CRÉER UNE CADENCE DE PROSPECTION POUR ALIMENTER VOTRE PIPELINE

© 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
Webinaire présenté par
Dominique HANS
Managing Partner France
Jeudi 27 Mai 2021
Commentcréerune
cadencedeventepour
alimentervotre
pipeline?
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Dominique HANS
Managing Partner, ValueSelling FRANCE
Votre présentatrice aujourd’hui

Comment
alimentervotre
pipelineavec
denouvelles
opportunités

Commençons par
un sondage
Quelle est, selon vous, la méthode de
prospection la plus efficace ?
─ Social Selling ou réseaux sociaux
─ Email
─ Téléphone
─ Réseaux/Evénements
─ Chance

3 raisons
principales pour
lesquelles votre
prospection peut
être inefficace
1: Point de vue du PROSPECT
71%
des CLIENTS veulent écouter des commerciaux
qui peuvent les aider à résoudre LEURS
problèmes.
- Top Performance in Sales Prospecting Benchmark Report

3 raisons
principales pour
lesquelles votre
prospection peut
être inefficace
2: CONTENU
5x
Les clients B2B sont plus enclins à
s'engager avec un professionnel de la
vente qui leur apporte de nouvelles
informations sur leur activité.
- LinkedIn Report

3 raisons
principales pour
lesquelles votre
prospection peut
être inefficace
3: QUALITÉ DU CONTENU
Créer des expériences de vente positives :
- Écouter LEURS besoins (69%)
- Ne pas être insistant (61%)
- Fournir des informations pertinentes (61%)
- Répondre en temps voulu (51%)
- HubSpot Sales Perception Survey

Comparaison des
résultats durant le1er
confinement COVID-19
Source: Accenture

Mémoire Primaire

Prospection
Vortex ™

VORTEX SPHERE D’ INFLUENCE ™
Les moyens par lesquels votre entreprise a un
impact sur le marché, accroît la sensibilisation et
fournit des atouts pour influencer la création
d'opportunités potentielles.
- Accroître la familiarité et la richesse des outils
que vous pouvez utiliser pour développer les
affaires - cela vous fait gagner du temps.

SPHÈRE d’ENGAGEMENT ™
Les moyens que VOUS pouvez
mettre en œuvre pour vous
ENGAGER auprès de vos clients
et partenaires afin d'accroître
votre notoriété, d'influencer les
décisions d'achat et de
concrétiser les opportunités.

Vortex Prospecting™
Votre Sphère
d’Engagement™ est
influencée et alimentée par
la Sphère d’Influence™ de
votre entreprise.

Préparation adéquate-Recherche

Recherche
“Règledes
30minutes”
10 minutes sur le secteur d’activité
10 minutes sur la société
10 minutes sur la personne
+
+

Votre arme secrète:
bloquer du temps

Pensez à une semaine habituelle :
combien de temps passez-vous à
prospecter ?
• 0 à 4 h
• 4 h à 8 h
• 8 h à 16 h
• 16 h à 20 h
• Plus de 20 h
Soyez honnête !!
Sondage

Préparation de la liste
Recherche Pratique
Appels
Rythme
Création et personnalisation
d’emails
Mises à jour
du CRM
Résultats
Analyse
Sphère d’influence
Compréhension
Auto-
amélioration
Bloquer du temps

Focus

Construire un pipeline et augmenter le rythme dans un environnement à fort volume.
VENDRE
EDUQUER CONCLURE
QUALIFIER
ENTONNOIR
SEUIL DE RUPTURE
TROUVER

#friendsdontletfriendsprospectalone
Friends don’t let friends
prospect alone

Développer des cadences
de prospection

Mise en place d’une série d'interactions
stratégiquement chorégraphiées,
à travers de multiples canaux,
pour augmenter la probabilité de connexions et
de conversations

Interactions basées sur la valeur

Anxiété,Influence,
Motivation
Rendre vos contacts ciblés plus
pertinents et plus convaincants :
Anxiété – Créer un sentiment
d'inquiétude à propos de quelque
chose dont l'issue est incertaine.
Influence – Produire des effets sur les
actions, le comportement, les opinions,
etc. d'une ou de plusieurs personnes.
Motivation - avoir une bonne raison
d'agir.

Exemple simple A-I-M InMail, eMail, VoiceMail
Nous avons travaillé avec <fonction du
client> pour l'aider à faire face à des
difficultés majeures tels que <enjeux
probables du client>.
Notre société a aidé des clients à <citer
indicateurs de succès et de valeur dans des
situations similaires> et j'aimerais avoir
l'occasion de discuter cette approche avec
vous.

RYTHMES et FRÉQUENCES
• La fréquence des contacts est fonction du cycle de vente
- En général, 15 à 17 contacts sur 20 jours ouvrables pour entrer
en contact avec un client
- Varie en fonction du secteur, du type de produit et de la durée
du cycle de vente.
• Agressif : 3-4 contacts par jour (transactionnel, cycle court)
• Intermédiaire : 2-3 contacts par semaine
• Détendu : 4-5 contacts par mois (relationnel, cycle long)

Exemple de Cadences Vortex ™
Contenu
Effect d’exposition Simple A – I – M
Social
1
Social
2
Email
1
Appel
1
Appel
2
Email
2
Appel
3
Message
Vocal
1
Email
3
Social
3
Appel
4
Message
vocal
3
Valeur
Information
Anxiété
Influence
Motivation
Partage / Pas de questions
Compétiteur / connaissance du marché
Références / Etudes de Cas
Contenu 3rd Party
Pourquoi maintenant ? Pourquoi changer ?

PROB FOCUS: Ransomeware
3rd Party 3rd Party Call Marketing Call 2 Call 3
Day 1 Day 2 Day 3 Day 4 Day 5 Day 6 Day 7 Day 8 Day 9 Day 10 Day 11 Day 12
S
ocial 1 Email 1 S
ocial 2 Email 2 Phone 1 Email 3 S
ocial 3 Call 2 Email 4 S
ocial 4 Call 3 eMail 5
or VM 1 or VM 2 or VM 3
LI Connection
Request
S
end 3rd Party
Asset
J
oin acommon
Group,
Like/Comment
on LI, Twitter
S
end 3rd Party
Asset
Phone, leave
VM or message
with PA/S
ec
Follow up
phone call or
VM with email
S
end Client
S
uccess S
tory
Phone, leave
VM or message
with PA/S
ec
A-I-M eMail A-I-M InMail
Final Call
before recycle
Final eMail
If they have
connected
then as InMail,
if not eMail
If they have
connected
then as InMail,
if not eMail,
mention you
are goingto
call on
Wednesday
Recycle for 90
days
Monday Wednesday Friday Monday Wednesday Thursday Monday Tuesday Friday Monday Thursday Friday
Company Email
Phone
Number
Company Email
Phone
Number
PROB FOCUS: Cost of Data Storage PROB FOCUS: Compliance
SPRINT 1 SPRINT 2
Name Title
S
ource 50 suitable Leads
Date:
C ADENCE PATTERN
The MATRIX Cadence
CONTENT FOCUS / AIM:
Vertical: Retail and Manufacturing
CONTACT/ROLE: CIO/Data Center Manager
DETAIL
ACTIVE DAYS:
Name Title
S
ource 50 suitable Leads
Exemple de Sales Cadence VORTEX ™

C1, C2, VM1, EM 1
Mon, Tues, Wed
C1, C2, VM1, EM 1
LUN, MER, JEU
EM 1, EM 2, SI 1, C1
MAR,JEU, VEN
EM 1, EM 2, SI 1, C1
MAR,JEU, VEN
:
SI 1, EM 1, C1, VM 1
LUN, MER, VEN
SI 1, EM 1, C1, VM 1
LUN, , VEN
Cadences sur un Compte Client
CEO
Admin
CFO COO CIO CTO
VP VP VP VP

Prospection Vortex ™

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pour recevoir les slides d’aujourd’hui
A la fin de ce webinaire

Merci pour votre participation !
Dominique HANS
dominique.hans@valueselling.com
Tél: (+33) 06 10 28 33 79
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/dominiquehans

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