Bài Mẫu Báo Cáo Thực Tập Đại Học Công Nghệ Sài Gòn STU đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích đáng để xem và tham khảo mà các bạn không nên bỏ qua nhé. Nếu các bạn muốn tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0934.536.149 để được hỗ trợ tải nhé.

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN TIẾN NHẤT NAM
Tham khảo thêm tài liệu tại Luanvanpanda.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận,Báo Cáo
Khoá Luận, Luận Văn
ZALO/TELEGRAM HỖ TRỢ 0932.091.562
THÁNG NĂM 2022

2. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Đơn vị thực tập
(Ký và đóng dấu)

3. NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Giảng viên hướng dẫn: .................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)

4. i
MỤC LỤC
MỤC LỤC...............................................................................................................i
DANH MỤC HÌNH ẢNH ....................................................................................iii
DANH MỤC BẢNG.............................................................................................iv
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
TIẾN NHẤT NAM ................................................................................................ 2
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty: ............................................. 2
1.2. Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của công ty: ......................... 3
1.2.1. Chức năng............................................................................................. 4
1.2.2. Nhiệm vụ............................................................................................... 4
1.2.3. Định hướng phát triển:.......................................................................... 4
1.3 Cơ cấu tổ chức:............................................................................................. 5
1.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh ................................................... 6
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN TIẾN NHẤT NAM................................................. 8
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển
Tiến Nhất Nam ................................................................................................... 8
2.1.1. Quy trình bán hàng ............................................................................... 8
2.1.2. Kỹ năng bán lẻ tại công ty:................................................................... 9
2.1.3. Kỹ năng xử lý tình huống khó trong bán hàng:.................................. 12
2.1.4. Trưng bày háng hóa:........................................................................... 13
2.1.5. Chăm sóc khách hàng:........................................................................ 13
2.2. Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty TNHH đầu tư và phát triển Tiến
Nhất Nam.......................................................................................................... 14
2.2.1. Quản lý lực lượng bán hàng: .............................................................. 14
2.2.1.1. Thiết lập mục tiêu, chiến lược, cơ cấu bán hàng: ........................ 14
2.2.1.2. Về chính sách bán hàng: .............................................................. 15
2.2.1.3. Tuyển dụng và tuyển chọn lực lượng bán hàng........................... 16
2.2.1.4. Đào tạo lực lượng bán hàng:........................................................ 17

5. ii
2.2.1.5. Chế độ lương bổng, đãi ngộ và khen thưởng điển hình dành cho
lực lượng bán hàng.................................................................................... 18
2.3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng của công ty...................................... 20
2.3.1. Ưu điểm: ............................................................................................. 20
2.3.2. Nhược điểm: ....................................................................................... 21
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP – HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
HẠN TIẾN NHẤT NAM..................................................................................... 22
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong những năm tới:......................... 22
3.1.1. Mục tiêu của công ty........................................................................... 22
3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty................................................. 22
3.2. Ưu điểm và nhược điểm về hoạt động bán hàng của công ty ................... 23
3.2.1. Ưu điểm: ............................................................................................. 23
3.2.2. Nhược điểm ........................................................................................ 24
3.3. Giải pháp về qui trình bán hàng ................................................................ 24
3.3.1. Giải pháp về hệ thống bán sỉ............................................................... 24
3.3.2. Giải pháp về hệ thống bản lẻ .............................................................. 26
3.4. giải pháp về tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng........................... 26
3.4.1. Giải pháp về tuyển dụng:.................................................................... 26
3.4.1.1.Tiến hành phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng: ................ 26
3.4.1.2. Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng : ......................................... 27
3.4.2. Giải pháp về đào tạo nhân viên bán hàng:.......................................... 27
3.5. Giải pháp về bổ nhiệm khen thưởng ......................................................... 28
3.6. Giải pháp về bán hàng qua mạng .............................................................. 28
3.7. Giải pháp về ứng dụng công nghệ thông tin trong bán hàng .................... 28
KẾT LUẬN.......................................................................................................... 31
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................... 32

6. iii
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất
Nam........................................................................................................................ 5
Hình 2.1: Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến
Nhất Nam. .............................................................................................................. 8
Hình 2.2: Sơ đồ tuyển dụng nhân viên................................................................. 16

7. iv
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Tình hình kinh doanh của công ty (2015- 2017).................................. 7
Bảng 2.1: Chế độ lương bổng, đãi ngộ và khen thưởng ...................................... 18

8. 1
LỜI MỞ ĐẦU
Quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế đặc biệt hơn sau khi Việt Nam
gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO là cơ hội để thu hút vốn đầu tư, tiếp
thu cách làm việc thật chuyên nghiệp, là cơ hội đưa hàng trong nước ra thị trường
thế giới v.v… Mặt khác, đó cũng là thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp
trong nước cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Trên thực tế sự cạnh
tranh này không những là mẫu mã, chất lượng, giá cả mà còn cạnh tranh về các
hoạt động sau bán hàng, các hình thức thanh toán v.v…
Thực tế thực tập tại Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam
em có cơ hội tìm hiểu về hoạt động bán hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt
động bán hàng nói chung và hoạt động bán hàng máy tính tại công ty nói riêng,
kết hợp với những kiến thức được học tại trường và quan sát thực tế, em quyết
định chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty
TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam” làm báo cáo tốt nghiệp.
Báo cáo này được viết dựa trên các phương pháp sau:
Phương pháp so sánh, đối chiếu và diễn giải;
Phương pháp tổng hợp, thu thập số liệu từ hoạt động thực tiễn trong lĩnh
vực này.
Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài được kết cấu gồm 3 chương như sau:
Chương 1 .Tổng quan về công ty TNHH đầu tư và phát triển Tiến Nhất Nam
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đầu
Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam;
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty
TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam.

9. 2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ
VÀ PHÁT TRIỂN TIẾN NHẤT NAM
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại - dịch vụ máy tính Tiến Nhất
Nam là một công ty tư nhân, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng.
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN TIẾN NHẤT NAM
 Địa chỉ: 6/1 Đường CN11, Phường Sơn Kỳ, Quận Tân phú, TP Hồ
Chí Minh
 Mã số thuế: 0313507983
 Người ĐDPL: Lê Văn Nam
 Ngày hoạt động: 27-10-1995
 Giấy phép kinh doanh: 0313507983 ()
 Vốn điều lệ: 30.000,000,000 đồng
Logo
Trải qua gần 20 năm hình thành và phát triển, với định hướng “Vì chất
lượng cuộc sống”, cán bộ công nhân viên công ty luôn luôn cố gắng nỗ lực hơn
nữa đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất và một dịch vụ hoàn hảo
nhất để có thể làm hài lòng tất cả các khách hàng khó tính nhất.
Kết quả là hiện nay công ty đã có uy tín tại thị trường các tỉnh miền Tây và
thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và các khu vực khác nói chung.
Hiện nay, Công Chánh đã có một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp lên tới
gần 150 người.

10. 3
Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam là một đơn vị
kinh tế hạch toán độc lập, có đầy đủ tư cách pháp nhân, có quan hệ đối nội đối
ngoại tốt và có con dấu riêng . Công ty luôn bình đẳng trong kinh doanh với các
doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khác. Công ty được phép mở tài
khoản giao dịch tại các ngân hàng theo quy định của pháp luật.
+ Ngành nghề kinh doanh: Chuyên kinh doanh các mặt hàng máy tính, linh kiện
của máy tính.
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại – dịch vụ máy tính Tiến Nhất
Nam được thành lập và đi vào hoạt động ngày 04 tháng 10 năm 1995 theo giấy
phép kinh doanh số 4102055377 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hồ Chí
Minh cấp ngày 04 tháng 10 năm 1995
Công ty chính thức giao dịch với khách hàng tại số 2B đường số 20,
Phường 5, Quận Gò Vấp, TP Hồ Chí Minh.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của công ty:

11. 4
1.2.1. Chức năng
Công ty chuyên kinh doanh trong các lĩnh vực về máy tính, các linh kiện
và phụ tùng của máy tính như: Ram, máy bộ, máy tính xách tay, màn hình tinh
thể LCD,...
Cung cấp các dịch vụ về bảo trì, sửa chữa máy vi tính. Phục hồi dữ liệu bị
mất trên mọi thiết bị lưu trữ.
 Khôi phục password các tập tin dữ liệu quan trọng.
Thanh toán theo dung lượng khách hàng cần phục hồi, cung cấp công nghệ
thiết bị hiện đại và phần mềm nghiên cứu dữ liệu chuyên nghiệp.
1.2.2. Nhiệm vụ
 Đăng ký kinh doanh và kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký.
Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp với chức năng, nhiệm
vụ và nhu cầu của thị trường.
Thực hiện nghĩa vụ đảm bảo an toàn trật tự, thực hiện tích cực phong trào
phòng cháy chữa cháy.
Chịu trách nhiệm trước pháp luật và khách hàng về các sản phẩm mà công
ty cung cấp.
Nộp các khoản thuế theo quy định của nhà nước, nhằm làm tăng nguồn thu
cho ngân sách nhà nước.
Chịu sự kiểm tra của cơ quan quản lý theo quy định của pháp luật, tuân thủ
các quy định của các cơ quan thanh tra nhà nước có thẩm quyền.
Thực hiện chế độ về quản lý vốn, tài sản, kế toán thống kê, chế độ kiểm
toán và các chế độ khác do pháp luật quy định, chịu trách nhiệm về tính chính
xác của các báo cáo tài chính của công ty.
1.2.3. Định hướng phát triển:
 Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Luôn luôn xem trọng và không
ngừng nỗ lực nâng cao kỹ năng bán hàng cũng như cung cách phục vụ khách
hàng.
Tiếp cận và mở rộng thị trường hoạt động kinh doanh.

12. 5
Luôn nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh: Các thông tin về giá, sản
phẩm, chính sách bán hàng, hệ thống kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng,….
Xây dựng đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp.
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện có, nhà cung ứng cũng
như trung gian trong kênh phân phối của công ty và tìm kiếm khách hàng tiềm
năng.
- Mở rộng chiến lược marketing ở thị trường trong nước, tham gia các hội
chợ triển lãm nhằm giới thiệu đến khách hàng sản phẩm và các dịch vụ kèm theo
của công ty.
Công ty luôn hướng về mục tiêu phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng trên
nguyên tắc hợp tác bền vững, luôn tạo niềm tin cho khách hàng, thực hiện đầy đủ
cam kết, thỏa thuận trong hợp đồng với đối tác nhằm giữ uy tín trên thị trường.
Quản lý và sử dụng đội ngũ nhân viên theo đúng chế độ chính sách lao
động - tiền lương theo quy định hiện hành của Nhà nước.
1.3 Cơ cấu tổ chức:
Hình 1.1: Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến
Nhất Nam
PHÒNG
HÀNH
CHÍNH
NHÂN
SỰ
GIÁM ĐỐC
PHÒNG
KỸ
THUẬT
PHÒNG
KẾ
TOÁN
PHÒNG
KINH
DOANH
KHO
NHÂN
VIÊN
BÁN
HÀNG
NHÂN
VIÊN
KHO
NHÂN
VIÊN
KỸ
THUẬT
NHÂN
VIÊN
GIAO
NHẬN
NHÂN
VIÊN
KẾ
TOÁN
PHÒNG
BẢO
HÀNH
NHÂN
VIÊN
BẢO
HÀNH

13. 6
Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu mọi trách nhiệm trước
nhà nước và pháp luật, tình hình kinh doanh của công ty. Điều hành mọi hoạt
động của công ty, đề ra các mục tiêu chiến lược, Chỉ đạo và quản lý các phòng
chức năng. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của
công ty.
Phòng hành chính nhân sự: Thực hiện công tác tài chính, tuyển dụng và
đào tạo nhân viên. Thực hiện các công việc liên quan đến nhân sự, xây dựng,
phát triển, quản lý và kiểm soát các liên quan đến nhân sự theo quy định của
pháp luật và quy định của công ty.
Phòng kinh doanh: Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện
và chịu trách nhiệm về các hoạt động bán hàng chăm sóc khách hàng, các
chương trình khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi.
Phòng kế toán: Thu thập, phản ánh, xử lý và tổng hợp thông tin về các
nguồn thu và chi của công ty. Lập các báo cáo tài chính, lập báo cáo tháng, quí,
năm,… Lưu trữ chứng từ, sổ sách, tài liệu kế toán theo quy định của nhà nước.
Phòng kỹ thuật: làm nhiệm vụ kiểm tra các máy vi tính, linh kiện máy
tính, bảo vệ chăm sóc các thiết bị. Tổ chức, thực hiện và chịu trách nhiệm về các
hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp cũng như các sản
phẩm bán ra của công ty.
Phòng bảo hành: sửa chửa các sự cố của sản phẩm của công ty cho khách
hàng trong thời gian bảo hành như: kiểm tra các thùng máy, bảo trì máy,...
Kho: dùng để chứa hàng của công ty.
Nhận xét: Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình quản lý tập trung.
Công ty xây dựng một bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý và khoa học. Các bộ phận
quản lý hỗ trợ hiệu quả cho phòng kinh doanh.
1.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
Trong năm 2017, công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc kinh doanh
do ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế trong nước và thế giới. Nhưng với sự
quyết tâm nỗ lực của lãnh đạo và công nhân viên công ty, dưới sự lãnh đạo tài
tình của Giám đốc đã giúp công ty đạt được kết quả đáng khích lệ

14. 7
Bảng 1.1: Tình hình kinh doanh của công ty (2015- 2017)
(Đơn vị tính: đồng)
Các chỉ
tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
So sánh 2016/2015 So sánh 2017/2016
Chênh lệch
Tỷ lệ
(%)
Chênh lệch
Tỷ lệ
(%)
1.Tổng
doanh thu
21.019.648.097 22.482.637.596 23.700.810.971 1.462.989.499 7 1.218.173.375 5.42
2.Tổng chi
phí 18.055.648.596 18.445.780.149 21.232.810.666 390.131.553 2.16 2.787.030.517 15.11
3.Lợi nhuận
trước thuế 2.963.999.501 4.036.857.447 2.468.000.305 1.072.857.946 36.2
-
1.568.857.142
-
38.86
4.Thuế thu
nhập doanh
nghiệp
829.919.860 1.130.320.085 691.040.085 300.400.225 36.2 - 439.280.000
-
38.86
5.Lợi nhuận
sau thuế 2.134.079.640 2.960.573.362 1.776.960.220 826.493.722 38.73
-
1.183.131.142
- 40
(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy tình hoạt động kinh doanh của công ty
TNHH ĐT&PT Tiến Nhất Nam trong 03 năm gần đây ta nhận thấy rằng:

 Về doanh thu: doanh thu của công ty tăng đều qua 3 năm. Năm 2015 doanh
thu đạt 21.019.648.097đ, năm 2016 là 22.482.637.596đ tăng 1.462.989.499đ
tương ứng với 7%; năm 2017 doanh thu là 23.700.810.971đ tăng 1.218.173.375đ
tương ứng với 5.42% so với năm 2016.

 Về tổng chi phí: năm 2016 chi phí đạt 18.445.780.149đ tăng 390.131.553đ
tương ứng với 2.16% so với năm 2015; năm 2017 chi phí tăng mạnh so với năm
2016 tương ứng tăng 2.787.030.517đ chiếm 15.11%.

 Lợi nhuận trước thuế có sự giảm xúc mạnh. Năm 2015 đạt 2.963.999.501đ
sang năm 2016 tăng lên 1.072.857.946đ so với năm 2016; năm 2017 giảm
1.568.857.142đ tương ứng với 38.865 so với năm 2016

 Lợi nhuận sau thuế: năm 2015 lợi nhuận đạt 2.134.079.640đ, năm 2016 là
2.960.573.362đ, đến năm 2017 lợi nhuận giảm còn 1.776.960.220đ tương ứng
giảm 1.183.131.142đ giảm 40% so với năm 2016.
Như vậy, qua phân tích trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của
công ty mặc dù có hiệu quả nhưng chưa đều, còn thất thường giữa các năm, chưa
thực hiện được mục tiêu năm sau cao hơn năm trước, như vậy là chưa hợp lý.
Công ty cần đi sâu phân tích nguyên nhân phát sinh những điểm chưa hợp lý để
có biện pháp khắc phục trong năm tới.

15. 8
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN TIẾN NHẤT
NAM
2.1 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Đầu Tư và Phát
Triển Tiến Nhất Nam
2.1.1. Quy trình bán hàng
Hình 2.1: Quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển
Tiến Nhất Nam.
Xác định khách hàng: Xác định nhóm khách hàng chủ yếu nhất, quan
trọng nhất của công ty. Nhóm khách hàng đó đem lại lợi ích gì cho công ty? Thị
hiếu của nhóm khách hàng đó như thế nào? Bao nhiêu tuổi, nghề nghiệp ra sao.
Tiếp xúc với khách hàng: Chủ động chào hỏi gây thiện cảm với khách
hàng, cố gắng tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng.
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Trong cuộc trò chuyện với khách hàng cố
gắng nắm bắt nhu cầu của họ. Đặt những câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng,
xem coi sản phẩm khách hàng cần là gì.
Xác định khách
hàng
Tiếp xúc khách
hàng
Tìm hiểu nhu
cầu khách hàng
Tư vấn cho
khách hàng
Giới thiệu về
sản phẩm
Dịch vụ chăm
sóc khách hàng
và bảo hành
Kết thúc cuộc
bán hàng

16. 9
Tư vấn cho khách hàng: Lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách
hàng. Tư vấn cho khách hàng biết rõ sản phẩm nào sẽ phù hợp với sở thích và túi
tiền của khách hàng.
Giới thiệu về sản phẩm: Cho khách hàng biết rõ từng loại mặt hàng sản
phẩm, nhãn hiệu của sản phẩm. Nêu rõ các đặc điểm đặt trưng, lợi ích và công
dụng nhất mà sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng. Cung cấp cho khách hàng
biết rõ các chương trình khuyến mãi nếu có.
Kết thúc cuộc bán hàng: Hướng dẫn cho khách hàng cách sử dụng, tiến
hành ghi hóa đỏn, thu tiền, gói hàng.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng và bảo hành: Công ty có chính sách giao
hàng tận nơi cho khách hàng. Các sản phẩm trong thời gian bảo hành nhân viên
kỹ thuật sẽ đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng để kiểm tra các lỗi về máy
tính, phần mềm ứng dụng, loại trừ các phần mềm không có ích,…
Nhận xét: công ty có một quy trình bán hàng tốt, các khâu điều được tiến
hành theo các trình tự phù hợp với nhau giúp cho công ty đạt hiệu quả cao trong
bán hàng.
2.1.2. Kỹ năng bán lẻ tại công ty:
 Bước1: Chuẩn bị
Chuẩn bị về bán hàng:
+ Chuẩn bị nơi bán hàng: Là nơi trưng bày sản phẩm của công ty, chỗ nào sẽ
trưng bày sản phẩm gì?
+ Nhân viên bán hàng của công ty sẽ vệ sinh lại nơi bán, bảy giờ mở cửa thì
nhân viên phải đến sớm trước mười phúc để chuẩn bị.
Chuẩn bị về số lượng:
+ Nhân viên bán hàng kiểm tra lại máy vi tính, màn hình, máy chiếu, laptop
và các linh kiện. Nếu sản phẩm bị mất mát thì báo ngay cho phòng kinh doanh
biết.
+ Sau đó nhân viên bán hàng lại một lần nữa, đếm lại số lượng sản phẩm của
hôm nay và đem đi đối chiếu với mã vạch, giá cả ngày của ngày hôm qua trước
lúc về.
Chuẩn bị về chất lượng:

17. 10
+ Kiểm tra lại các máy vi tính, linh kiện xem có bị hư hỏng không.
+ Xem lại tem, bảng niêm yết giá, sắp xếp lại sản phẩm, lau sạch các màn
hình vi tính.
Chuẩn bị kiến thức về doanh nghiệp.
Chuẩn bị kiến thức về sản phẩm.
Chuẩn bị kiến thức về đối thủ cạnh tranh.
Các công cụ hỗ trợ bán hàng: Bảng báo giá sản phẩm, sổ theo dỗi khách
hàng, viết, bảng tên.
 Bước 2: Tiếp khách hàng:
Khi khách hàng vào công ty mua hàng thì nhân viên bán hàng của công ty
nở nụ cười chào khách.
Nhân viên đón tiếp khách hàng bằng cách đi đến bên khách hàng và chào
hỏi.
Nhân viên luôn tìm cách gây thiện cảm với khách hàng, lắng nghe ý kiến
của khách hàng, tỏ thái độ nhiệt tình với khách.
Mời khách đi xem qua các sản phẩm của công ty, luôn phục vụ chu đáo ân
cần khi khách hàng yêu cầu.
Một vài khách hàng quen thì nhân viên bán hàng tiếp chuyện bằng cách
hỏi thăm về sức khỏe, công việc làm ăn, sau đó hỏi thăm khách hàng về các sản
phẩm đã mua ở công ty hồi trước.
 Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu của khách hang
- Để hiểu được nhu cầu của khách hàng thì bộ phận bán hàng là nhân tố quan
trọng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Trong quá trình bán hàng,
nhân viên làm quen, trò chuyện đánh giá về khách hàng một cách khái quát từ đó
có thể nhận thấy một số sở thích, thị hiếu của khách hàng về sản phẩm.
- Trong lúc trò chuyện với khách hàng thì nhân viên công ty quan sát nét mặt
và ánh mắt của khách hàng để biết được khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm gì
của công ty.
- Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu
cầu của họ. Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu

18. 11
cầu. Họ mua hàng là mua sự thoả mãn. Nhu cầu của khách hàng có thể được đòi
hỏi thoả mãn ở những mức độ khác nhau, từ mức độ đơn giản (thoả mãn nhu cầu
chính/ cơ bản) đến mức độ cao, hoàn thiện (kèm theo các nhu cầu bổ sung). Để
được thoả mãn toàn bộ nhu cầu, khách hàng luôn quan tâm đến mọi khía cạnh
của sản phẩm cơ bản mà người bán đưa ra cho họ khi mua hàng.
- Nhân viên bán hàng của công ty cố tiếp diễn câu chuyện đặt ra các câu hỏi:
chị cần dùng loại sản phẩm nào? Chị có thích các nhãn hiệu mới nhập về không?
 Bước 4: Giới thiệu về các sản phẩm
- Nếu biết được nhu cầu của khách hàng rồi thì nhân viên bán hàng dẫn
khách đi xem các sản phẩm đúng với nhu cầu của khách hàng.
- Nhân viên bán hàng sẽ dẫn khách hàng đi đến các kệ trưng bày sản phẩm,
cho khách hàng xem qua sản phẩm họ cần.
- Sau đó nhân viên sẽ trình bày các đặc tính công dụng nổi bậc nhất mà nó
đem lại cho khách hàng .
Ví dụ: khi nhân viên công ty giới thiệu về máy tính Syncmasten 731 của
hãng Sam Sung có giao diện rộng, độ sáng 300/m, độ tương phản 600:1, độ phân
giải cao, thời gian đáp ứng nhanh giúp cho khách hàng tiết kiệm điện, thời gian
chờ đợi, màn hình ít gây nguy hiểm cho mắt.
- Cho khách hàng tận mắt sử dụng sản phẩm, nhân viên bán hàng còn giới
thiệu thêm cho khách hàng về các sản phẩm cùng loại.
 Bước 5: Kết thúc cuộc bán hàng
- Khi khách hàng đã bằng lòng mua sản phẩm thì nhân viên của công ty tiến
hành gói hàng, hướng dẫn cho khách hàng kỹ về cách sử dụng và bảo quản sản
phẩm. Sau đó nhân viên tiến hành ghi hóa đơn thanh toán tiền và tiễn khách.
+ Thu tiền: Nhân viên tiến hành thu tiền một cách cẩn thận, đếm lại tiền
trước mặt khách hàng và trả lại số tiền dư một cách chính xác đúng với số tiền
ghi trên hóa đơn.
+ Gói hàng: Món hàng được nhân viên gói cẩn thận, gọn gàng để tiện cho
khách hàng mang về.
Ví dụ: Sản phẩm là gam, loa, wecam thì được cho vào các hợp giấy nhỏ,
riêng các màn hình thì được cho vào các thùng cattong lớn.

19. 12
+ Tiễn khách: Các nhân viên cảm ơn và nở nụ cười chào khách hẹn gặp lại
khách hàng lần sau khi nào có nhu cầu mua sản phẩm của công ty.
Để đảm bảo chức năng, nhiệm vụ của nhà sách, Công ty đã tổ chức bộ
máy hợp lý theo cách kinh doanh của công ty đây là xây dựng cơ cấu bộ máy phù
hợp với việc thực hiện các chức năng nhiệm vụ của công ty, xây dựng bộ máy có
sự phân công nhiệm vụ cụ thể cho các bộ phận và nhân viên bán hàng của công
ty (nhiệm vụ của cửa hàng trưởng, quầy trưởng, thu ngân, nhân viên bán máy…)
nhằm đảm bảo cho hoạt động của công ty được đồng điều giữ các bộ phận, hoàn
thành kế hoạch kinh doanh của công ty. Thường đứng đầu của các công ty máy
tính là cửa hàng trưởng và các bộ phận điều có một trưởng bộ phận.
Nhận xét: Các nhân viên của công ty có kỹ năng bán hàng tốt, luôn tận tình
và phục vụ mọi yêu cầu của khách hàng.
2.1.3. Kỹ năng xử lý tình huống khó trong bán hàng:
- Nhân viên bán hàng của Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất
Namluôn được trang bị kiến thức vững vàng trước khi đến tiếp xúc với khách
hàng. Đa số nhân viên thực hiện nghiên túc các quy định chung của công ty.
- Chuyên cần với khách hàng: Tìm hiểu, hỗ trợ, giúp đỡ khách hàng.
- Tích cực tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, thị hiếu của khách hàng, nhiệt
tình, vui vẻ, hoạt bát, nhanh nhẹn.
- Khi khách hàng thờ ơ với sản phẩm thì nhân viên của công ty tích cực giới
thiệu về sản phẩm bằng những kiến thức đã được trang bị để thuyết phục khách
hàng, dùng những câu hỏi để thăm dò nhu cầu tìm hiểu ý kiến của khách hàng về
sản phẩm.
- Khi khách hàng hoài nghi về chất lượng sản phẩm và đặt rất nhiều câu hỏi
đối với sản phẩm thì lúc này nhân viên của công ty cần phải kiên nhẫn lắng nghe
và giải thích rõ từng vấn đề mà khách hàng thắc mắc, sau đó đưa ra những tính
năng đặc trưng nhất của sản phẩm và nêu lên những lợi ích mà sản phẩm sẽ đem
lại cho khách hàng.
Nhận xét: Các nhân viên bán hàng của công điều biết cách xử lý trong các
tình huống khó khi gặp khách hàng. Tuy nhiên cách sử lý của các nhân viên còn
chưa tốt lắm đôi khi làm cho khách hàng không hài lòng lắm.

20. 13
2.1.4. Trưng bày háng hóa:
- Sắp xếp trưng bày hàng hóa, logo thương hiệu đưa ra ngoài đối diện với
khách hàng.
- Các nhân viên bán hàng của công ty bố trí hàng hóa sao cho khách hàng dễ
lấy, dễ nhìn và giúp cho nhân viên bán hàng giám sát và quản lý tốt. Khi sắp xếp
các nhân viên bán hàng của công ty luôn chú trọng đến tính chất của hàng hóa.
- Giá cả phải được niêm yết rõ ràng phù hợp với thị trường và tránh sự chênh
lệch về giá cả.
- Các sản phẩm mới nhập về được trưng bày riêng một bên
- Các linh kiện như gam, tai phon, ổ đĩa,… đặt biệt là các máy tính xách tay
được trưng bày đặt trong các tủ kính.
- Các loại máy bộ, linh kiện máy tính được bày riêng theo từng dãy, theo
nhãn hiệu của sản phẩm. Các màn hình thì được đặt trên các kệ bằng inox để
ngang tằm mắt cho khách hàng dễ xem.
2.1.5. Chăm sóc khách hàng:
 Cung cấp dịch vụ hậu mãi:
- Công ty tổ chức vận chuyển hàng hóa đến tận nơi theo yêu cầu của khách
hàng, thực hiện việc lắp ráp các máy bộ miễn phí cho khách hàng.
- Có chương trình bảo hành cho các loại sản phẩm như: Máy bộ, ram, bộ sử
lý, màn hình, mạch chính, bộ nhớ,…
- Hướng dẫn cụ thể cho khách hàng sử dụng sản phẩm.
- Trong các dịp lễ, tết thì Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất
Nam có chương trình khuyến mãi giảm giá.
- Trong dịch vụ bảo trì định kỳ sản phẩm thì trung tâm cứu hộ 113 của công
ty sẽ miễn phí không gới hạn thời gian sử dụng số lần sử lý nhanh chống sự cố
máy tính trong quá trình sử dụng (chậm nhất là hai giờ).
 Theo dõi khách hàng và giữ gìn mối quan hệ với khách hàng:
- Cho nhân viên gọi điện cho khách hàng để hỏi về sản phẩm trong thời gian
bảo hành.
- Lắng nghe các ý kiến phản hồi của khách hàng.

21. 14
- Quan tâm và giữ chân những khách hàng quen thuộc bằng các chính sách
ưu đãi và uy tín sản phẩm. Thường xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng.
- Thông qua việc gởi phiếu đống gớp ý, sẵn sàng tiếp nhận, giải đápvà giải
quyết các khiếu nại hay những yêu cầu hợp lý của khách hàng.Theo dõi kịp thời
phát hiện và sữa sai sót trong việc giao và vận chuyển sản phẩm cho khách hàng.
Bên cạnh đó cần kiểm tra chất lượng của sản phẩm trước khi sản phẩm đến tay
người tiêu dùng vì đây là yếu tố năng cao uy tính của công ty.
 Sáng tạo lôi kéo khách hàng:
- Có đội ngũ nhân viên tư vấn và trả lời mọi thắc mắc của khách hàng.
- Những chương trình khuyến mãi của công ty rất đặc sắc: Những đơn đặt
hàng tri giá 5 triệu sẽ nhận được một phiếu điểm ( mỗi phiếu điểm là 10.000 việt
nam đồng).
- Những đơn đặt hàng trị giá 10 triệu sẽ nhận được 1 đầu DVD Asus.
- Công ty thường có các phiếu quà tặng tặng cho khách hàng để lần đến sau
mua hàng được tặng một tai nghe hoặc loa vi tính.
Nhận xét: Công ty đã có chiến lược chăm sóc khách hàng tốt, làm cho
khách hàng rất hài lòng và tin tưởng vào sản phẩm của công ty hơn.
2.2. Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty TNHH đầu tư và phát
triển Tiến Nhất Nam
2.2.1. Quản lý lực lượng bán hàng:
2.2.1.1. Thiết lập mục tiêu, chiến lược, cơ cấu bán hàng:
- Trong điều kiện kinh doanh theo cơ chế thị trường khách hàng là yếu tố đặc
biệt quan trọng. Quan niệm hướng về khách hàng là hết sức đúng đắn trong tình
hình cạnh tranh khốc liệt hiện nay.
- Muốn kinh doanh có hiệu quả, Tiến Nhất Nam phải tìm phương thức hiệu
quả nhất để thu hút khách hàng nhiều hơn nữa. Điều này có thể thực hiện được
bằng công tác tiếp thị, quảng cáo. Sau đây là một số chiến lược tiếp thị cụ thể:
- Quan tâm và giữ chân khách hàng quen thuộc bằng các chính sách ưu đãi
và uy tín sản phẩm.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ, nên tập trung vào các tỉnh miền Tây, Bình
Dương, Đồng Nai tìm cho mình nhà phân phối, đại lý, khách hàng lẻ đủ khả năng

22. 15
thực thi chiến lược vì ở đây theo quy hoạch đô thị có nhiều công ty, trường
học,v..v.. nên thiết bị máy tính là không thể thiếu đối với nơi này. Cho nên Tiến
Nhất Nam mở thêm các đại lý và nhà phân phối tại các tỉnh này.
2.2.1.2. Về chính sách bán hàng:
Sẽ điều chỉnh theo hướng khuyến khích khách hàng đầu tư tài chính và
đẩy mạnh bán hàng tăng doanh số. Cụ thể điều chỉnh như sau:
 Tăng mức thưởng thanh toán đúng hạn: Từ 1% lên 2%
 Hỗ trợ chi phí vận chuyển: 0.5% cho khách hàng ngoại tỉnh.
 Thực hiện chiến lược đa dạng hoá với các sản phẩm phù hợp nhằm tăng
cường khả năng cạnh tranh.
 Củng cố phát triển vị thế cạnh tranh, khuyếch trương thương hiệu sản
phẩm của công ty.
 Kiểm soát giá cả và chi phí: Kiểm soát giá cả đầu ra phù hợp với nhu cầu
thị trường và mang tính chất cạnh tranh, đối với giá cả đầu vào công ty chủ động
tìm kiếm nhà cung cấp rẻ, chất lượng ổn định, giảm tối đa các chi phí không hợp
lý, chi phí chung,…
 Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông để khách hàng có thể nắm
thông tin về công ty và sản phẩm như:
+ Báo, tạp chí: Sài Gòn Tiếp thị, Tư vấn Tiêu dùng, Thương hiệu Việt, Ẩm
thực, Tuổi trẻ, Thanh niên,...
+ Truyền hình
+ In tờ rơi để ở siêu thị nơi có bán sản phẩm.
+ Internet: Nhanh chóng đưa thông tin của công ty và các mặt hàng vào
Website của công ty.
 Thực hiện các chương trình khuyến mại: Vào các dịp lễ lớn, tết Nguyên
đán, trong các hội chợ hàng tiêu dùng để giới thiệu sản phẩm.
 Tham gia tài trợ một số chương trình thể thao hoặc chương trình nấu ăn
trên truyền hình.

23. 16
 Trao học bổng cho sinh viên các ngành công nghệ thông tin, kế toán, tài
chính, hệ thống thông tin quản lý,… tạo cơ hội cho họ thực tập để có thể thu hút
sinh viên giỏi về làm việc cho công ty.
2.2.1.3. Tuyển dụng và tuyển chọn lực lượng bán hàng
 Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam luôn quan tâm và
chú trọng đến việc tuyển chọn nhân tài và thu hút nhiều nguồn nhân lực khác
nhau.
 Lựa chọn và xắp xếp đúng người, đúng việc, đúng thời điểm.
 Công ty luôn chú trọng tuyển chọn đội ngũ bán hàng tốt nhất, có năng lực
và tinh thần trách nhiệm cao. Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa công ty và
khách hàng, nên công ty Tiến Nhất Nam rất chú tâm đến việc tuyển chọn nhân
viên bán hàng có thái độ nghiêm túc trong công việc, hoạt bát siêng năng vui vẻ,
nhanh nhạy sử lý tình huống khó trong bán hàng tốt.
Quy trình tuyển dụng của Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất
Nam
Hình 2.2: Sơ đồ tuyển dụng nhân viên
Xác định nhu cầu
tuyển dụng
Phân tích công việc và
yêu cầu
Tiến hành đào tạo và
thử việc
Ký hợp đồng
làm việc
Tiến hành phỏng vấn
Thông báo tuyển
dụng

24. 17
- Xác định nhu cầu tuyển dụng: Nhu cầu bán hàng hiện tại của công ty cần
bao nhiêu nhân viên.
- Phân tích công việc và yêu cầu tuyển dụng: Công việc chủ chủ yếu của
nhân viên bán hàng trong công ty là gì? Yêu cầu của nhân viên bán hàng của
Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam là: Dưới 30 tuổi, tốt
nghiệp đại học các nghành kinh doanh, marketing, công nghệ thông tin. Một năm
kinh nghiệm, đặc biệt là am hiểu về phần mềm, máy bộ, linh kiện máy tính.
- Thông báo tuyển dụng : Được đăng trên các báo quảng cáo, trang web của
công ty.
- Tiến hành phỏng vấn: Sau khi nhận hồ sơ dự tuyển, công ty tiến hành
phỏng vấn các ứng viên tại công ty.
- Tiến hành đào tạo và thử việc: Cho nhân viên học về sản phẩm và cách
thức làm việc trong công ty. Thời gian đào tạo là 2 tuần và thử việc là một tháng.
- Ký hợp đồng làm việc: Sau khi kết thúc thời gian thử việc nếu nhân viên
nào đạt yêu cầu sẽ được ký hợp đồng lao động với công ty.
Nhận xét: Quy trình tuyển dụng phù hợp với quy mô, công việc của công
ty. Tạo mọi điều kiện cho nhân viên mới hòa nhập và muốn gắn bó lâu dài với
công ty.
2.2.1.4. Đào tạo lực lượng bán hàng:
- Việc đào tạo nhân viên bán hàng là lĩnh vực được Công ty TNHH Đầu Tư
và Phát Triển Tiến Nhất Nam ưu tiên hàng đầu nhằm cặp nhật cho nhân viên
những thông tin mới nhất và thích ứng với thị trường đầy sự cạnh tranh gay gắt
như hiện nay.
- Công ty thường cho các nhân viên bán hàng xuất sắc đi học các lớp nâng
cao tay nghề ở các trung tâm về tin học được học trong vòng 3 tháng.
- Mời các chuyên gia giỏi về máy tính để trang bị các kiến thức, giúp cho
nhân viên bán hàng hiểu sâu hơn về các đặc tính, công dụng, chức năng của sản
phẩm này.
- Mở các lớp tập huấn để đào đạo cho nhân viên khả năng thuyết trình,
thuyết phục, đàm phám với khách hàng, các quy trình bán hàng của công
ty,…giúp cho nhân viên bán hàng một cách có hiệu quả nhất. Các lớp này thường

25. 18
do Giám Đốc của công ty hướng dẫn, 2 tháng sẽ được tổ chức một lần tại công
ty.
- Tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng nắm rõ những quy định và trách
nhiệm của mình trong suốt quá trình bán hàng của mình. Các nhân viên cũ của
công ty sẽ hướng dẫn và chỉ các cách thức trưng bày cho các nhân viên mới vào
làm.
2.2.1.5. Chế độ lương bổng, đãi ngộ và khen thưởng điển hình dành cho lực
lượng bán hàng.
Bảng 2.1: Chế độ lương bổng, đãi ngộ và khen thưởng
(Đơn vị tính)
Chức vụ
Lương căn
bản
Phụ cấp
Cộng
PC trách
nhiệm
PC tiền
xăng
PC điện
thoại
PC ăn
trưa
Nhân viên
bán hàng
3.850.000 250.000 250.000 400.000 200.000 4.950.000
Nhân viên
bán hàng
4.000.000 275.000 250.000 400.000 200.000 5.125.000
Nhân viên
bán hàng
3.700.000 290.000 250.000 400.000 200.000 4.840.000
Trường
phóng
6.100.000 350.000 250.000 400.000 200.000 7.300.000
16.650.000 1.165.000 1000.000 1.600.000 800.000 21.215.000
(Nguồn: phòng kế toán cung cấp)
 Phần cứng:
+ Mức lương cao nhất: 7.300.000 đồng/ tháng
+ Mức lương thấp nhất: 4.840.000 đồng/ tháng

26. 19
+ Mức lương và các quyền lợi khác trong thời gian thử việc do nhân viên và
công ty thỏa thuận. Mức lương thử việc sẽ không thấp hơn 70% mức lương thỏa
thuận khi tuyển dụng chính thức của công ty.
+ Công ty áp dụng hình thức trả lương theo thời gian thực tế làm việc của
nhân viên bán hàng tại công ty.
+ Việc tính toán lương cho nhân viên công ty dựa vào thời gian làm việc dựa
trên sổ chấm công do nhân viên phòng nhân thực hiện.
 Phần mềm:
+ Thưởng thêm vào phần trăm doanh thu nếu đạt được doanh số bán hàng do
công ty đề ra: Bán được sản phẩm từ 40 triệu đến 50 triệu được hưởng 2% doanh
số, từ 50 triệu đến 100 triệu sẽ được hưởng 5% doanh số.
 Phần phụ trội:
+ Phụ cấp trách nhiệm: Cao nhất là 350.000. đồng
+ Phụ cấp tiềm ăn: Mỗi nhân viên sẽ được cấp 200.000 đồng
+ Phụ cấp tiền điện thoại : 400.000 đồng
+ Phụ cấp tiền xăng là: 250.000 đồng
 Phần phúc lợi
+ Bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội
+ Các ngày nghỉ lễ được hưởng nguyên lương: Tết dương lịch, âm lịch, ngày
30/4, ngày 1/5, ngày 9/2, giỗ tổ Hùng Vương.
+ Được nghỉ phép 14 ngày / năm
+ Trợ cấp sinh con, trợ cấp thất nghiệp, trợ cấp ốm đau
+ Tháng lương thứ 13
Nhận xét: Chế độ lương bổng, đãi ngộ, khen thưởng của công ty
dành cho lực lượng nhân viên bán hàng áp dụng đầy đủ chế độ lương bổng của
nhà nước. Tuy nhiên mức lương của nhân viên bán hàng của công ty không cao
chỉ ở mức trung bình, các chế độ khen thưởng phúc lợi còn hạn chế.
 Giám sát lực lượng bán hàng:
 Quản lý bán hàng của công ty sẽ kiểm tra lại các kệ hàng coi nhân viân bán
hàng đã trưng bày sắp xếp sản phẩm đúng quy định chưa.

27. 20
 Riêng Giám Đốc của công ty sẽ thường xuyên kiểm tra, giám sát đột xuất
các hoạt động nhân viên bán hàng của công ty, để trách trình trạng nhân viên trốn
việc để làm việc cá nhân.
 Vào cuối mỗi tuần nhân viên bán hàng sẽ phải báo cáo lên phòng kinh
doanh của công ty về các hợp đồng mua bán, các đơn đặt hàng và các sản phẩm
đã bán ra trong tuần là bao nhiêu.
 Đánh giá lực lượng bán hàng:
 Dựa vào báo cáo về hoạt động bán hàng của nhân viên trong công ty.
 Thăm dò các ý kiến phản hồi của khách hàng về cách cư xử phục vụ nhân
viên bán hàng của công ty.
 So sánh thành tích giữa các nhân viên bán hàng trong công ty với nhau.
 Căn cứ vào hệ thống đánh giá của công ty mà xem xét các nhiệm vụ, công
việc nhân viên đã hoàn thành tốt chưa.
Nhận xét: Việc đánh giá lực lượng bán hàng của công ty chưa hoàn thiện
tốt, công ty chỉ đánh giá một cách khái quát chung, nên không phản ánh và đánh
giá đúng được hết năng lực của từng nhân viên.
2.3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng của công ty
 Đánh giá chung:
Nhìn chung công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Đầu
Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam đạt hiệu quả tốt. Chính nhờ chiến lược đúng
đắn mà doanh thu bán hàng tăng đáng kể. Ngoài những thuận lợi khách quan và
bản thân hệ thống bán hàng của công ty hoạt động hết sức hiệu quả trong những
năm vừa qua, tuy nhiên trong hệ thống bán hàng cũng còn một số nhược điểm
nhất định, sau đây chúng ta sẽ nhận định những mặt ưu và khuyết của hệ thống
bán hàng Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam
2.3.1. Ưu điểm:
- Chiến lược bán hàng của công ty đã giải quyết tốt 2 vấn đề về then chốt đó
là chất lượng hàng hóa và hệ thống phát hành.
- Chất lượng hàng hóa không ngừng được nâng cao, công ty rất chú trọng
sàng lọc và liên kết với những nhà cung cấp uy tính chuyên nghiệp để đảm bảo

28. 21
sản phẩm có chất lượng tốt, dồi dào, nhất là chất lượng của sản phẩm “văn hóa”
lại càng được công ty - quan tâm nhiều hơn.
- Công ty có các sản phẩm về máy tính và dịch vụ về máy tính rất đa dạng,
có dịch vụ bảo trì máy tính đến tận nhà khách hàng.
- Chiến lược giá ling hoạt đảm bảo được lợi nhuận cho công ty.
- Nhân viên bán hàng năng động, nhiệt tình.
- Uy tính thương hiệu TIẾN NHẤT NAM được đông đảo khách hàng biết
đến.
2.3.2. Nhược điểm:
- Do công ty mới đi vào hoạt động nên tên tuổi trên thị trường chưa được
biết đến nhiều.
- Công ty chưa thực hiện được hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng
chiến lược marketing hợp lý, do đó một số chính sách của công ty thường bị
động, mang tính đối phó với sự thay đổi thị trường. Từ đó dẫn đến việc lập chiến
lược kinh doanh chưa hợp lý.
- Chưa có bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu thị trường
- Lực lượng cán bộ tại công ty, đội ngũ bán hàng chưa tương xứng với quy
mô phát triển của công ty.
- Chưa có chiến lược xúc tiến nhằm vào khách hàng cũ.

29. 22
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP – HOÀN THIỆN HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN HẠN TIẾN NHẤT NAM
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong những năm tới:
3.1.1. Mục tiêu của công ty
Là một công ty kinh doanh máy tính , Công ty TNHH Đầu Tư và Phát
Triển Tiến Nhất Nam luôn đạt mục tiêu đề ra đó là doanh thu năm sau cao hơn
năm trước 5% đến 10% và giúp cho con người mở mang kiến thức và hiểu thêm
cuộc sống bên ngoài. Lực lượng bán hàng là nhân tố ảnh hưởng đến sự thành
công của công ty nhiều nhất. Qua công tác lực lượng bán hàng của công ty, hiện
nay công ty có một số đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm và có chuyên môn rất
tốt, được khách hàng khen qua những thư ý kiến của khách hàng gửi về công ty.
Từ năm 2011 Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam sẽ thực
hiện tiêu chí:
- Đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng quan hệ đối tác, mở rộng doanh thu kinh
doanh trên khắp cả nước.
-Về nhân lự trong tươn lai công ty sẽ xây dựng đội ngũ nhân viên có trình
độ, làm việ hiệu quả hơn. Với chiến lược này, Công ty TNHH Đầu Tư và Phát
Triển Tiến Nhất Nam ngoài vấn đề chú trọng đến khách hàng, xây dựng hệ thống
phân phối, còn tập trung vào vấn đề xây dựng hệ thống tổ chức công ty cũng như
nhân viên bán hàng tại các nhà sách một cách chặc chẽ hơn, hoạt động có hiệu
suất cao hơn.
3.1.2. Phương hướng phát triển của công ty
- Công ty cần tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, huy động mọi
nguồn vốn, phát huy năng lực quản lý và nâng cao sức cạnh tranh của đơn vị,
nhằm làm cho công ty ngày càng phát triển và đạt hiệu quả kinh tế cao. Từ đó
tăng thu nhập, nâng cao mức sống cho cán bộ công nhân viên công ty, đảm bảo
lợi ích cho các cổ đông, đồng thời góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế của thành
phố Hồ Chí Minh nói riêng ca nền kinh tế của cả nước nói chung.

30. 23
Mở rộng mạng lưới kinh doanh vươn tới các tỉnh thành khác ngoài thành phố
Hồ Chí Minh
Triển khai và hoàn thiện hệ thống quản lý bán hàng bằng chương trình vi
tính nhằm đáp ứng tốt hơn nữa yêu cầu về quản trị.
3.2. Ưu điểm và nhược điểm về hoạt động bán hàng của công ty
3.2.1. Ưu điểm:
Mặc dù trong những năm gần đây, công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của
các tổ chức và công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực trên địa bàn nhưng công ty
vẫn tồn tại và phát triển, luôn luôn hoàn thành được các chỉ tiêu đề ra.
 Công ty có một bộ máy quản lý tập trung đơn giản nhưng khoa học. Lãnh
đạo công ty luôn đôn đốc và kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh ngoài ý muốn.
 Có các dịch vụ chăm sóc khách hàng rất chu đáo. Sự phục vụ khách hàng
của các nhân viên Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam rất tận
tình.
 Công ty có các sản phẩm về máy tính và dịch vụ về máy tính rất đa dạng.
 Cơ cấu quản lý bán hàng tốt, hình thức đào tạo nhân viên bán hàng đơn
giản nhưng hiệu quả rất cao.
 Có dịch vụ bảo trì máy tính đến tận nhà khách hàng.
 Công ty có quy trình và các nhân viên của công ty có kỹ năng bán hàng
tốt.
- Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và
phát triển trên thị trường, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt
động sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lưới
rộng khắp đất nước.
- Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản trị
có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại
của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà
quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am
hiểu thị trường, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó.

31. 24
3.2.2. Nhược điểm
 Do công ty mới đi vào hoạt động nên tên tuổi về sản phẩm trên thị trường
chưa được biết đến nhiều.
Công ty chưa thực hiện được hoạt đông nghiên cứu marketing và xây dựng
chiến lược marketing hợp lý, do đó một số chính sách của công ty thường bị
động, mang tính đối phó với sự thay đổi của thị trường. Từ đó dẫn đến việc lập
chiến lược kinh doanh chưa hợp lý.
 Khách hàng của công ty còn quá ít.
 Lực lượng nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm. Một số nhân viên
bán hàng chưa theo kịp với sự thay đổi của cơ chế thị trường, chưa thâm thúy
được câu; “ Khách hàng là thượng đế”, vì thế đôi lúc họ lạnh nhạt, thờ ơ với
khách hàng. Cá biệt, có người chưa nhận thức được quyền lợi cá nhân phải gắng
liền với quyền lợi của khách hàng, do đó họ đã thờ ơ, lãnh đạm với công việc bán
hàng.
 Các hình thức khen thưởng cho nhân viên còn hạn chế. Việc khen thưởng
và trả lương cho nhân viên còn mang nặng tính ngày công, nên chưa khuyến
khích họ phấn đấu tốt. Hiệu quả sử dụng sức lao động chưa cao, nhân viên chưa
phát huy hết năng lực của mình.
 Cách sử lý tình huống đối với khách hàng của nhân viên công ty chưa
được tốt lắm.
 Việc đánh giá lực luợng bán hàng chưa tốt.
3.3. Giải pháp về qui trình bán hàng
3.3.1. Giải pháp về hệ thống bán sỉ
Công ty đạt hiệu quả kinh doanh phải bán được hàng và tìm kiếm được nhiều
khách hàng. Nhằm qui định phương pháp thống nhất và hiệu quả để xác định và
xem xét các yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty
TNHH Đầu Tư và Phát Triển Tiến Nhất Nam. Qui trình bán hàng được áp dụng
đối với việc tiếp nhận, xem xét yêu cầu của khách hàng và tổ chức tiêu thụ sản
phẩm do phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện.
* Tiếp nhận yêu cầu khách hàng: nhân viên kinh doanh tiếp nhận các yêu
cầu của khách hàng về sản phẩm.

32. 25
- Yêu cầu của khách hàng có thể bằng: Fax, Email, Điện thoại hoặc trao đổi
trực tiếp
- Yêu cầu của khách hàng được ghi vào sổ tiếp nhận yêu cầu khách hàng
* Xem xét yêu cầu khách hàng:
- Nếu yêu cầu khách hàng phù hợp với sản phẩm của công ty thì nhân viên
kinh doanh làm báo giá gởi khách hàng.
- Nếu yêu cầu khách hàng không phù hợp với sản phẩm mà công ty và thị
trường hiện có, thì chuyển bước qua tư vấn khách hàng.
* Tư vấn khách hàng:
- Nhân viên kinh doanh thông báo tư vấn về hàng hóa hiện có hoặc các vấn
đề có liên quan khác cho khách hàng biết. Nếu khách hàng còn nhu cầu thì thực
hiện lại bước báo giá, nếu khách hàng chưa có nhu cầu mua hàng hiện tại thì
thông tin khách hàng sẽ được lưu váo hồ sơ khách hàng tiềm năng.
* Bàng báo giá:
Nếu sản phẩm mà khách hàng yêu cầu là sản phẩm có bán tại công ty hay
trong kho hoặc vẫn còn trên thị trường, nhân viên kinh doanh sẽ báo giá cho
khách hàng theo biểu mẫu và cập nhật vào sổ theo dõi thông tin khách hàng.
* Xác nhận đặt hàng của khách hàng:
Nếu khách hàng đồng ý với bảng giá mà nhân viên kinh doanh đã thông báo
bằng fax, email, điện thoại thì sẽ xác nhận bằng các hình thức sau:
- Fax xác nhận đơn đặt hàng có chữ ký va dấu của người có thẩm quyền đối
khách hàng là nhà phân phối.
- Nhận tiền đặt cọc và lập đơn đặt hàng đối với khách lẻ.
* Chuẩn bị đơn hàng:
- Nhân viên kinh doanh sau khi nhận được xác nhận đặt hàng từ khách hàng
sẽ lập đơn hàng gồm 3 liên và chuyển đến bộ phận kế toán: 2 liên, lưu 1 liên.
Kèm theo đơn hàng là giá chi tiết đơn hàng.
* Giao nhận:
Bộ phận giao nhận sau khi nhân được hảng từ kho sẽ tiến hành giao hàng
cho khách hàng.
* Lưu hồ sơ và thanh toán:

33. 26
- Lưu hồ sơ theo qui trình kiểm soát hồ sơ của Công ty TNHH Đầu Tư và
Phát Triển Tiến Nhất Nam
- Nhân viên kinh doanh và kế toán công nợ sẽ tiến hành thu hồi công nợ theo
qui trình thu hồi công nợ của công ty.
3.3.2. Giải pháp về hệ thống bản lẻ
Cần quảng bá trên mạng để khách hàng không chỉ mua máy mà họ cần, họ
còn tìm đến những dòng sản phẩm hay, thú vị. Muốn vậy công ty cần phải có
những lời giới thiệu lôi cuốn.
Về phương thức thanh toán hiện nay đối với khách hàng ở xa thanh toán qua
tài khoản công ty và qua bưu điện (nhưng khách hàng phải gửi tiền trước khi nào
nhận được tiền thì công ty mới gửi máy về cho khách hàng, ngoài hai phương
thức này cũng nên đưa ra cách thanh toán bằng cách hợp tác với bưu điện.
Kết luận:
Với giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng trên sẽ giúp cho nhân viên bán
hàng và công ty có thể hiểu rõ về công việc bán hàng giúp cho quá trình bán
hàng diễn ra dễ dàng và dễ kiểm soát
3.4. giải pháp về tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
3.4.1. Giải pháp về tuyển dụng:
Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp,Tuyển dụng nhân
viên bán hàng. Chi nhánh nên bắt đầu việc tuyển dụng bằng cách xác định những
kỹ năng, kinh nghiệm hoặc trình độ đào tạo cần thiết trước khi tìm kiếm nhân
viên bán hàng. Sau đó, phải quyết định phương pháp tuyển dụng để tìm được
nhân viên đó. Có 3 phương pháp cơ bản để tìm kiếm ứng viên là có thể quảng
cáo trên báo, tạp chí hoặc quảng cáo trên mạng, hoặc có thể thuê một đơn vị
tuyển dụng (cách này tốn kém và lâu hơn) nhưng họ có kinh nghiệm trong việc
tìm kiếm ứng cử viên phù hợp với công việc. Hơn nữa, tìm kiếm qua mạng lưới
quan hệ có lẽ là cách rẻ nhất để tìm kiếm nhân viên.
3.4.1.1.Tiến hành phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng:
Đây là một cơ hội tốt để đánh giá được mức độ nắm bắt công việc bán
hàng qua phỏng vấn trực tiếp. Nếu họ không thể bán khả năng của họ cho bạn thì

34. 27
họ rất khó có thể bán được hàng hóa hoặc cần của công ty cho khách hàng một
cách hiệu quả.
Tìm hiểu thông tin về các kết quả bán hàng trước đây của ứng cử viên, ví
dụ như lượng hàng họ đã bán được cho doanh nghiệp trước đó và người giới
thiệu – người có thể xác nhận thông tin mà ứng viên của bạn cung cấp.
Sức chịu đựng, tính khẩn trương, khả năng thuyết phục, tính quyết đoán, tính
hòa đồng và tính năng động là những năng lực cá nhân tạo nên một nhân viên
bán hàng giỏi. Bạn hãy kiểm tra xem liệu các ứng cử viên đó có phù hợp để đại
diện cho doanh nghiệp trước công chúng hay không.
Cần lưu ý rằng các công ty khác nhau có các kỹ thuật bán hàng khác
nhau. Một kỹ thuật bán hàng nhanh là lý tưởng đối với bán hàng đại trà lại hông
phù hợp với việc bán các sản phẩm phức tạp hoặc có giá trị cao và đòi hỏi sự
quản lý khách hàng chặt chẽ.
3.4.1.2. Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng :
Dù quy mô của đội ngũ nhân viên bán hàng như thế nào, chi nhánh cũng
phải quản lý tốt. Hãy bắt đầu bằng cách xây dựng một chiến lược bán hàng mà
toàn đội đều hiểu được. Đưa ra các mục tiêu rõ rệt và cụ thể. Sau đó giao thành
viên trong nhóm công việc và thời hạn hoàn thành. Trong bán hàng, có thể phân
công trách nhiệm theo các khách hàng, sản phẩm hoặc khu vực địa lý. Việc sắp
xếp này tạo điều kiện cho khách hàng xây dựng quan hệ với người quản lý khách
hàng.
Sử dụng thông tin từ các tài liệu bán hàng như báo cáo hành động bán
hàng để theo dõi kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng kết hợp với đánh giá
của chi nhánh để thảo luận trực tiếp với họ về kết quả đạt được. Việc này tạo
giúp chi nhánh biết được các vấn đề liên quan tới nhân viên của mình. Chi nhánh
nên thu thập ý kiến phản hồi của các nhân viên bán hàng để sử dụng khi xây
dựng định hướng kinh doanh vì họ có quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Hơn nữa,
các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp có thể có ý kiến chính xác nhất về nhu
cầu của khách hàng.
3.4.2. Giải pháp về đào tạo nhân viên bán hàng:

35. 28
Công tác đào tạo điều có các phòng ban, vào đầu mỗi năm nghiên cứu vào
hình thái sản xuất kinh doanh của năm và sự đáp ứng của cán bộ nhân viên sau
đó ban giám đốc và bộ phận hành chính nhân sự sẽ lên kế hoạch đào tạo để lập
cho kế hoạch đào tạo năm toàn công ty. Ngoài ra trong bộ phận hành chánh nhân
sự còn phải chuẩn bị các vấn đề bên ngoài như: Liên hệ cơ sở đào tạo, chương
trình đào tạo, tiến hành thủ tục đặng ký...những yếu tố trên phải chính xác và chất
lượng.
3.5. Giải pháp về bổ nhiệm khen thưởng
Sự cần thiết phải có bộ máy bán hàng chuyên nghiệp. Qua công tác quản trị
của lực lượng bán hàng phải phát hiện những ưu và nhược điểm của nó. Bố trí
đúng nhiệm vụ, đúng người cho phù hợp với khả năng, sở thích và nguyện vọng
của mỗi người. Tạo điều kiên để phát huy tối đa khả năng, năng lực sở trường
của mỗi nhân viên. Cần có một ngân sách đủ để quản trị lực lượng bán hàng hoạt
động có hiệu quả.
Tạo điều kiện cho nhân viên phát huy khả năng của mình. Đồng thơi công ty
phải có chế độ đãi ngộ đối với công ty có doanh số tăng hàng tháng, mức độ hài
lòng của khách hàng.
- Có chính sách tiền lương thích hợp: Tiền lương bao gôm lương căn bản và
lương theo phần doanh thu tăng thêm
- Khen thưởng cho các nhân viên có nhiều cố gắng trong việc tăng doanh số
bán hàng
 Tạo điều kiện và cơ hội để cho nhân viên phát huy khả năng của mình.
3.6. Giải pháp về bán hàng qua mạng
Hiện nay ở Việt Nam ta việc dùng thẻ tín dụng đã gần trở nên phổ biến trong
tương lai gần. Cùng với thẻ tín dụng là sự phổ biến về internet. Người dân ngày
càng sử dụng internet nhiều hơn theo thống kê thì internet Việt Nam hiện nay đã
có khoảng gần 10 triệu người dùng. Nhu cầu người mua hàng của tiêu dùng
chuyển sang hướng khác là mua hàng hóa trực tuyến qua Website của công ty.
3.7. Giải pháp về ứng dụng công nghệ thông tin trong bán hàng
- Triển khai áp dụng chương trình quản lý bán hàng, các mặt hàng phải được
quản lý bằng mã vạch.

36. 29
- Khi có đợt khuyến mãi hay có nhu cầu điều chỉnh tăng/ giảm giá bán thì bộ
phận công nghệ thông tin của công ty phải cập nhật và đồng bộ dữ liệu kịp thời
đến toán hệ thống.

37. 30
- Xây dựng và hoàn thiện hệ thống trang Web của công ty, luôn cập nhật các
thông tin mới nhất của công ty cũng như thông tin và giá cả của các chủng loại
hàng hóa. Hoàn thiện hệ thống hỗ trợ đặt – bán hàng qua mạng nhằm tạo điều
kiện tốt nhất cho khách hàng ở xa, đặt biệt là khách hàng ở nước ngoài có thể đặt
mua sản phẩm của công ty một cách nhanh chóng và thuận lợi nhất.

38. 31
KẾT LUẬN
Trong xu hướng của nền kinh tế mở, hội nhập quốc tế giúp hoạt động kinh
doanh tại Việt Nam phát triển nhanh. Sự kiện Việt Nam trở thành thành viên
chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO) sẽ mang đến nhiều cơ hội và
thách thứ to lớn cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và từng doanh nghiệp nói
riêng. Chính vì thế mà ngày càng nhiều các công ty dịch vụ ra đời. Để tồn tại và
phát triển, công ty buộc phải tự hoàn thiện mình, đầu tư đội ngũ nhân viên nắm
vững nghiệp vụ bán hàng. Trong quá trình thực hiện sẽ gặp nhiều vấn đề phát
sinh nếu nhân viên bán hàng không nhạy bén, không thành thạo nghiệp vụ và
thiếu kinh nghiệm sẽ không xử lý tốt được các tình huống.
Vận động trong tiến trình phát triển của nền kinh tế khu vực và thế giới, Tiến
Nhất Nam đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, tạo thêm nguồn thu cho Nhà
nước, giải quyết công ăn việc làm cho nhân viên. Tuy nhiên, môi trường cạnh
tranh ngày càng gay gắt, sự tụt hậu diễn ra nhanh chóng nếu không có sự đổi mới
kịp thời. Cũng như các doanh nghiệp khác, vấn đề then chốt của công ty hiện nay
là làm sao trụ vững mở rộng và phát triển hơn nữa. Do đó công ty nên khắc phục
những mặt còn tồn tại, có chiến lược tận dụng triệt để những tiềm năng của mình
để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời
nắm bắt những cơ hội của thời đại để thúc đẩy sự phát triển của công ty.
Là một sinh viên sắp ra trường em luôn ý thức được tầm quan trọng của
công việc trong tương lai, và đồng thời đặt ra cho mình một mục tiêu phấn đấu
giỏi về chuyên môn, am hiểu nghiệp vụ và phải có tính sáng tạo trong công việc.
Sự thành công trong tương lai của tất cả các bạn sinh viên đó là nhờ vào sự
giảng dạy nhiệt tình và cả sự quan tâm của thầy cô, giúp chúng em nắm vững lý
thuyết và người đã tạo cơ hội để chúng em vận dụng lý thuyết vào thực tế đó là
các doanh nghiệp.
Nước ta đang trong tiến trình hội nhập đòi hỏi sự phấn đấu, nỗ lực của tất cả
mọi người trong đó có cả doanh nghiệp, Quý thầy cô và có cả các bạn sinh viên.

39. 32
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2004), Giáo trình Quản trị kinh
doanh, NXB Lao động-Thương binh-Xã hội.
2. Tôn Thất Hải, Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, Tài liệu giảng
dạy, NXB Đại học Mở TP.HCM.
3. Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học
Quốc Gia, Đại học Thương Mại.
4. Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Thương mại, NXB Thống
kê.