvisor o minube?
¿Es un hotel con la suficiente
clase para nuestro estilo de vida?
Mis búsquedas
Primero me fijo en las
recomendaciones de anteriores
viajes de mis amigos y familiares.
Después empiezo a buscar esas
recomendaciones en internet, miro
sus páginas webs, redes sociales y
opiniones de anteriores viajeros.
Influencers
• Marido
• Amigos
• TripAdvisor
Mis fuentes de información
• Amigos
• Facebook y a veces
Instagram
• Blogs temáticos y
TripAdvisor
Maite
Madre
Ciudad: Madrid
Edad 41
con mis hijos”
Proceso
Inbound
2. atracción

2. atracción

1inbound
marketing
atracción sin
interrupción
potenciales
aumentar tráfico
y conversión
storytelling de
marca
rentabilidad
(números)
Captar clientes potenciales (leads) que
planifican el viaje y aún no están listos
para comprar.

Vamos a por otro concepto: Buyer Journey
Plantea un enfoque a lo largo de tres etapas.
DescubrimientoProceso Inbound DecisiónConsideración
Necesito unas
vacaciones..
80%
Que destino elijo en el
mediterráneo
16%
Qué hoteles hay en la
Costa Blanca
4%
A
B
A
B
3. captar clientes / buyer journey
Buyer Journey
TOFU
MOFU
BOFU

INTENCIÓN
3. captar clientes / escenario digital
Escenario
Digital

El Nuevo perfil del
turista de lujo
3. captar clientes / escenario digital
Escenario
Digital

Top of Funnel
Campañas
Bottom of Funnel
Campañas
1/ Compaginar vida profesional
y familiar
Ofrecer soluciones para las madres
ejecutivas que quieren seguir desarrollando
su vida profesional con éxito , pero que su
máxima prioridad sea su familia.
Apps para mamás ejecutivas
2/ Educar a los hijos para que
consigan el éxito
Escribimos sobre educación, consejos para
mantenerlos activos, inspirarlos, que
desarrollar sus habilidades, aptitudes,
exprimir al máximo el tiempo que día a día
pasamos con ellos.
Juegos divertidos para tus hijos en
vacaciones.
Talleres de creatividad para niños.
3/ Maternidad y embarazo
Incluimos recomendaciones de Blogs
familiares que pueden seguir, o redes
sociales y personas a quién seguir para
encontrar su inspiración a la hora de
tomar decisiones vacacionales en su hogar.
10 Blogs de vacaciones en familia
que deberías leer
Middle of Funnel
Campañas
1/ Planificación de las vacaciones
familiares
Ofrecemos consejos que ayuden a planificar las
vacaciones familiares. Tips sobre lo que tienes
que tener en cuenta, consejos, etc.
Cómo pasar unas buenas vacaciones en
el mediterráneo
Qué debes llevar en tu maleta cuando
vayas con tu familia a un hotel
Vacaciones Hoteles en la Playa
Hablamos de los mejores destinos familiares en
la Costa Blanca .
5 destinos en la costa blanca para viajar
con niños
2/ Momentos memorables
Cosas que hacer en tus vacaciones en costa
blanca.
Tres actividades que no te puedes
perder
3/ Evaluación de hoteles
Consejos para elegir el mejor hotel y lo que
puede ofrecer tanto a la pareja como a los hijos .
Checklist para saber si es el hotel ideal
para tu familia
1/ Destino Calpe
Hablamos sobre el mayor destino de costa
blanca : Calpe.
Guía de unas vacaciones en familia
en Calpe,
Todo lo que la playa de Calpe te
puede ofrecer
2/ Actividades para niños en
los hoteles
Escribimos sobre los diferentes tipos de
actividades que ofrece AR Diamante Beach
para los niños
Checklist de actividades según las
edades de tus hijos en AR Diamante.
Diviértete con los musicales
nocturnos en AR Diamante hoteles
3/ AR la mejor elección
Hablamos sobre los Premios y opiniones
positivas que está recibiendo el hotel y por
qué es la mayor opción para el viaje
familiar.
2015 guía de los mejores hoteles
premiados para vacaciones
familiares
Maite
Madre
Ciudad: Madrid
Edad 41
con mis hijos”
Vida saludable
Damos ideas sobre comida,
dietas y actividades, para que los
niños y la familia lleven una vida
saludable
Menús divertidos para una dieta
mediterránea
KEYWORD
HUNTING
Buyer
Journey
3. captar clientes / proceso inbound
Descubrimiento DecisiónConsideración

3. captar clientes / proceso OUTbound
Modelo compra demanda

3. captar clientes / TOFU
Twitter & Facebook posts

ASSET
3. captar clientes / conversion asset

3. captar clientes / CTA

#InboundFBS
Brief Best Practices for
MICE Agents
MICE Trends for 2016
Megan
MICE Agent
Edad 41
“I’m an extremely
organised workaholic,
but because of the
logistics involved in my
job, I have to be.”
How to developthe perfect brief
Great Hotels of The World
What’s new on the Industry
for the upcoming years
Incentives in Spain
Meetings in Spain
The DefinitiveGuide for your
Incentive in Spain
SITE Spain Chapter
How to choose the perfect
Spanish Spot
MPI Spain Chapter
Product Showcase
Technical Brochure
and ServicesGuide
AR HOTELS & RESORTS
Product Webinar
Product Presentation
Live Workshop
AR HOTELS & RESORTS
El WORKFLOW como herramienta de CONVERSIÓN
Content is King , Conversion is Queen but Context is The Kingdom
alto
volumen

CONVERT
2 tipologías de OFERTA
Elementos clave en el
inbound marketing y en
la CONVERSIÓN
conversióndel 4% al 9%
conversióndel 15%al 40%
3. captar clientes / Landings

3. captar clientes / web tracking

¿Y a dónde van estos leads?

3. captar clientes / Listas
inteligentes

3. captar clientes / email marketing

Workflo
w
3. captar clientes / workflows

1inbound
marketing
atracción
potenciales
aumentar tráfico
y conversión
storytelling de
marca
rentabilidad
(números)
Aumentar el tráfico y la
conversión (sin comprar
demanda)

Content is King, Conversion is
Queen
but Context is The Kingdom

4. aumentar tráfico y conversión
DESCONOCIDOS
VISITANTES
LEADS
CONSUMIDORES
PROMOTORES
Atraer
Convertir
Cerrar
Fidelizar
orgánico / social / juicy links / direct / ppc / social ads / RTB

Orgánico
“Un ejercicio intenso de planificación, técnica y creatividad” / 250 KW por buyer persona
Los blogs que publican a diario, consiguen 5 veces más tráfico que
los blogs que publican semanalmente o menos

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- Mamá Maite Journey
DecisiónDescubrimientoConsideración
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Juegos en Inglés
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ley conciliación familiar vacaciones
conciliación de la vida familiar y laboral
80%
16%
4%
250 KW por buyer persona

SOCIAL

PUBLICACIONES de
medios referentes
Inbound links

1inbound
marketing
atracción
potenciales
aumentar tráfico
y conversión
storytelling de
marca
rentabilidad
(números)
Controlar y desarrollar el
storytelling de mi marca.

There are 2 ways to
share idea:
You can PUSH
information OUT
You can PULL
them in with a story
“Tell me the facts and I'll learn. Tell me the
truth and I'll believe. But tell me a story
and it will live in my heartforever.
storytelling de marca

Recursos y formatos
para crear tu relato de
marca
Top of the
funnel
Bottom of
the funnel
RATIONALEMOTIONAL
ENTERTAIN
CONVINCE
INSPIRE
EDUCATE
QUIZZES
VIRAL
COMPETITIONS
WIDGETS
GAMES
VIDEOS
INFOGRAPHICS
EBOOKS
PRESS
RELEASES
TRENDS
REPORTS&
WHITEPAPERS
GUIDES
DEMO
VIDEOS
INTERACTIVE
VIDEOS
CHECKLIST
CALCULATION
S
PRICELIST
CASE
STUDIES
PRODUCT
FEATURES
REVIEWS
EVENTSe-NEWSARTICLES RATINGS
COMMUNITY
FORUMS
CELEBRITY
ENDORSEMENTS
Con los temas y
Keywords
específicos a cada
Buyer Persona.
storytelling de marca

Don’t panic, it’s organic
81%
El 81% del material
que se consume en la
web es audiovisual
El 65% acaba visitando sus webs
tras ver un video.

6. rentabilidad (números)
Social / inbound links / orgánico / Directinversión x ppc / Social ads / RTBgasto x
DESCONOCIDOS
VISITANTES
LEADS
CONSUMIDORES
PROMOTORES
Atraer
Convertir
Cerrar
Fidelizar

“Marketing is a race
without a finishing line”
Philip Kotler

¡Gracias! #techYnegocio / #FiturtechY
@isaacvs
Official Digital Agency Partner

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