“LA GESTIONE DEL RISCHIO DI CREDITO NELLE TRANSAZIONI COMMERCIALI IN AMBITO INTRACOMUNITARIO ED EXTRACOMUNITARIO”

1. “LA GESTIONE DEL RISCHIO DI CREDITO
NELLE TRANSAZIONI COMMERCIALI IN
AMBITO INTRACOMUNITARIO ED
EXTRACOMUNITARIO”
Roma: 28 MAGGIO 2013 Relatore: Andrea Aguiari

2. Considerazioni iniziali
La crisi dell'economia mondiale si è riflessa in modo
determinante sul portafoglio crediti delle aziende
italiane, caratterizzato sempre più da crediti in
sofferenza; la necessità di finanziare i propri clienti
comporta un aumento del fabbisogno finanziario ed
un grado di rischio sempre crescente
2

3. Vita di una azienda
 La vita di un’azienda si dice che è costituita da 4 fasi :
I S M D
- Inizio
- Sviluppo
- Maturità
- Declino
3

4. Vita di una azienda (2)
4
 E’ ovvio che nella I° fase (inizio) l’azienda non ha MOL e quindi è sbagliato coprire gli
investimenti con debiti a breve e/o a M/L termine. Ma è necessario dotare l’azienda di
un P netto adeguato (ovvero quello che gli anglosassoni chiamano “denaro paziente”).
In caso contrario si avrà la sindrome del debito che genera altri debiti per coprire
quelli iniziali.
 Nella II° fase (sviluppo) si ha una situazione felice perché la società produrrà MOL
che può compensare i debiti, ma si avrà anche un netto incremento di NWC (circolante
che drena liquidità).
 Nella III° fase (maturità) c’è la maggior tranquillità aziendale (buon MOL e NWC
stabile) ma subentra il rischio che l’imprenditore “svuoti” l’azienda drenando liquidità
a proprio esclusivo vantaggio.
Ciò creerebbe un rischio per l’azienda che non avrebbe poi la possibilità di tamponare
la VI° fase (declino) che rappresenta la crisi aziendale.

5. La situazione in Italia
Ritardi nei pagamenti da parte dello Stato
Crediti imprese
miliardi di euro
(secondo le nuove stime dell’ABI)
5
100

6. Crediti imprese verso P.A. in Italia
Tempo medio pagamenti P.A.
giorni
giorni
se il debitore è una ASL
6
137
299

7. Tempo medio pagamenti P.A. italiana
costruzioni
manufatturiero
servizi
7

8. Pagamenti Stati UE a imprese
(media in giorni)
2011 2012
FRANCIA 65 64
GERMANIA 36 35
REGNO UNITO 48 47
8

9. Ritardi nei pagamenti da parte degli Stati
(2012 media giorni di ritardo)
(media UE= 27 giorni)
9
Paesi UE gg rit.
Germania 11
Regno Unito 19
Francia 21

10. Tempi medi di pagamento della Pubblica
Amministrazione UE (2012)
Giorni
Italia 180
Francia 64
Germania 35
Regno Unito 47
10

11. La nuova Direttiva UE
La Direttiva comunitaria n. 2011/7/UE del 16.11.2011
(recepita in Italia con il D.Lgs. 192 del novembre 2012) è
rivolta specificatamente alla Lotta contro i ritardi dei
pagamenti da parte della P.A. nelle transazioni
commerciali
La Direttiva fissa in 30 giorni dalla data di ricevimento
della fattura il termine di pagamento dei crediti della P.A.
Per alcuni enti pubblici (ad esempio quelli che operano
nella Sanità) il termine di pagamento potrà avvenire entro
60 giorni
11

12. La nuova Direttiva UE (segue)
Tutti gli Stati membri sono obbligati ad adeguarsi alla
Direttiva entro il 16 marzo 2013
Ad ulteriore rafforzamento della tutela del creditore , la
nuova direttiva aumenterà di 1 punto percentuale il
saggio degli interessi moratori da riconoscere in favore
del creditore nel caso di ritardato pagamento.
12

13. Abitudini di pagamento delle aziende italiane
13

14. Il portafoglio crediti
La gestione del portafoglio crediti commerciali
rimane una funzione chiave in ogni azienda poiché
l’incasso effettivo dai propri clienti rappresenta la
conclusione fondamentale del ciclo produttivo.
14

15. Il credito commerciale
Per credito commerciale si intende la dilazione di
pagamento concessa dall’azienda al suo cliente.
Di norma il prestito è concesso allo scopo di acquisire
nuovi spazi sul mercato di riferimento a discapito dei propri
concorrenti.
La concessione di dilazioni nei pagamenti è stata quindi
utilizzata dal settore commerciale delle imprese quale leva
per poter vendere più facilmente i propri prodotti/servizi
alla clientela.
Vedasi ad esempio ciò che accade nel settore delle
automobili, dell’arredamento, etc.
15

16. Il ciclo finanziario
Negli ultimi 10 anni le grandi imprese, al fine di risultare
sempre più competitive, hanno provveduto a ridurre e
diversificare il proprio fabbisogno finanziario attraverso:
Coordinamento dei ritmi di investimento e cicli di
generazione delle risorse,
Controllo sul capitale circolante netto (C.C.N.) al fine di
generare cassa,
Ottimizzazione della gestione finanziaria,
Miglioramento della posizione finanziaria con aumento di
mezzi propri e ristrutturazione del debito.
16

17. Il ciclo finanziario (2)
Per contro le PMI hanno invece visto aumentare la
propria dipendenza dal sistema creditizio a causa di :
Massicci investimenti per far fronte alla concorrenza,
Riduzione del controllo del C.C.N. =CASH FLOW
negativo => cassa negativa
Dipendenza dalle politiche delle grandi imprese e
delle banche
17

18. L’effetto finanziario
E’ necessario sottolineare che l’incremento delle vendite
non è sempre un sinonimo di creazione di valore.
Se è vero che la leva del credito commerciale spinge le
vendite, il conseguente effetto positivo sui margini
aziendali può venir eroso dai costi di gestione prodotti
dall’incremento di credito aziendale. Le imprese italiane
investono una parte preponderante delle proprie risorse
per finanziare i clienti attraverso il credito commerciale e
da ciò hanno spesso origine problemi, ritardi d’incasso e
perdite su crediti che hanno prevedibili conseguenze
negative sulle prestazioni complessive aziendali.
18

19. Le ripercussioni all’interno dell’azienda
La concessione di credito aziendale genera un
rischio di credito legato a due variabili:
rischio di insolvenza
rischio di ritardato pagamento
A loro volta questi rischi generano dei costi legati alla:
gestione e recupero del credito
dilazione di pagamento
19

20. La gestione pro- attiva del credito
Efficienza aziendale
Riconoscimento del credito
Diminuire il capitale circolante
Individuazione anomalie ricorrenti
20

21. La valutazione dei rischi e dei costi
 diffondere in azienda la cultura del "creare valore" in luogo del "fare
fatturato"
 svolgere una analisi accurata del credito aziendale in termini di fasce di
fatturato, canali distributivi, durata media crediti, incidenza degli
insoluti e dei ritardi, ecc.
 verificare che i diversi settori aziendali, i loro obiettivi e incentivi siano
congruenti con le politiche di tutela del credito
 organizzandosi in modo che la gestione del credito sia: personalizzata,
centralizzata, integrata, anticipata
 individuare quali tra gli strumenti oggi disponibili sul mercato
(informazioni commerciali, factoring, assicurazione crediti, leasing,
ecc.) o quale mix di questi, possa essere utilizzato per ridurre
l'incertezza del rischio senza erodere significativamente il reddito netto
incrementale
21

22. Il rischio di credito non si può annullare ma solo
trasferire
RIDURRE IL RISCHIO DI CREDITO
Selezione e gestione dei clienti in base alla solvibilità
Scelta di termini e modalità di pagamento in funzione del
grado di solvibilità del cliente (maggior credito ad aziende
solvibili; minor credito e termini più stringenti per aziende
a rischio)
Pronta reazione ai primi segnali di default (ritardi di
pagamento; utilizzo di strumenti di pagamento inusuali o
non convenuti; segnalazioni in centrali rischio)
Ricorso ad agenzie specializzate per le informazioni
commerciali (ex ante)
Ricorso ad agenzie specializzate per il recupero credito
(soprattutto in presenza di credito molto parcellizzato)
22

23. Il rischio di credito non si può annullare ma solo
trasferire
TRASFERIRE IL RISCHIO DI CREDITO
Richieste di garanzie
Riduzione dei termini di pagamento (riduce l’esposizione
temporale al rischio e ribalta al cliente la necessità di
trovarsi altre forme di finanziamento)
Factoring pro-soluto (che risulta anche essere una forma di
finanziamento)
Assicurazione del credito (trasferisce di fatto e di diritto
una elevata parte del rischio di insolvenza)
Vendita tramite leasing (trasferisce il rischio e consente una
migliore gestione del cash flow favorendo la dilazione al
cliente finale)
23

24. Il credito quale leva competitiva
L’aumento della dinamica concorrenziale porta le
aziende a sfruttare tutte le leve competitive, tra le
quali il credito alla clientela, per consolidare e/o
sviluppare la presenza sul mercato; ciò richiede
l’esigenza di strutturasi per gestire adeguatamente il
credito ed il rischio ad esso correlato
Oltre che nella sua valenza economica, la
concessione del credito dovrebbe essere valutata
anche sul piano finanziario in quanto riduce la
capacità dell’azienda di produrre flussi di cassa
nell’ambito della gestione corrente.
24

25. L’assunzione di rischio
Il comportamento di un’ azienda, in fase di sviluppo
commerciale, dovrebbe essere tale da accettare
l’assunzione di un certo livello di rischi d’insolvenza.
Ciò infatti è strettamente correlato all’obiettivo di
aumentare la quota di mercato attraverso
l’ampliamento numerico dei clienti e la
massimizzazione delle quantità vendute. In questo
contesto è del tutto fisiologico che si avviino rapporti
commerciali anche con nuovi clienti dall’incerta
solvibilità.
25

26. L’assunzione di rischio (2)
Per evitare che i rischi assunti possano determinare il
dissesto aziendale, anziché l’auspicato sviluppo, è
necessario che l’azienda si sia dotata di una funzione
interna in grado di gestire i rischi derivati dalla
concessione di credito commerciale. Il suo apporto infatti
sarà quello di valutare al meglio il rischio assunto, sia in
funzione della marginalità della vendita sia in funzione
della sostenibilità dell’operazione e per la propria impresa e
per il cliente. Premessa indispensabile di tale gestione del
rischio è dunque una buona valutazione della clientela ex-
ante ed una scelta oculata delle condizioni e modalità di
pagamento.
26

27. Le informazioni commerciali
Per Informazioni Commerciali comunemente si
intende quell'attività volta ad apprendere le realtà socio –
economiche - finanziarie di una Azienda e rappresenta uno
strumento di supporto alle decisioni nell’ambito del credito
commerciale.
Le informazioni commerciali consentono di valutare il
grado di solvibilità di un' impresa ed il suo assetto
economico, finanziario e patrimoniale, attraverso una
elaborazione di informazioni estratte da fonti ufficiali.
In ogni rapporto fornito viene indicato il limite di credito
massimo consigliato (Credit limit Indicator), definito in
base alla potenzialità dell'azienda in esame
27

28. L'assicurazione dei crediti commerciali
L'attività delle principali compagnie di assicurazione dei
crediti si sviluppa attraverso l'erogazione di tre servizi
principali :
 Servizio assicurativo in senso stretto. In caso di mancato pagamento
del credito in via definitiva, totale o parziale, la compagnia di
assicurazione eroga la somma prevista a titolo di indennizzo.
 Servizio di informativa. Attraverso la valutazione commerciale dei
nominativi al fine di determinare il limite di fido concedibile per il
singolo debitore, l'assicurato riceve importanti informazioni circa la
solvibilità e affidabilità dei propri clienti, ottenendo così un servizio di
prevenzione delle insolvenze degli acquirenti.
 Servizio di assistenza legale per il recupero crediti in sofferenza (azioni
bonarie e legali). In base a tale servizio la compagnia di assicurazione
gestisce l'eventuale tentativo di recupero del credito.
28

29. Vantaggi dell'assicurazione crediti
 Ampliare il proprio mercato, in Italia e all'estero, vendendo
ad acquirenti anche sconosciuti sapendo che il rischio di
mancato pagamento è coperto;
 vendere ai propri clienti in "open account";
 maggiore aggressività commerciale consentendo
all'esportatore, grazie alla copertura assicurativa, di
spingersi ben oltre a quanto potrebbe fare nel concedere
alla controparte dilazioni di pagamento;
 ottenere dalla banca più agevolmente finanziamenti dei
crediti commerciali in quanto la polizza assicurativa può
rappresentare una ulteriore forma di garanzia per la banca
stessa;
29

30. Vantaggi dell'assicurazione crediti (2)
 selezionare, preventivamente, attraverso il servizio di
informativa, la solidità e solvibilità della clientela;
 beneficiare di un monitoraggio costante sulla solvibilità
della clientela affidata dalla Compagnia di assicurazione;
 attuare un'efficace programmazione commerciale che
consenta importanti vantaggi gestionali;
 ridurre notevolmente l'onere amministrativo dovuto alla
gestione dei crediti non pagati;
 assicurarsi il recupero dei crediti, nella misura pattuita
contrattualmente, in caso di insolvenza del debitore
30

31. Le condizioni di vendita
La gestione del credito comporta preliminarmente la
definizione delle politiche del credito, in particolare:
termini di incasso, definendo non solo le condizioni
“nominali” concordate con la clientela, ma anche quelle
“reali”, conseguenti all’ulteriore periodo di mancato
pagamento che si è disposti ad accettare. L’ ampiezza dei
termini dovrà essere valutata in relazione allo stato di
liquidità dell’azienda;
modalità di incasso, anche in funzione delle conseguenze
che inducono sulla gestione della tesoreria (cambiali,
bonifici, assegni, etc);
31

32. Le condizioni di vendita (2)
livelli di affidamento, attraverso un’adeguata valutazione
della solvibilità del cliente e con modalità diverse a seconda
delle tipologie di clientela;
procedure operative per la gestione degli scaduti, delle
posizioni in sofferenza, del superamento del fido, delle
condizioni di affidamento concesse (applicazione interessi);
responsabilità sulle variabili e sulle attività collegate al
credito;
individuazione della funzione aziendale delegata a
supportare le decisioni e il controllo dei risultati
32

33. Schema operativo
33

34. Schema operativo (2)
34

35. Schema operativo (3)
35

36. Come finanziare i crediti: strumenti e modalità di
smobilizzo del credito commerciale
Si definiscono operazioni di smobilizzo crediti quelle
operazioni attraverso le quali le imprese cedono alla banca i
crediti vantati verso la clientela e sorti in seguito ad
operazioni di vendita con pagamento dilazionato, e ne
ricevono il valore attuale
In altre parole, consente di ottenere dei finanziamenti nel
periodo della dilazione concessa, e di delegare a terzi (di
solito le banche stesse) la gestione degli incassi dei crediti.
È un modo per ottenere liquidità e fare una migliore
programmazione aziendale.
36

37. Lo smobilizzo del credito commerciale
Lo smobilizzo crediti può configurarsi come anticipo di
portafoglio o come anticipo su fatture.
Con l’anticipo di portafoglio la banca permette a coloro
che sono in attesa di riscuotere delle somme certe a
scadenza, di ottenerne subito l’accredito con un tasso di
smobilizzo inferiore rispetto al fido in conto corrente
bancario.
Con l’anticipo su fatture viene concesso un anticipo su
importi dovuti come da fatture emesse o contratti tra
imprese.
37

38. Modalità Smobilizzo crediti commerciali a
breve termine
Anticipo da parte di una banca a fronte dei crediti
mercantili detenuti in portafoglio dalle imprese finanziate.
 Commercial financing (finanziamenti destinati al supporto
delle politiche commerciali d’impresa);
 Operazioni autoliquidabili: rimborso non da parte del
finanziato, ma di un terzo soggetto generalmente debitore
del finanziato
38

39. Vantaggi
 Autoliquidabilità fisiologica delle operazioni (estinzione
dovuta a caratteristiche tecniche) non autoliquidabilità
indotta (operazioni assistite da garanzie collaterali);
 Ripartizione del rischio su soggetti diversi;
 Corretta (e certa) previsione dei flussi finanziari in entrata a
scadenza;
 Monitoraggio costante del fido concesso ed eventuale
agevole revisione di entità/condizioni del prestito;
 Possibilità per la banca di rendere liquidi gli effetti
commerciali, trasferendoli a terzi prima della scadenza;
39

40. Modalità di smobilizzo crediti commerciali
 Pro solvendo
La banca si rivale sul soggetto finanziato se alla scadenza il
terzo destinato al pagamento non assolva il suo obbligo. La
banca addebita al sovvenuto l’importo del credito e le spese
sostenute per ottenere il rimborso.
 Pro soluto
L’affidato viene completamente sollevato da ogni
responsabilità circa il buon esito dell’operazione (rinuncia
delle banca ad ogni azione di rivalsa nei suoi confronti).
40

41. Condizione di pagamento
nella vendita internazionale

42. La definizione del prezzo
1
2
3
4

43. ELEMENTI DA DEFINIRE
NELLA CONDIZIONE DI
PAGAMENTO CON L’ESTERO
luogo
di pagamento moneta
di pagamento
(Eur, Usd, ecc)
banche
che interverranno
nel pagamento
forma tecnica
di pagamento
data
di pagamento modo in
cui sarà trasferito
l’importo
(swift)
COME FISSARE IL PREZZOCOME FISSARE IL PREZZO

44. anticipato
posticipato
contestuale
corriere/posta
swift
unità di conto nazionale (euro)
valuta di conto valutario
1
2
3
credito documentario
TEMPO
MODO
MONETA
ELEMENTI DA DEFINIREELEMENTI DA DEFINIRE
segue...

45. in paese terzo
5
6
FORMA
LUOGO
BANCHE
conti “loro”
conti “nostro”
4
nel paese del venditore
nel paese del compratore
bonifico bancario
assegno bancario
incasso documentario
incasso semplice
incasso elettronico
credito documentario
…continua

46.  Il rischio commerciale (insolvenza della
controparte/compratore);
 La situazione politica ed economica del paese della
controparte/compratore (rischio paese);
 La possibilità di attivare una copertura del rischio
commerciale e/o politico;
 Il rapporto ed il grado di conoscenza esistente tra il
venditore e il compratore;
 La forza contrattuale e la situazione particolare del settore
di appartenenza;
 L’accordo commerciale sottostante;
 La possibilità di essere sostituiti con altri fornitori;
VARIABILIVARIABILI

47. 47
 Gli usi, le consuetudini e le normative all'import esistenti
nei singoli Paesi;
 Il regime valutario del Paese del compratore;
 La prassi bancaria internazionale;
 Il settore merceologico e il mercato di riferimento;
 Il volume delle singole forniture;
 La distanza.
VARIABILI (segue)VARIABILI (segue)

48. INFORMARSI RIGUARDO
AFFIDABILITÀ e SOLVIBILITÀ
della controparte estera e/o del proprio
partner e del paese in cui la stessa risiede.
NON LASCIARE PIENA
DISCREZIONALITÀ
alla controparte estera di scegliere e
definire la condizione di pagamento.
PREPARARSI RIGUARDO LE
SOLUZIONI DI PAGAMENTO
possibili, da proporre alla controparte
estera avendone già conoscenza e
presentandosi preparati.
FORMA TECNICA
DI PAGAMENTO
definirla in modo preciso usando una
terminologia appropriata.
REGOLE DA SEGUIREREGOLE DA SEGUIRE
segue...

49. GARANZIA BANCARIA E/O
STAND BY LETTER OF CREDIT
dovranno pervenire entro una data concordata
e dovrà essere verificato il contenuto delle
stesse.
PRECISARE
TEMPO E MODALITÀ
concordando la scadenza (tempo) in cui il
pagamento dovrà essere effettuato e la
modalità del relativo trasferimento valutario
(swift).
INDICARE LE
COORDINATE BANCARIE
presso cui dovrà pervenire il pagamento
dall'estero, precisandone i codici (IBAN -
International Bank Account Number, BIC Code,
ecc.).
INFORMARSI
CIRCA LA BANCA
che l’acquirente estero utilizzerà per il
trasferimento.
NEL CASO DI
CREDITO DOCUMENTARIO
và concordata la data entro cui dovrà essere
notificato ed il suo contenuto.
segue...
…continua

50. NEL CASO DI TRANSAZIONE
IN VALUTA ESTERA
la stessa sarà negoziata dalla banca al cambio
del giorno di negoziazione.
DARE FORMA SCRITTA
agli accordi presi utilizzando testi standard da
adattare di volta in volta alle singole
operazioni.
SPESE E COMMISSIONI
BANCARIE
è opportuno precisare chi dovrà pagare quelle
relative alla banca italiana e alla banca estera.
In caso di ripartizione tra le parti indicare
share.
VALUTARE
LA MONETA/DIVISA
contrattuale per gestire, successivamente,
l’eventuale rischio di cambio.
…continua

51. FORME DI PAGAMENTO IN AMBITO INT.LEFORME DI PAGAMENTO IN AMBITO INT.LE
FORME DI PAGAMENTO IN
AMBITO INTERNAZIONALE
bonifico bancario
assistito da garanzia
bancaria o da stand
by letter of credit
incasso
di documenti
commerciali
contro pagamento
a vista (D/P)
incasso semplice
di cambiali pagherò,
cambiali tratte e/o
ricevute bancarie
incasso elettronico
di cambiali pagherò,
di tratte accettate o
meno, di ricevute
bancarie
bonifico bancario
via swift
assegno
bancario
estero
accettazione di
pagamenti finanziari
con pagamento ad una
certa data (D/A)
credito
documentario
irrevocabile con o
senza conferma

52. Crediti documentari

53. DEFINIZIONEDEFINIZIONE
IMPEGNO SCRITTO DELLA BANCA
SU INCARICO DEL COMPRATORE
(banca emittente)
BANCA DEL VENDITORE
(banca avvisante e/o designata o
confermante)
AD ESEGUIRE UNA PRESTAZIONE
(pagamento, accettazione o
negoziazione)
inviato alla
segue...
Crediti documentari

54. ENTRO UNA DATA DI SCADENZA
(data di validità)
A FAVORE DEL VENDITORE
(beneficiario)
CONTRO PRESENTAZIONE DEI DOCUMENTI
RICHIESTI E A CONDIZIONE CHE SIANO
RISPETTATI I TERMINI E LE CONDIZIONI DEL
CREDITO SECONDO QUANTO STABILITO
DALLE NUU, PUBBL. 500 DELLA CCI
…continua
Crediti documentari 39Crediti documentari

55. NORME ED USI UNIFORMI – NUUNORME ED USI UNIFORMI – NUU
NORME ED USI UNIFORMI
RELATIVI AI CREDITI
DOCUMENTARI (NUU)
tolleranze
obblighi e
responsabilità
forma e
notifica
dei crediti
validità e
luogo di
presentazione
documenti
applicazione
documenti
documenti e
merci/servizi/
prestazioni
cessione
del ricavo
credito
trasferibile
significato
di “credito”
crediti e
contratti
istruzioni per
emettere/
modificare
Crediti documentari

56. AUTONOMIA
i crediti sono, per loro natura, operazioni distinte dai
contratti di vendita o da altri contratti su cui possono
fondarsi.
ASTRATTEZZA
il credito è svincolato dalla causa che l'ha originato,
cioè dal contratto sottostante.
FORMALISMO
le banche dovranno esaminare esclusivamente i
documenti presentati per accertare che, nella forma,
essi appaiano conformi ai termini e alle condizioni del
credito, in quanto la prestazione promessa dalle
stesse è vincolata (subordinata) alla presentazione dei
soli documenti prescritti.
IMPEGNO INDEROGABILE
della banca emittente e/o della banca confermante,
subordinato alla presentazione dei documenti
prescritti entro una data di validità nel rispetto di
tutti i termini e le condizioni stabilite nel credito.
CARATTERISTICHECARATTERISTICHE
Crediti documentariCrediti documentari

57. Entro una data di validità
stabilita nel credito
documentario emesso dalla
banca emittente
Entro e/o alla data
concordata
contrattualmente
QUANDO
I documenti richiesti dal
credito documentario
La merce ordinata
dal compratore
CONSEGNARE
In un luogo indicato nel
testo del credito
documentario (presso una
banca)
In un luogo definito
secondo gli Incoterms
2000 della CCI
DOVE
IN UN CREDITO
DOCUMENTARIO
IN UNA
COMPRAVENDITA
INTERNAZIONALE
OBBLIGHI DEL
VENDITORE
segue...
RAFFRONTO DEGLI OBBLIGHIRAFFRONTO DEGLI OBBLIGHI
Crediti documentari

58. IN UN CREDITO
DOCUMENTARIO
IN UNA
COMPRAVENDITA
INTERNAZIONALE
OBBLIGHI DEL
VENDITORE
Alle norme ed usi
uniformi relative ai
crediti documentari della
CCI, pubbl. 500 e alle
PBIU – Criteri Uniformi
per l’esame dei
documenti, pubbl. 645
della CCI
Alla legge applicabile al
contratto di
compravendita stipulato
dalle parti
ASSOGGETTATA
Privi di irregolarità/
discrepanze
Senza difetti, conforme a
quanto stabilito
nell’ordine d’acquisto
CONFORME
Secondo i termini e le
condizioni stabilite nel
testo del credito
documentario emesso
Secondo le modalità
(mezzo, luogo di partenza
e arrivo, tragitto, ecc.) di
trasporto concordate
COME
…continua
Crediti documentari

59. REVOCABILE
(revocable)
IRREVOCABILE
(irrevocable)
NON
CONFERMATO
(without confirm)
CONFERMATO
(with confirm)
CON
DESIGNAZIONE
SENZA
DESIGNAZIONE
FORMAFORMA
Crediti documentari

60. CREDITO DOCUMENTARIO IRREVOCABILECREDITO DOCUMENTARIO IRREVOCABILE
CREDITO
DOCUMENTARIO
IRREVOCABILE
NON
CONFERMATO
(without confirm)
CONFERMATO
(with confirm)
impegno alla prestazione
solo della banca emittente
eliminazione del rischio
commerciale (rischio cliente)
impegno alla prestazione di
banca diversa dall’emittente
(confermante) che si aggiunge
all’impegno della banca emittente
eliminazione del rischio
paese e del rischio banca
Crediti documentari 39Crediti documentari

61. PARTI COINVOLTEPARTI COINVOLTE
PARTI COINVOLTE IN UN
CREDITO DOCUMENTARIO
banca confermante
(confirming bank)
banca avvisante
(advising bank)
banca emittente
(issuing bank)
banca rimborsante
(reimbursement
bank)
ordinante
(applicant)
banca designata
(nominated bank)
beneficiario
(beneficiary)
Crediti documentari

62. ARTICOLAZIONEARTICOLAZIONE
CONCLUSIONE DEL CONTRATTO
INCARICO DI EMISSIONE
PRECOSTITUZIONE DEI FONDI
EMISSIONE DEL CREDITO
RICEZIONE DEL CREDITO EMESSO
segue...
Crediti documentari

63. …continua
segue...
AVVISO DELL’EMISSIONE DEL CREDITO
CONTROLLO
EVENTUALE MODIFICA
PRODUZIONE E SPEDIZIONE
CONSEGNA DEI DOCUMENTI ALLA
BANCA DESIGNATA E/O CONFERMANTE
CONFERMA SE RICHIESTA
Crediti documentari

64. …continua
ESAME DELLA CONFORMITÀ DEI DOCUMENTI
ESECUZIONE DELLA PRESTAZIONE SE CONFORMI
VERIFICA CONFORMITÀ DA PARTE DELL’EMITTENTE
CONSEGNA DOCUMENTI AL COMPRATORE E ADDEBITO
RITIRO DELLA MERCE
INVIO DEI DOCUMENTI ALL’EMITTENTE
RIMBORSO
Crediti documentari

65. FASIFASI
segue...
CONCLUSIONE DEL CONTRATTO TRA VENDITORE E COMPRATORE
INCARICO DEL COMPRATORE ALLA BANCA PER EMISSIONE CREDITO
EMISSIONE DEL CREDITO DOCUMENTARIO
NOTIFICA DEL CREDITO DOCUMENTARIO
Crediti documentari

66. MODIFICA EVENTUALE DEL CREDITO DOCUMENTARIO
UTILIZZO DEL CREDITO DOCUMENTARIO
ESAME DEI DOCUMENTI
REGOLAMENTO DEL CREDITO DOCUMENTARIO
CONFERMA DEL CREDITO DOCUMENTARIO SE RICHIESTA
…continua
Crediti documentari

67. VENDITORE
ESPORTATORE
(beneficiary)
ACQUIRENTE
IMPORTATORE
(applicant)
BANCA
EMITTENTE
(issuing bank)
1
conclusione di un
contratto di fornitura
3
emissione del credito
4
avviso dell'avvenuta
emissione del credito con
eventuale conferma
2
incarico di aprire il
credito documentario
BANCA AVVISANTE
(advising/nominated
and/or
confirming bank)
EMISSIONEEMISSIONE
Crediti documentari

68. VENDITORE
ESPORTATORE
(beneficiary)
ACQUIRENTE
IMPORTATORE
(applicant)
BANCA
EMITTENTE
(issuing bank)
1
accordo per una
modifica del testo originario
3
accettazione e
avviso di modifica
4
accettazione e
avviso di modifica
2
richiesta di modifica
BANCA
AVVISANTE
(advising/nominated
and/or
confirming bank)
MODIFICAMODIFICA
Crediti documentari

69. PRESENTAZIONE DEI DOCUMENTIPRESENTAZIONE DEI DOCUMENTI
PRESENTAZIONE
DEI DOCUMENTI AD UTILIZZO
DEL CREDITO
presso la
banca emittente
(careof issuing
bank)
presso la banca
designata e/o
confermante
(careof nominated
and/or confirming
bank)
luogo di validità
(place of expiry)
periodo di
presentazione
dei documenti
(presentation period
of documents)
presso qualsiasi
banca italiana
(careof any
italian bank)
data di validità
(date of expiry)
Crediti documentari

70. UTILIZZOUTILIZZO
UTILIZZO DEL
CREDITO DOCUMENTARIO
per accettazione
di tratta a vista
(by acceptance of
draft at sight)
per negoziazione
(by negotiation)
per pagamento differito
(by deffered payment)
per accettazione
di tratta a scadenza
(by acceptance of
draft at ….)
per pagamento a vista
(by payment at sight)
Crediti documentari

71. ESAME DEI DOCUMENTIESAME DEI DOCUMENTI
ESAME DEI DOCUMENTI
da parte della banca designata
e/o confermante
RITIRO
dei documenti
RIFIUTO
dei documenti
accredito definitivo
o impegno al
pagamento differito
invio dei documenti
alla banca emittente
mancato pagamento
con segnalazione
di riserve esterne
documenti a disposizione del
beneficiario ed eventuale invio a
banca emittente con richiesta
scioglimento riserve e
autorizzazione al pagamento
entro sette giorni lavorativi
successivi al giorno di ricezione
accredito salvo buon
fine (sbf) sotto riserva
(riserva interna)
invio dei documenti
alla banca emittente
Crediti documentari

72. RISERVE SUI DOCUMENTIRISERVE SUI DOCUMENTI
QUALI
accredito
salvo buon fine (sbf)
sotto riserva
sono discordanze/irregolarità di lieve
entità che non compromettono
la prestazione da parte della banca
negoziatrice e che non verranno dalla
stessa segnalate alla banca emittente
INTERNE ESTERNE
sono discordanze/irregolarità gravi
che impediscono la prestazione
(pagamento, accettazione, negoziazione)
e che devono essere segnalate
alla banca emittente
mancato accredito
la banca emittente ha facoltà di
decidere di respingere le riserve sui
documenti senza chiedere
autorizzazione allo scioglimento delle
stesse da parte dell’ordinante

73. TIPOLOGIETIPOLOGIE
TIPOLOGIE DI
CREDITO DOCUMENTARIO
credito di anticipazione
(red green
clouse credit)
credito sussidiario
o controcredito
(back to back credit)
credito rotativo
(revolving credit)
stand by letter of credit
credito trasferibile
(transferable credit)
Crediti documentari

74. STAND BY LETTER OF CREDITSTAND BY LETTER OF CREDIT
COS’È?
è una forma particolare di credito documentario che costituisce una
garanzia di pagamento che la banca rilascia al beneficiario impegnandosi
irrevocabilmente ad eseguire la prestazione promessa (pagamento,
accettazione o negoziazione), qualora la controparte fosse inadempiente.
LA NORMATIVA
è espressamente richiamata dalle NUU della CCI pubbl. 500 in vigore dal 1°
gennaio 1994, ma trova una sua regolamentazione specifica con la pubbl.
590 della CCI “Regole e prassi internazionale relative alla Stand by” (ISP
98), in vigore dal 1° gennaio 1999.
Crediti documentari

75. STAND BY: CARATTERISTICHESTAND BY: CARATTERISTICHE
NON COSTITUISCE UN IMPEGNO DIRETTO
IMPEGNO PASSIVO DELLA BANCA
EMITTENTE E/O CONFERMANTE
STRUMENTO DI GARANZIA E NON DI PAGAMENTO
ASSISTE UN PAGAMENTO A MEZZO BONIFICO VIA SWIFT
segue...
Crediti documentari

76. …continua
SOGGETTO A NORME INTERNAZIONALI (NUU o ISP98)
POSSIBILITÁ DI EVENTUALE CONFERMA
IMPEGNO DELLA BANCA
CONTRO PRESENTAZIONE DEI DOCUMENTI
DICHIARAZIONE DEL BENEFICIARIO
DI INADEMPIMENTO DELL’ORDINANTE
Crediti documentari

77. Garanzie bancarie

78. GARANZIE FIDEIUSSORIE: CARATTERISTICHEGARANZIE FIDEIUSSORIE: CARATTERISTICHE
ACCESSORIETÀ rispetto all’obbligazione principale
(artt. 1939, 1941, 1944, 1945 C.C.).
LEGAME CON I RAPPORTI
INSTAURATI DALLE PARTI
cioè tra il beneficiario della garanzia e
l’ordinante (artt. 1949 e 1950 C. C.).
DATA DI VALIDITÀ
della garanzia conseguente alla scadenza
dell’obbligazione principale (artt. 1955,
1956, 1957 C. C.).
IMPEGNO MONETARIO
DEL GARANTE
(il fideiussore) esteso anche ad oneri
accessori e spese
dell’obbligazione principale (artt. 1941 e
1942 C. C.).
Garanzie bancarie

79. GARANZIE AUTONOME: CARATTERISTICHEGARANZIE AUTONOME: CARATTERISTICHE
 Il pagamento non è condizionato dalla prova dell’effettivo inadempimento
dell’ordinante;
 Non si applicano alle fideiussioni e ai bonds di natura accessoria la cui
esecuzione dipende dalla prova;
 L’esecuzione dell’obbligazione del garante dipende dalla presentazione di
una richiesta scritta del beneficiario e di eventuali altri doumenti prescritti;
 Sono operazoni distinte dal contratto o dall’offerta sulle quali le stesse
possono essere basate;
 Differiscono dalle Stand by Letter of credit in quanto quest’ultime sono
disciplinate dalle Norme ed Usi Uniformi relative ai crediti documentari
(NUU), pubbl. 500 della Camera di Commercio Internazionale (CCI);
segue...
Garanzie bancarie

80.  Le funzioni svolte dalle garanzie su domanda sono minori rispetto a quelle
svolte dalla Stand by Letter of credit e non contemplano prassi e procedure
tipiche della Stand by;
 Sono soggette alle Norme uniformi per domande di garanzia (URDG), pubbl.
458 della CCI solo se le stesse sono espressamente richiamate nel testo della
garanzia;
 Differiscono dai crediti documentari perché utilizzabili solo se l’ordinante è
inadempiente;
 Si basano solo sui documenti che nella forma, appaiono conformi ai termini
della garanzia;
 La legge applicabile e il foro competente saranno quelli del garante o del
controgarante.
…continua
Garanzie bancarie

81. EMESSA DA BANCA DI
PRIMARIA IMPORTANZA
deve essere emessa da una banca di
primaria importanza, di un Paese non a
rischio.
IRREVOCABILITÀ
cioè l'impegno della banca che la rilascia
deve essere inderogabile.
AUTONOMIA RISPETTO AL
CONTRATTO SOTTOSTANTE
cioè il pagamento da parte della banca
emittente avverrà a prima e semplice
richiesta, senza che sia possibile addurre
eccezioni e/o obiezioni riconducibili al
contratto sottostante.
DATA DI VALIDITÀ elemento fondamentale di qualsiasi
impegno assunto dalle banche.
GARANZIE SU DOMANDA: REQUISITIGARANZIE SU DOMANDA: REQUISITI
segue...
Garanzie bancarie

82. EMESSA PER UN
IMPORTO DEFINITO
che potrà essere utilizzato parzialmente
fino alla sua concorrenza oppure in
un'unica soluzione.
ESPRESSO RIFERIMENTO
ALLA FORNITURA
del bene o del servizio oggetto della
transazione.
EMESSA A FAVORE
DEL BENEFICIARIO
tramite una banca nella piazza del
beneficiario stesso.
PRESENTAZIONE DI
UNA DICHIARAZIONE
firmata dal beneficiario, attestante
l’inadempimento contrattuale
dell’ordinante.
…continua
Garanzie bancarie

83. ELEMENTI ESSENZIALI
DELLA GARANZIA
foro
competente per
eventuali
controversie
modalità
per richiedere
l’escussione
data e/o evento
di scadenza
della garanzia
nominativo del
garante
(banca emittente
la garanzia)
legge applicabile
oggetto
della garanzia
nominativo del
debitore principale
(ordinante)
nominativo del
beneficiario
o creditore
importo
della garanzia
e divisa
GARANZIE BANCARIE: ELEMENTI ESSENZIALIGARANZIE BANCARIE: ELEMENTI ESSENZIALI
Garanzie bancarie

84. GARANZIE BANCARIE: NORME UNIFORMI - URDGGARANZIE BANCARIE: NORME UNIFORMI - URDG
NORME UNIFORMI PER
DOMANDE DI GARANZIE (URDG)
disposizioni relative
alla scadenza
richieste
obblighi e responsabilità
legge applicabile
e giurisdizione
scopo e
applicazione delle norme
definizioni e
disposizioni generali
Garanzie bancarie

85. GARANZIE BANCARIE: PARTI COINVOLTEGARANZIE BANCARIE: PARTI COINVOLTE
PARTI COINVOLTE NELLE
GARANZIE BANCARIE
Controgarante
(Instructing party)
Garante
(Guarantor)
Ordinante
(Principal)
Beneficiario
(Beneficiary)
Garanzie bancarie

86. GARANZIE BANCARIE AUTONOME: STRUTTURAGARANZIE BANCARIE AUTONOME: STRUTTURA
GARANZIE BANCARIE
DIRETTE INDIRETTE
 Ordinante (Principal)
 Banca garante (Guarantor)
 Beneficiario (Beneficiary)
 Ordinante (Principal)
 Banca dell’ordinante (Principal’s
bank or Instructing Party)
 Banca garante (Guarantor)
 Beneficiario (Beneficiary)
PARTICOINVOLTE
emessa dalla banca residente nel
paese dell’ordinante
emessa dalla banca residente nel paese
del beneficiario su contro-garanzia
della banca dell’ordinante
DIFFERENZE
Garanzie bancarie

87. GARANZIE BANCARIE: TIPIGARANZIE BANCARIE: TIPI
TIPI DI GARANZIE BANCARIE
sostitutive di
depositi cauzionali
(retention money bond)
di rimborso di somme
pagate in anticipo
(advance payment bond)
di buon esecuzione
e/o di conformità della
fornitura dell’ordine
d’acquisto
(performance bond)
per ritiro di merci
senza polizza di
carico marittima
di pagamento
(payment guarantee) di serietà dell’offerta a
fronte di gare d’appalto
(bid bond)
Garanzie bancarie

88. RISCHIO DI CREDITO: SOLUZIONIRISCHIO DI CREDITO: SOLUZIONI
SOUZIONI PER RIDURRE
IL RISCHIO DI CREDITO NEI
PAGAMENTI INTERNAZIONALI
assicurazione crediti
scadenti nel MLT con
Sace (credito fornitore
o voltura polizza
credito fornitore)
cessione pro soluto
dei crediti ad un
factor con eventuale
smobilizzo
sconto pro soluto
di titoli cambiari e
non cambiari
con il forfaiting
gestione interna
accurata
pagamento
anticipato
bonifico bancario
assistito da stand by
letter of credit con o
senza conferma
accesso ad
operazioni di buyer’s
credit con polizze
Sace tramite banca
credito documentario
irrevocabile con o
senza conferma
bonifico bancario
assistito da garanzia
bancaria
assicurazione crediti
scadenti nel BT con
attraverso Sace BT
(multiexport o
multimarket)
Garanzie bancarie

89. RISCHIO DI CREDITO: COME AFFRONTARLORISCHIO DI CREDITO: COME AFFRONTARLO
 Pagamento anticipato;
 Gestione interna accurata;
 Assicurazione dei crediti all'export;
 Cessione dei crediti pro-soluto
(factoring);
 Garanzia bancaria (payment
guarantee);
SOLO RISCHIO
COMMERCIALE
 Pagamento anticipato;
 Assicurazione dei crediti
all’export (Sace o Sace BT);
 Credito documentario irrevocabile
con conferma;
 Stand by letter of credit con
conferma;
 Sconto pro soluto dei titoli
(Forfaiting);
RISCHIO POLITICO
E COMMERCIALE
segue...
Garanzie bancarie

90.  Credito documentario irrevocabile
non confermato;
 Stand by letter of credit non
confermata;
 Sconto pro soluto dei titoli
(Forfaiting).
SOLO RISCHIO
COMMERCIALE
 Credito fornitore con voltura a
favore di banca;
 Credito acquirente (solo per
determinate operazioni);
 Credito fornitore (solo per
determinate operazioni).
RISCHIO POLITICO
E COMMERCIALE
…continua
Garanzie bancarie

91. “SI SEDES NON IS”
Grazie per l’attenzione!
dr. Andrea Aguiari
Studio Aguiari – SPF Srl
Via Nazionale, 243 – 00184 Roma
Tel: 06 48900941 – Mobile: 335 370490
Mail: andrea63aguiari@gmail.com