Μια παρουσίαση για τις εμπορικές προκλήσεις και τα διαδικαστικά προβλήματα που μπορεί να αντιμετωπίσει μια εξαγωγική εταιρία

1. www.isomat.eu raise your
expectations
BUILDING CHEMICALS & MORTARS
ΘΔΜΑ:
Τα ζςνήθη πποβλήμαηα
ζηιρ εξαγωγέρ
και η επίλςζή ηοςρ.
Θεόδσξνο Υθαληίδεο
Area Export Manager
Θεζ/λίθε, 2 Απξηιίνπ 2014

2. www.isomat.eu
Τι πποκλήζειρ και πποβλήμαηα
ζςνανηά μια επισείπηζη
ζηην πποζπάθεια να εξάγει;
Α. Δκπνξηθέο πξνθιήζεηο (πξηλ ηελ εμαγσγή).
Β. Γηαδηθαζηηθά πξνβιήκαηα (θαηά ηελ εμαγσγή).

3. www.isomat.eu
Σηεγανωηικά ςλικά
Ππόζμικηα ζκςποδέμαηορ & κονιαμάηων
Κόλλερ πλακιδίων και απμόζηοκοι
ΚΑΣΗΓΟΡΙΕ΢ ΠΡΟΪΟΝΣΩΝ

4. www.isomat.eu
Δπιζκεςαζηικά ςλικά και βαθέρ
Έηοιμοι ζοβάδερ
Βιομησανικά δάπεδα
ΚΑΣΗΓΟΡΙΕ΢ ΠΡΟΪΟΝΣΩΝ

5. www.isomat.eu
“Peace of mind”
Πελάηηρ: Πξέπεη λα αηζζάλεηαη όηη είλαη εύθνιν λα θάλεη δνπιεηά κε ηνλ εμαγσγέα.
Δξαγωγέαρ: Πξέπεη λα έρεη ηνλ θαηάιιειν κεραληζκό γηα λα ην ππνζηεξίμεη.

6. www.isomat.eu
Α. Δμποπικέρ πποκλήζειρ (ππιν ηην εξαγωγή):
Product PeoplePlace Price Promotion
Marketing mix

7. www.isomat.eu
Case study - ISOMAT
Product
 Υςειήο πνηόηεηαο πξντόληα.
 Πξντόληα θαηάιιεια πξνζαξκνζκέλα ζε ηνπηθέο θαηξηθέο ζπλζήθεο, δηαθνξεηηθέο
πνηόηεηεο θαη ζπζθεπαζίεο αλάινγα κε ηηο αλάγθεο ηεο θάζε αγνξάο.
 Σπλερήο αλάπηπμε λέσλ, θαηλνηνκηθώλ πξντόλησλ.
 Πηζηνπνηήζεηο πξντόλησλ (CE θαη ηνπηθέο επηπξόζζεηεο πηζηνπνηήζεηο).
 Τερληθή ππνζηήξημε (ζηηο πεξηζζόηεξεο πεξηπηώζεηο ζηελ ηνπηθή γιώζζα).
 Φώξεο ζε κεγάιεο απνζηάζεηο – «θξέζθα» πξντόληα, θαιέο ζπζθεπαζίεο θαη
παιεηνπνηήζεηο γηα αζθαιείο απνζηνιέο.
Οη spot πσιήζεηο δελ είλαη αξθεηέο. Φξεηάδεηαη κόληκε παξνπζία θαη δίθηπν.

8. www.isomat.eu
Place
 Τν κεηαθνξηθό θόζηνο έρεη κεγάιε ζπκβνιή ζηελ ηειηθή αμία ηνπ πξντόληνο.
 Σπλερήο πξνζπάζεηα αλεύξεζεο αληαγσληζηηθώλ λαύισλ.
 Σπλδπαζηηθέο θνξηώζεηο.
 Γεκηνπξγία δηθηύνπ.
 Ιξάλ - Δκπάξγθν - Αθγαληζηάλ - κέζσ πώιεζεο ζε εηαηξία Τνπξθίαο (ζπλήζσο
κεηαθνξηθή, ν πειάηεο ζα βνεζήζεη ζε απηό) - κεηαθνξηώζεηο.
 Μεηαθνξέο ζε δύζθνιεο θαηξηθέο ζπλζήθεο - Μέξηκλα γηα ηε ζσζηή κεηαθνξά
(π.ρ. ζεξκαηλόκελν container).
Case study - ISOMAT

9. www.isomat.eu
Price
 Καιή γλώζε ηεο αγνξάο (επαθέο κε ππνςήθηνπο πειάηεο, networking events).
 Segmentation - Targeting - Positioning.
 Λνγηθά ρακειόηεξα πεξηζώξηα θέξδνπο ζε ζρέζε κε ηε κεηξηθή αγνξά.
 Τξόπνη πιεξσκήο (πξνπιεξσκή, L/C, Bank guarantee, θ.α.) θαη πεξίνδνη πίζησζεο.
 Πιεξσκή κόλν ζε επξώ - δνιάξηα κόλν κε αληίζηνηρε ηηκή (ηζνηηκία & πξνκήζεηα).
 Αζθάιηζε πηζηώζεσλ (ΟΑΔΠ) θαη νηθνλνκηθέο αλαθνξέο (ICAP).
Case study - ISOMAT

10. www.isomat.eu
Promotion
 Έληππα ζηελ ηνπηθή γιώζζα.
 Ιζηνζειίδα ζε ηνπηθέο γιώζζεο.
 Customized αθίζεο, billboards θηι
 Social media – ρηίζηκν κηαο θνηλόηεηαο γλώζεο θαη δηακόξθσζεο γλώκεο.
 Σπκκεηνρή ζε επηρεηξεκαηηθέο απνζηνιέο.
 Σπκκεηνρή ζε εκπνξηθέο εθζέζεηο (είηε ζε ρώξεο κε παξνπζία καο,
είηε ζε ρώξεο κε εθζέζεηο δηεζλνύο ελδηαθέξνληνο).
 Οξγάλσζε ηαμηδηώλ ζε πειάηεο θαη ππνςήθηνπο πειάηεο ζην εμσηεξηθό ζε ηαθηηθή βάζε.
 Οξγάλσζε επηζθέςεσλ πειαηώλ & δπλεηηθώλ πειαηώλ ζηελ εηαηξία - εκπηζηνζύλε
Case study - ISOMAT

11. www.isomat.eu
People
 Αλάπηπμε αηόκσλ κέζα ζηελ εηαηξία κε γλώζε λα ρεηξηζηνύλ κηα εμαγσγή.
 Αλάπηπμε αηόκσλ εζηηαζκέλα ζηελ αλάπηπμε ησλ εμαγσγώλ.
 Άηνκα απνθιεηζηηθά αξκόδηα γηα ηελ ππνζηήξημε ηνπ marketing ησλ εμαγσγώλ.
 Πξνζσπηθό πνπ νκηιεί ηελ ηνπηθή γιώζζα.
Case study - ISOMAT

12. www.isomat.eu
Η εξωζηπέθεια δεν είναι κάηι αόπιζηο

13. www.isomat.eu
Β. Γιαδικαζηικά πποβλήμαηα (καηά ηην εξαγωγή):
1. Γηαθνξνπνίεζε απαηηνύκελσλ εγγξάθσλ εμαγσγήο αλά ρώξα πξννξηζκνύ.
2. Αζθαιείο ηξόπνη ζπλαιιαγήο & oξζόηεηα εμαγσγηθώλ εγγξάθσλ .
3. Δπηινγή θαηάιιεισλ & αμηόπηζησλ ζπλεξγαηώλ.
“Η καλή πποεηοιμαζία είναι ηο μςζηικό ηηρ επιηςσίαρ για ηην αποθςγή πποβλημάηων.”

14. www.isomat.eu
1. Γιαθοποποίηζη απαιηούμενων εγγπάθων εξαγωγήρ
ανά σώπα πποοπιζμού
Δ.Δ.
 Γειηίν Απνζηνιήο
(κέζα ζηα όξηα ηεο Διιάδαο).
 Packing List.
 Τηκνιόγην (αλ ην θνξηεγό
δηέξρεηαη από ηξίηεο ρώξεο).
 Θαιάζζηα κεηαθνξά (Φνξησηηθή
ζαιάζζεο γηα νξζόηεηα ζηνηρείσλ).
Τπίηερ Φώπερ (εκηόρ Δ.Δ.)
 Pro-forma invoice.
 Τηκνιόγην – Packing List - Θεώξεζε από
αληίζηνηρε πξεζβεία – Κόζηνο – Φξόλνο.
 Πηζηνπνηεηηθό θαηαγσγήο – Θεώξεζε από
αληίζηνηρε πξεζβεία – Κόζηνο – Φξόλνο.
 Ιζηόηνπνο ηεο Δ.Δ. (Market Access Data Base)
- Έγγξαθα, Labeling requirements, Γαζκνί,
Πηζηνπνηεηηθά.
http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm

15. www.isomat.eu
Case Study – Ηνωμένα Απαβικά Δμιπάηα
1. Έθδνζε pro-forma invoice.
2. Έθδνζε ηηκνινγίνπ,packing list θαη πηζηνπνηεηηθνύ θαηαγσγήο από εμαγσγέα.
3. Θεώξεζε από ΔΒΔΘ.
4. Θεώξεζε από Υπνπξγείν Δμσηεξηθώλ (παξάξηεκα ζην ππνπξγείν Μαθεδνλίαο-Θξάθεο).
5. Απνζηνιή εγγξάθσλ ζηελ πξεζβεία ζηελ Αζήλα γηα ζεώξεζε.
6. Παξαιαβή εγγξάθσλ.
Χπόνορ: 3-4 εκέξεο γηα ηελ νινθιήξσζε ζεσξήζεσλ.
Κόζηορ: Δλδεηθηηθά, γηα ηηκνιόγην €10.000, ζπλνιηθό θόζηνο ζεσξήζεσλ €350.
Σςμπέπαζμα: Γλώζε εμαξρήο ηνπ ηη θαη πώο = Πξόιεςε θαζπζηεξήζεσλ θαη πξνβιεκάησλ.

16. www.isomat.eu
2. Αζθαλείρ ηπόποι ζςναλλαγήρ & Οπθόηηηα εξαγωγικών εγγπάθων
Ο αζθαιέζηεξνο ηξόπνο ζπλαιιαγήο: Πποπληπωμή
1. Όια ηα πηζαλά θόζηε ζην πξνηηκνιόγην.
2. Λήςε ηεο πιεξσκήο.
3. Φόξησζε ηεο παξαγγειίαο.
Ο δεύηεξνο αζθαιέζηεξνο ηξόπνο ζπλαιιαγήο: Ενέγγςορ πίζηωζη (L/C)
1. Ιδηαίηεξε πξνζνρή: Όια ηα έγγξαθα λα είλαη ζσζηά (όπσο ζην ζώκα ηεο
πίζησζεο, ώζηε λα κελ πξνθύςεη δηαθνξά θνξησηηθώλ εγγξάθσλ).
2. Έμνδα θαη γηα ηνλ παξαιήπηε θαη γηα ηνλ εμαγσγέα (έμνδα αλαθνίλσζεο,
εθηέιεζεο, ηξνπνπνίεζεο).

17. www.isomat.eu
Case Study – Ο όπορ “clean on board” ζηο L/C
 Ο όξνο απηόο δελ είλαη ζπλήζσο απνδεθηόο από ηηο λαπηηιηαθέο εηαηξίεο.
Αλ δελ αιιαρζεί, ηόηε ζα ππάξρεη δηαθνξά ζηα θνξησηηθά έγγξαθα.
Σςνέπειερ:
 Δπηπιένλ θόζηνο €100 (ιόγσ δηαθνξάο θνξησηηθώλ) γηα ηνλ εμαγσγέα.
 Ο παξαιήπηεο έρεη ην δηθαίσκα λα κελ απνδερζεί ηα έγγξαθα - άξα θαη ηα πξντόληα -
θαη επνκέλσο λα ιήμεη ε πίζησζε.
 Ο εμαγσγέαο ή ζα πξέπεη λα βξεη άιιν πειάηε λα παξαιάβεη ηα πξντόληα ή λα
επηζηξαθνύλ πίζσ.
Σςμβοςλή:
 Πάληα draft ηεο πίζησζεο, ώζηε λα γίλνπλ νη απαξαίηεηεο ηξνπνπνηήζεηο ρσξίο θόζηνο
αιιά θαη γηα λα είλαη νη όξνη γλσζηνί από ηελ αξρή.

18. www.isomat.eu
3. Δπιλογή καηάλληλων & αξιόπιζηων ζςνεπγαηών
Δκηελωνιζηήρ
 Καζνδήγεζε ζηελ έθδνζε εγγξάθσλ.
 Καζνδήγεζε γηα ηελ απνθπγή
πξνβιεκάησλ ή θαζπζηεξήζεσλ ζην
ηεισλείν εμαγσγήο.
 Απόιπηε ζηήξημε ζηηο νδεγίεο ηνπ.
 Δκπεηξία ζε εμαγσγέο ηνπ θιάδνπ.
Μεηαθοπέαρ
 Δμαζθάιηζε αληαγσληζηηθώλ λαύισλ.
 Δύξεζε θαηάιιεινπ κέζνπ γηα κεηαθνξέο.
 Έιεγρνο εγγξάθσλ θαη αδεηώλ θνξηεγώλ
πξνο θόξησζε.

19. www.isomat.eu
Case Study – Η άδεια CEMT (ΔΓΥΜ) για Γεωπγία με Τοςπκικό θοπηηγό
 Η άδεηα ζηελ πεξίπησζε απηή είλαη απαξαίηεηε.
 Ο κεηαθνξέαο, ν εμαγσγέαο θαη ν εθηεισληζηήο ζα πξέπεη λα ειέγμνπλ πξνζεθηηθά ηελ
νξζόηεηα ηεο άδεηαο.
 Π.ρ. ζην ηξίην ζπλερόκελν ηαμίδη ην θνξηεγό ζα πξέπεη λα επηζηξέςεη ζηνλ ηόπν
θαηαγσγήο (κε ζθξαγίδα από ην ηεισλείν).
Σςνέπειερ:
 Μεγάιν πξόζηηκν ζην κεηαθνξέα.
 Ξεθόξησκα θαη θαζπζηέξεζε ζηελ απνζηνιή ηεο παξαγγειίαο.
 Θα είρε απνθεπρζεί ην πξόβιεκα αλ ν κεηαθνξέαο είρε ειέγμεη δηεμνδηθά ηα έγγξαθα
πξηλ ζηείιεη ην θνξηεγό.

20. www.isomat.eu
Η εξωζηπέθεια δεν είναι κάηι αόπιζηο

21. www.isomat.eu
“Peace of mind”
Πελάηηρ: Πξέπεη λα αηζζάλεηαη όηη είλαη εύθνιν λα θάλεη δνπιεηά κε ηνλ εμαγσγέα.
Δξαγωγέαρ: Πξέπεη λα έρεη ηνλ θαηάιιειν κεραληζκό γηα λα ην ππνζηεξίμεη.

22. www.isomat.eu
Δςσαπιζηώ
για ηην
πποζοσή
ζαρ!