1. This programme has been funded with
support from the European Commission
Business Model Canvas
MODULE 5 – Business
Model
«Le soutien apporté par la Commission européenne à la production de la présente publication ne vaut en
rien approbation de son contenu, qui reflète uniquement le point de vue des auteurs; la Commission ne peut
être tenue responsable d’une quelconque utilisation qui serait faite des informations contenues dans la
présente publication.»

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BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
La proposition
de valeur
Sommaire
La clientèle
Le Business
model
1.1 Le Business
Model Canvas
2.1 Les flux
de revenus
3.1 La relation
client
3.2 Les canaux
de distribution
4.1 Partenaires
4.2 Ressources
4.3 Les coûts
Les activités clés

3. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
Introduction
Après avoir
• Analysé, votre environnement économique (marché global, marché d’entreprise,
concurrence…),
• Défini la mission et la vision de votre entreprise,
• et fixé votre stratégie d’entreprise.
Il est temps de rassembler toutes ces informations dans un document de synthèse le
BUSINESS MODEL.

4. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
1 - Le Business model - Définition
Qu‘est ce qu’un business model?
Le business model est le coeur du business
plan. C'est le point de départ, l'idée originale
qui permet à une entreprise de se démarquer
de la concurrence et d'espérer pouvoir gagner
de l'argent.
Aller plus loin, le business plan

5. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
1 - Le Business model
À partir de business model, vous pouvez décliner votre idée dans votre business plan,
qui inclura divers éléments : bilan prévisionnel, compte de résultat prévisionnel, plan de
trésorerie, tableau de financement. Cette partie là n’est pas traitée dans KUS Pro
“Un business model décrit la manière dont votre organisation crée, délivre
et recueille la valeur “

6. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
1.1 Le Business model CANVAS*
d’Alexander Osterwalder
Le business model Canvas est un outil que l’on utilise pour retranscrire
de manière simple le modèle économique d’une entreprise. Il est
parfaitement adapté à la phase de création, et peut aussi être utilisé pour
le lancement d’un nouveau produit ou d’un nouveau service.
Il permet de cartographier les éléments clés de votre projet et de les
organiser en un tout, d'abord cohérent, ensuite pertinent, voire innovant.
* «Matrice» en français

7. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
Le Business model CANVAS (Suite)
d’Alexander Osterwalder
Le CANVAS ou MATRICE est l’élément principal de visualisation et de
modélisation du business model. Il montre l’ensemble des flux entre les
différentes composantes de votre entreprise.
Il est représenté par 9 composantes clés et développe la manière dont
votre produit ou service est distribué à vos clients et comment les revenus
parviennent à votre entreprise. Il montre également les structures des
différents coûts, comment chaque composante interagit avec les autres et
met l’accent sur les facteurs clés pour mettre en œuvre votre business.

8. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
1.1 Le Business Model Canvas
Cette représentation permet d’avoir
une vision globale des différentes
composantes du modèle d’affaires.
Tous ces éléments ne peuvent être
considérés isolément.
Le canvas permet de prendre en
compte l’ensemble de ces
composantes et de révéler les
forces et faiblesses de l’ensemble .

9. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
1.1 Le Business Model Canvas
Trois zones :
• Partie centrale : la proposition
de valeur.
• À droite : les liens avec les
clients.
• À gauche, les activités clés et ce
qui permet de produire la
proposition de valeur
Un changement de canal, de cible
de clientèle ou de modèle de prix
impacte l’ensemble des
composantes du modèle.

10. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
2 - La proposition de valeur
Votre proposition de valeur est l’élément
central de votre business. Il existe une
multitude de restaurants concurrents . Ici vous
devez répondre à plusieurs questions:
Que gagne le client en venant consommer chez vous ?
• Mon offre est elle variée ?
• Ai-je une spécialité ?
• Mon restaurant est-il innovant ? (wireless call button, app…)
• Mon branding* est il attrayant?
• Services (sur place, à emporter, traiteur)
• Repas seulement le midi ou midi et soir ou encore journée
continue.
* Image de marque.

11. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
2.1 Les flux de revenus
Vos flux de revenus prévisionnels doivent
être cohérents avec vos investissements et le
temps que vous allez passez au travail.
Comment allez vous facturer vos produits et
services :
• Ventes de plats sur place
• Livraison
• Traiteurs et anniversaires, évènements
entreprises.
Quel est pourcentage de chiffre d’affaire que
vous souhaitez dégager de chaque mode de
consommation ci-dessus. Quelle offre
génère le plus de revenus ?

12. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
3 – La clientèle
En s’appuyant sur l’étude de la clientèle, vous avez
identifié un ou plusieurs « segments » ou
ensembles de clients homogènes.
Pour les différencier, posez vous les questions suivantes :
• Certains de vos clients requièrent-ils une offre distincte ?
• Sont-ils servis par des canaux de distribution différents ?
• Ont-ils tous le même niveau de rentabilité ?
Attention la clientèle du midi peut être une cible différente de la clientèle du
soir selon l’emplacement ou se trouvera votre business.

13. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
3.1 - La relation client
Il s’agit de l’ensemble de moyens
mis en œuvre pour capter et
fidéliser vos clients.
• Quels types de relations vos
clients souhaitent-ils ?
(Individualisée, standardisée, rapide, “de luxe”, basique, sur la
fidélité…)
• Quels types de relations voulez-vous établir ?
• A quel prix pour l’utilisateur et à quel coût pour vous ?
Afin de définir et mettre en place cette relation client vous devez
connaître votre client, ses attentes et ses challenges.

14. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
3.2 - Les canaux de distribution
Il s’agit de l’ensemble de moyens
mis en œuvre pour délivrer la
proposition de valeur aux clients
Aujourd’hui il est important de
sortir de votre local pour se faire
Connaitre !
Vérifiez les vrais chiffres d’usage de vos canaux :
• Combien de clients utilisent le web pour connaître l’offre de restauration, pour comparer,
pour acheter, pour se plaindre,…?
• Quelles combinaisons de canaux ?
• Maîtrisez-vous ces canaux ou sont-ils sous-traités à des tiers (livreurs ubereat, liferando…,
plateformes,…).
Attention selon votre positionnement votre système de livraison doit correspondre à votre
branding.

15. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
4 -Les activités clés
Quelles sont les activités clés
indispensables à ma production
de valeur ?
• Comment je m’approvisionne?
• Comment je produis?
• Comment je stock?
• Comment j’organise le service, l’emballage, la livraison et le
nettoyage?
• Ces activités peuvent être réalisées en interne (à l’aide des
ressources-clés) ou en externe, via des partenariats.

16. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
4. 1 – Les partenaires
Qui sont vos partenaires-clés ?
Que ce soient des distributeurs, des
sous-traitants, des intermédiaires…listez
ceux qui sont indispensables
(ex. : fournisseurs, revendeurs…).
Listez d’abord ceux sans qui vous ne
pourriez pas produire la même proposition de valeur.
Soyez le meilleur ami de vos fournisseurs !!! ils vous permettent
de créer votre proposition de la valeur sans laquelle il n’ y a pas
de projet. Et n’oubliez pas les partenaires pour l’entretien de votre
matériel (frigidaires, moto, voitures…), ils est indispensable de
pouvoir continuer à produire sans longue période d’arrêt.

17. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
4.2 Les ressources
Quels sont les ressources clés
nécessaires à ma production
de valeur et qui sont détenus
par l’entreprise ?
Ils peuvent être matériels :
• équipements, bâtiments,
flotte de véhicules…,
immatériels :
• marques, brevets, licences, branding…Possibilité de financements, lignes
de crédit chez les fournisseurs..
et humains :
• personnels qualifiés, sous-traitants.

18. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
4.2 Les coûts
Il s’agit de l’ensemble des coûts induits par
votre business model. L’objectif n’est pas ici de
poser des chiffres mais d’analyser les points
suivants : quels sont vos coûts majeurs ? Sont-
ils fixes, variables,…Quelles ressources, quelles
activités, quels canaux, quels partenariats,…
vous coûtent le plus cher ?
Voir module 4 : chiffrer

19. BACKING ENTREPRENEURIAL INITIATIVES IN THE CULINARY SECTOR
A vous de jouer !
Business canvas à compléter
Modèle Business Plan

20. LEXIQUE [i][ii]
[i]
Source 1 : http://www.dictionnaire-commercial.com/, le 26 /06/2020
[ii]
Source 2 : https://www.definitions-marketing.com/ , le 29/06/2020
La valeur (Définition Marketing) : C'est la promesse de la valeur que vous allez
délivrer à vos utilisateurs. Elle est la raison principale pour laquelle vos clients
achètent vos produits.
Branding ou image de marque : Le terme de branding désigne généralement
une logique d'action marketing ou publicitaire qui cherche surtout à
positionner favorablement une marque dans l'esprit du consommateur.