2011 MARKETING TRENDS Come costruire il successo nel nuovo mercato globale

1. 2011 MARKETING TRENDS
Come costruire il successo nel nuovo mercato
globale
d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it

2. Una storia d’Italia
d.ssa Barbara Bonaventura - barbara.bonaventura@mentis.it

3. Una storia d’Italia
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4. Una storia d’Italia
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5. Una storia d’Italia
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6. O si cambia,
o si muore
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7. Una storia d’Italia
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8. La crisi è finita?
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9. Su un punto tutti gli analisti
sono d'accordo:
la crisi economica ha rotto il
precedente equilibrio
inducendo un cambiamento
radicale delle regole di
mercato.
E' una via a senso unico:
non si ritornerà allo stato
precedente.
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10. Tre leve o fattori di cambiamento:
1. Leva tecnologica: evoluzione delle
comunicazioni in Rete rappresentate dal web
2. Instabilità dei mercati
3. Rilevanza dei nuovi concorrenti che arrivano
dai paesi emergenti
=
Situazione dinamica in continuo assestamento...
Kotler la definisce l’era della turbolenza
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11. Barbara Bonaventura
Laureata nel 1999 a Padova con uno dei
primi lavori italiani di ricerca sulla CMC
(computer mediated communication) è
consulente di strategie di marketing.
Dopo un breve periodo di impegno come
ricercatrice per l'Università di Venezia,
inizia a dedicarsi professionalmente al
marketing.
Negli anni ha seguito aziende afferenti a
settori molto diversi: dal TLC
all'Automotive, dall'IT all'Edilizia.
Ampliando, così, la conoscenza della
materia e approfondendo l'utilizzo delle
varie strategie in contesti differenti.
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12. Chi è ://Mentis?
E’ una società specializzata
nella consulenza di
marketing e nella
realizzazione di progetti
innovativi.
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13. Ieri,
oggi
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14. Il flusso di vendita
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15. Il flusso di vendita
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16. Come influenzare?
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17. Come influenzare?
Due problemi:
1. Moltiplicazione dei canali
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18. Come influenzare?
Due problemi:
1. Moltiplicazione dei canali
Ogni giorno siamo sottoposti a 3000 messaggi pubblicitari!
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19. Come influenzare?
Due problemi:
2. Perdita di credibilità della Pubblicità:
• Le persone non credono che la pubblicità dica la
verità (76% non ci crede)
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20. Come influenzare?
“Le aziende devono
capire che i loro
mercati ridono spesso.
Di loro.”
Cluetrain Manifesto, tesi no. 20
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21. Come influenzare?
Risultato
- Costi della pubblicità aumentati del 300%
- 84% delle campagne B2B (azienda per azienda) non
portano benefici.
- 95% dei nuovi prodotti immessi sul mercato falliscono
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22. Oggi,
domani
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23. 2. I clienti aggiungono o
tolgono nuovi marchi/prodotti
sulla base delle valutazioni di
1. I clienti pertinenza
considerano un
3. I clienti scelgono
gruppo iniziale di
il fornitore e
marchi/prodotti
acquistano il
sulla base del loro
prodotto scelto
ricordo
4. Dopo l’acquisto i clienti si
creano delle esperienze che
influenzeranno le scelte future
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24. Dal 70% al 90% della spesa
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25. Ma la spinta
all’acquisto più
forte è il
consiglio di
qualcun altro
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26. Il 92% delle
persone citano
il passaparola
come la fonte
migliore per
scegliere i
prodotti
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27. Come influenzare?
I budget di marketing vengono impiegati su una strategia
superata e non più efficace.
L’elemento centrale era la comunicazione
monodirezionale e l’attenzione si poteva acquistare.
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28. Come influenzare?
Ora il medium principe per la ricerca di informazioni pro -
acquisto è bidirezionale.
L’attenzione va guadagnata.
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29. Come influenzare?
Secondo le ricerche McKinsey oltre il 60% degli stimoli
influenzanti durante la fase di valutazione passano
attraverso consigli e raccomandazioni di amici e
familiari.
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30. Come influenzare?
Settori Brand considerati Brand aggiunti
all’inizio durante la fase di
valutazione
Auto 3,8 2,2
Personal computer 1,7 1
Cura della persona 1,5 1,8
Operatori TLC 1,5 0,9
Assicurazioni auto 3,2 1,4
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31. O si cambia,
o si muore
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32. Rendiamoci unici
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33. Rendiamoci unici
Se siamo uguali ad altri, ci confronteranno soprattutto
sul prezzo.
Quello che dobbiamo fare è creare una USP che sappia
costruire un vantaggio competitivo.
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34. Cos’è la USP?
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35. Cos’è la USP?
USP sta per unique selling proposition ed è un
vantaggio reale. Non solo di forma.
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36. Come si crea la propria USP?
Concorrenza Concorrenza
Mercato Clienti attuale potenziale
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37. Come si crea la propria USP?
Non sono ammessi:
Quali
benefici 1. Qualità
2. Prezzo
offrite? 3. Servizio
4. Approccio/metodo
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38. Come si crea la propria USP?
Adottate il punto di vista
Siete del cliente, non il vostro
veramente
unici?
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39. Come si crea la propria USP?
Es. il portatile più sottile
Definitevi in al mondo
una frase
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40. Come si crea la propria USP?
COERENZA
Create tutto COERENZA
attorno alla COERENZA
COERENZA
vostra USP COERENZA
COERENZA
COERENZA
…
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41. Rendiamoci credibili
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42. • La fiducia è l'asset più importante per le aziende
2010
• Le aziende e i governi debbono lavorare assieme per
2009 guadagnare fiducia
• Le 'persone simili a me' sono quelle di cui mi posso fidare
2006
• La credibilità passa dalle autorità ai Pari (persone simili a
2005 noi)
• I media guadagnati sono più attendibili dei media pagati
2003
• Aumenta l'influenza delle Organizzazioni non Governative
2001
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43. 2011 di chi mi fido?
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44. 2011 di chi mi fido?
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45. Fedeltà e Fiducia
Pochi clienti ci abbandonano per performance
scarse! (15%)
Più del 60% dei clienti che ci lasciano lo fanno perché si
sentono abbandonati a causa di risposte poco chiare o
di un servizio clienti indifferente.
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46. Fedeltà e Fiducia
I clienti non soddisfatti, lo dicono agli altri.
In media lo dicono ad altri 14.
Perciò se perdere un singolo cliente può significare
perdere ad es. 1.000€ , questa può essere solo la punta
dell’iceberg.
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47. Usiamo quello che
funziona
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48. 36%
42,9%
23,4%
16%
21,2%
32%
48%
21,2%
42,2%
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49. O si cambia,
o si muore
Rendiamoci Rendiamoci
Unici Credibili
Usiamo quello
che funziona
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50. Grazie per l’attenzione.
Per qualsiasi informazione o approfondimento scriveteci.
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