ソーシャルスマートの7つの秘訣　- シリコンバレーの最新スキル (in Japanese)

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ソーシャルスマートの 7 つの秘訣
シリコンバレーの最新スキル
山上俊彦
IoT 事業本部, ACCESS
Toshihiko.Yamakami@access-company.com
2016/07
山上俊彦 (ACCESS Confidential) ソーシャルスマートの 7 つの秘訣 2016/07 1 / 42

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ネット時代に
主体的に生きる方法を
　捜す人が対象

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シリコンバレーに学ぶ
最新ビジネススキルを
(ソーシャルスマート)
　　　　　　解説

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目次
ソーシャルスマートとは？
ソーシャルスマートの 7 つのスキル

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ソーシャルスマートとは

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戦略行動スキルの変遷
【戦場の戦闘術からネット上の行動をデザインする体系へ】
孫子
(紀元前 6 世紀)
ソクラテス
(紀元前 5 世紀)
クラウゼヴィッツ
(19 世紀)
戦場兵法 - 弁論術 - 戦略論 - 行動誘導技術
仮想世界錬金術
コンバージョン心理学
[ソーシャル・スマート]
競争
事業社交
- ネット化
中間仲介者の排除 - 労働者不要時代の到来
技術による労働の代替
経済危機は単なる口実 (RA)

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何故、ソーシャルスマートが重要なのか
ソーシャルスマートとは -
ネット上の社会活動を
扱う高度な知的スキルを
備えること
情報通信技術の
発達と氾濫
- 人間の本質的
理解の必要性
ますます
ツールより人間理解

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1. キーワード
最適化
2. ネット
調査術
3. メール術
4. ピッチ術
5. 提案術
6. 給与
交渉術
7. ストレス
処理術
【7 つのスキル】

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1. キーワード最適化

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本を書くのに一番大事なのは「タイトル」
人は長いものは
覚えられない
- この世は「認知」を
巡る戦い
論文、提案書、商品名、
アプリの名、全てに適用
“22 Immutable Laws of Marketing”
人を説得
しようとする人
- コピーライティングを
学ぶべき (DH)

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コピーライティング
広告をやらなくて
コピーライティングを
学ぶべき
-
自分のアイディアを
人に売る (人を動かす) は
全ての人に必須
人生に必須のスキル
読むべき名著は
Ogilvy on Advertising by David Ogilvy
Breakthrough Advertising by Eugene Schwartz
Made to Stick by Chip & Dan Heath

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Eugene Schwarz に学ぶ　 Breakthrough Advertising など
すべての法則は
陳腐化する
- 不断に新原理発見の
唯一の方法は分析
適切な質問を発する技術
問題自身に適切な解答をさせる技術
適切な質問 -
Schwarz は「人に聞く」達人
1 時間 100 万円のコピーライターに
市場を構成する大衆欲求は？
製品の欲求満足の大衆認知？
他社製品は（市場成熟度）？
販売以外に人生での説得に適用可能

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成功する AppStore SEO の業界ノウハウ
重要なポイント
影響順位: アプリ名 (特大)、レビュー（特大）> iTune キーワード (大) > アプリ説
明文
累積レビューが重要なので、友人にレビューをたくさん書いてもらう
更新頻度の影響は小さい
重要なキーワードを
抽出
- キーワードに
順位付け
-
重要順に
アプリ名、
iTune キーワードに
単にキーワードを並べるだけのアプリ名はスパムとして Apple が
拒絶の可能性
148app などの英語圏レビューサイトにレビューをたくさん書いて
もらう

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履歴書は検索エンジン最適化と同じ
あったことをあった順に並べるのでは「幼稚園の絵日記」
キーワード一覧の
重要度を調査
- 重要なキーワードを
適切に並べる
人事マネージャが知りたいこと (重要キーワード)
事業領域知識
部門領域知識、
仕事レベル能力
特異なスキル

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AppStore で直面する挑戦はビジネスシーンに共通
情報に埋もれない - 最初の 1 行の
数キーワードが重要
【キーワードと短文を構成するシステムを持っているか？】

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キーワードの選択
言葉を発明しない - 顧客の脳内に
既存の言葉で説得
【マーケティングの基本の一つ：顧客の脳内にすでにある「会話」を使う】
　
・Robert Collier の名言　（出典: Ultimate Guide to Google AdWords (Perry Marshall))
直接の機能でなく
相手の不足を
補う効能に着目
- 相手の不足を理解し
サービスを提供
【相手の不足を補う仕事を代行するのが本質：そのキーワードは？】
出典: How Will You Measure Your Life? (by Clayton Christensen)
・IKEA, スムージー、仕事から帰った夫がすべきこと、顧客への向かい方、すべてに共通

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2. ネット調査術

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まずネットで調査
現実社会で
検証
-
顧客脳内解析
【徹底的にネットで顧客の脳内を現実検証】
Google, Keyword Planner で
クラウドファンディング、AdWords も使える
ユーザの反応は Twitter, Facebook ででも検証

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行動誘導のためのデザインガイドライン
1. 単純な行動を
対象として選択
2. 受容的な
聴衆を選択
受容的: 　行動変化に肯定的
行動と聴衆の不整合 → 行動の設計変更
-
UK
3. 行動誘導の
障害を検出
6?U
K

4. 適切な技術
チャネルを選択
?
5. 関連する
誘導技術を発見
- 6. 成功例を
模倣
UK 7. 試行を速く
繰り返す
繰り返しは 2 時間以内で
?
8. 成功の上に
拡大
目的の行動変容はここで
[出典] BJ Fogg: Creating persuasive technologies: an eight-step design process, Persuasive 2009

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個別の知識ではなく学習するメカニズムが重要
テスト深い内省賢明な知人
【自己啓発の 3 要素の組み込み: 意識化のバリアを打ち破る】
・自己紹介する機会：
毎回表現を変えて効果測定
COLDMAIL も秘訣より仮説検証ループが重要

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ベストセラーはネットで作る
トピックを
blog で公開
- 読者を集める - 刺さる内容を
読者で徹底検証
- 洗練して出版
ベストセラー化
【blog で作るベストセラー: オウンドメディア作りの基本】
(J. Altucher, T. Ferris, C. Guillbeau, G. Rubin, …)
斬新な「フレームワーク」

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3. メール術

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現代は「関心」が資産：情報源からリンクしてもらうにはどうするか
高品質な記事を書く - トラフィックを持つ
源からリンク張る
【現代は「関心」が資産：顧客を呼ぶ方法】
・メディア、ブログ、有名人、なんでもいい (人は既に信用している人の言うことしか信じない)
・源側も信頼できる人の記事しかリンクしない

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知らない人にメールをする
潜在パートナー
メーリングリスト
【本来の資産】
- 応答確度の高い
信頼できる知人
ないものはない
【ないものは作る】
- 智恵を使って
作るしかない
普通は無視される
【COLDMAIL(知らない人への突撃メール)】
(or SPAM フィルター)
パートナー獲得戦略は
COLDMAIL の成功率が
10 % 上がれば激変
-

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知らない人をメールで味方にするスキル
【してはいけないこと】
長いメール (DH)
依頼メール (DH) しつこいメール
【鍵となる考察】
・好きなこと、気持ちのいいこと
・相手のしたいこと
・相手の利益
・自分が原因なら納得
・自分にカスタマイズされた
　メッセージに説得されやすい
感情
利益 (満足) 相手の行動

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COLDMAIL(見知らぬ人への送りつけ）の書き方
Elevator pitch
(CACM, P.Denning)
RS
(価値のある 20 ドル)
TF
(ブロガー問い合わせ)
NK
DH
(情報ギャップ)
DH
(ドラフティング)
(一番クールな COLDMAIL)

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VIP・賢人と COLDMAIL で知り合う方法
有用な情報を
返信不要、で送る
- 何回か送ると
知り合いになる
・相手の履歴、行動、
興味、目下の課題をリサーチ
- 金銭的ではなく
精神的な贈答
本を読んで感動した
実際に自分の人生に
適用していいことあり
【リサーチできない一般ピープル的アプローチ】

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成功した人に指導してもらう方法
[出典] Why successful people don’t want to mentor you?
http://www.iwillteachyoutoberich.com/blog/why-successful-people-dont-want-to-mentor-you/
成功した人は忙しい
しかし、実は、他人を助けようとする熱情も多い
基本的ルール
短く的確に
しっかり宿題をしてからメールを書く
例えば、「あなたの本を読んだ、ここにこう書いてあった、私はこん
な問題を抱えている、私はこの 3 つの方法を考えた、どれがいいかア
ドバイスしてほしい」

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友人になってから依頼をするための方法
友人だが
メールの返信がない
- 自分の送り方が悪い
面倒なことはすぐにはしない
すぐにしないと忘却するナンパと同じ: 　人格否定ではない、「やり方」が悪かった
簡単なことだけど
答えてくれる？
- 相手がいいと
言ったら送る
【返答をもらう基本原則】

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インバウンドマーケティングの秘訣
最初は誰でも
トラフィック 0
-
既にトラフィックを
持っている人のために
働き、仲間になる
【情報を発信し、顧客に追いかけられるインバウンドマーケティングは 100 倍効率いい】

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4. ピッチ術

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エレベータピッチの本質
エレベータ
ピッチ
- 本質は
インタラクション
【The Myth of the Elevator Pitch 　 by P.J.Denning (CACM, June 2012)】
・「ところでこんなことに興味ありますか」
たったこれだけ - 到達点の明確な
イメージ
のコンタクトを確保する 2 つの手法：「A から B へ行けそう、しかし方法がわからない」が興味をひく
(クイックイージー)

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5. 提案術

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ブリーフケース技法
[出典] ブリーフケース技法
http://www.iwillteachyoutoberich.com/blog/the-briefcase-technique-to-earn-thousands-of-dollars/
商談にいって相手がその気になって「いくらかかりますか？」と
いわれたら使う技法
ブリーフケースからおもむろに数枚の書類を取り出してみせる
書類には、企業のビジネスの概要、当面の課題、それを解決するた
めのいくつかの解決方法が書いてある
(相手の必要なのは、解決方法のうちのひとつを選ぶだけ)
なぜ有効なのか
相手の心理的負荷を減らす (教育、調整、情報交換、指示、…)
「文書になっている」→ 任せられる
忙しい人間は作るより出来合いをいじるのが好き
十分に準備をしてきているということで真剣さと責任を示す
議論のフレームを「二者間交渉」から「提案 (あなたがコントロール)」へ移す
「よりよい」から「他と違う」へ印象、論点を変えられる
「自分にとってカスタマイズされた情報」が説得に有効

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事前の準備
事前の準備が説得の 80 % を占める
研究は、相手が払えるのか、払う気があるのか、から始める
払う予算と意思があれば価格は最重要事項ではない
相手を理解する: こちらが何をしたいかを言っても説得できない
相手の目的、経験、課題、感情、を理解する
最初はステレオタイプから始め、数人でテストする
何も売らない、ただ話を聞かせてほしい、というインタビューを実施

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ブリーフケース技法が成功する理由
対抗する二者間関係から、「提案」をめぐる関係に人間関係を変化
させる
価格交渉をするゼロサム関係から、問題解決をする協調的関係に遷
移
忙しいマネージャの最大の懸念：プロジェクトリスク
プロジェクトリスクが他の提案より圧倒的に小さいと納得させる
忙しいマネージャは、提案をいじるのが好き
面倒なことを考えるより、すでにできたものをああこう言うほうが
楽

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おまけ: 要するにブリーフケース技法とは
あなたが欲すること (契約を結ぶ) の前に、相手が欲すること (問
題を解決する) に集中せよ
打ち合わせの前に十分に研究、吟味する
仕事をするのはこちら、相手の仕事を簡単 (選ぶだけ) にする
仕事の「価値」を相手に理解させる、「コスト」はそのあと

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6. 給与交渉術

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給与交渉の方法
賃上げ交渉の 6 つの原則 (by Ramit Sethi)、ご参考までに
1 他人はあなたには興味がない
会社にいかに貢献できるかのプランを持つ
現実的な交渉をする
ともに協力すればお互いにいい結果になると説く
2 複数の交渉先を持つ
3 準備して臨む
4 賃金以外の幅広いオプションについて交渉をする
5 (ハードな交渉こそ) にっこり微笑む
6 双方の体面を保つ
原則を駆使しても、もし「全く交渉の余地がない」といわれたら
すばらしい働きをして必ず会社に貢献する、半年でそれを証明できたら、その時、
再交渉してもいいですね、と言う

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7.. ストレス処理術
(ハイ・ソーシャルはハイ・ストレス)

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社会危機(バブルや経済危機) による鬱への処方(by J.A.)
ハッピーに暮らす方法は 4 つ: 椅子の脚のようなもの
4 つの健康があれば、病人に勝てる
[出典] Post Societal Stress Disorder | Altucher Confidential http://www.youtube.com/watch?v=U4pzcoxiQps
1. アイディア
アイディア筋肉徹底養成
創りだし価値を与える
価値創造できれば復活できる
2. 肉体的健康
毎日 15 分の歩行を楽しむ
健康でないと人の役にも立たない
3. 感情的健康
肯定的前向きの人と過ごす
食べたもの (感情) が自分になる
反対・無視・拒否に勝つスキル
4. スピリチュアル
人事を尽くし現在を楽しむ
過去を悔い未来を恐れても仕方ない
今あるものに感謝
マインド (拘り）が啓示の敵

ソーシャルスマートの7つの秘訣　- シリコンバレーの最新スキル (in Japanese)

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