1. LA FIN DU
FINANCEMENT
AMASSEZ DES FONDS EN VENDANT VOTRE
INFLUENCE

2. POURQUOI LES COÛTS SONT-ILS SI ÉLEVÉS?
Coût pour amasser 100 $
25 $
20 $
15 $
10 $
5$
0$
Obama McCain Entreprises Organismes
sans but
lucratif
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3. NOUS JOUISSONS D’AUCUN LEVIER
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4. LA CHAÎNE DE L’OFFRE ET DE
LA DEMANDE EST ROMPUE
Donateurs
valeur
Org. sans but lucratif Acheteurs
d’influence
Bénéficiaires
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5. L’ESPOIR DEMEURE
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6. MARCHÉ DE CAPITAL SOCIAL
Hier : Secteur indépendant Aujourd’hui : Marché de capital
social
Il mise davantage sur les
Le marché valorise les
programmes que sur les
résultats sociaux
résultats
Financement axé sur les Les acheteurs d’influence
relations achètent les résultats
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7. GRANDE IRONIE
« Il n’existe aucune force de marché, aucun
concurrent qui segmentera le marché, aucun
client qui changera ses habitudes d’achat, ce qui
crée une zone de confort pour la philanthropie. »
Tom Tierney, président et cofondateur de Bridgespan Group
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8. ACCENT SUR LA CRÉATION DE VALEUR
Élevée
Philanthropie stratégique Résultats de valeur
supérieure
L’affinité attire les individus
et les fondations Les résultats attirent les
Valeur sociale
acheteurs d’influence
Organismes de Revenus d’entreprise
bienfaisance
Marketing d’entreprise
L’émotion attire les (cause) non lié
Faible
individus
Economic Value
Faible Valeur économique Élevée
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9. LA FORMULE
Saisissez Diffusez Vendez
votre votre votre
influence influence influence
Mettez vos Identifiez les
Bâtissez votre
intervenants « acheteurs
cause et
à contribution d’influence »
plaidez votre
et déterminez qui partagent
proposition de
les résultats vos résultats
valeur.
visés. visés.
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10. UN NOUVEL ENSEMBLE D’INTERVENANTS
Secteur indépendant : Marché de capital social :
Philanthropes Acheteurs d’influence
Partenaires
Bénéficiaires corporatifs
Conseil « Consommateurs » Bénéficiaires qui
Fondations en amont peuvent débourser
d’administration
Bénéfice Valeur
psychique économique
Fournisseurs de Investisseurs
Gouvernement Donateurs services sociaux
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11. L’ŒUVRE DES MANOIRS RONALD MCDONALD
Enfants et familles
Manoirs
Propriétaire/admi
nistrateurs
Fournisseurs
McDonald’s
Bénéficiaires
Hôpitaux
Donateurs
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12. ACHETEURS D’INFLUENCE : INVESTISSEURS SOCIAUX
INVESTISSEURS SOCIAUX
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Un bailleur de fonds animé par les résultats qui a investi une certaine
somme pour « acheter » un ensemble précis de résultats.
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13. ACHETEURS D’INFLUENCE : BÉNÉFICIAIRES QUI
PEUVENT DÉBOURSER
BÉNÉFICIAIRES QUI PEUVENT DÉBOURSER
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Des personnes ou organismes qui consomment vos produits ou services
et qui peuvent les payer.
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14. ACHETEURS D’INFLUENCE : FOURNISSEURS DE
SERVICES
FOURNISSEURS DE SERVICES
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Un organisme qui dépend de vos résultats pour accroître son offre ou
atteindre ses propres objectifs opérationnels.
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15. ACHETEURS D’INFLUENCE : CONSOMMATEURS EN
AMONT
CONSOMMATEURS EN AMONT
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Une personne ou un organisme qui dépend des résultats sociaux réalisés
un peu plus tôt dans la chaîne de valeurs pour générer les résultats ou
revenus visés.
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16. ACHETEURS D’INFLUENCE : PARTENAIRES
CORPORATIFS
PARTENAIRES CORPORATIFS
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Entreprises qui nécessitent un certain changement social pour créer une
valeur économique directe.
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17. CE N’EST PAS POUR VOUS, MAIS POUR EUX
NOTRE BESOIN DE LEUR BESOIN
VENDRE D’ACHETER
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18. LES 7 RÈGLES IMMUABLES POUR VENDRE VOTRE
INFLUENCE
1. Faites preuve d’assurance.
2. Parlez toujours du prix en fonction de la valeur et non du prix de
revient.
3. Connaissez votre client et parlez son langage.
4. Vendez des solutions.
5. Vendez des résultats et non des programmes.
6. Ne poussez pas trop la vente.
7. Ne perdez pas votre temps avec des bailleurs de fonds
idiosyncrasiques.
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19. UNE NOUVELLE CAUSE
 Quelles sont les priorités de cet intervenant?
Nommez leur douleur  Quel est le « grand avantage » pour cet intervenant?
 Quel est son « besoin d’acheter »?
 Comment pouvez-vous régler son problème?
Expliquez votre remède  Comment votre programme répond-il à ses besoins?
 Quelle valeur ajoutez-vous ou comment cela se monétise-
t-il?
 Pourquoi devrait-il vous croire?
Démontrez vos preuves  Quels sont vos succès?
 Comment cet intervenant peut-il créer un partenariat avec
Prescrivez l’avenir vous?
 Quelles sont les étapes à venir?
 Comment pouvez-vous innover pour rendre cette
occasion profitable pour tous?
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20. CE QUE VOUS POUVEZ FAIRE MAINTENANT
1 Misez sur vos forces
2 Connaissez vos clients
3 Diffusez le concept
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21. 21
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