1. Revenue Management.
>> Tutto quello che non ti hanno mai detto.
>> Case History
#whr2013 @vitodamico
WHR Destination 2013 | 24.10.2013 Cefalù
Vito D’Amico
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2. #whr2013 @vitodamico
Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management o meglio è ne stato il
punto di partenza, che era questo:
Ø low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)
Ø highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment)
Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web.
1. Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
2. Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
3. La parola d’ordine è «contestualizzare»
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3. #whr2013 @vitodamico
La «mia» visione di Revenue Management
Ø Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che
viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività
immediata da parte del mercato
Ø Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di
conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo
dell’anno – Posizionamento corretto
Ø Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di
mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per
implementare una efficace disintermediazione
Ø Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di
offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che
ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.
Ø I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e
nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più
predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»
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4. #whr2013 @vitodamico
Revenue Management = Ribasso tariffario?
•
Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web
uguale “reazione immediata”
•
Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la
percezione di essa
•
Non esistono formule magiche per la
determinazione della “tariffa giusta”
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5. #whr2013 @vitodamico
Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
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6. #whr2013 @vitodamico
Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»
•
Web
Ø Olta
Ø Wholesaler
Ø WebSite
•
Business
Ø Convenzioni
Ø Gds
Ø Business Agency
•
Diretto
Ø Telefono
Ø Mail
Ø Walk in
• To/Adv
Ø Gruppi
Ø Religione
Ø Sport
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7. #whr2013 @vitodamico
«al di sotto della retta non vendiamo camere»
«al di sopra della retta perdiamo margine»
€ 190,00
€ 160,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 120,00
€ 60,00
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8. #whr2013 @vitodamico
La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2011
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9. #whr2013 @vitodamico
La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2012
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10. #whr2013 @vitodamico
Confronto storico 2011/2012
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11. #whr2013 @vitodamico
Servizi Ancillari
Indicazioni dal segmento «AIR»
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12. #whr2013 @vitodamico
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13. #whr2013 @vitodamico
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14. #whr2013 @vitodamico
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15. #whr2013 @vitodamico
Case History
Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) <<
Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<
Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla <<
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16. #whr2013 @vitodamico
Scenario di partenza
Ø Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48%
Ø Occupazione media nel mese di agosto: 60%
Ø Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95%
Ø RMC/Adr nelle stagione: € 96,00
Ø Fatturato nella stagione: € 292.429,00
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17. #whr2013 @vitodamico
Attività svolta – stagione 2012
1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico
2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure
3. Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso
flusso Leisure
4. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)
5. Forte dinamicità tariffaria
6. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti
7. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento del
soggiorno»
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18. #whr2013 @vitodamico
Risultati 2011/2012/2013
€
140.000,00
€
120.000,00
2011
€
100.000,00
2012
€
80.000,00
2013
€
60.000,00
€
40.000,00
€
20.000,00
€
0,00
Aprile
Maggio
Giugno
Luglio
Agosto
Se@embre
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19. #whr2013 @vitodamico
Risultati ottenuti – stagione 2013/2012
Variaz.
Assol.
Delta
Variaz
%
hotel
2013/2012
2013/2012
Mese
Prod.2011
Prod.
2012
Prod.
2013
Maggio
€ 45.736,00
€ 52.772,07
€
67.097,00
€
14.324,93
21,35%
Giugno
€ 53.565,00
€ 90.655,93
€
95.259,00
€
4.603,07
4,83%
Luglio
€ 49.175,00
€ 97.448,31
€
98.067,00
€
618,69
0,63%
Agosto
€ 87.256,00
€ 118.766,27
€
126.564,00
€
7.797,73
6,16%
Se@embre
€ 56.697,00
€ 83.931,65
€
113.193,00
€
29.261,35
25,85%
TOTALE
€
292.429,00
€
443.574,23
€
500.180,00
€
11.321,15
11,76%
Occ.
%
47,38%
72,16%
78,31%
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20. #whr2013 @vitodamico
Take Away di oggi
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21. #whr2013 @vitodamico
•
•
•
Destinazione •
REVENUE
FORTE
REPUTATION
•
•
•
•
Analisi del territorio
Identificazione del proprio prodotto
Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi
Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato
geografico
Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda
Sviluppo delle attività di «In House Selling»
Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»
Forte riduzione costi di vendita (commissioni)
• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)
• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione
• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
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22. #whr2013 @vitodamico
Adesso
è
tu;o
più
chiaro?
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23. #whr2013 @vitodamico
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24. #whr2013 @vitodamico
Vito D'Amico
Ceo
&
Revenue
Manager
Sicaniasc.it
–
Presidente
WHR
Corporate
v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it
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