Este documento presenta una guía sobre estrategias de generación de nuevos clientes a través del marketing digital. Propone comenzar creando una base de datos unificada de clientes y prospectos, y luego segmentarla. Explica diversas acciones de marketing como correo electrónico, redes sociales, publicidad paga y orgánica. Resalta la importancia de medir los resultados a través de un CRM y analizar el ROI de cada campaña para optimizar esfuerzos futuros. Finalmente, enfatiza la necesidad de monitorear a la competencia de manera contin

1. TALLER DE PROSPECTACIÓN
PRODUCTIVIDAD EN LA GENERACION DE
NUEVOS CLIENTES.
Hernán SeivaneDIRECTOR DE MARKETING EN TACTICASOFTwww.tacticasoft.com
29/08/16

2. “En la guerra como en los negocios la
victoria depende de la estrategia que
se utilice”.
- Sun Tzu y el arte de
los negocios -
Generación de nuevos clientes

3. ¿Dónde empezar para
generar negocios?
Generación de nuevos clientes
Se comienza creando una base de datos
unificada de clientes y potenciales.

4. Generación de nuevos clientes
¿COMO OBTENER
LOS DATOS?
Listados de clientes en
planillas de cálculo o
base de datos.
Correos
electrónicos y
agendas de
contactos.
Sistema de facturación
administrativo contable.
Sistemas de fuerza de
ventas – servicio técnico.

5. Portal Industrial.
Usar extractores o
data entries.
Generación de nuevos clientes
PROVEEDORES DE
BASE DE DATOS

6. SEGMENTAR
DATOS
Generación de nuevos clientes
ABC 1
ABC 2
INDUSTRIAS
COMERCIOS
GOBIERNO

7. Generación de nuevos clientes
ACCIONES DE
MARKETING
Recabar datos Generar ventas
telefónicasGenerar visitas
de ventas
TELEMARKETING

8. Acciones
promocionales
Newsletters
E-MAIL MARKETING
Generación de nuevos clientes
Recabar datos
- Encuestas

9. Generación de nuevos clientes
SMS MARKETING
MARKETING AUTOMATION
MADURACION DE
NEGOCIOSDrip Marketing

10. “Todo el arte de la guerra se basa en el engaño.
El supremo arte de la guerra es someter al
enemigo sin luchar”.
- Sun Tzu y el arte de
los negocios -
Generación de nuevos clientes

11. Generación de nuevos clientes
MARKETING ORGANICO
EN REDES SOCIALES Y
BUSCADORES

12. Generación de nuevos clientes
Facebook perfiles
Página de fans

13. Página de empresa
Generación de nuevos clientes
LinkedIn perfiles

14. Generación de nuevos clientes
Twitter personal
Twitter empresarial

15. Generación de nuevos clientes
Google+ personal
Google+ empresarial

16. Generación de nuevos clientes
Canal de Youtube

17. Generación de nuevos clientes
Formulario de captura de datos
Presentaciones

18. Generación de nuevos clientes
HERRAMIENTAS DE
ADMINISTRACION DE
REDES SOCIALES

19. Calendario
Auto-posteo
Medición de clics
Generación de nuevos clientes

20. Programación de post
Medición de clics
Generación de nuevos clientes

21. Generación de nuevos clientes
PUBLICIDAD PAGA EN
REDES SOCIALES Y
BUSCADORES

22. Publicidad en Google AdWords
Generación de nuevos clientes

23. Publicidad en LinkedIn ads
Generación de nuevos clientes

24. Generación de nuevos clientes
Publicidad en Facebook Ads

25. Generación de nuevos clientes
Publicidad en Twitter

26. PREMISAS DE TRABAJO
Ejemplo de
call to action
Formulario de
contacto
CAMPAÑA DE
CORREO ELECTRONICO
Por ejemplo, si se hace una campaña de correo
electrónico, ésta debe incluir un llamado de acción
(call to action)como ser completar un formulario
para ser contactado, o dar un teléfono para que el
prospecto se comunique.
Generación de nuevos clientes

27. Es preferible siempre que
el llamado a la acción
sea hacia un formulario
porque es más fácil tener
el registro.
En el caso del llamado telefónico, depende de quién atiende
el teléfono para que enlace la llamada a la campaña.
Aunque es importante destacar que puede haber menos
cantidad de prospectos que completen formulario con
relación a los que llamen.
Generación de nuevos clientes

28. Generación de nuevos clientes
Lo recomendable es que
cada acción de marketing
digital tenga su página de
aterrizaje (Landing page).
IMPORTANTE – PAGINAS DE ATERRIZAJE
Medir & Mejorar

29. “Los que se anticipan, llegan primero al campo
de batalla y esperan al adversario, están
descansados; los que llegan al último, improvisan
y entablan la lucha, llegan agotados”.
- Sun Tzu y el arte de
los negocios -
Generación de nuevos clientes

30. Hoy por hoy ninguna
empresa se puede dar
el lujo de no tener un
sitio web.
Integrarlo con las
redes sociales.
Generación de nuevos clientes
SITIO WEB
DE LA
EMPRESA

31. Generación de nuevos clientes
También usar formularios
y chats en el sitio web.
Los chats automáticos
son útiles para captar
potenciales negocios
que de otra forma no
se contactarían.
Formulario
Chat

32. Sitios de ventas
Altas en directorios
Generación de nuevos clientes
OTRAS ACCIONES DE
MARKETING DIGITAL

33. Generación de nuevos clientes
Eventos / Ferias / Congresos Marketing tradicional
RADIO
TV
DIARIOS
Noticias

34. Generación de nuevos clientes
MULTIPLES
COMBINACIONES
POSIBLES Actualizar datos Información promocional
CRM - Medición, seguimiento
& cierre
Página de aterrizaje

35. Generación de nuevos clientes
Eventos / Ferias / Congresos
Invitación a las redes sociales
Videos y presentaciones
Página de aterrizaje CRM - Medición,
seguimiento & cierre

36. Generación de nuevos clientes
Eventos / Ferias / Congresos
Invitación a las redes sociales
CRM - Medición,
seguimiento & cierre
Invitación a la base de datos de
clientes & potenciales

37. Las , por lo general,
no deben darse el lujo de acciones de
posicionamiento, son caras y no se
obtienen resultados cuantificables.
Las acciones que no se miden
sólo se pueden tener en cuenta
como posicionadoras de marca.
Posicionamiento
de marca
Generación de nuevos clientes

38. CLICKS
Solo se mide el tráfico generado
Un ejemplo típico son campañas pagas de publicidad en
buscadores (Google Adwords –http://www.adwords.google.com),
donde los clics van a la página de la empresa,
y solo se mide el tráfico generado.
http://
Generación de nuevos clientes

39. Seguramente, no sabrá la respuesta.
Es común hablar con alguien que
realiza una campaña en Facebook y
que está conforme por la cantidad
de ``me gusta´´que obtiene.
Lo interesante es plantearle
cuántos negocios generó a partir de
la campaña.
Generación de nuevos clientes

40. “Con una evaluación cuidadosa, uno puede
vencer; sin ella no puede. Muchas menos
oportunidades de victoria tendrá aquel que no
realiza cálculos en absoluto”.
- Sun Tzu y el arte de
los negocios -
Generación de nuevos clientes

41. MEDICION Y
SEGUIMIENTO
Cada acción debe estar registrada en el CRM–Software
de marketing, ventas & atención al cliente–para poder
saber qué se generó a nivel de potenciales clientes,
negocios y facturación.
También es importante relacionar los costos de la acción
de marketing.
Es importante esto para saber el ROI–Retorno de la
inversión de la acción, así es posible saber qué funciona
con exactitud.
Generación de nuevos clientes

42. Teniendo esta información, se podrá
no solo saber si la acción generó
negocios, sino también si el esfuerzo
valió la pena, y qué mejorar en caso
de continuar acciones de marketing
del mismo tipo.
Generación de nuevos clientes

43. Generación de nuevos clientes
Ejemplo de un tablero de campañas
CAMPAÑAS
FECHA: FEBRERO 2014
Google Adwords
Instrumental
industrial
Google Adwords
Equipamiento
electrónico
Google Adwords
Autoelevadores
Campaña de correo
instrumental médico
Revista maquinaria
industrial del futuro
Portal equipos y
control
CANTIDAD DE
INTERESADOS
COMPRAS OPORTUNIDADES FACTURACION COSTO POR
INTERESADO
NEGOCIOS POR
INTERESADO
VENTAS POR
INTERESADO
RELACION COSTO
VENTAS

44. Generación de nuevos clientes
LOS POTENCIALES
NEGOCIOS SE DEBEN
REGISTRAR Y SEGUIR
EN EL CRM
Negocios Zombies
Luego, los negocios que se pierden
se pueden revivir realizando alguna
acción de marketing.

45. “Así pues, un ejército perece si no
está equipado, si no tiene provisiones
o si no tiene dinero”.
- Sun Tzu y el arte de
los negocios -
Generación de nuevos clientes

46. Generación de nuevos clientes
RECURSOS
Llevar adelante este tipo de
acciones requiere recursos
humanos, inversión de tiempo,
inversión económica y disciplina.
Recursos
internos.
Recursos
externos.
Outsourcing.
M
I
X

47. COORDINADOR DE MARKETING (INTERNO)
Generación de nuevos clientes
DISEÑADOR
GRAFICO
Plantillas.
Newsletter.
Presentaciones.
Páginas de aterrizaje.
REDACTOR
Artículos.
Casos de éxito.
Newsletter.
Presentaciones.
COMMUNITY
MANAGER
Perfiles sociales.
Grupos en redes
sociales.
SEO
Publicidad en redes
sociales y buscadores.
Posicionamiento
orgánico.
Agencia digital.
Agencia de eventos.

48. “Si conoces a los demás y te conoces
a ti mismo, ni en cien batallas
correrás peligro”.
- Sun Tzu y el arte de
los negocios -
Generación de nuevos clientes

49. SIEMPRE MONITOREAR LO QUE ESTA
HACIENDO LA COMPETENCIA (Y COMO LO
ESTAMOS HACIENDO NOSOTROS).
Analizar a la competencia
en redes sociales.
Generación de nuevos clientes

50. Generación de nuevos clientes
COMPARAR NUESTRO
SITIO WEB CON EL DE
LA COMPETENCIA

51. MONITOREAR EL RANKING DE
LAS PALABRAS CLAVES
Generación de nuevos clientes

52. Generación de nuevos clientes
ANALIZAR LOS NEGOCIOS
GANADOS Y PERDIDOS

53. CONTACTENOS PARA UNA
DEMOSTRACION DE COMO
PODEMOS AYUDARLE EN
SU EMPRESA
Hernán SeivaneDIRECTOR DE MARKETING EN TACTICASOFT
29/08/16