Báo Cáo Thực Tập Quản Lý Tại Công Ty Bảo Hiểm, 9 Điểm.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Báo Cáo Thực Tập Quản Lý Tại Công Ty Bảo
Hiểm
BƯU ĐIỆN PHÚ MỸ HƯNG
Giáo viên hướng dẫn: VÕ THANH HIỀN
Sinh viên thực hiện: TRƯƠNG THỊ NHÃ PHƯƠNG
MSSV: 2013180492 Lớp: 09DHQT10
TP HCM, ngày 30/11/2021

i
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP QUẢN LÝ
TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM
BƯU ĐIỆN PHÚ MỸ HƯNG
Giáo viên hướng dẫn: VÕ THANH HIỀN
Sinh viên thực hiện: TRƯƠNG THỊ NHÃ PHƯƠNG
MSSV: 2013180492 Lớp: 09DHQT10
TP HCM, ngày 30/11/2021

1
THÔNG TIN THỰC TẬP
1. Đơn vi thực tập: Công ty Bảo Hiểm Bưu Điện Phú Mỹ Hưng.
2. Bộ phận thực tập: Bộ phận kinh doanh.
3. Nhiệm vụ thực tập: Tìm hiểu hoạt động của các tư vấn tài chính tại Công
ty PTI Bảo Hiểm Bưu Điện Phú Mỹ Hưng.
4. Thời gian thực tập: 11/10/2021 – 5/11/2021

2
Báo cáo thực tập tại
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Họ và tên: Trương Thị Nhã Phương MSSV:2013180492
Lớp:09DHQT10 Khóa: 09 Khoa: Quản trị kinh doanh trực thuộc trường
Đại học Công Nghiệp Thực Phẩm Thành phố Hồ Chí Minh.
Thời gian thực tập:
Thực tập tại:
Địa chỉ công ty:
Sau quá trình thực tập tại đơn vị của sinh viên, chúng tôi có một số nhận xét đánh
giá như sau:
1. Thái độ tham gia:
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
2. Khả năng vận dụng kiến thức và kỹ năng trong công việc:
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
3. Nhận xét chung:
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
TPHCM, ngày … tháng 11 năm 2021
Xác nhận của đơn vị
(Ký tên, đóng mộc đỏ)

3
ĐÁNH GIÁ ĐIỂM CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
1. Thái độ thực tập của sinh viên ---------------------------------------------------------
......................................................................................................................................
2. Hình thức bài báo cáo thực tập ---------------------------------------------------------
......................................................................................................................................
3. Nội dung bài báo cáo ----------------------------------------------------------------------
......................................................................................................................................
4. Đánh giá chung kết quả thực tập (Tổng điểm của sinh viên)
......................................................................................................................................
………………, ngày ……… tháng ……… năm …………
Giáo viên hướng dẫn
(Ký tên)

4
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
KÍ HIỆU Ý NGHĨA
BHPNT Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ
DNBH Doanh Nghiệp Bảo Hiểm
GĐ Giám Đốc
TVTC Tư Vấn Tài Chính

5
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1. Logo công ty .......................................................................................03
Hình 1.2. Giá trị cốt lõi .......................................................................................04
Hình 1.3. Các sự kiện và giải thưởng của công ty ..............................................07
Hình 1.4. Sản phẩm bảo hiểm xe máy PTI. .........................................................16
Hình 1.5. Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe PTI........................................17
Hình 1.6. Sản phẩm bảo hiểm cháy nổ PTI..........................................................18
Hình 1.7. Sản phẩm bảo hiểm xe oto PTI ............................................................19
Hình 1.8. Sản phẩm bảo hiểm hàng hóa PTI .......................................................19
Hình 1.9. Phòng làm việc.....................................................................................22
Hình 1.10. Thị phần các công ty trên thị trường................................................. 29
Hình 2.1. Sơ đồ bố trí mặt bằng tại phòng kinh doanh PTI ................................36
Hình 2.2. Bảng danh sách các khách hàng tiềm năng .........................................40
Hình 2.3. Các khóa học online của PTI .............................................................. 42
Hình 2.4. Trang chủ của công ty PTI Phú Mỹ Hưng trên facebook ...................42
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Bảo Hiểm Bưu Điện Phú
Mỹ Hưng .............................................................................................................21
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ phận kinh doanh .....................................................35

6
DANH MỤC BIỂU ĐÒ
Biểu đồ 1.1. Kết quả hoạt độn kinh doanh giai đoạn (2018 - 2020)....................28
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1. Quá trình hình thành và phát triển.......................................................05
Bảng 1.2. Quy mô tài sản của công ty giai đoạn (2015 – 2018)..........................12
Bảng 1.3. Bảng so sánh quy mô tài sản của công ty giaoi doạn (2018-2019).....24
Bảng 1.4. Quy mô vốn của công ty giai đoạn (2018 – 2020) ..............................26
Bảng 1.5 Bảng so sánh quy mô vốn của công ty năm (2018 – 2020) .................26
Bảng 1.6. Bảng kế hoạch hoạt động kinh doanh của công ty (2018 - 2020)...... 27
Bảng 1.7. Bảng so sánh tình hoạt động kinh doanh của công ty năm (2018 -
2020) ...................................................................................................................27

7
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................ 9
1. Lý do thực tập................................................................................................. 9
2. Mục tiêu thực tập ............................................................................................ 9
3. Phạm vi thực tập ............................................................................................. 9
4. Phương pháp tiếp cận công việc................................................................... 10
5. Bố cục bài kiến tập: gồm 3 phần .................................................................. 10
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN PHÚ MỸ
HƯNG .................................................................................................................. 11
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ................................................................ 11
1.1.1. Giới thiệu chung:................................................................................. 11
1.1.2. Quá trình hình thành và dấu móc phát triển........................................ 13
1.1.3. Đặc điểm sản phẩm sản xuất kinh doanh ............................................ 15
1.1.4. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp.............................................................. 19
1.2. Thông tin về tình hình hình hoạt động của công ty................................... 23
TÓM TẮT CHƯƠNG 1....................................... Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG THỰC TẬP TẠI BỘ PHẬN KINH DOANH
CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN PHÚ MỸ HƯNG. ........................... 30
2.1. Giới thiệu bộ phận kinh doanh .................. Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ phận kinh doanh..........Error! Bookmark not
defined.
2.1.3. Nhiệm vụ từng vị trí ............................ Error! Bookmark not defined.
2.1.4. Quy trình phối hợp bộ phận kinh doanh với các bộ phận khác....Error!
Bookmark not defined.
2.2. Thực trạng công việc được giao ................ Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Mô tả công việc được giao .................. Error! Bookmark not defined.
2.2.2. Quy trình phối hợp công việc để trở thành một tư vấn tài chính tại
công ty PTI Phú Mỹ Hưng ............................................................................ 30
2.2.3 Tiêu chí đánh giá công việc tại bộ phận kinh doanh............................ 35
Tính trung thực của nhân viên.......................................................................... 35
2.2.4. Quy trình đánh giá công việc tại bộ phận kinh doanh......................... 37
2.3 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc trong bộ phận kinh doanh theo quy
trình................................................................................................................... 40

8
CHƯƠNG 3. BÀI HỌC KINH NGHIỆM........... Error! Bookmark not defined.
3.1. Nhận xét..................................................... Error! Bookmark not defined.
3.1.1. Nhận xét chung.................................... Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Nhận xét về bộ phận thực tập.............. Error! Bookmark not defined.
3.1.3. Nhận xét về thực trạng công việc được giao......Error! Bookmark not
defined.
3.2. Bài học kinh nghiệm.................................. Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Bài học kinh nghiệm về cách thực hiện công việc....Error! Bookmark
not defined.
3.2.2. Bài học kinh nghiệm về kỹ năng......... Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Bài học kinh nghiệm về thái độ........... Error! Bookmark not defined.
3.2.4. Khuyến nghị đối với quy trình quảng trị của bộ phận kinh doanh
....................................................................... Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN.......................................................................................................... 42
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................... 43

9
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do thực tập
Bắt đầu từ năm 1986 Việt Nam đã chính thức thực hiện chính sách “Đổi
Mới”, với trọng tâm là chuyển nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, bao cấp sang
nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Chính sách đổi mới đã thật sự
có tác động đối với đời sống kinh tế - xã hội của đất nước, đem lại sự ổn định và
tăng trưởng kinh tế cao, đời sống dân tộc được cải thiện.
Kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO thị trường Bảo hiểm Việt Nam đã có
những bước phát triển mạnh mẽ. Đặc biệt là thị trường Bảo hiểm phi nhân thọ
với các nghiệp vụ như bảo hiểm xe cơ giới, xe máy, bảo tài sản, bảo hiểm xây
dựng và lắp đặt ,… đang phát triển mạnh mẽ cùng với sự tăng trưởng của nề kinh
tế nước ta. Công ty Bảo hiểm Bưu Điện Phú Mỹ Hưng được thành lập trong hoàn
cảnh nền kinh tế nước ta có nhiều chuyển biến mạnh mẽ, phức tạo trong giai
đoạn thị trường Bảo hiểm Việt Nam đang phát triển và cạnh tranh gay gắt nhất.
Bên cạnh đó trong năm 2020 đến nay, thị trường Bảo hiểm sẽ gặp nhiều
khó khăn hơn trước tác động tiêu cực của đại dịch Covid-19. Tỷ lệ bồi thường xe
cơ giới dự báo sẽ tăng nhanh do nhiều chủ xe sẽ tăng nhu cầu sửa chữa xe sau
thời gian dài hạn chế đi lại vì thực hiện giãn cách xã hội, trong khi doanh thu của
nghiệp vụ bảo hiểm tài sản kỹ thuật chưa có nhiều cơ hội tăng cao. Đối với
nghiệp vụ bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, mặc dù được nhìn nhận tiếp tục tăng
trưởng nhưng sẽ không cao, vẫn tập trung chủ yếu tại nhóm khách hàng doanh
nghiệp mua cho cán bộ, nhân viên. Để tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu cần thiết của
Bảo hiểm Phi Nhân Thọ trong cuộc sống. Cùng với những thuận lợi và khó khăn
trong ngành Bảo hiểm em đã xin thực tập tại công ty Bảo Hiểm Bưu Điện Phú
Mỹ Hưng Việt Nam.
2. Mục tiêu thực tập
- So sánh những kiến thức đã học và quy trình làm việc tại doanh nghiệp.
- Hiểu rõ về công ty, quá trình làm việc tại nơi thực tập.
- Tìm hiểu về bộ phận làm việc mong muốn tại một doanh nghiệp.
3. Phạm vi thực tập

10
- Phạm vi không gian: Tại bộ phận kinh doanh của Công Ty Bảo Hiểm Bưu
Điện Phú Mỹ Hưng.
- Phạm vi thời gian: 11/10/2021 – 11/110/2021
4. Phương pháp tiếp cận công việc
- Phương pháp quan sát trực tiếp: quá trình làm việc tại doanh nghiệp thực
tập.
- Phương pháp tiểu sử: Nghiên cứu về lịch sử hình thành và phát triển
doanh nghiệp.
- Phương pháp phân tích, thu thập dữ liệu.
5. Bố cục bài kiến tập: gồm 3 phần
- Chương 1: Tổng quan về Công ty Bảo Hiểm Bưu Điện Phú Mỹ Hưng.
- Chương 2: Thực trạng tổ chức tại bộ phận nhân sự Phú Mỹ Hưng.
- Chương 3: Bài học kinh nghiệm và kết luận.

11
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN PHÚ
MỸ HƯNG
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
1.1.1. Giới thiệu chung:
Tên Công Ty: Công Ty Bảo Hiểm Bưu Điện Phú Mỹ Hưng.
Tên viết tắt: PTI Phú Mỹ Hưng
Địa chỉ: 151-151Bis Võ Thị Sáu, Phường Võ Thị Sáu, Quận 3, Tp.HCM
Mã số thuế: 0100774631-033.
Điện thoại: 38205111 – Fax: 38204222
Người đại diện: Ông Phạm Huy Khiêm.
Ngày Thành Lập: 25/05/2015
Hotline: 0917 276 669/Tel: 028 3820 5111/Fax: 028 3820 5222
Email: info.baohiembuudienonline.vn
Logo:
Hình 1.1. Logo công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty PTI Phú Mỹ Hưng (2021)
 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi

12
 Tầm nhìn: PTI cam kết mang lại cho cộng đồng những sản phẩm bảo
hiểm thiết thực, chất lượng dịch vụ chuẩn mực, thông qua hệ thống bán hàng và
dịch vụ khách hàng phủ kín trên toàn quốc.
 Sứ mệnh: PTI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong
lĩnh vực bán lẻ, thực sự trở thành “ Công ty bảo hiểm cộng đồng”
 Triết lý kinh doanh:
 Chân thành - Tín nghĩa - Sẻ chia. Đây là 3 phẩm chất quan trọng nhất của
một người bạn đích thực tại PTI
 Sự chân thành: Sự chân thành càng được đề cao bao nhiêu thì lòng tin
của khách hàng đối với doanh nghiệp đó sẽ càng vững vàng bấy nhiêu.
 Tín nghĩa: Khi thương hiệu coi “tín nghĩa” là chiến lược, là phương pháp
kinh doanh thì thương hiệu đó sẽ nắm chắc trong tay sự thành công trong tâm trí
của mọi khách hàng.
 Sẻ chia: Hành động sẻ chia chính là điều mà xã hội luôn cần có, đó cũng
chính là kim chỉ nam trong mọi hoạt động của những doanh nghiệp kinh doanh vì
một mục đích cao cả và tốt đẹp.
 Những giá trị cốt lõi mà đơn vị hướng tới là:
Đổi mới – Tập Trung – Tham Vọng – Đồng Cảm và Tin Cậy.
Tôn chỉ “Tôi không thể, bạn không thể, chúng ta không gì là không thể ”
Hình 1.2. Giá trị cốt lõi
Nguồn:Phòng kinh doanh - Công ty PTI Phú Mỹ Hưng (2021)
Bộ giá trị này chính là kim chỉ nam cho ứng xử của tập thể PTI PMH xuyên
suốt từ giám đốc cho tới nhân viên. Với kim chỉ nam này, PTI Phú Mỹ Hưng sẽ
trở thành một công ty bảo hiểm đem đến những sản phẩm tốt nhất với chất lượng

13
tuyệt vời nhất tới khách hàng, đối tác, một môi trường làm việc chuyên nghiệp,
năng động và sáng tạo, môi trường mà người lao động xuất sắc luôn muốn được
gắn bó và cống hiến. trên thương trường.
1.1.2. Quá trình hình thành và dấu móc phát triển
Bảng 1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Năm Sự kiện
2015 25/5/2015. PTI Phú Mỹ Hưng được thành lập. Tuy là đơn vị được thanh
lập sinh sau đẻ muộn, nhưng bằng sự nỗ lực không ngừng nghỉ. PTI Phú
Mỹ Hưng đã tạo được thương hiệu trên thị trường bảo hiểm nói chung, và
cũng trên hệ thống PTI nói riêng.
2016 OCB và City Ford, Bảo hiểm PTI Phú Mỹ Hưng hợp tác cùng nhau trên
tất cả các lĩnh vực hoạt động của hai bên, hỗ trợ kinh doanh và quảng bá
phát triển thương hiệu của nhau một cách hiệu quả.
2017 Công ty Bảo Hiểm Bưu Điện Phú Mỹ Hưng – đối tác đồng hành cùng
Mạng Xã Hội MuaBanNhanh.
2018 PTI Phú Mỹ Hưng đã có các thành tích ấn tượng Nghiệp vụ hàng hải top 1
trong hệ thống PTI. năm 2018, Bảo hiểm PTI ghi dấu ấn trên thị trường
BH bằng chuỗi các hoạt động đa dạng dành cho cộng đồng như: trao tặng
phòng học tiếng Anh đa năng, học bổng cho các sinh viên, tài trợ thiết bị
giáo dục và đào tạo các kỹ năng đi xe đạp, k; trao tặng thiết bị y tế giúp
tầm soát sớm bệnh tật…
2019 Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) chính thức cán mốc 5000
tỷ đồng doanh thu, tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng cao nhất thị trường.
2020 Là đơn vị đứng thứ 2 về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới của PTI, đạt doanh
thu 146 tỷ trong năm 2020, chiếm tỷ trọng 55% trên tổng doanh thu của
PTI Phú Mỹ Hưng.
2021 Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) đã vinh dự được trao tặng giải thưởng
“Dịch vụ Tài chính Tiêu biểu 2021” dành cho Công ty Bảo hiểm Phi nhân
thọ có sản phẩm, dịch vụ sáng tạo tiêu biểu.
Nguồn: Phòng kinh doanh - Công ty PIT Phú Mỹ Hưng năm (2021)

14
 PIT một trong những đơn vị hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân
thọ trên thị trường Việt Nam có thể kể đến tổng Công Ty Cổ Phần Bảo Hiểm
Bưu Điện PTI. Hiện nay PTI đứng vị trí thứ 3 thị trường bảo hiểm phi nhân thọ
về doanh thu Bảo Hiểm gốc. Là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bán lẽ.
Thực sự trở thành công ty Bảo Hiểm của cộng đồng. PTI Phú Mỹ Hưng 1 trong
49 đơn vị thành viên trực thuộc của PTI, tự hào đóng góp một phần trong thành
quả đáng ghi nhận đó. Được thành lập năm 2015 PTI Phú Mỹ Hưng nhanh chống
khẳng định vị thế của mình ở địa bàn chiến lược và trọng yếu trên bảng đồ dịch
vụ Bảo Hiểm trên toàn quốc, địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Với doanh thu Bảo
hiểm gốc năm 2018 Vượt mốc 200 tỷ đồng PTI Phú Mỹ Hưng hiện là một trong
4 đơn vị dẫn về dân thu trong hệ thống các đơn vị thành viên của PTI chỉ qua 3
năm hoạt động trẻ về tuổi đời, nhưng PTI Phú Mỹ Hưng đã chứng minh một
chân lý.
 Các thành tích mà công ty đã đạt được:
 PTI Phú Mỹ Hưng đã có các thành tích ấn tượng Nghiệp vụ hàng hải top
1 trong hệ thống PTI (2018 – 2019)
 Nghiệp vụ xe cơ giới Top 2 trong hệ thống PTI (2018)
 Nghiệp vụ tài sản kĩ thuật top 6 trong hệ thống PTI (2018)
 Doanh thu bảo hiểm gốc Top 4 trong hệ thống PTI (2018 – 2019)
 Tập thể lao động xuất sắc, phần thưởng tại các đơn vị dã nổ lực (2020)
 Với tầm nhìn 2022 Top 3 về doanh thu Top 4 về hiệu quả. Năm 2019 là
năm bản lề hứng tới tầm nhình 2022. PTI đã đặt mục tiêu doanh thu lên đến 252
tỷ đồng, giữ vững ngôi vị Top 4 trong hệ thống. Hiệu quả 12,6 tỷ đồng, năng suất
lao động vượt 4 tỷ đồng/ 1 người. Đối với PTI Phú Mỹ Hưng giải thưởng lớn
nhất mà đơn vị đã đạt được đó là sự tin cậy của khách hàng với sư mệnh không
ngừng nổ lực để mag đến giá trị cho khách hàng.

15
Hình 1.3. Các sự kiện và giải thưởng của công ty
Nguồn: Công ty PIT Phú Mỹ Hưng năm (2021)
1.1.3. Đặc điểm sản phẩm sản xuất kinh doanh
1.1.3.1. Các sản phẩm
 Sản phẩm chính là các sản phẩm có thể tham gia riêng lẻ mà không cần
kèm theo bất kì các sản phẩm nào khác trong hợp đồng bảo hiểm. trong đó có sản
phẩm có chia lãi và không chia lãi khi tham gia bao. PTI bao gồm các sản phẩm.
 Sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân
 Bảo hiểm xe máy:
- Đối tượng áp dụng: PTI nhận bảo hiểm vật chất các loại xe mô tô, xe máy
có đăng ký hợp lệ.
- Quyền lợi bảo hiểm: PTI bồi thường cho Chủ xe những thiệt hại vật chất xe
xảy ra do hỏa hoạn, cháy, nổ.Trong mọi trường hợp, tổng số tiền bồi thường
của PTI không vượt quá số tiền bảo hiểm và/hoặc giá trị bảo hiểm đã ghi trên
Giấy chứng nhận bảo hiểm.

16
Hình 1.4. Sản phẩm bảo hiểm xe máy PTI
Nguồn: PTI.com.vn
 Bảo hiểm du lịch:
- Đối tượng áp dụng: Những người đi tham quan, nghỉ mát, đi dã ngoại...
hoặc nghỉ tại khách sạn, nhà khách trên lãnh thổ Việt Nam theo các điều
khoản quy định tại quy tắc bảo hiểm này.
- Quyền lợi bảo hiểm: Trường hợp NĐBH bị tử vong do tai nạn thuộc phạm
vi bảo hiểm, PTI chi trả toàn bộ số tiền bảo hiểm ghi trên GCN bảo hiểm.
Trường hợp NĐBH bị tử vong do ốm đau, bệnh tật thuộc phạm vi bảo hiểm,
PTI sẽ chi trả 50% số tiền bảo hiểm ghi trên GCN bảo hiểm. Trường hợp
NĐBH bị tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm, PTI trả tiền bảo hiểm theo “Bảng
tỉ lệ trả tiền bảo hiểm thương tật” đính kèm quy tắc này.
 Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe
- Đối tượng áp dụng: Là các công dân Việt Nam, người nước ngoài đang
công tác, học tập tại Việt Nam theo từng độ tuổi.
- Quyền lợi bảo hiểm: chi trả cho người được bảo hiểm (NĐBH) trong
trường hợp tử vong/ thương tật vĩnh viễn/thương tật tạm thời do tai nạn. Tử
vong do bệnh/thai sản. Chi phí y tế điều trị bệnh trong lãnh thổ Việt Nam.
Chi phí y tế điều trị bệnh trong thời hạn bảo hiểm.
Hình 1.5. Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe PTI
Nguồn: PTI.com.vn
 Bảo hiểm ô tô

17
- Đối tượng áp dụng: Chủ xe cơ giới tham gia giao thông trên lãnh thổ nước
Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.
- Quyền lợi bảo hiểm: Mức trách nhiệm bảo hiểm đối với thiệt hại về tài sản do
xe ô tô, máy kéo, xe máy thi công, xe máy nông nghiệp, lâm nghiệp và các loại
xe đặc chủng khác sử dụng vào mục đích an ninh, quốc phòng gây ra là
150.000.000 đồng/1 người/1 vụ tai nạn.
 Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
- Đối tượng áp dụng: Các bệnh hiểm nghèo được bảo hiểm: Nhồi máu cơ tim lần
đầu ; đột quỵ; ung thư; suy thận; cấy ghép nội tạng; liệt vĩnh viễn các chi.
- Quyền lợi bảo hiểm: Trường hợp Người được bảo hiểm mắc phải bệnh hiểm
nghèo trong thời hạn bảo hiểm, PTI sẽ chi trả toàn bộ số tiền bảo hiểm được nêu
cụ thể trong hợp đồng và phù hợp với các điều kiện.
 Bảo hiểm nhà tư nhân
- Đối tượng bảo hiểm: Nhà và các tài sản bên trong ngôi nhà nhưng không bao
gồm: Tiền (tiền giấy hay tiền kim loại), séc, thư bảo lănh, tín phiếu, tem, tài liệu,
bản thảo, sổ sách, giấy tờ các loại, vàng bạc, kim loại quý, đá quý, đồ trang sức,
gia bảo, đồ cổ,…trừ khi những tài sản này được PTI chấp thuận bằng văn bản.
- Quyền lợi bảo hiểm:
 Sản phẩm dành cho khách hàng là doanh nghiệp
 Bảo hiểm tài sản kỹ thuật
Tài sản là động sản và hoặc bất động sản nhưng không bao gồm: Tiền (tiền giấy
hay tiền kim loại), séc, thư bảo lănh, tín phiếu, tem, tài liệu, bản thảo, sổ sách,
giấy tờ các loại, vàng bạc, kim loại quý, đá quý, vật nuôi,...trừ khi những tài sản
này được PTI chấp thuận bằng văn bản.
 Bảo hiểm cháy nổ

18
Bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt nhằm bảo vệ tài sản là bất động sản
(loại trừ đất) và động sản các loại của cá nhân, tổ chức thuộc mọi thành phần
kinh tế, được khai báo cho mục đích bảo hiểm trong hợp đồng.
Hình 1.6. Sản phẩm bảo hiểm cháy nổ PTI
Nguồn: PTI.com.vn
 Bảo hiểm tàu thủy
Trách nhiệm của chủ xưởng đóng tàu với bản thân con tàu và trách nhiệm với
bên thứ ba trong quá trình đóng tàu.
 Bảo hiểm xe ô tô
PTI bồi thường cho chủ xe những thiệt hại vật chất xe xảy ra do tai nạn bất ngờ,
ngoài sự kiểm soát của chủ xe, lái xe theo từng trường hợp.
Hình 1.7. Sản phẩm bảo hiểm xe oto PTI
Nguồn: PTI.com.vn
 Bảo hiểm hàng hóa

19
Bảo hiểm cho các rủi ro từ bên ngoài gây mất mát, tổn thất vật chất đối với hàng
hóa được bảo hiểm, xảy ra trong quá trình vận chuyển được thực hiện bởi bất kỳ
loại phương tiện vận chuyển nào, trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam hoặc trên
phạm vi toàn thế giới.
Hình 1.8. Sản phẩm bảo hiểm hàng hóa PTI
Nguồn: PTI.com.vn
 Bảo hiểm trách nhiệm
Chi trả cho doanh nghiệp chi phí bồi thường cho bên thứ ba đối với những thiệt
hại về tài sản hoặc người (ốm đau, thương tật) phát sinh từ hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp xảy ra trong thời hạn bảo hiểm và các chi phí khiếu kiện pháp
lý liên quan tới khiếu nại đó.
1.1.3.2. Thị trường chính
Khách hàng chính của Công ty Bảo hiểm Bưu Điện Phú Mỹ Hưng là khách
hàng cá nhân và các tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng Bảo hiểm.
1.1.4. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
1.1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
 Cơ cấu tổ chứ bộ máy quản lý của công ty PTI Phú Mỹ Hưng được bố trí
như sau:

20
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Bảo Hiểm Bưu Điện Phú
Mỹ Hưng
Nguồn: Phòng Kinh Doanh công ty Bảo hiểm Bưu điện PTI Phú Mỹ Hưng
Ban Giám Đốc
Các Phòng Các Chức Năng
Phòng Kế
Toán
Phòng Tổng
Hợp
Phòng Bồi
Thường
Các Phòng Nghiệp Vụ
Phòng BH Tài
Sản Kĩ Thuật
Phòng BH Xe
Cơ Giới
Phòng BH Con
Người
Phòng BH
Hàng Hải
Các Phòng Kinh Doanh
Phòng Phát
Triển Kinh
Doanh
Phòng Kinh
Doanh 01
Phòng Kinh
Doanh 02
Phòng Kinh
Doanh 03
Phòng Kinh
Doanh 05
Phòng Kinh
Doanh 07
Phòng Kinh
Doanh 09
Phòng Kinh
Doanh KV 12
Phó Giám Đốc

21
1.1.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban tại công ty
Hình 1.9. Phòng làm việc
Nguồn: Internet
Giám đốc
Là người đứng đầu công ty đưa ra chiến lược, lập kế hoạch kinh doanh,
trực tiếp chỉ đạo, quản lý nhân viên nhằm không chồng chéo với các hoạt động
của các chi nhánh khác nhau trong khu vực, không để sảy ra cá tình trạng tranh
chấp khách hàng làm mất uy tín và hình ảnh của công ty.
Phó giám đốc
 Giúp Giám đốc quản lý, điều hành hoạt động của công ty, doanh nghiệp
theo sự phân công của Giám đốc. Bên cạnh đó, chủ động triển khai, thực hiện
nhiệm vụ được giao, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về kết quả hoạt động.
Thiết lập mục tiêu, chính sách cho việc quản lý các bộ phận.
Bộ phận kế toán
 Chức năng: Công tác quản lý tài chính, kế toán của công ty và tổ chức
thực hiện công tác tài chính kế toán theo quy định của pháp luật và theo quy định
của tổng công ty, xây dựng cơ chế kinh doanh của công ty và thực hiện các kế
hoạc kinh doanh được tổng công ty giao hàng năm.
Phòng tổng hợp

22
Có chức năng giúp cho các cấp lãnh đạo của công ty, tổ chức kiểm soát,
triển khai các hoạt động liên quan đến tổ chức công việc hành chính nhân sự, lên
kế hoạch, tổng hợp và ra các quyết định về tài chính, nhân sự trong công ty
Phòng bồi thường
Phòng bồi thường sẽ làm hai nhiệm vụ chủ yếu là: Chi trả tiền bồi thường
cho khách hàng tham gia bảo hiểm, thực hiện thủ tục bảo lãnh viện phí cho khách
hàng.
Các phòng nghiệp vụ
Quản lý và cấp phát hành các hợp đồng/ giấy bảo hiểm, hóa đơn và các
giấy tờ liên quan thuộc bộ phận hợp đồng cho các nghiệp vụ mà công ty tổ chứ
cấp đơn tập trung.
Tổ chức tực hiện công tác gám định, xác minh và bồi thường các nghiệp
vụ sau: Nghiệp vụ Bảo hiểm Hàng hải, nghiệp vụ Bảo hiểm Con người
Phòng Bảo hiểm tài sản kỹ thuật
Phòng Bảo hiểm tài sản kỹ thuật tổ chức thực hiện các mặt công tác sau:
công tác khai thác, công tác xây dựng và phát triển mạng lưới đại lý và các công
tác khác.
Phòng Bảo hiểm xe cơ giới
Phòng Bảo hiểm xe cơ giới tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: công
tác khai thác, công tác xây dựng và phát triển mạng lưới đại lý và các công tác
khác.
Phòng Bảo hiểm con người
Phòng Bảo hiểm con người tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: công
khác.
Phòng Bảo hiểm hàng hải
Phòng Bảo hiểm hàng hải tổ chức thực hiện các mặt công tác sau: công
khác.
Các phòng kinh doanh

23
Thực hiện nghiên cứu và triển khai thực hiện việc tiếp cận thị trường mục
tiêu và khách hàng.
Lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động kinh doanh cũng như tính toán
và lập báo cáo về giá thành sản phẩm, dịch vụ, để ký hợp đồng với khách hàng.
Chịu trách nhiệm hoàn thành mục tiêu doanh số được giao.
Tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm phần mềm phục vụ cho doanh
nghiệp.
 Đào tạo, triển khai đển khách hàng có thể sử dụng được sản phẩm.
1.2. Thông tin về tình hình hình hoạt động của công ty
1.2.1. Quy mô tài sản
Bảng 1.2. Quy mô tài sản của công ty giai đoạn (2018 – 2020)
(Đơn vị tính:nghìn đồng)
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Số tiền (%) Số tiền (%) Số tiền (%)
TSNH 276.167.983 70,47 393.772.509 65,13 510.987.024 67,76
TSDH 115.722.289 29,53 210.794.556 34,87 243.096.791 32,24
Tổng
TS
391.890.272 100 604.567.065 100 754.083.815 100
Bảng 1.3 Bảng so sánh quy mô tài sản của công ty giaoi doạn (2018-2019)
Chỉ tiêu so
sánh
Năm 2019 so với năm 2018 Năm 2020 so với năm 2019
Tuyệt đối Tương đối
(%)
(%)
TSNH 117.604.526 42,58 117.214.515 29,77
TSDH 95.072.267 82,15 32.302.235 15,32
Tổng TS 212.676.793 54,27 149.516.750 24,73
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty PTI Phú Mỹ Hưng (2019)

24
Nhận xét:
Dựa vào bảng 1.1 Quy mô tài sản cùa PTI Phú Myc Hưng ta thấy: tỷ trọng cơ cấu
TSNH luôn cao hơn so với TSDH và có sự chênh lệch lớn. Cụ thể là:
 Ở năm 2018 TSNH hơn TSDH là 160.445.694 nghìn đồng
Dựa vào bảng 1.3 Quy mô tài sản Công ty Cổ phần MISA ta thấy TSNH hay
TSDH
đều tăng dần lên qua các năm:
 TSNH của năm 2020 tăng 29,77% so với năm 2019 và năm 2019 tăng
42,58% so với năm 2018.
 TSDH của năm 2020 tăng 15,32% so với năm 2019 và năm 2019 tăng lên
82,51% so với năm 2018.
 Tổng tài sản của năm 2020 tăng 24,73% so với năm 2019 và năm 2019
tăng 54,27% so với năm 2018
Trong tình hình kinh tế khó khăn, sự phát triển của công ty là sự khẳng định sự
tin
tưởng của khác hàng, đồng thời là sự đúng đắn trong các chiến lược của công ty
cũng như hiệu suất làm việc cao của đội ngũ nhân viên. Công ty Bảo hiểm Bưu
điện Phú Mỹ Hưng đã có sự nhảy vọt về nguồn vốn đầu tư. Từ kết quả của bảng
cân đối kế toán hợp nhất bên trên cho ta tháy, giá trị tài sản của công ty đã tăng
liên tục năm 2018 trở đi..
1.2.2. Quy mô vốn

25
Bảng 1.4. Quy mô vốn của công ty giai đoạn (2018 – 2020)
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Số tiền (%) Số tiền (%) Số tiền (%)
Nợ
phải
trả
85.793.333 21,89 178.149.072 29,47 219.811.683 29,15
Vốn
CSH
306,096,040 78,11 426.417.993 70.53 534.272.132 70,85
Tổng
vốn
391,890,273 100 604.567.065 100 754.083.815 100
Bảng 1.5 Bảng so sánh quy mô vốn của công ty năm (2018 – 2020)
Chỉ tiêu so
sánh
(%)
(%)
Nợ phải trả 92.355.739 107,65 41.662.611 23,39
Vốn CSH 120.321.053 39,31 107.854.139 25,29
Tổng NPT &
Vốn CSH
212.676.792 54,27 149.516.750 24,73
Nhận xét:
Dựa vào bảng 1.4 Quy mô nguồn vốn Công ty Cổ phần PTI Phú Mỹ Hưng ta
thấy: tỷ trọng cơ cấu Vốn CSH luôn cao hơn so với Nợ phải trả. Cụ thể là:
 Ở năm 2018 Vốn CSH hơn NPT là 220.303.607 nghìn đồng.

26
Dựa vào bảng 1.5 Quy mô nguồn vốn Công ty Cổ phần MISA ta thấy Vốn CSH
và NPT cũng tăng lên qua các năm, cụ thể:
 Nợ phải trả của năm 2020 tăng 23,39 % so với năm 2019 và năm 2019
tăng
107,65 % so với năm 2018.
 Vốn chủ sở hữu của năm 2020 tăng 25,29 % so với năm 2019 và năm 2019
tăng 39,31 % so với năm 2018.
 Tổng NPT & Vốn CSH của năm 2020 tăng 24,73 % so với năm 2019 và
năm 2019 tăng 54,27 % so với năm 2018.
Nhìn chung về nguồn vốn và tài sản của công ty trong 3 năm có xu hướng tăng
lên nhưng bên cạnh đó nợ phải trả của công ty cũng tăng lên đáng kể, đây cũng
chính là gánh nặng lớn làm ảnh hưởng đến sự phát triển của công ty vì vậy công
ty nên có chính sách quản lý chặt chẽ hơn về nợ ngắn hạn, nợ dài hạn và dự
phòng nghiệp vụ để đảm bảo được sự phát trển bền vững của công ty trong
những năm tiếp theo.
1.2.3. Kết quả hoạt động của PTI Phú Mỹ Hưng
Căn cứ và tài liệu của công ty, ta có thể lập bảng kế hoạch như sau:
Bảng 1.6. Bảng kế hoạch hoạt động kinh doanh của công ty (2018 - 2020)
Doanh thu Lợi nhuận
Năm 2018 422.809.688 110.345.950
Năm 2019 677.892.795 185.184.857
Năm 2020 779.324.126 195.220.132
Bảng 1.7. Bảng so sánh tình hoạt động kinh doanh của công ty năm
(2018 - 2020)
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu so
sánh
Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối

27
(%) (%)
Doanh thu 255.083.207 60,33 101.431.367 14,96
Lợi nhuận 74.838.907 67,82 10.035.275 5,42
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh là chúng ta đi phân tích sự biến động
của từng chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh năm sau so với năm trước thông
qua việc so sánh cả về số tuyệt đối và số tương đối trên từng chỉ tiêu nhưng chủ
yếu là sự biến động của hai chỉ tiêu: doanh thu, chi phí. Kết quả hoạt động kinh
doanh là bức tranh phản ánh chân thực, toàn diện và hiệu quả về hoạt động kinh
doanh của công ty.
Biểu đồ 1.1. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn (2018 – 2020)
Nhận xét:
 Doanh thu của năm 2019 của Công ty có sự tăng trưởng vượt bậc so
với năm 2018 cụ thể tăng 60,33% và năm 2020 chỉ tăng khoảng
14,96% so với năm 2019.
 Lợi nhuận của năm 2019 tăng 67,82 % so với năm 2018, đây là mức
tăng trưởng lợi nhuận cao mà công ty cần duy trì cho các quý tiếp
theo và đến năm 2020 thì lợi nhuận chỉ tăng 5,42% so với năm 2019.
0
100000000
200000000
300000000
400000000
500000000
600000000
700000000
800000000
900000000
năm 2018 năm 2019 năm 2020
Chart Title
Doanh thu Lợi nhuận

28
Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2018 đến năm 2020 mặc dù
chỉ là năm đầu tiên được thành lập từ công ty mẹ nhưng tình hình kinh doanh của
PTI rất hiểu quả lợi nhuận tăng liên tục trong năm.Thị trường phát triển mạnh.
Chất lượng các dịch vụ cho khách hàng ngày càng được nâng cao, đa dạng hóa
dịch vụ cũng là một phần được chú trọng nhằm đảm bảo tính hiệu quả trong công
tác hỗ trợ & chăm sóc khách hàng. Sự bùng nổ của cuộc cách mạng công nghệ
4.0 dẫn đến nhu cầu ứng dụng khoa học- kĩ thuật, công nghệ số vào trong kinh
doanh, quản lí ngày càng cao.
1.2.3.1. Thị phần của PTI và các đối thủ trên thị trường.
Hình 1.10. Thị phần các công ty trên thị trường
Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (2020)
Mặc dù PTI là công ty xâm nhập thị trường Việt Nam ngành BHPNT khá
trể hơn so với các đối thủ cạnh tranh, nhưng thế mạnh nhất chính là các sản phẩm
của PTI luôn hướng đến chính là tập trung cải thiện và nâng cao chất lượng dịch
vụ chăm sóc khách hàng thông qua việc ứng dụng công nghệ thông tin vào các
quy trình bán hàng cũng như bồi thường, từ đó giúp khách hàng và đối tác có
những trải nghiệm tốt nhất. Như vậy có thể hiểu vì sao PTI với doanh thu ước đạt
1.469 tỷ đồng, tăng 32,7% so với cùng kỳ, chiếm 8,3% thị phần. Trong những

29
năm tiếp theo thị trường BHPNT sẽ có nhiều cơ hội mới phát triển và chắc chắn
PTI sẽ gặt hái được nhiều thành quả hơn.

30
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG THỰC TẬP TẠI BỘ PHẬN KINH DOANH
CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN PHÚ MỸ HƯNG.
1. Quy trình phối hợp công việc để trở thành một tư vấn tài chính tại công ty
PTI Phú Mỹ Hưng
 Trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi được đảm nhận vị trí nhân viên
kinh doanh (tư vấn tài chính) tại phòng KD. Để trở thành một tư vấn tài chính
của công ty, tôi được đào tạo qua khóa học kiến thức cơ bản về bảo hiểm và
thông tin về công PTI và các sản phẩm cơ bản.
 Sau khóa học, tôi được Bộ Tài Chính cấp giấy Chứng chỉ đại lý bảo hiểm.
Với yêu cầu 30/40 câu hỏi để đạt tiêu chuẩn trở thành một tư vấn tài chính. Sau
đó, tôi được công ty tiếp tục đào tạo về “Chương trình huấn luyện năng lực thành
công” để hiểu rõ hơn những sản phẩm công ty đang phân phối cũng như quyền
lợi chi tiết của sản phẩm. Để kí được một hợp đồng các tư vấn tài chính phải thực
hiện các bước sau:
Quy trình 2.1: Quy trình làm việc của tư vấn tài chính
Nguồn: Sinh viên thực hiện
 Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
 Với một sản phẩm bảo hiểm “vô hình”, khách hàng không thể nhìn thấy
được hay cảm nhận được sản phẩm khiến khách hàng khó có thể nhận ra nhu cầu
của bản thân với loại sản phẩm này. Vậy nên rất ít tỉ lệ khách hàng chủ động tìm
đến các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt đối với thị trường Việt Nam
hiện nay. Khi đó công việc của nhân viên tư vấn tài chính rất quan trọng, họ sẽ
Tìm kiếm
khách hàng
Gặp gỡ
khách hàng
& tư vấp sản
phẩm
Kí hợp đồng
Chăm sóc
khách hàng

31
phải tìm ra khách hàng có tiềm năng, khơi dậy nhu cầu mua bảo hiểm và tư vấn
để khách hàng có thể chọn ra cho mình sản phẩm phù hợp nhất.
 Phương pháp tìm kiếm khách hàng của PTI đó là phương pháp trực tiếp:
Gọi điện thoại cho khách hàng và xin cuộc hẹn trực tiếp.
 Trưởng Phòng Kinh Doanh sẽ cung cấp cho tư vấn tài chính một gói dữ
liệu về khách hàng bao gồm một số thông tin cần thiết cho công việc để họ liên
hệ với danh sách đã cung cấp. Trong quá trình trao đổi với khách hàng, công việc
của tư vấn tài chính là chủ động thiết lập cuộc hẹn với họ. Bằng những kỹ năng
đã được Công ty huấn luận đào tạo, các tư vấn tài chính sẽ tìm cách trình bày và
thuyết phục khách hàng tham gia. Đây là một hình thức khai thác nguồn khách
hàng tiềm năng khá hiệu quả.
Hình 2.2. Bảng danh sách các khách hàng tiềm năng
 Các bước thực hiện:
 Bước 1: Thực hiện cuộc gọi.
Bước 2: Giới thiệu và trao đổi về giải pháp tài chính công ty đang cung
cấp.
Bước 3: Xử lý từ chối (nếu có) và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng.
 Bước 2: Gặp gỡ khách hàng và tư vấn sản phẩm
 Sau bước thiết lập cuộc hẹn với khách hàng từ trước, các tư vấn tài chính
sẽ chuẩn bị tài liệu cần thiết để chuyển sang bước gặp gỡ và tư vấn với khách
hàng.

32
 Với kinh nghiệm trong nghề còn khá ít, vì thế khi gặp gỡ khách hàng khó
tính, tôi luôn gặp những khó khăn nhất định. Tuy nhiên, tôi luôn nhận được sự hỗ
trợ tận tình từ những anh chị tư vấn tài chính khác trong phòng kinh doanh nơi
thực tập.
 Các bước thực hiện:
 Bước 1: Trước khi gặp gỡ khách hàng, tư vấn tài chính cần phải
chuẩn bị đầy đủ các hồ sơ và tài liệu cần thiết. Các hồ sơ cần chuẩn
bị khi đi tư vấn khách hàng gồm:
Phiếu yêu cầu bảo hiểm và giấy tờ liên quan;
Bảng minh hoạ quyền lợi cho khách hàng;
 Bảng Prosure: các loại tờ rơi sản phẩm công ty đang cung cấp;
 Giấy A4;
Phiếu thu bảo hiểm.
 Bước 2: Đến địa điểm đã hẹn với khách hàng từ trước.
 Bước 3: Gặp mặt và tư vấn giải pháp đã chuẩn bị trước. Thông qua qua
trình gặp gỡ và tư vấn khách hàng, tôi học được những điều sau:
 Khơi gợi nhu cầu hợp lý: Xây dựng những câu chuyện giới thiệu về ý
nghĩa bảo hiểm với khách hàng với mục đích khơi gợi nhu cầu từ chính những
câu chuyện ấy. Tuân thủ đúng theo quy trình của Công ty, luôn đảm bảo tính kỷ
luật và đạo đức nghề nghiệp
 Đặt câu hỏi và lắng nghe: Cần cân nhắc khi đặt câu hỏi với khách hàng.
Nên tránh những câu hỏi như: “Anh (chị) có nhu cầu mua bảo hiểm phi nhân thọ
hay không?”. Các câu hỏi khi đặt ra cần tinh tế và khai thác được thông tin cần
thiết cho tư vấn viên, luôn lắng nghe và ghi nhớ các câu trả lời từ khách hàng. Để
xây dựng một cuộc trao đổi thú vị với khách hàng, chúng ta cần chú ý câu văn
ngắn gọn, tránh những thuật ngữ trong ngành để tránh làm khách hàng khó hiểu.
 Đưa ra những dẫn chứng cụ thể: Dẫn chứng một vài tình huống để định
vị sản phẩm, so sánh sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh (nếu có).
Lưu ý nên tránh việc chỉ trích, chê bai đối thủ của Công ty. Hãy đưa ra những
bình luận, nhận xét của khách hàng đã từng tham gia về những lợi ích và sự hài
lòng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty.

33
 Truyền đạt những lợi ích của sản phẩm đến khách hàng một cách ngắn
gọn: Một sản phẩm chắc chắn sẽ có rất nhiều lợi ích khác nhau, tuy nhiên chúng
ta chỉ nên truyền đạt lợi ích chính của sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của
khách hàng.
 Tập trung vào điểm khác biệt của Công ty:
 Hãy nhấn mạnh những lợi ích khác biệt của công ty để khách hàng có thể
nhận thấy được nó so với đối thủ cạnh tranh khác.
 Ngoài ra, sau những giờ thực tập và làm việc tại công ty tôi còn được
tham gia các khóa học trực tiếp về kinh danh hay kĩ năng trở thành các trưởng
phòng chuyên nghiệp. Trong đó, tôi sẽ học cách xác định thị trường mục tiêu, tạo
quy trình bán hàng có thể mở rộng và xây dựng các chương trình đào tạo, huấn
luyện, tuyển dụng ,…
Hình 2.3. Các khóa học online của PTI

34
Hình 2.4. Trang chủ của công ty PTI Phú Mỹ Hưng trên facebook
 Bước 3: Kí hợp đồng.
 Nếu khách hàng đồng ý với các điều khoản cũng như những dịch vụ trong
hợp đồng có thể hẹn nhân viên tài chính để kí hợp đồng. Bản hợp đồng
cần soạn một cách thật chính xác, đảm bảo những thông tin cần thiết và dễ
hiểu cho khách hàng. Các nội dung chính của hợp đồng bảo hiểm:
Tên, địa chỉ của doanh nghiệp bảo hiểm, bên mua bảo hiểm, người được
bảo hiểm, người thụ hưởng.
Đối tượng bảo hiểm.
Số tiền bảo hiểm. Phạm vi bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, điều khoản bảo
hiểm.
Điều khoản loại trừ trách nhiệm bảo hiểm.
Thời hạn bảo hiểm.
 Mức phí bảo hiểm, phương thức đóng phí bảo hiểm.
Thời hạn, phương thức trả tiền bảo hiểm hoặc bồi thường.
Ngày, tháng, năm giao kết hợp đồng.
 Ngoài ra còn có thể có những nội dung do các bên tự thỏa thuận.
 Thường thì tư vấn viên sẽ gặp khách hàng và cùng làm hợp đồng bảo
hiểm với khách hàng. Vì trong hợp đồng bảo hiểm khách hàng cần phải ký tên và
hỏi một số thông tin cá nhân, thẩm định sơ bộ về sức khoẻ của khách hàng

35
 Bước 4: Chăm sóc khách hàng
Dịch vụ chăm sóc khách hàng là một bước rất quan trọng. Nếu người
TVTC làm tốt bước này tỷ lệ duy trì hợp đồng sẽ rất cao.
Để cung cấp đến khách hàng những dịch vụ tốt nhất, TVTC cần quan tâm
một số vấn đề sau:
Thường xuyên cung cấp cho khách hàng thông tin về tình trạng hiện tại
của
hợp đồng bảo hiểm, kịp thời xử lý những tình huống có thể phát sinh trong
hợp đồng lời những thắc mắc, băn khoăn của khách hàng.
Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng bằng cách thường xuyên gọi điện
thăm hỏi, chúc mừng những ngày lễ Tết, sinh nhật,…
Thực hiện tốt nghĩa vụ và giúp đỡ khách hàng trong việc thanh toán hợp
đồng chi trả, khuyến khích và tư vấn khách hàng trong việc kí kết hợp đồng mới.
2.2.3 Tiêu chí đánh giá công việc tại bộ phận kinh doanh
1. Thái độ làm việc của nhân viên
Kỹ năng và trình độ chuyên môn của nhân viên về một lĩnh vực nào đó đối với
nhà quản lý họ hoàn toàn có khả năng đào tạo để nhân viên làm việc đạt hiệu quả
tốt nhất nhưng thái độ của nhân viên làm công việc đó thì khó có thể đào tạo
được.
Dưới đây là một số tiêu chí mà PTI đã áp dụng để đánh giá về thái độ làm việc
của nhân viên đó là:
Tính trung thực của nhân viên
– Một nhân viên trung thực với công việc, cấp trên, doanh nghiệp là một nhân
viên luôn được mọi người tin tưởng trao phó những việc lớn bởi vì họ luôn nói
đúng, làm đúng những kế hoạch đã đề ra hoặc được cấp trên giao việc.Tính trung
thực được nhà quản lý đặc biệt quan tâm và đánh giáo cao về thái độ làm việc
của nhân viên.
 Nhiệt tình trong công việc

36
– Nhiệt tình trong công việc là sự tận tụy, hăng say làm việc không ngại gian
khổ, khó khăn và luôn hoàn thành tốt công việc của mình cũng như giúp đỡ
người khác khi họ cần.
 Tôn trọng đồng nghiệp và khách hàng
– Sự tôn trọng được đánh giá qua các biểu hiện của nhân viên đối với đồng
nghiệp và khách hàng như:
 Thái độ lịch sự, chân thành, tiếp xúc cởi mở.
 Tạo điều kiện để đồng nghiệp khách hàng bày tỏ quan điểm của mình.
 Lắng nghe và tiếp thu sáng kiến của đồng nghiệp và khách hàng.
 Tránh cắt lời, hoặc xúc phạm đến đồng nghiệp và khách hàng.
 Chuyên cần, đúng giờ
– Chuyên cần là sự chăm chỉ không lười biếng trong công việc. Không những chỉ
chăm chỉ mà cần phải đúng giờ với mọi công việc mà nhân viên cần làm.
 Ý chí cầu tiến
– Ý chí cầu tiến là sự khát vọng hoàn thành công việc mà nhân viên hoàn cần
thành. Tính cầu tiến mang lại hiệu quả tích cực trong công việc kể cả tinh thần
lẫn thể chất.
 Lạc quan trong công việc
– Sẽ tạo ra niềm tin để cố gắng vượt qua những khó khăn, có gắng làm tốt công
việc của mình thay vì gặp khó khăn thì chán nản bỏ cuộc.
 Cẩn trọng trong công việc
– Trong môi trường làm việc, chẳng ai muốn nhắc nhở bạn nhiều lần những lỗi
nhỏ do bạn bất cẩn. Vì thế hãy chú ý và cẩn thận từ những chi tiết nhỏ. Từ đó sẽ
giúp cho bản thân quen với việc cẩn thận hơn và chỉnh chu hơn.
2. Năng lực làm việc của nhân viên
Năng lực làm việc của nhân viên được PTI đánh giá dựa trên 3 tiêu chí sau: Mức
độ làm việc, phát triển trong công việc và mức độ hoàn thành công việc.
- Mức độ làm việc:
Mức độ làm việc của nhân viên được đánh giá dựa trên công việc và thời hạn
làm việc của nhân viên. Trong tiêu chí này quản lý đánh giá được hiệu quả trong

37
công việc của nhân viên dựa vào KPI mà họ đã đặt ra. Nhà quản lý sẽ phụ thộc
vào đó để làm chỉ tiêu đánh giá hàng tháng.
- Phát triển trong công việc
Qua KPI mà người quản lý đặt ra để đánh giá mức độ làm việc của nhân viên,
sau đó sẽ thấy được sự phát triển của nhân viên trong công việc cụ thể như: Nhân
viên đạt được mục tiêu trước hay sau thời giạn của công việc. Nguyện vọng của
nhân viên khi gắn bó với doanh nghiệp. Những khó khăn mà nhân viên mắc phải
trong công việc…
- Mức độ hoàn thành công việc
Mức độ hoàn thành công việc là tín hiệu để ngươi quản lý đánh giá chuẩn nhất
về năng lực làm việc của nhân viên. Từ đó sẽ đưa ra những kế hoạch đào tạo
cũng như nâng cao kỹ năng cũng như năng lực của nhân viên lên một tầm mới.
3. Doanh số đạt được theo từng phương thức
Điện thoại, email, mạng xã hội, giới thiệu từ bạn bè… mỗi phương thức này đều
mang đến cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng. Nhưng chắc chắn sẽ có sự vượt
trội ở một hoặc hai phương thức nhất định, nếu nhân viên kinh biết nắm bắt được
các điều này và phát huy một cách triệt để.
4. Kỹ năng
Ngoài kiến thức, kỹ năng là một điều không thể thiếu đối với công việc Kinh
doanh của công ty. Trong công việc, giao tiếp tốt không chỉ giúp ghi điểm trong
mắt khách hàng mà nó còn là một kĩ năng vô cùng quan trọng giúp có được tình
cảm của đồng nghiệp, cấp trên. Bằng sự chủ động đầy linh hoạt, luôn ở thế chủ
động trong việc nắm bắt tâm lý để khách hàng luôn cảm thấy vấn đề của mình
được quan tâm hơn trong quá trình giao tiếp.
5. Một số tiêu chí khác: Khả năng nắm bắt cơ hội khách hàng, khả năng giữ
chân khách hàng, hiệu suất tiêu thụ sản phẩm của nhân viên .
2.2.4. Quy trình đánh giá công việc tại bộ phận kinh doanh
Tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh chính xác và hiệu quả là yếu tố “sống
còn” đảm bảo chất lượng đội ngũ, hình thành đội nhóm xuất sắc và tạo động lực
cống hiến của nhân viên. Kết quả đánh giá sẽ là căn cứ khách quan giúp nhà quản

38
lý có thể định hướng phát triển, điều chỉnh, thay đổi hay bổ sung nguồn lực giúp
nhân viên đạt được hiệu quả công việc tốt hơn.
Quy trình 2.2. Quy trình đánh giá công việc của quản lý tại bộ phận kinh
doanh
Tự đánh giá:
Là một trong những hoạt động quan trọng đối với nhà quản lý từ nhân viên.
Phương pháp này là cơ hội để nhân viên đóng vai trò tích cực trong quá trình
đánh giá bản thân. Thay vì chỉ đơn giản là người được nhận phẩn hồi, bước
này sẽ giúp nhân viên tự tin, thoải mái thể hiện và có tiếng nói riêng khi cấp
trên nhận được.
Thái độ làm việc:
Kỹ năng và trình độ chuyên môn của nhân viên về một lĩnh vực nào đó đối
với nhà quản lý họ hoàn toàn có khả năng đào tạo để đạt hiệu quả tốt nhất
nhưng thái độ của nhân viên làm công việc đó thì khó có thể đào tạo được.
Một số tiêu chí để nhà quản lý đánh giá thái độ một nhân viên đó là:
 Tính trung thực
Quản lý
&
Nhân viên
1. tự đánh
giá
2. thái độ
làm việc
3. đánh giá
năng lực
4.đánh giá
định lượng
5. mức độ
hoàn thành

39
 Sự nhiệt tình trong công việc
 Tôn trọng đồng nghiệp và khách hàng
 Chuyên cần, đúng giờ
 Ý chí cầu tiến
 Lạc quan và cẩn trọng trong công việc
Đánh giá năng lực
Năng lực làm việc của nhân viên sẽ được đánh giá dựa trên 3 tiêu chí sau:
Mức độ làm việc, phát triển trong công việc và mức độ hoàn thành công việc.
 Mức độ làm việc của nhân viên: được đánh giá dựa trên công việc và thời
hạn làm việc của nhân viên. Nhà quản lý sẽ đánh giá được hiệu quả trong
công việc của nhân viên dựa vào KPI mà ql đã đặt ra phù hợp với vị trí
cũng như công việc của mỗi nhân viên khác nhau.
 Phát triển trong công việc: qua KPI mà người quản lý đặt ra để đánh giá
mức độ làm việc của nhân viên, họ sẽ thấy được sự phát triển của nhân
viên.
 Mức độ hoàn thành công việc: là tín hiệu để nhà quản lý đánh giá chuẩn
nhất về năng lực làm việc của nhân viên. Từ đó sẽ đưa ra những kế hoạch
đào tạo cũng như nâng cao kỹ năng cũng như năng lực của nhân viên lên
lên tầm cao mới.
Đánh giá định lượng
Nhà quản lý đánh giá định lượng sẽ dựa trên các sô liệu thống kê và sử dụng
các tiêu chuẩn khác nhau để theo giải năng suất làm việc của nhân viên. Một
số tiêu chuẩn định lượng như: tiêu chuẩn chi phí, tiêu chuẩn thời gian, tiêu
chuẩn thu nhập, ROI, năng suất… Các dữ liệu sẽ được xem là nền tảng để
đánh giá, trao tặng giải thưởng, tăng lương, ngoài ra còn sử dụng để chứng
minh cho năng lực của một nhân viên thấp hay cao.
Mức độ hoàn thành
Để đánh giá đối với quản lí cần xác định mức độ hoàn thành đối với công
việc được giao như trên dựa vào kết quả doanh thu sau khi hoàn thành và
đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên và còn cân nhắc đến các yếu tố
khác để quy trình đánh giá được khách quan hơn.

40
2.3 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc trong bộ phận kinh doanh theo
quy trình.
 Tự đánh giá: Thời gian thực tập tại Công ty với vị trí một tư vấn tài
chính, tôi cảm thấy những công việc tôi được giao trong suốt thời gian
thực tập tại công ty rất bổ ích, nó giúp tôi rèn luyện cũng như trau dồi
thêm nhiều kiến thức đa dạng phục vụ cho những công việc trong sau này.
Với quỹ thời gian ngắn hạn, tôi cũng đã có những kết quả nhất định trong
công việc mặc dù không đạt như mong muốn nhưng đó là kết quả của sự
học hỏi và cố gắng đạt được những mục tiêu quan trọng mà họ đặt ra.
Bằng cách luôn tuân thủ theo những quy tắc và kế hoạch hành động của
bản thân, tôi luôn hoàn thành công việc được ban quản lý giao một cách
đúng tiến độ và hiệu quả.
 Thái độ làm việc: thái độ là một yếu tố quan trọng trong việc đánh giá
hiệu quả công việc. Bằng việc duy trì một thái độ làm việc tích cực trong
suốt quá trình thực tập tại công ty, điều này giúp tôi thực hiện công việc
hiểu quả hơn.
 Đánh giá năng lực: Thời gian thực tập tại Công ty với vị trí một tư vấn
tài chính, tôi cảm thấy những công việc tôi được giao trong suốt thời gian
thực tập tại công ty rất bổ ích, nó giúp tôi rèn luyện cũng như trau dồi
thêm nhiều kiến thức đa dạng phục vụ cho những công việc trong sau này.
Với quỹ thời gian ngắn hạn tôi cũng đã có những kết quả nhất định trong
công việc mặc dù không đạt như mong muốn nhưng đó là kết quả của sự
học hỏi và cố gắng.
 Mức độ hoàn thành: Trong thời gian thực tập, tôi đã gặp và tư vấn giải
pháp tài chính bảo hiểm đến 5 gia đình trong khu vực Thành Phố Hồ Chí
Minh. Để có kết quả trên, tôi đã thực hiện công việc hướng theo “tỉ lệ
vàng” trong ngành bảo hiểm 10-5-3-1. Đây là tỉ lệ chuẩn nhất, được xem
là “tỉ lệ vàng”, vì với mỗi người tư vấn tài chính họ sẽ luôn có những con
số tạo thành một tỉ lệ riêng, nhưng nhìn chung cách tìm ra những con số
này vẫn luôn tuân theo “tỉ lệ vàng” như đã nói ở trên.

41
 Để chốt được 1 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, người tư vấn tài chính
phải gặp và tư vấn giải pháp với 3 người;
 Để hẹn gặp và tư vấn với 3 người, tư vấn viên phải thực hiện 5 cuộc
hẹn với khách hàng tiềm năng trước đó;
 Để được 5 cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng, tư vấn viên phải tìm
cách liên hệ với 10 người trong danh sách khách hàng tiềm năng.
Hướng theo tỉ lệ này, tôi đã thực hiện tổng cộng 150 cuộc gọi đến danh sách
khách hàng, trong đó 20 khách hàng đồng ý hẹn gặp và số cuộc gặp thực tế để tư
vấn là 6. Vì tôi đang còn trong quá trình học hỏi và rèn luyện, thế nên đây là tỉ lệ
công việc riêng của bản thân mình.

42
KẾT LUẬN
Trong suốt thời gian tôi thực tập vừa qua tại công ty PTI Phú Mỹ Hưng tôi
đã học và trải nghiệm rất nhiều trong công việc của một nhân viên kinh doanh.
Tôi được trải nghiệm với nhiều khách hàng, xử lý được nhiều tình huống khách
hàng từ chối từ đó giúp tôi phát triển được kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết
phục, kỹ năng tư vấn. Ngoài những kiến thức về bảo hiểm, tôi cũng được học
một số kỹ năng nhân viên văn phòng. Tôi cũng hiểu rõ hơn về quy trình bán sản
phẩm bảo hiểm nhân phi thọ của công ty. Hiểu được giá trị mà Bảo hiểm nhân
thọ mang lại trong cuộc sống chúng ta.
Ngoài ra, tôi được làm trong một môi trường hoà đồng, các anh chị phòng
kinh doanh giúp đỡ tôi rất nhiệt tình trong công việc. Một số kiến thức về sản
phẩm công ty tôi không hiểu, các anh chị luôn tận tình giải đáp những thắc mắc
của tôi, giải thích cho tôi hiểu rõ hơn. Tôi tạo được nhiều mối quan hệ, mở rộng
mối quan hệ xã hội nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho công việc sau này của tôi.
Dù chỉ là khoản thời gian thực tập ngắn, nhưng được trải nghiệm trong môi
trường vô cùng chuyên nghiệp, tôi cảm nhận được mình trưởng thành từng ngày,
phát triển được nhiều kỹ năng mà trước đây bản thân tôi chưa từng phát hiện. Tôi
cũng rút ra kinh nghiệm cho bản thân, sửa chữa những lỗi sai sót trong quá trình
thực tập. Tôi xin cảm ơn chị Trưởng phòng kinh doanh chị ĐỖ THỊ BÍCH HỢP
đã giúp đỡ và hỗ trợ tôi trong quá trình thực tập.
Qua tất cả những kiến thức tôi đã học và những công việc tôi đã làm tại
công ty, tôi rút ra được nhiều bài học trong công việc và học tập, bổ sung được
kinh nghiệm làm việc. Tôi cần phải làm tốt hơn, học thêm nhiều kiến thức để
phát triển bản thân hơn.

43
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu trên mạng
1. Công ty PTI Phú Mỹ Hưng (2015), Trang chủ https://ptiphumyhung.vn/
vào 20 giờ ngày 22/11/2021
2. Bùi Xuân Thu (2020) Báo các thường niên PTI 2019 21h ngày 23-11-
2021https://www.stockbiz.vn/News/2020/3/31/804998/pti-bao-cao-thuong-
nien-2019.aspx9
3. Bích Hợp (2020), Quy trình làm việc cho bộ phận kinh doanh Truy cập vào
18 giờ 27/10/2021Nguồn: https://www.pti.com.vn/doan-ket-noi-bo-chia-
khoa-thanh-cong-cua-pti-phu-my-hung.html
4. Sách Thách Thức Của Nhà Quản Lý (2014), Bruce Tulgan truy cập 20h
ngày 11 tháng 12https://sachhay24h.com/top-6-cuon-sach-hay-cac-nha-
quan-ly-nen-tim-doc-a106.html
5. PTI (2021) Truy cập trang facebook PTI Phú Mỹ Hưng 21h ngày 10/12
https://www.facebook.com/Tong.Cong.Ty.CP.Bao.Hiem.Buu.Dien/
6. PTI (2020) PTI Phú Mỹ Hưng tổng kết kì tích 2020 link yotube:
https://www.youtube.com/watch?v=dwTHb2IRMjU truy cập vào ngày 20h
ngày 23-11-2021
Tài liệu Công ty
 Phòng kinh doanh công ty PTI Bảo Hiểm Bưu Điện Phú Mỹ Hưng.
 Phòng kế toán công ty PTI Bảo Hiểm Bưu Điện Phú Mỹ Hưng.
 Phòng tổ chức hành chính công ty PTI Bảo Hiểm Bưu Điện Phú Mỹ
Hưng.
 Phòng tổng hợp công ty PTI Bảo Hiểm Bưu Điện Phú Mỹ Hưng.

44
NHẬT KÝ THỰC TẬP QUẢN LÝ
TUẦN 1 – Từ ngày 11 tháng 10 năm 2021 đến ngày 15 tháng 10 năm 2021
Thời gian Công việc được giao
Nhận xét kết
quả hoàn thành
công việc được
giao
% hoàn
thành
công việc
Chữ ký
người
hướng dẫn
Thứ 2
11/10/2021
Tìm hiểu công ty tìm hiểu
từng bộ phận làm việc.
Thứ 3
12/10/2021
Làm hồ sơ tham gia học và
thi để trở thành một nhân
viên tư vấn tài chính.
Thứ 4
13/10/2021
Học chương trình “Kiến
thức cơ bản về bảo hiểm”.
Thứ 5
14/10/2021
Học về công ty PTI
Thứ 6
15/10/2021
Học về sản phẩm dành cho
khách hàng là doanh
nghiệp
Thứ 7
16/10/2021
Học về sản phẩm dành cho
khách hàng là cá nhân

45
Nhận xét kết
quả hoàn thành
giao
% hoàn
thành
công
việc
Chữ ký
người hướng
dẫn
Thứ 2
18/10/2021
Nghe chia sẻ của các cấp
trên và thi thử
Thứ 3
19/10/2021
Thi lấy chứng chỉ Đại lý
bảo hiểm tại Bộ Tài Chính
Thứ 4
20/10/2021
Sau khi đạt đủ tiêu chí, bộ
cấp cho mã code.
Thứ 5
21/10/2021
Học về kỹ năng khơi gợi
nhu cầu cho khách hàng
Thứ 6
22/10/2021
Học về Kỹ năng chạy bảng
minh họa.
Thứ 7
23/10/2021
Học về kỹ năng tư vấn
khách hàng.

46
Nhận xét kết
quả hoàn thành
giao
% hoàn
thành
công việc
Chữ ký
người hướng
dẫn
Thứ 2
25/10/2021
Học về kỹ năng chốt
hợp đồng và ký hợp
đồng
Thứ 3
26/10/2021
Học về kỹ năng
Telesales
Thứ 4
27/10/2021
Học về kỹ năng giải
quyết từ chối.
Thứ 5
28/10/2021
Telesales tìm kiếm KH
Thứ 6
29/10/2021
Thứ 7
30/10/2021

47
Nhận xét kết
quả hoàn thành
giao
% hoàn
thành
công việc
Chữ ký
người hướng
dẫn
Thứ 2
11/1/2021
Thứ 3
2/11/2021
Thứ 4
3/11/2021
Thứ 5
4/11/2021
Thứ 5
5/11/2021
Thứ 6
6/11/2021
Thứ 7
7/11/2021

Báo Cáo Thực Tập Quản Lý Tại Công Ty Bảo Hiểm, 9 Điểm.docx

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Báo Cáo Thực Tập Quản Lý Tại Công Ty Bảo Hiểm, 9 Điểm.docx

Semelhante a Báo Cáo Thực Tập Quản Lý Tại Công Ty Bảo Hiểm, 9 Điểm.docx (20)

Mais de Zalo/Tele: 0973.287.149 Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói

Mais de Zalo/Tele: 0973.287.149 Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói (20)

Último

Último (20)

Báo Cáo Thực Tập Quản Lý Tại Công Ty Bảo Hiểm, 9 Điểm.docx