Impulse, Ideen und Tipps für das Training von Top-Verkäufern im Außendienst: Wie Sie Kunden vom Produktnutzen überzeugen und Marktanteile und Umsatz Umsatz

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Impulse, Ideen und Tipps
für Top-Verkäufer
im Außendienst
Aussendienst-Training_Tipps-Slideshare
22.03.2015

2. 2
Der Wille, sich auf den Erfolg
vorzubereiten ist wichtiger als
der Wille, zu gewinnen
Viele Verkäufer scheuen die Vorarbeit,
die dann das Verkaufen leicht macht
1

3. 3
Sie werden nicht als guter
Verkäufer geboren, sondern
Sie entscheiden, wie gut Sie als
Außendienstmitarbeiter werden.
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4. 4
Sie werden nicht an einem
Tag ein guter Außendienst-
mitarbeiter, sondern jeden
Tag ein bisschen besser.
3

5. "Werden Sie so gut, dass
man Sie nicht ignorieren kann"
"Be so good they can't ignore you"
Steve Martin

6. 6
Einzigartige Marke
Treffende Worte
Schlüssige Argumentationskette

7. 7
Mit der Sprache spielen Sie ein
unglaublich gefährliches Spiel

8. 8
Worte mit Wirkung
Legen Sie Ihre Worte auf die Goldwaage.
Finden Sie die 8 bis 10 Worte, die für den
Kunden eine Welt zum Leben erwecken.
Verwenden Sie nutzbringende Aussagen,
die den Kunden in Richtung der
gewünschten Handlung lenken.

9. 9
Die Wahrnehmung zählt ...
  
 

Konstellation von 7 Sternen

10. 10

11. 11
Großer WagenD

12. 12
Examplex
Hinweis: Ersetzen Sie "Examplex"
durch Ihre Marke

13. 13

14. 14
Keine "Anti-Mitbewerber"
sondern eine "Pro-Examplex"
Botschaft vermitteln.
Stoßrichtung

15. 15
A
A A
A A A
Angenehm Anders
Als Alle Anderen
Examplex hebt sich ab
Auffallend und

16. 16
Die Kunst besteht darin,
das Feld so zu wählen, dass
man keine Mitbewerber hat.
Wir bestimmen das Spielfeld

17. 17
Nur ein
gegrillter
Burger ist
ein guter
Burger
Beispiel aus Fast Food Bereich

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Leader
Den Takt vorgeben …
Wir schaffen eine Kategorie,
in der es nur ein Produkt gibt

19. 19
Statt auf bekanntem Gebiet einen
Vorteil zu beanspruchen:
Den Mitbewerber irrelevant machen,
indem man sich auf anderes, bisher
unbeanspruchtes Terrain bewegt.
Blue Ocean Strategy

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Targeting
Besuche ich die richtige Person?

21. 21
Die meinungs- und
umsatzrelevanten Personen
Zielgruppen

22. 22
Ihr persönliches Netzwerk
Ihr Stellenwert wächst mit Ihrem Netzwerk

23. 23
Erwartungen:
Zielgruppenspezifisch

24. 24
Im CRM-System abgebildet

25. Je besser* Sie sind, umso mehr
Türen werden sich Ihnen öffnen
* Je mehr Nutzen Sie bringen

26. Kunden helfen,
Probleme zu lösen
Nutzen

27. Einstellung
Ich muss Examplex verkaufen
Deutlich machen, wie Kunden
von Examplex profitieren können

28. 28
rational emotional_________
Kunden entscheiden meist ...
Die Überholspur ins Gehirn
… Emotionen bringen Menschen
in Bewegung

29. 29
Emotionale
Ansprache
Entscheidung
"Bauchgefühl"
"Herz"

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Überzeugen
Ein gutes Gefühl
vermitteln

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Gespräch mit
dem Kunden

32. 32
Wenig reden,
gut fragen,
aktiv hinhören

33. 33
Menschliche
Beziehung
("Rapport")
Typische 5 Gesprächs-Stadien
Bedarfs-
klärung:
Inwieweit
ist … ein
Thema
für Sie?
Nutzen:
Lösung
für ein
Problem
Einzig-
artigkeit
Handlungs-
Appell
ReferenzenEintritts-
Pforte =
Zugang

34. 34
"Es ist immer persönlich"
Beziehungsebene
"The Sale Before the Sale"

35. © Healthcare Marketing Dr. Umbach & Partner www.umbachpartner.com 35
Die Hälfte des Geschäfts
läuft über Beziehungen,
Sympathie, Erfahrung
und Vertrauen.
Faustregel für alle Branchen

36. 36
Positive Einstellung

37. 37
Bedarfsklärung
Viele Ihrer Kollegen in der …
erwähnten, dass … einer der
wichtigen Kriterien ist.
Darf ich fragen, wie Sie das sehen?

38. 38
Ohne Problem
bzw. Problem-Bewusstsein:
Keine Lösung
… Kein Verkauf
Zielführende Fragen stellen

39. 39
Kundenproblem

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Lösung

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Die stummen, oft
unausgesprochenen Fragen
Wie der Arzt tickt

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Dr. Umbach & Partner, 2005

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Faktische
Information
Emotionale
Ansprache
Entscheidung
Das unschlagbare Duo
&
Wissen Fühlen
"Bauchgefühl"
"Herz"

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Persönlicher Nutzen
• Sie sind auf der sicheren Seite
• Sie haben den Kopf frei
• ….
…

45. Examplex-
Umsatz

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• Examplex …
• Examplex …
• Examplex …
Bitte vervollständigen
Für Sie: Nutzen

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Gesprächsabschluss-Optionen
• Wie wollen wir verbleiben?
• Wie kann ich Sie dabei unterstützen?
• Inwieweit ist es sinnvoll, dass ich in …
Wochen wieder vorbauschaue, um
eventuelle Fragen zu klären oder Ihre
persönlichen Erfahrungen mit
Examplex zu besprechen?
Das "Ja" zum nächsten Gespräch

48. 48
10
April
Follow-up

49. 49

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Aufmerksamkeit
Nutzen
Einzigartigkeit
Beleg
Aktion
Richtige Reihenfolge

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- Jeden Tag Kunden besuchen
- "Dran bleiben"
- "Steter Tropfen höhlt den Stein"
- Wichtig ist, es immer wieder zu tun
- Konsequenter Follow-up
Realität:
Dies erfordert Disziplin und Geduld,
was aber nicht alle haben
Beharrlichkeit führt zum Erfolg

52. 52

53. 53
Zuhören
% reden?
% Hinhören?

54. 54
Zuhören
"Die Mutter aller
Gesprächstechniken"

55. 55
Die Stimme, die die
meisten Menschen
am liebsten hören,
ist ihre eigene

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Viele Leute wollen nicht Ihnen
zuhören, sondern sich selber

57. 57
Wenig reden,
gut fragen,
aktiv hinhören

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Verkaufen mit
offenen Ohren

59. 59
Sprechen Sie mit Ihrem
Gesprächspartner über Dinge,
die ihn interessieren, bevor
Sie über Dinge sprechen,
die Sie selber interessieren

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Wie könnten Ihre Fragen lauten?

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Schlussfolgerung

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"Die drei wichtigsten Dinge sind …
"Zusammengefasst …
"Am relevantesten ist …
"Waving a flag"
Übergang zu dem, was im
Gedächtnis bleiben soll

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Realisieren Sie das volle Potenzial

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Jeder Tag zählt …

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Auf zu neuen Höhen
Examplex

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67. 67
Anhang

68. 68
"Das von Ihnen erwähnte Produkt
hat seine Berechtigung, das neue
Examplex bietet Ihnen darüber hinaus
folgende Vorteile …"
Verkaufen im Grenzbereich
"Ich bin aber zufrieden mit … "

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Der Kunde hat nicht gekauft,
weil wir zu teuer sind
Den Misserfolg rechtfertigen
Es gibt in der Tat Personen, die sich
ausschließlich am Preis orientieren …
Meist hat der Misserfolg aber andere
Gründe, und die liegen beim Verkäufer
Dies sind nicht unsere Zielgruppen …

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1) Wenig vorbereitet
2) Unzureichend Zuversicht ausgestrahlt
3) Keine menschliche Beziehung aufgebaut
4) Keine guten Fragen gestellt
5) Nicht gut zugehört
6) Produkt-Nutzen nicht gut vermittelt
7) Kein Follow-up durchgeführt
Gründe für Misserfolg

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1) Zuviel reden
2) Belehren
3) Mitbewerber namentlich erwähnen
4) Mitbewerber schlecht machen
4 Dinge, die Sie nicht tun sollten

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Mögliche Einwände
… Mich interessiert nur der Preis
…

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Überleitung: Option
Davon einmal abgesehen, was
wäre das wichtigste für Sie?

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Weitere Tipps

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