Доклад Александра Соколенко, старшего консультанта, менеджера проектов Apple Consulting® на 2-ом Международном фармацевтическом форуме "Аптеки мира" (Ялта, май, 2013 год).

1. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 1
Хватит играть в рулетку!
(как всем звеньям цепи поставки уйти от
ценовой войны с конкурентами)
25 мая 2013 года
Докладчик:
Соколенко Александр,
старший консультант, менеджер
проектов Apple Consulting®

2. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 2
1. Цепь поставок от производителя до
покупателя. Что изменить?
2. На что изменить?
План презентации
Что
изменить?
На что
изменить?
Как внедрить
изменения?

3. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
Раздел 1
3
Что
изменить?
На что
изменить?
Как внедрить
изменения?

4. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 4
Отличный сервис в
аптеке, хорошо
консультируют
Удобно
заходить в
эту аптеку
Ассортимент
хороший – все
нахожу
Цены
устраивают
Поставим диагноз «пациенту»
Пациент - цепь поставок от
производителя до покупателя
Начнем с покупателя
Каковы основные потребности посетителя аптеки?
На чем строить конкурентное преимущество?

5. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 5
Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель
Большая проблема аптек:
хронически низкая EBITDA
Производственных мощностей и предложение товарных
позиций значительно больше, чем места в аптеках
У аптеки ЕСТЬ ВЫБОР из более чем
25 тысяч SKU
В аптеке
3-6 тысяч SKU
EBITDA аптечных сетей колеблется на уровне
от -1% до +3%

6. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 6
Много товаров с
редкими продажами.
50% и более товаров
с запасом 1 шт.
Поставщики ездят
ежедневно, но
«дефектура»
хронически присутствует
падает валовая
прибыль
Открывается конкурент и
падают продажи аптеки
Новые аптеки долго
выходят на точку
безубыточности
Низкий трафик, не
угадали с местом
расположения
Оборачиваемость
запасов низкая
Симптомы болезни «пациента»
Почему в аптеках низкая EBITDA?
Убыточные аптеки
приходится
закрывать
гос.регулирование
ограничивает
наценку

7. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 7
Есть товары с
критичными сроками
годности
Часть препаратов
отсутствует на
складе
Процент
маржинальной
прибыли падает
Дефицитных
препаратов
недостаточно для всех
клиентов
Высокие расходы на
содержание складов
и доставку
В одном регионе
много запасов в
другом мало
Клиенты
жалуются на
недопоставки
Излишние деньги
связаны в запасах
Симптомы болезни «пациента»
Типичные проблемы дистрибутора
Ежедневная «ценовая рулетка» убивает маржу дистрибутора и создает
пиковые спросы на отдельные SKU у отдельных дистрибуторов
Требуются
значительные
денежные средства на
импортные закупки

8. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 8
Падает %
маржинального
дохода
Иногда на складе нет
необходимой клиенту
готовой продукции
Иногда отсутствует
необходимое
сырье, материалы, компл
ектующие
Иногда от клиентов
поступают срочные
заказы
Частое изменение
приоритетов в
производстве
Большая инвестиция
в бизнес долго
окупается
Есть давление
рынка по
снижению цен
Падает EBITDA
Симптомы болезни «пациента»
Типичные проблемы
производителя
Узкий ассортимент
производителя в
рознице

9. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 9
Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель
Объем запасов в фармацевтической
цепи поставок более чем полгода
30 30
45 40
145
40 45
90
60
235
0
50
100
150
200
250
Производитель:
сырье и материалы,
незавершенное производство,
продукция в карантине
Производитель,
готовая продукция
Дистрибуторы Аптеки Всего в системе распределения
Запасы фармацевтической продукции в системе распределения Украины,
дней запасов
min max
Источник. Анализ данных в диагностиках клиентов и проектах Apple Consulting®

10. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 10
Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель
При наличии полгода запасов
утерянная маржинальная прибыль
цепи поставок от 10 до 30%
5-10%
10-20%
10-30%
Источник. Анализ данных в диагностиках клиентов и проектах Apple Consulting®

11. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 11
Производитель стремится к
максимальной представленности его
ассортимента в цепи распределения
Для выполнения планов продаж и для влияния на сети
производители используют основной метод - скидки и бонусы
0 50 100 150 200
В аптеках
У дистрибуторов
Выпускает "Производитель"
37
152
195
14
108
Представлено
шт.SKU., MIN.
Представлено
шт.SKU., MAX.

12. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
При этом, в представленном ассортименте,
излишки SKU в одних аптеках, отсутствие
этих же SKU в других аптеках
12
Избыточные запасы
по Сбору грудному
№2 в аптеке одного
региона
В те же дни
отсутствие Сбора
грудного №2 в аптеке
другого региона

13. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 13
Причина в том, что текущая система
распределения основана на прогнозе и
«выталкивании» запасов в следующее звено
Дистрибутор 1 Дистрибутор NДистрибутор ...Дистрибутор 2
Аптека
1
Аптека
5
Аптека
4
Аптека
3
Аптека
2
Аптека
6
Аптека
7
Аптека
8
Аптека
…
Аптека
N
Производство 2
Ежедневные заказы по прогнозу, поставки по графику
Производство 1 Производство …. Производство N
Месячный заказ, основанный на прогнозе.
Еженедельные корректировки. Поставки по графику.

14. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
Конфликт в системе
распределения
14
A.Цель:
Рост прибыли сегодня
и в будущем
В. Потребность:
Обеспечить
оборачиваемость запасов
D. Действие:
Держать низкие запасы
D’. Действие:
Держать высокий объем
запасов
С. Потребность:
Обеспечить (увеличить)
продажи
Компромис:
Держим слишком
высокие запасы по
одним SKU и низкие
по другим
Для того чтобы обеспечить продажи необходимо держать высокий объем запасов
потому что:
• Прогнозы неточны
• Время пополнения слишком долго
• Поставщики не всегда надежны

15. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
Раздел 2
15
На что
изменить?
Что
изменить?
Как внедрить
изменения?

16. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 16
Проверьте Ваши показатели
надежности
TVD по SKU = (∑ продаж в шт. за предыдущие 30 дн.) / (30 дней) х (маржинальную прибыль
по 1 шт.) х (к-во дней в ноле за период)
% черных SKU = к-во черных SKU / все SKU
% черных SKU и TVD по должны стремиться к «0»
TVD по SKU без потребления 30 и более дней = (Буфер в шт. / Время пополнения) х
(маржинальную прибыль по 1 шт.) х (к-во дней в ноле за период)

17. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 17
Соответствует ли Ваш ассортимент
рыночному спросу
Аптека
Кол-во SKU
наростающим
итогом, шт.
Доля группы
SKU от всего
ассортимента,
наростающим
итогом, %
Маржинальная
прибыль (МП)
по группе SKU,
грн.
Доля МП по группе
SKU от всей МП
наростающим
итогом, %
TVD
(утерянная
МП) по группе
SKU, грн.
TVD/МП по группе
SKU, %
1 Группа SKU 130 5% 18 736 40% 3 508 19%
2 Группа SKU 259 10% 6 396 54% 1 122 18%
3 Группа SKU 519 20% 7 480 70% 1 296 17%
4 Группа SKU 778 30% 4 576 79% 799 17%
5 Группа SKU 1037 40% 3 134 86% 681 22%
6 Группа SKU 1296 50% 2 266 91% 548 24%
7 Группа SKU 1555 60% 1 640 94% 431 26%
8 Группа SKU 1814 70% 1 161 97% 306 26%
9 Группа SKU 2073 80% 799 98% 243 30%
10 Группа SKU 2332 90% 488 100% 175 35,9%
11 Группа SKU 2591 100% 222 100% 89 39,9%
Всего 2 591 100% 46 900 100% 9 197 20%
1 Группа – 130 SKU с наибольшей маржинальной прибылью в грн. из 2591 SKU ассортимента
аптеки. 130 SKU составляют 5% от всего ассортимента из 2591 SKU
1 Группа - это «голова» ассортимента, 5% SKU приносят 18 736 грн. маржинальной прибыли, что
составляет 40% от всей маржинальной прибыли
В 1 группе утерянная маржинальная прибыль (TVD) составила 3 508 грн. Что составляет 19% от
текущей маржинальной прибыли по этой группе SKU

18. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 18
Отличный сервис в
аптеке, хорошо
консультируют
Удобно
заходить в
эту аптеку
Ассортимент
хороший – все
нахожу
Цены
устраивают
На чем строить конкурентное
преимущество?
Основные потребности посетителя аптеки?
Научитесь удовлетворять ОДНУ из существенных потребностей
своего клиента в разы выше, чем конкуренты!

19. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 19
Стратегия и тактика для
сети аптек
1
Стратегия обеспечения в
ООО «Аптека»
лучших показателей в отрасли2:1
Конкурентное преимущество сети аптек ООО «Аптека»
построено на основе 100% наличия широкого ассортимента
товаров и его высокой оборачиваемости
Основа роста
3:1:1
Обеспечить
доступность SKU
текущего портфеля
3:1:3
Улучшить марж.прибыль
с полки по портфелю
продуктов
3:1:2
Сохранить и
улучшить
оборачиваемость
Построить Сохранить Построить
4:11:3
Работа с
поставщиками
4:11:2
Сохранять
адекватные запасы
в каждом звене
4:11:1
Внутренняя
дистрибуция -
вытягивание
5:11:2
Начальные запасы
в аптеках
5:11:1
Аптеки
сравнения
5:11:4
Более частые
заказы у
поставщиков
5:11:3
Пополнение
с ЦС. Начальные
запасы на ЦС

20. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 20
Стратегия и тактика для
дистрибутора

21. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 21
Стратегия и тактика для
производителя
4:12:1
Определение
целевого
рынка
4:12:2
Дизайн
предложения
4:12:3
Проведение
продаж
4:12:4
Обеспечение
отличного
обслуживания
клиентов
4:12:5
Расширение
бизнеса
3:1:1
Приведение
цепи поставки в
соответствие с
потреблением
Создать
3:1:2
Продажа
оборачивае-
мости
товарного
запаса
Сохранить
3:1:3
Контроль за
мощностями
Капитали-
зировать
1 Существенное увеличение прибыли
Фармацевтической фабрики
2:1 Конкурентное преимущество построеное
на основе высокой надежности и
оборачиваемости товарного запаса
Основа роста

22. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
Прогнозы неточны
22

23. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
Время пополнения слишком
долго
23

24. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 24
Пополнение не по прогнозу, а по
фактическому потреблению
Как должно быть
Как есть
Все, что продано доставлено
в следующей поставке
Динамическое управление
буфером запасов

25. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 25
Ввод/вывод SKU из ассортимента
аптеки в средах с тысячами SKU
ЦС
Поставщики
Пополнение
центрального
склада (ЦС)
Излишек
Торговые
точки
Излишек
Остаток
не
ассорт.
Остаток
не
ассорт.
Политики
вывода из
ассортимента
Возврат на ЦС
Возврат на ЦС
Пополнение
торговой точки
Политики
ввода в
ассортимент
Возврат
Поставщику
Возврат
Поставщику

26. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013»
У всей цепи поставок единая цель –
рост прибыли + довольный клиент
26
В чем «win-win», если от ненадежности производителя и
дистрибутора сети аптек приходится защищаться
надежным ЦС (или излишним запасом)?
Есть ли сети аптек, которым реально кроме цены
интересны другие факторы? Они готовы за это платить?
Платить поставщикам за надежность широкого
ассортимента в аптеке при низких запасах?
Поставщики Производство Центральный склад Дистрибуторы Аптека Потребитель

27. 2-й международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2013» 27
Контакты
Офис «Apple Consulting»
расположен по адресу:
г. Киев, 01004, бизнес-центр «Макулан»,
ул. Красноармейская, 9/2, офис 8
Тел.факс: (044) 495 2728, 495 2729, 495 2770
E-mail: a_sokolenko@applecons.com.ua
www.applecons.com.ua