Владимир Орлов, директор по работе с корпоративными клиентами, Компания Cisco (Украина). Доклад "Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Мыслительных процессов", III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011).

1. Cisco Confidential 1© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.
Изменение системы
корпоративных продаж и
подхода к рекрутингу
персонала с помощью
Инструментов
Мыслительных
процессов
Владимир Орлов
Cisco Ukraine
vlorlov@cisco.com

2. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 2
• Изменения в организации
• Система управления. Будущее состояние заказчика.
• Целеполагание (описание будущего состояния
заказчика).
• Заказчик – это сделки.
• Объект управления «сделка»
Неосознанная и осознанная потребность. Стратегия и тактика.
Ценность и цена
• Стратегия и тактика Cisco Украина по работе с
корпоративными заказчиками

3. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 3
Key Account Manager
Средства Управления
Объект Управления
Цель

4. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 4
Будущее
Key Account Manager
Разрыв (Gap)
О1
исх
О1
ест
О1
ид
Программа Управления
«Как ликвидировать разрыв, т.е. преобразовать Oисх в Оид»
(Strategy&Tactic, Account Plan, Opportunity Plan…)
Цель
Настоящее

5. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 5

6. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 6

7. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 7
НЦПР
Потребность
Заказчика

8. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 8
НЛПР
1
НЛПР
2
PA 2 BA 2
PA 1 BA 1

9. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 9

10. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 10
Фокус

11. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 11

12. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 12
Ключевая проблема. Процесс
улучшения

13. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 13
1. Начинать с ограничений внутри организации
2. Целеполагание – важный навык в работе с Ключевым заказчиком.
Важным фактором успеха работы команды с заказчиком есть
коммуникация и общее понимание целей
3. Заказчик – это сделки. Сделки – основа в понимании заказчика.
4. Работать с потребностью, а не желанием
5. Построение взаимоотношений с НЛПР – основная задача команды
по работе с ключевым заказчиком.
6. Работа с сделкой с неосознанной потребностью начинается с
определения предложения ценности.
7. Работа со сделок с осознанной потребностью начинается с
анализа НЦПР и их ПЦ/БЦ.
8. Уникальная ценность – основа выигрышной стратегии.
9. Ограничение в нас!

14. Thank you.