kỹ năng đàm phán

1. CHƯƠNG 1
Kĩ năng đàm phán
hợp đồng

2. 1.1.1.1. Định nghĩa ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
(tiếp theo)
Đàm phán hợp đồng nên được hiểu là
quá trình bàn bạc, thương thảo để đi đến sự nhất trí chung trong
việc cùng nhau ký kết hợp đồng với các điều khoản, điều kiện cụ
thể nhằm xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên, làm căn cứ pháp
lý cho việc ràng buộc các bên và có giá trị bắt buộc thi hành đối
với các bên.

3. 1.1.3. Các loại đàm phán
1. Đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum)
2. Đàm phán hợp tác (Win – Win)
3. Đàm phán đa phương (sự liên kết)
4. Đàm phán nhiều giai đoạn

4. 1.1.3.1. Đàm phán cạnh tranh (Zero - Sum)
Các bên đều muốn giành được những giá trị cố định.
Lợi ích bên này được = mất mát tương ứng của bên kia.
• VD: mua bán ô tô, đàm phán giá bất động sản, đi chợ…
Khó đưa ra 01 thỏa hiệp cho những sở thích ≠ nhau.
Làm giới hạn phạm vi thương lượng và hạn chế sáng tạo ra giá trị mới.
• VD: mua nhà/ đi chợ/ du lịch/ bán xe…

5. 1.1.3.2. Đàm phán hợp tác (Win – Win)
Các bên cùng hợp tác để tạo ra giá trị, lợi ích chung
Biểu hiện của tập quán: CÓ ĐI - CÓ LẠI “Bánh ít đi, bánh quy lại”; “ông mất
cặp giò, bà thò chai rượu”.
Dùng trong các đàm phán phức tạp, đối tác lâu dài; bao gồm gái trị tài
chính/phi tài chính; quan hệ đồng sự...
Tối đa hóa các lợi ích riêng & dung hòa mối quan hệ.

6. 1.1.3.3. Đàm phán đa phương (sự liên kết)
Liên minh tự nhiên. VD: các bên cùng bảo vệ m.trường
Liên minh đơn thuần (về cái chung duy nhất). VD: giải tỏa nhà Quận 4; nhân
viên Cty luật có ý định “nhảy việc”.
Khi yếu thế => Giúp tăng sức mạnh, tạo thế lực áp đảo.
Dễ bị phá sản/ chia rẽ… vì khác lợi ích cơ bản => Cần xác định được đúng lợi
ích, mục tiêu của mình + các bên liên quan. [CÓ THỦ LĨNH LIÊN MINH &
PP TIẾN BỘ].

7. 1.1.3.4. Đàm phán nhiều giai đoạn
Với DA dài hạn, nhiều hạng mục. VD: ĐS Cát Linh
Đàm phán qua từng giai đoạn, từng bước. Mỗi giai đoạn có nhiệm
vụ giải quyết từng vấn đề, mục tiêu.
Làm quen phong cách đàm phán của đối tác.
Mỗi bước chắc chắn, đảm bảo thành công/uy tín.
Ràng buộc chặc chẽ; cảnh báo sớm & rõ ràng.
Không bao giờ để cái phức tạp, cái khó lại cuối cùng.

8. `1.2.2.2. Các chiến lược và lựa chọn chiến lược
(1) Cộng tác - Collaborating
(2) Thỏa hiệp - Compromising
(3) Nhượng bộ - Accommodating
(4) Kiểm soát - Controlling
(5) Tránh né - Avoiding

9. (1) Cộng tác - Collaborating
Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau
Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng.
Không bị áp lực về thời gian.
Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng.
Vấn đề quan trọng đến mức sự thỏa hiệp cũng không đáp ứng được.
 Các bên tham gia, theo đuổi việc thỏa mãn các lợi ích và quan tâm
của nhau.
VD: làm việc với cộng sự, bạn bè cùng làm ăn, hùn vốn mở công ty.

10. (2) Thỏa hiệp - Compromising
Vấn đề là quan trọng bắt buộc phải giải quyết.
Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
Cần cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.
Bị áp lực thời gian.
Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất.
Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh, và mỗi bên không
thể giành chiến thắng áp đảo.
• Mỗi bên từ bỏ một ít và nhượng bộ lẫn nhau.
VD: Ống dẫn khí Nga – Ukraina), đối lập & hợp tác.

11. (3) Nhượng bộ- Accommodating
•Duy trì quan hệ bằng việc đặt lợi ích của bên kia lên trên.
VD: Vedan bị dân kiện đòi bồi thường thiệt hại.
Nhận thấy mình sai.
Muốn được xem là biết điều.
Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu.
Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn.
Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn cho lợi ích của bạn. (VN hỗ trợ cho
DN bị đập phá tháng 5)

12. (4) Kiểm soát- Controlling
• Những nỗ lực thỏa mãn các nhu cầu và quan tâm của mình bằng cách
hy sinh lợi ích của bên kia. Góp vốn DA.
Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khoát.
Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác thường.
Biết mình đúng.
Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
Cần một giải pháp nhanh chóng cho tình thế.
Sự tích cực nhiệt tình tham gia của bên kia với giải pháp của mình là
không quan trọng.

13. (5) Tránh né- Avoiding
• Rút khỏi xung đột, lờ đi một vđ này để đạt được lợi ích khác quan trọng
hơn. VD: VN- Mỹ & Chất độc Dioxin.
Vấn đề không quan trọng (có tính nguyên tắc).
Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết.
Không có cơ hội đạt được mục đích.
Có khả năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi ích. Ví dụ: Trung –
Nhật, Senkaku.
Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn.
Cần thời gian để thu thập thông tin.
Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu.

14. Hiệu quả của các chiến lược và
lựa chọn chiến lược

15. 1.2.3. Các chiến thuật trong đàm phán
Chiến thuật đàm phán là phương pháp giải quyết nhiệm vụ của
từng giai đoạn trong quá trình đàm phán = kỹ thuật, thủ đoạn,
mánh khóe.
Là nghệ thuật tác chiến để thực thi các phương án đàm phán
bằng những biện pháp, thủ thuật khéo léo, thích hợp nhằm đạt
được những mục tiêu cụ thể hướng đến thành công.
Một số chiến thuật đàm phán quan trọng

16. 1.3. Các phương pháp đàm phán
1.3.1. Đàm phán cứng
1.3.2. Đàm phán mềm
1.3.3. Đàm phán theo nguyên tắc
So sánh các phương pháp

17. 1.3.1. Đàm phán cứng
1.3.1.1. Quan điểm
1.3.1.2. Cách thức tiến hành
1.3.1.3. Ưu điểm
1.3.1.4. Nhược điểm

18. 1.3.1.1. Quan điểm
Phương pháp này dựa trên chiến lược Zero - Sum/ Win
- Lost (Thắng - Thua).
Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt
của người khác,
Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối
phương và thu được nhiều lợi ích hơn.

19. 1.3.1.2. Cách thức tiến hành
Trong chiến lược này, nhà đàm phán thường
dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình.
Sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục
gây sức ép buộc đối phương lùi bước.

20. 1.3.1.3. Ưu điểm
Đôi khi giúp nhà đàm phán đạt được thoả thuận
hoàn toàn có lợi cho mình.
Có thể sử dụng khi một bên chiếm ưu thế trên
thị trường.

21. 1.3.1.4. Nhược điểm
Dựa trên chiến lược Win - Lost ( Thắng – Thua): rủi ro cao, tốn
nhiều năng lượng, dễ bị phản kháng.
Nếu hai bên đều làm như vậy thì có thể dẫn đến sự tan vỡ của
đàm phán.
Không xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài.
Tạo cảm giác đề phòng: được voi, đòi tiên; được đằng chân,
lân đằng đầu…

22. 1.3.2. Đàm phán mềm
1.3.2.1. Quan điểm
1.3.2.2. Cách thức tiến hành
1.3.2.3. Ưu điểm
1.3.2.4. Nhược điểm

23. 1.3.2.1. Quan điểm
Đàm phán hữu nghị, tránh mọi xung đột. Chú trọng xây
dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp và hòa khí.
Xem đối tác là bạn và đối xử trên tinh thần thiện chí, tin
tưởng tuyệt đối.
Chỉ muốn đàm phán thành công, không muốn về “tay
không”.

24. 1.3.2.2. Cách thức tiến hành
Nhượng bộ tối đa để đạt được thỏa thuận
Quan tâm tới đàm phán thành công và đạt được
thỏa thuận, không quan tâm tới lập trường.
Không nhấn mạnh ưu thế, chỉ hướng tới lợi ích căn
bản.
Giữ mối quan hệ thân thiện, không đối lập.

25. 1.3.2.3. Ưu điểm
Khoan dung, rộng lượng, thiện chí, hợp tác.
Tốc độ đàm phán nhanh, giảm chi phí đàm phán.
Xây dựng được quan quan hệ lâu dài, hướng tới
những thỏa thuận khác có lợi ích lớn hơn.

26. 1.3.2.4. Nhược điểm
Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt
của người khác,
Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối
phương và thu được nhiều lợi ích hơn.
Có thể phải chịu bất lợi, bất bình đẳng và bị lợi dụng
tối đa.

27. 1.3.3. Đàm phán theo nguyên tắc
1.3.3.1. Quan điểm
1.3.3.2. Các yếu tố của đàm phán nguyên tắc
1.3.3.3. Cách thức tiến hành
1.3.3.4. Ưu điểm
1.3.3.5. Nhược điểm

28. 1.3.3.1. Quan điểm
Do “Trung tâm kế hoạch nghiên cứu đại học Harvard "
đưa ra, còn được gọi là chiến lược đàm phán hỗn hợp
(mixtured strategy).
Là chiến lược đàm phán quan tâm đến việc duy trì mối
quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng lợi ích
của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác.
Hướng tới mục tiêu hai bên cùng thắng: win – win.

29. 1.3.3.2. Các yếu tố chủ yếu của đàm phán
nguyên tắc

30. 1.3.3.3. Cách thức tiến hành
Tách riêng quan hệ và công việc.
Thái độ thiện chí nhưng lập trường phải kiên định.
Tập trung vào các lợi ích chung trước, sau đó mới thoả
thuận lợi ích đối kháng.
Chuẩn bị sẵn một số phương án cho mọi tình huống, có
tính đến các nhân nhượng hợp lý.

31. 1.3.3.4. Ưu điểm
Đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.
Phòng ngừa được trường hợp đối tác không thật sự
hợp tác.
Xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài

32. 1.3.3.5. Nhược điểm
Cách thức tiến hành phức tạp hơn hai chiến
lược trên.
Không hoàn toàn đảm bảo thành công cho đàm
phán.

33. So sánh các phong cách đàm phán

34. So sánh các phong cách đàm phán (tiếp)

35. 1.4. Các yếu tố quan trọng và các điều
cần tránh trong đàm phán
1.4.1. Các yếu tố quan trọng
1.4.2. Các điều cần tránh trong đàm phán
1.4.3. Rào cản trong đàm phán
1.4.4. Ảo tưởng về đàm phán

36. 1.4.1. Các yếu tố quan trọng
1.4.1.1. Môi trường đàm phán
1.4.1.2. Thời gian
1.4.1.3. Thông tin
1.4.1.4. Ưu thế của các bên trong đàm phán

37. 1.4.1.1. Môi trường đàm phán
• Những yếu tố tạo nên môi trường đàm phán:
•Quan hệ cung - cầu trên thị trường.
•Các chính sách, quy định của Nhà nước.
•Địa điểm đàm phán. VD: lộ bí mật giao dịch
• Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự
chủ động trong đàm phán.

38. 1.4.1.2. Thời gian
Đàm phán là một quá trinh liên tục, diễn ra ngay từ khi
các bên có ý định đàm phân với nhau.
 Bên nào đầu tư nhiều thời gian sẽ có nhiều cơ hội thắng
hơn.
Đàm phán như đánh trận: cần có “thiên thời”, biết tận
dụng thời cơ.
Vận dụng tốt yếu điểm về thời gian có thể thu được kết
quả bất ngờ.

39. 1.4.1.2. Thời gian (tiếp theo)
•Bíquyếtkiểmsoátthờigian
1.Kiên nhẫn
2.Bềnbỉ
3.Nhanh nhạy trong việc nắm bắt thời cơ
4.Chủ động trong việc đề ra deadline
5.Biết thời hạn chót của đối tác
6.Biết điều khiển thời gian

40. 1.4.1.3. Thông tin
•“Biết mình, biết người; trăm trận có thể không thua” nên
càng có nhiều thông tin, càng nhiều khả năng thành công.
•Đối tác thường che giấu ý định thực của mình, nên cần
tìm hiểu thông tin trước khi bước vào đàm phán.
•Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mình tự tin hơn.

41. 1.4.1.4. Ưu thế của các bên trong đàm phán
Ưu thế - khái niệm và ý nghĩa
Các yếu tố tạo ra ưu thế
Nguyên tắc nhận biết ưu thế
Tác dụng của Ưu thế các bên trong đàm phán

42.  Ưu thế - khái niệm và ý nghĩa
•Ưu thế là khả năng gây ảnh hưởng đến con
người hoặc tình thế.
•Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến
kết quả đàm phán.

43.  Các yếu tố tạo ra ưu thế
•Giới tính
• Thông tin / giữ bí mật đàm phán.
•Quyền lực thị trường.
•Uy tín hoặc quyền lực cá nhân
•Sự chuẩn bị: “Ưu thế thuộc về người nào có sự
chuẩn bị kỹ hơn!”.
•Kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh.
•Số đông/ thiểu số quan trọng có khả năng.

44.  Các yếu tố tạo ra ưu thế
(tiếp theo)
•Vị trí công tác.
•Kiến thức hoặc chuyên môn.
•Bí quyết / truyền thống/hiện đại
•Đạo đức và tính cách.
•Phần thưởng.
•Phạt.

45.  Nguyên tắc nhận biết ưu thế
•Hiếm khi ưu thế chỉ thuộc về một bên.
•Ưu thế có thể thể hiện rõ hoặc không.
•Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận.
•Ưu thế có thể thay đổi.
•Cần kiểm tra lại ưu thế.
•Có nhiều loại ưu thế khác nhau.

46.  Tác dụng của Ưu thế các bên trong đàm phán
• Hình 1: Khi thế và lực của hai bên cân bằng
• Hình 2 : Khí thế và lực của hai bên không cân bằng
A B
A B

47. 1.4.2. Các điều cần tránh trong đàm phán
Không có kế hoạch cụ thể.
Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận
lịch đàm phán với đối tác.
Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm
phán.
Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay
từ đầu buổi đàm phán.

48. 1.4.2. Các điều cần tránh trong đàm phán…
Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác.
Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm
phán.
Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc.
Bỏ qua BATNA của cả hai bên.
Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác.

49. 1.4.3. Rào cản trong đàm phán
Truyền đạt không hiệu quả.
Sự phức tạp của nhận thức.
Nhu cầu cho những phản hồi khẳng
định.
Lạm dụng cảm tính, trực giác.

50. 1.4.4. Ảo tưởng về đàm phán
 Người đàm phán giỏi là do bẩm sinh.
Kinh nghiệm là người thầy tốt nhất.
Người đàm phán tốt là người chấp nhận rủi ro.
Người đàm phán tốt tin vào trực giác.

51. Bài học kinh nghiệm
Hiểu rõ đối tác và bản thân mình.
Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn bám sát mục tiêu
trong suốt quá trình đàm phán.
Đàm phán là quá trình đấu trí có mục đích: làm sao kết quả
đàm phán có lợi nhất cho mình.
Khi đàm phán cần kiên định mục đích song nên mềm dẻo về
các phương pháp có thể sử dụng để đạt được mục đích.