7 Verhaltensmuster r von Top Performern

© ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
7 Verhaltens-
muster von
Top Performern
Wolfgang Otto
Johan van Veen
ValueSelling Associates
19. Nov., 2021
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“Es überlebt nicht die stärkste Spezies, auch nicht die
intelligenteste, sondern diejenige, die am schnellsten auf
Veränderungen reagiert..”
Charles Darwin

“Was machen die Top Performer im Verkauf - auch in
veränderten Verkaufssituationen - anders und damit
erfolgreicher als der “Rest der Welt”?
Für „Erfolgreiches Verkaufen“ gibt es sicher kein
(Patent-) Kochrezept, aber:

© 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
Abfrage 1
! Wie viele Top-Performern haben Sie
in Ihre Vertriebsmannschafft?

Wertbeiträge
entwickeln und
vermitteln
• „Value is the fuel...“
• Verkaufserfolg erfordert effektive
Wertermittlung - d.h. an der „richtigen Stelle“
bei den richtigen Ansprechpartnern
• Fokus auf Effektivität - und dann auf Effizienz
• Kundenkenntnis = Business Issues verstehen
• Value = Business + Personal Value
1

Wertbeiträge
entwickeln und
vermitteln
• Wer muss einen attraktiven Wertbeitrag bei
seinen Themen („Issues“) erkennen?
• Worin muss der final entscheidende
Wertbeitrag liegen (> „Power“)
• Was müssen wir im Detail verstehen, um
Wertbeiträge aufdecken zu können?
• Sind neben dem wirtschaftlichen Wertbeitrag
auch die Beiträge auf einer sehr persönlichen
Ebene klar?
• Wird der wertorientierte Ansatz auch über
entsprechende Sales KPIs gestützt?
1
Was fragt sich der Top-Performer ... oder der
Coach?

Fragen stellen
und aufmerksam
zuhören
• Gute Vorbereitung ist „Key“
• Fragen, die echtes Interesse und Neugier
erleben lassen
• ...und sich mit seinem Business und seinen
Themen auseinandersetzen
• in Verbindung mit Elementen des „aktiven
Zuhörens“
• Vorsicht vor Ablenkung...
2

Fragen stellen
und aufmerksam
zuhören
2
• Warum ist Aufmerksames Zuhören so
schwierig?
─ Notizen
─ Paraphrasieren mit sog. “Bestätigungsfragen”

Fragen stellen
und aufmerksam
zuhören
2
• Wie sieht mein Gesprächsstruktur / Fragenprozess aus?
• Wie kann ich Interesse am Gesprächspartner zeigen und
seine Themen zentral stellen (und nicht meine Lösung)?
• Bewirken die Fragen einen Fortschritt im
Verkaufsprozess?
• Ist das Gespräch über einen strukturierten
Fragenprozess solide vorbereitet?
• Wie wird “aktives zuhören” praktiziert?
• Wie sind die Gesprächsanteile verteilt?
Was fragt sich der Top-Performer ...
oder der Coach?

Empathie
praktizieren
3
• Kundenperspektive wirklich verstehen
• Echtes Interesse erleben lassen...
• nicht nur an der Sache, sondern auch an
dem Menschen
• Aufmerksames Zuhören erfordert
Konzentration und Zuwendung
• Coaching kann dabei unterstützen
Menschen kaufen von Menschen
.
Einfühlungsvermögen ist eine der
wichtigsten Eigenschaften von Top
Performern

Empathie
praktizieren
3 Was fragt sich der Top-Performer ... oder der
Coach?
• Habe ich verstanden, was die Herausforderung oder
auch Chance wirklich für den Gesprächspartner
bedeutet? ...ohne das es für ihn unangenehm wird...
• Habe ich die persönlichen Konsequenzen
verstanden?
• Welche Lösung sieht der Kunde für sich als relevant?
• Wie gut kann der Verkäufer sich zurücknehmen und
konzentriert zuhören?
• War das Gespräch konzentriert auf das Abfragen von
Informationen - oder stand der Gesprächspartner im
Zentrum des Dialogs?

Verkaufs-
methodik
konsequent
nutzen
Methodik schafft gemeinsame Denkweise
und Systematik
• setzt Standards im Vorgehen - aber
standardisiert nicht das Verhalten
• Fokus auf qualifizierte Verkaufs-Chancen führt
zu mehr Effektivität - und Erfolg
• Balance zwischen Emotionalität und Systematik
4
Du kannst nicht an jemanden verkaufen
der nicht kaufen kann.

Verkaufs-
methodik
konsequent
nutzen
4 Was fragt sich der Top-Performer ... oder der
Coach?
• Was fehlt noch, um von einer wirklich
qualifizierten Opportunity zu sprechen?
• Welche Lücken im Kaufprozessverständnis sind
noch zu schließen - und bis wann?
• Effektivität: Wer sind wirklich die richtigen
Ansprechpartner und was sind dann die richtigen
Themen?
• Wie wird Erfolg gemessen?
• Wie werden Opportunities im Trichter verfolgt?
• Was beschreibt Fortschritt im Verkaufsprozess?

Pipeline
proaktiv
aufbauen
• Für eine „solide“ Pipeline gilt: „Disziplin schlägt
Intensität“
• Ist die Pipeline immer ausreichend mit
Opportunities gefüllt - und trocknet nicht aus?
• „Was ist erforderlich, um die richtigen Leute
mit der richtigen Botschaft zum richtigen
Zeitpunkt zu erreichen“
• ...von bekannt zu interessant zu relevant...
5 Vor den Erfolg haben die Götter den
Schweiß gesetzt...

Pipeline
proaktiv
aufbauen
• Habe ich ausreichend qualifizierte Opportunities,
die hinsichtlich meines Verkaufszieles?
• Gehe ich die Kunden an, bei denen die Chancen
am größten sind? („IKP“)
• Mut zu Fokus fällt dann leicht, wenn ausreichende
Alternativen bestehen. Deswegen ist Akquise ein
Dauer- und kein Aktionsthema.
• Wird für Prospecting und Qualifizierung
ausreichend Zeit fest eingeplant und eingesetzt?
• Vorsicht vor dem „Achterbahn-Effekt“
5 Was fragt sich der Top-Performer ... oder
der Coach?

Offen für
Coaching und
Entwicklung
6
• Profis wollen permanent besser werden - und
dazulernen. Deswegen sind sie Profis...
• Hohe Lernbereitschaft als Voraussetzung
• Vorbildfunktion von hoher Bedeutung
• ...alles eine Frage der „EDV“
• Tipp für Ihre Einstellungsinterviews: “Wie ist es
um die Investitionsbereitschaft und das
Engagement bei Kandidaten bestellt?“
Spitzenkräfte lernen gerne und sind
offen für Feedback

Offen für
Coaching und
Entwicklung
6
• Welche Informationsquellen kann ich nutzen,
um besser zu werden (Buch, PodCast, Blogs,
Studien, Vorträge, YouTube, etc.)
• Suche (fast schon SUCHT…) nach Feedback:
„Was kann ich noch besser machen?“
• „Was kannst du besser machen?“
• Übung macht den Meister
• Verkaufen ist Team Sport - eine gute
Mannschaft braucht auch einen guten Coach
Was fragt sich der Top-Performer ...
oder der Coach?

Umgang mit
Widrigkeiten
• Der Unterschied? Beide machen Fehler, aber...
• Die Top-Performer haben ein
Kurzzeitgedächtnis, sind widerstandsfähiger
und suchen nach der Lektion
• Wer nicht regelmäßig mit Herausforderungen
konfrontiert wird, spricht wahrscheinlich nicht
mit genug Leuten
7
Erfolgreich verkaufen heißt einmal mehr
aufstehen, als man hingefallen ist...

Umgang mit
Widrigkeiten
• Ermutigen zum „Versuch“: Was kann denn
schlimmstenfalls passieren?
• Was lerne ich aus der Absage oder dem NEIN?
• Erfolgreiches Coaching erfordert angstfreies
Arbeiten und Kommunizieren
• Fehler sind zulässig ... wenn auch nicht als
Wiederholung angestrebt
• Coaching heißt vor allem auch Ermutigung
7
Was fragt sich der Top-Performer ... oder der
Coach?

Abfrage 2
! Was sind Ihre top 3 Eigenschaften?

Zusammen-
fassung
! • Erfolgreiche High-Performer werden Sie nicht
finden - Sie müssen sie entwickeln
• Achten Sie aber auf bestimmte Fähigkeiten i.S.v.
EDV - die sind nur bedingt lernbar
• Lern- und Leistungsbereitschaft, in Verbindung
mit Ausdauer und Durchhaltevermögen
• Qualifizierung und Weiterentwicklung braucht
Zeit. Sehen Sie Training nicht als „Event“,
sondern als Prozess, der vor allem auch
professionelle Coaching Unterstützung braucht

QUESTIONS?

Sie erhalten von uns den Link für den Download der Präsentationsinhalte
Next steps?

“Kunden wertorientiert binden und ausbauen
- 5 Schlüsselideen”
Donnerstag, 3. Februar 2022 | 10:00
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Johan van Veen
van Veen International
ValueSelling Associate
Witten
Johan@valuesellling.com
+ 49 2302 933 103
Für heute
“Vielen Dank”
Wolfgang Otto
movingsales
ValueSelling Associate
Bünde
wolfgang.otto@valueselling.com
+49 179 67 770 66

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