1. Automatisoidun markkinoinnin
kulmakivet
20.3.2013 Tony Virtanen, Knowit Oy

2. Mitä on markkinointiautomaatio?
Mitä?
Miten?
Miksi?
Markkinointiautomaatio on ohjelmistokategoria.
Tehostamalla, automatisoimalla ja mittaamalla
markkinoinnin tehtäviä ja työnkulkuja.
Jotta organisaatiot voivat tehostaa operatiivista
toimintaansa ja kasvattaa liikevaihtoaan tai
vaikuttavuuttaan.
Parannetaan liidien laatua
Parannetaan liidien konversiota myynniksi
Tehostetaan markkinoinnin tehon mittaamista
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 2

3. Työkaluja markkinoinnin
automatisointiin

4. Marketing automation is the practice of
using technology for automatically
managing the targeting, timing, and
content of your outbound marketing
messages in response to a prospect’s
inbound actions and online behaviors.”

5. 7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 5
Lead generation
Segmentation
Lead nurturing and lead scoring
Relationship marketing
Cross-sell and up-sell
Retention
Marketing ROI measurement
Marketing
Automation
enabled by

6. #1 ”Liidistä rahaksi”

7. Liikevaihto
”Liidistä rahaksi” -prosessi
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 7
Liidien generointi
Liidien jalostus ja
kvalifiointi
Myyntiprosessi
Lead-to-revenue management (L2RM)
Kriteerit
Prosessi
Kriteerit
Prosessi
Kriteerit
Prosessi

8. Mikä ihmeen konversio…?
• 100 000 sähköpostia
• 10 000 kävijää verkkosivulla
• 1 000 yhteydenottopyyntöä
• 100 toimitussopimusta
• 10 referenssiasiakasta
Suosittelu
Luottamus
Vuorovaikutus
Tiedostus
Altistuminen

9. Hyviä konversiopisteitä
• Tunnistettu navigointipolku
• Lisämateriaalin lataaminen
• facebook ”peukutus”
• Käyttäjän rekisteröityminen
• Yhteydenottopyyntö
• Tilaustapahtuma
• Ostotapahtuma
KESKIMÄÄRÄINEN KONVERSIO-%
VERKKOKAUPOISSA
Erikoiskaupat: 2,70 %
Muoti ja vaatteet: 1,90 %
Ohjelmistot: 2,40 %
Postimyynti: 3,00 %
Ulkoilu ja urheilu: 2,30 %
Lähde: Fireclick Index

10. #2 Linkitä tavoitteisiin

11. Linkitä automaatio tavoitteisiisi
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 11
Vinkkejä alkuun:
- Toivota uudet tervetulleiksi
- Palkitse usein vierailevat
- Aktivoi harvoin vierailevia
Altista
Houkuttele
Lisä- ja
ristiinmyynti
Asiakaspito
Suosittelu
Aktivoi
Palvele
Voita takaisin
Menetä

12. #3 Profiloi ja segmentoi

13. Profiloinnin kriteerit
Eksplisiittinen data
• Päätelaite (Huom! Responsiiviset sivustot)
• Maantieteellinen sijainti / kieli (Geo IP)
• Demografia – Vaatii käyttäjän tunnistuksen/rekisteröinnin
• ikä, sukupuoli, koulutus,…
• Yritys / rooli
Implisiittinen data (verkkokäyttäytyminen)
• Kiinnostuksen kohteet (referoiva sivusto)
• Navigaatiopolku, mitä sivujamme katseli
• Avatut sähköpostit
• Lataukset (esitteet, videot jne.)
• Ostokäyttäytyminen
(oma tai referenssiryhmän)
Personoitujen tuotesuositusten
antaminen verkkokaupassa:
+47% ostoskorin arvo
+27% myytyjen tuotteiden määrä
Lähde: Forrester Research

14. CRM integraatio
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 14
CRM
CMS
Profilointitiedot
Segmentointi
Asiakastiedot

15. #4 Lähesty personoidusti
ja monikanavaisesti

16. Ostajat ja ostaminen on muuttunut
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 16
Ymmärrä
mitä ostajan
päässä
liikkuu!

17. Asiakaspersoonat ja
sisällön kohdistaminen
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 17
Persoona #1 Persoona #2 Persoona #3
Ongelma
Ratkaisumme
Miksi me?

18. Esimerkki:
Behavioral
Targeting
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 18

19. #5 Testaa ja optimoi
“Fail fast, learn fast”

20. Mittaa, seuraa ja optimoi
konversiopolkua
• Näkyvyys ja houkuttelevuus => Kävijämäärät
• Sisällön laatu ja käyttäjäkokemus => Vierailuajat, vierailupolut
• Sivustomme markkinointi => ”Price per click”
Referoivat sivustot (mistä kävijät tulevat?)
• Konversiomme tehokkuus => Käyttäjän rekisteröitymismäärät
Price per conversion
• Myynti
=> (Verkko)ostotapahtumien määrä
(Verkko)liikevaihto

21. A/B testaus
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 21

22. Monimuuttujatestaus
(multivariate testing)
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 22

23. Knowitin kanssa
vauhdilla tuloksiin

24. Markkinointiautomaation
liiketoimintavaikutukset
107% parempi liidien konversio
40% suurempi kaupan keskikoko
20% parempi myyntitavoitteiden toteutuminen
17% tarkempi myyntiennuste
verrattuna yrityksiin, jotka eivät ole automatisoineet markkinointiaan.
Lähde: Aberdeen Group, “Marketing Automation 101: Ensuring Early Success with the Basics; Maturing Your Deployment
for long‐term ROI” Kesäkuu 2010
7.10.2013 © Copyright Knowit Oy 2013 | Confidential | Version 1.0 24

25. Knowit – Luomme asiakaskokemuksia
Luovuus
Teknologia
Strategia

26. “Meadowlark” tulee
- oletko valmis?

27. Kypsy kansamme 
Asiakaskokemuksen kypsyystasot
ARVO
KYPSYYS
PidäKonvertoiHoukuttele
Tavoitteellisuus
Käynnistys
Kuuluminen
Optimointi
Hoitaminen
Sitouttaminen
Elinikäinen
asiakas
Verkkosivusto
Sähköposti-
markkinointi
Analytiikka
Moni-
kanavaisuus
Mobiili
Some
Strategisten
tavoitteiden
linjaus
Digitaalisten
toimenpiteiden
optimointi
Digitaalisen
asiakassuhteen
rakentaminen
Keskustelu-
kanavien
valikointi
Asiakasprofiilin
mukainen
digitaalinen
presenssi
Asiakasprofiilin
edistynyt
käyttö:
Asiakkaan
odotusten
ennakointi

28. Kiitos! Tack! Thank You!
tony.virtanen@knowit.fi