Ciii quy trinh giao dich, dam phan va hop dong tmqt

Chương III
Quản trị quá trình giao dịch,
đàm phán ký kết hợp đồng
Thương mại quốc tế
1
Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn -
0989895325

2
3.1.1. Các hình thức giao dịch trong TMQT
Các hình thức giao dịch thường được sử dụng:
Hỏi giá
Chào hàng, báo giá
Đặt hàng
Hoàn giá
Chấp nhận
Xác nhận
0989895325

3
• Hỏi giá (Inquiry)
Hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho biết
giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để
mua hàng.
Nội dung cơ bản của 1 bản hỏi giá:Tên hàng, Quy
cách phẩm chất của hàng hoá, Giá cả hàng hoá, Điều
kiện thanh toán, Điều kiện giao hàng…
0989895325

4
• Chào hàng, báo giá (Offer):
Chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán
hàng hoá được một bên gửi cho bên kia.
Phân loại chào hàng
- Chào hàng tự do (Free offer):
- Chào hàng cố định ( Firm offer):
0989895325

5
• Đặt hàng (Order):
Đặt hàng là lời đề nghị ký hợp đồng thương mại của
người Mua trên cơ sở những điều kiện người mua đưa
ra với người bán.
Đặc điểm:
+ Ràng buộc trách nhiệm của người đặt hàng trong
thời gian hiệu lực của đặt hàng.
+ Nếu người nhận được đặt hàng hoàn toàn chấp
nhận thì HĐ được ký kết.
0989895325

6
• Hoàn giá (Counter offer):
Khi người nhận chào hàng không chấp nhận tất cả
các điều kiện của bên kia mà đưa ra những đề nghị
mới. Thực chất đây là việc hai bên mua bán mặc cả
các điều kiện giao dịch với nhau nhằm đưa ra điều
kiện thoả mãn hai bên nhất. Quá trình mặc cả đó
được gọi là hoàn giá (counter offer).
0989895325

7
• Chấp nhận (Acceptance):
Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều
kiện của chào hàng.
Điều kiện hiệu lực:
- Phải được người nhận chào hàng chấp nhận.
- Phải chấp nhận hoàn toàn nội dung của chào hàng.
- Phải chấp nhận trong thời gian hiệu lực của chào
hàng.
- Chấp nhận phải được chuyển đến cho người chào
hàng.
0989895325

8
• Xác nhận (Confirmation):
Xác nhận là việc hai bên trao đổi với nhau sự thống
nhất các điều kiện giao dịch. Xác nhận thường được
lập thành hai bản, mỗi bên sẽ giữ một bản, coi đấy là
bằng chứng về một hợp đồng thương mại đã được ký
kết.
0989895325

9
3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong thương mại
quốc tế.
• Hỏi hàng
+ Quyết định về nội dung của hỏi giá
+ Quyết định số lượng các hỏi giá
+ Quyết định đối tượng gửi hỏi giá
+ Giám sát các báo giá
0989895325

10
quốc tế.
• Chào hàng, phát giá
+ Quyết định loại chào
+ Quyết định nội dung của chào
+ Đối với chào hàng cố định, người quản trị còn phải
quyết định thời gian hiệu lực của chào hàng
+ Quyết định đối tượng gửi chào hàng
0989895325

11
quốc tế.
• Đánh giá các chào hàng
* Phương pháp so sánh
- Quy chuẩn về cùng một đơn vị đo lường.
- Quy chuẩn về cùng một đơn vị tiền tệ.
- Quy dẫn về cùng một độ ẩm.
- Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng.
- Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng.
0989895325

12
quốc tế.
• Đánh giá các chào hàng
* Phương pháp tính điểm
Bước 1: Xác định các tiêu thức đánh giá chào hàng như:
Mức độ đáp ứng về số lượng, chất lượng, bao bì, giá
cả, điều kiện thanh toán, giao hàng, bảo hành…
Bước 2: Tính tỷ trọng cho các tiêu thức (mi)
Bước 3: Phân tích đánh giá và cho điểm các tiêu thức
cần đánh giá (qi)
Bước 4: Xác định tổng số điểm cho từng nguồn hàng
theo công thức:
n
Qj =  mi.qi
i =1Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn -
0989895325

13
quốc tế.
• Hoàn giá :
Trên cơ sở phân tích đánh giá các báo giá, chào hàng
người nhận chào hàng có thể đưa ra quyết định chấp
nhận chào hàng, đặt hàng hay hoàn giá.
• Chấp nhận chào hàng, đặt hàng, ký hợp đồng
0989895325

3.2. Quản trị quá trình đám phán trong TMQT
3.2.1. Khái niệm, phân loại, đặc điểm và nguyên
tắc đàm phán
3.2.2 Quy trình đàm phán trong TMQT
14
0989895325

3.2.1. Khái niệm, phân loại, đặc điểm và nguyên tắc
đàm phán
• Khái niệm:
“Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà
các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các
quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng
nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những
quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng
thương mại”.
15
0989895325

3.2.1. Khái niệm, phân loại, đặc điểm và nguyên tắc
đàm phán
• Yếu tố tác động:
Ngôn ngữ, quốc tịch
Thể chế chính trị
Hệ thống pháp luật
Nền văn hóa, phong tục tập quán.
16
0989895325

• Nguyên tắc cơ bản để tiến hành đàm phán
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm
phán
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong
đàm phán
- Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường
quan điểm
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan
17
0989895325

• Phân loại đàm phán TMQT.
- Căn cứ theo đối tượng kinh doanh:
Xuất nhập khẩu hàng hóa/ dịch vụ, đầu tư, mua bán
nhượng quyền ...
- Căn cứ theo số bên tham gia:
Song phương/đa phương
- Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh
Xuất khẩu, nhập khẩu, gia công, tái xuất ...
18
0989895325

3.2.2. Các hình thức đàm phán và phương pháp
tiếp cận
• Hình thức đàm phán: trực tiếp/thư tín/ điện thoại
• Phương pháp tiếp cận
- Phương pháp tiếp cận
Thắng - Thua
(Win- Lose negotiation).
- Phương pháp tiếp cận
Thắng- Thắng
(Win- Win).
19
0989895325

3.2.4. Một số kỹ thuật và chiến lược đàm phàn
• Một số kỹ thuật đàm phán cơ bản
- Kỹ thuật mở đầu đàm phán
- Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thông tin
- Kỹ thuật lập luận trong đàm phán
• Một số chiến lược đàm phán cơ bản.
- Chiến lược đàm phán cứng rắn
- Chiến lược đàm phán mềm dẻo
- Chiến lược đàm phán hợp tác
20
0989895325

3.2.5 Văn hóa với phong cách đàm phán
• Khác biệt văn hóa phương Đông và phương Tây
- Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể
- Cơ chế tầng bậc
- Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định
- Vai trò của chính phủ
21
0989895325

3.2.6 Quản trị quy trình đàm phán thương mại
quốc tế
• Lập kế hoach đàm phán
- Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán
- Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
- Lập kế hoạch hành động
- Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch
• Tổ chức đàm phán
- Chuẩn bị đàm phán
- Tiến hành đàm phán
22
0989895325

Chuẩn bị đàm phán
• Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
– Biết mình, biết người, trăm trận, trăm thắng
– DnB.com, Bloomberg, Commodity price
– SWOT, PEST, 6W + 1H
• Chuẩn bị nội dung đàm phán
• Chuẩn bị nhân sự
• Chuẩn bị địa điểm
• Chuẩn bị chương trình làm việc
23
0989895325

Tiến hành đàm phán
• Giai đoạn tiếp cận
• Trao đổi thông tin
• Giai đoạn thuyết phục
• Giai đoạn nhượng bộ và thoả thuận
• Kết thúc đàm phán
24
0989895325

3.2 Hợp đồng thương mại quốc tế
Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận giữa các đương
sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau.
Sự thỏa thuận (agreement): thể hiện sự đồng ý
hoàn toàn của hai bên về thỏa thuận trong hợp
đồng. Sự đồng ý nào do sự lừa dối, cưỡng bức,
nhầm lẫn thì không được coi là đồng ý
25
0989895325

• Điều 16 Luật Thương mại VN 2005
Hợp đồng mua bán ngoại thương là hợp đồng ký
kết giữa một bên là thương nhân Việt Nam với một
bên là thương nhân nước ngoài
26
Sự khác biệt hợp đồng nội thương và ngoại thương
Hợp đồng
nội thương
Hợp đồng
ngoại thương
Chủ thể Cùng quốc tịch Khác quốc tịch
Không gian Trong một nước Các nước khác nhau
Thời gian Thường giao ngay Thường giao sau
Đồng tiền Nội tệ Ngoại tệ
Luật pháp Cùng một luật Luật lựa chọn
0989895325

27
Điều kiện hiệu lực của HĐ TMQT
Tại Việt Nam, hợp đồng có hiệu lực khi thỏa mãn 4
điều kiện sau:
• Đối tượng của HĐ: Hợp pháp
• Chủ thể của HĐ: hợp pháp
– Có tư cách pháp nhân
– Có đăng ký kinh doanh
– Có quyền xuất khẩu/ nhập khẩu trực tiếp
• Nội dung hợp pháp
• Hình thức hợp pháp: văn bản hoặc các hình thức
có giá trị pháp lý tương đương.
0989895325

Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế
Văn bản Lời nói
Tính an toàn
Hai bên biết chính xác điều đã thỏa
thuận, nếu cần có thể kiểm tra lại
HĐ
Sau 1 thời gian 2 bên có thể không
đồng ý với những điều đã hứa với
nhau
Tính toàn diện
Thỏa thuận được đầy đủ các điều
kiện kể cả các điều khoản phụ
Một số điều khoản nhỏ nhưng quan
trọng có thể sẽ không được đề cập
Liên quan tới người thứ ba
Nếu bên thứ ba (ví dụ công ty mẹ)
muốn nghiên cứu hợp đồng thì dạng
văn bản dễ chuyển và dễ hiểu hơn
Hợp đồng miệng sẽ khó giải thích
cho người thứ ba. Điều này có thể
gây ra nhiều vấn đề trong các công
ty đa quốc gia ở các nước phát triển
Tính rõ ràng
Khi xảy ra tranh chấp, kiện tụng thì
hợp đồng văn bản sẽ là bằng chứng
cho những gì hai bên đã thoả thuận
Nếu có tranh chấp, cơ quan xét xử
không thể phán đoán được hai bên
đã thỏa thuận với nhau những gì.28
0989895325

Phân loại hợp đồng:
• Theo thời gian thực hiện HĐ
– HĐ ngắn hạn / HĐ dài hạn
• Theo nội dung quan hệ kinh doanh
– HĐ Xuất khẩu/ HĐ nhập khẩu
• Theo nội dung mua bán
– HĐ mua bán hàng hóa/ HĐ mua bán dịch vụ
• Theo cách thức thành lâp hợp đồng
– HĐ một văn bản/ HĐ nhiều văn bản
29
0989895325

Kết cấu của hợp đồng
• Phần mở đầu: tên HĐ, số HĐ, ngày lập HĐ …
• Phần giới thiệu chủ thể HĐ: thông tin người Mua/
người Bán
• Phần nội dung: các điều khoản
• Phần cuối: Chữ ký của hai bên
30
0989895325

Sales Contract
No: ...............
Date: ............
The Buyer: .......................................................................
Add: ............ Tel: .....................Fax: .................................
Bank account; .......................... At ....................................
Email: ................................................................................
Represented by : ................................................................
The Seller : .......................................................................
Add: ............ Tel: .....................Fax: .................................
Bank account; .......................... At ....................................
Email: ................................................................................
Represented by : ................................................................
31
0989895325

It is mutually agreed between the Buyer and the Seller to sell
and to buy goods following terms and conditions as follows:
Article 1. Commodity – Tên hàng
Article 2. Quality – Chất lượng
Article 3. Quantity - Số lượng
Article 4. Packing and marking - Bao bì và ký mã hiệu
Article 5. Price - Giá cả
Article 6. Payment - Thanh toán
Article 7. Shipment/Delivery - Giao hàng
Article 8. Force majeureacts of god - Bất khả kháng
Article 9. Claim - Khiếu nại
Article 10. Warranty - Bảo hành
Article 11. Penalty - Phạt và bồi thường HĐ
Article 12. Arbitration - Trọng tài
Article 13. General conditions -Điều khoản chung
FOR THE BUYER FOR THE SELLER
32
0989895325

CHÚC SỨC KHỎE VÀ THÀNH CÔNG
XIN CẢM ƠN
33
0989895325

Ciii quy trinh giao dich, dam phan va hop dong tmqt

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (19)

Semelhante a Ciii quy trinh giao dich, dam phan va hop dong tmqt

Semelhante a Ciii quy trinh giao dich, dam phan va hop dong tmqt (20)

Último

Último (20)

Ciii quy trinh giao dich, dam phan va hop dong tmqt